《互联网营销》-案例15-《店铺年度规划》工作页学生版

附件1：工作页案例15店铺年度规划见教师版批注见教师版批注工作手册学期：_____________________班级：______________________组长：______________________姓名：______________________时间：______________________一、学习目标1、了解店铺运营规划。。2、掌握完整店铺运营规划的内容。3、掌握制定初级店铺运营的规划。4、能熟练制定初级店铺运营的规划。5、树立正确的电子商务数据意识，培养良好的职业道德。6、培养学生具有较强的实践精神，和分析与思考的能力。二、建议学时2课时。三、资源准备1、教学场地电商实训一体化工作站，具有集中理论学习和实践操作教学区、分组教学讨论区、信息检索区、工具存放区、方案展示区，配备了多媒体教学系统。2、教学资源（1）学习参考资料：《互联网营销策略与实战》，陶俊;滕学珍主编，2021年，中国铁道出版社教材，P165-175。中国信息网，中国统计局数据，百度文库内容等网络资源。（2）学习进度资料：学习工作页、评价表、PPT、《店铺年度规划》系列微课视频。（3）学习使用平台：木马课堂学习平台（支持线上线下混合式学习）。3、教学设备与工具（1）实训平台：互连网。（2）工具设备：手机、智能云台、笔、本子、电脑。（3）安全防护设施：灭火器等。4、安全要求及注意事项作业前请认真阅读以下内容：（1）实训前检查实训设备，注意用电安全，接好电源跟网线，正常开机后不得随便关机，造成电脑损坏。（2）所有实训环节中，应保持良好的职业素养和8S管理意识，认真对待学习任务，追求工匠精神。5、职位分工每班分4组，设组长一名。职位小组成员（姓名）工作分工备注组长A统筹全局、实操问题反馈小组角色由组长进行统一安排，职位人选可由小组内部商定。下一次角色职位互换，提升综合职业能力。组员B执行任务组员C执行任务组员D执行任务组员E执行任务四、学习过程（一）工作情景描述随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，店铺需要制定更加系统化和前瞻性的年度规划来确保店铺的长期稳定发展。制定年度规划有助于店铺明确发展方向，优化资源配置，提升市场竞争力。通过制定明确的目标和策略，店铺可以更好地应对市场变化，满足消费者需求，实现可持续发展。本案例主要讲述如何对店铺进行年度销售目标及流量等方面的规划。（二）相关知识1、店铺运营规划认知（1）店铺运营规划的概念全年营销规划(AnnualMarketingPlanning)，是与营销活动密切相关的生产、财务、研发、销售、人力资源等计划的统筹规划，具有实际操作价值，对企业全年的营销活动有非常深远的影响。（2）店铺运营规划的分类1）按周期分类店铺运营规划按照周期分类可分为五种，分别是年度规划、季度规划、月度规划、周规划以及日规划。年度规划它是一年规划的一览表，可以整体地看出全年的运营规划，可细化到月度的销售额，销售推广，预算等等。季度规划按照一年四个季度来进行分，可以精细到每月的具体的规划。月度规划顾名思义就是按月来进行规划的，可精细到每天的一个销售任务。周规划那么就是一周为单位，七天为一周，一个月一般分为四周，可以精确到每天的任务数据。日规划可以精确到每天的工作计划，每天需要完成的基础的销售任务。2）按照模块进行分类品牌规划主要是品牌价值观，品牌的宣传推广、品牌的支撑点以及人群定位等等。产品规划产品规划主要包含四个内容，分别是产品定位，更新迭代，售后完善，以及生产库存。销售规划主要是销售目标的制定、销售目标的分解，活动促销的制定，宣传推广规划的制定。团队规划是人员岗位职责的划分，工作流程的完善，人事合理的安排，以及绩效考核等等。成本的规划主要包括产品，成本详细的预估，推广成本预估，成本及其他成本的预估。2、店铺运营规划1）品牌规划品牌规划主要归纳为四种:品牌价值观、品牌宣传、人群定位、品牌支撑点首先是品牌价值观，品牌价值观要符合品牌现阶段的发展需求，而运营规划要符合品牌的价值观，不能偏离价值观或背道而驰;然后是品牌宣传，从宣传与推广的角度要考虑对品牌的影响，要从品牌的实力定位出发，进行宣传;其次是人群定位，分析自身品牌对应的受众人群，精准的品牌定位会对日后运营造成重要的影响;最后是品牌支撑点，是指品牌核心竞争力，品牌卖点要充分了解自身优势，发挥优势。2）产品规划产品规划主要包含四个内容，分别是产品定位、更新迭代、售后完善以及生产库存。产品定位就是把现有的产品，根据产品不同的特性划分为、利润款、活动款、形象款。更新迭代就是要了解新品研发的进度、技术的升级、现有产品的更新换代，能够更好地适应市场的现阶段需求。售后完善主要考虑售后所反馈的问题，造成售后问题根本原因的解决，以及产品缺陷的完善和最后是生产库存，这里面要考虑产能是否符合我们现在的销售需求，进行产能仓库容量的预估，涉及需要备多少的库存，以及物流发货是否可以满足发货的需求等。3）销售规划销售规划主要为三个内容:销售目标的制定、销售目标的分解、促销推广规划的制定。销售目标的制定主要以店铺以往数据的分析、行业分析及竞品分析为依据，制定合理的增长比例，决定最终的销售目标。销售目标的分解根据制定的销售目标，将整体的销售任务根据阶段性分解成为:季度规划、月度规划甚至每日计划。促销推广规划的制定是通过合理的促销推广形式，来达到提高店铺流量，从而提高销售额，达成销售。4）团队规划团队规划主要有三个内容:人员配备、岗位职能、绩效考核。人员配备:店目标。铺在不同的阶段，需要对店铺的人员配备做出适当的调整，以满足店铺发展过程中的需要。岗位职能:客服、视觉、运营、推广、仓储、人事财务等，店铺的发展阶段不同，体量大小不同，职能也不同。这里主要是由于一些小的店铺在前期发展过程中人员较少，所以在职能化的过程中划分得不是特别明确，因此岗位职能的划分需要根据自身店铺的实际情况而定。绩效考核:根据岗位职责制定绩效任务，有赏有罚，激励员工积极完成任务。5）成本规划成本规划主要分三种:生产成本的预估、推广成本预估和管理成本预估。生产成本预估包括生产原料成本、物料损耗、物流成本、研发成本，推广成本预估包括推广广告费用、媒体推广费用;管理成本预估包括员工工资、平台扣点、水电、税务、其他杂费。成本是作为店铺必须要关注的因素之一,店铺无论在什么阶段都需要节约成本，增加利润。（三）实训过程实训－微案例1：店铺年度规划随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，店铺需要制定更加系统化和前瞻性的年度规划来确保店铺的长期稳定发展。制定年度规划有助于店铺明确发展方向，优化资源配置，提升市场竞争力。通过制定明确的目标和策略，店铺可以更好地应对市场变化，满足消费者需求，实现可持续发展。本案例主要讲述如何对店铺全年的目标和策略进行年度的具体规划。步骤1、店铺年度销售目标规划如图15-1所示，打开数据罗盘之后，单击“经营概况”，这里可以看到前一天和后一天、上一周、下一周、上月和下月的数据，也就是每天、每周和每个月的店铺数据。通过这些数据可以了解到店铺的基本情况。图15-1数据罗盘经营概况根据对店铺前一年销售情况基础数据的计算，确定店铺年度销售额目标为100万，并将100万的目标分解为12个月。（1）确定年度销售目标额，如图15-2所示。（2）将目标分解为12个月依据往年数据以及对每月大促活动的了解，如图15-3所示。图15-2确定年度销售目标图15-3年度目标分解为12个月（3）根据店铺产品结构搭配程度以及往期数据确定店铺客单价，如图15-4所示。根据店铺往期转化率确定店铺平均转化率目标，如图15-5所示。图15-4确定店铺客单价图15-5确定店铺平均转化率（4）根据已经确定的月度销售目标以及客单价和转化率来确定店铺每月所需的访客数（UV），用销售目标除以客单价再除以平均转化率即可得出，如图15-6所示。图15-6计算得出店铺月均UV预估（5）根据月均UV目标计算出日均UV，如图15-7所示。日销售目标即可根据日均UV、客单价、平均转化率计算得出，如图15-8所示。图15-7计算日均UV图15-8计算日销售额目标步骤2、店铺年度活动规划（1）根据往期活动规划以及当年日期，确定每月活动主题，从而把控好活动的节奏，如图15-9所示。图15-9确定每月活动主题（2）设置店铺日常优惠券，设置依据根据产品结构及客单价，目的在于让消费者一次购买多件商品，从而提高店铺客单价。（3）同样的方法设置赠品促销、满赠促销、满减促销、满减送，目的都是为了促进店铺销售，提升客单价。步骤3、店铺年度流量规划流量来源分为四大类其中分为付费流量，免费流量，活动流量，其他流量付费流量当中分为：京东快车、精选展位挑客、京东直投，短信营销，微博推广，免费流量分为搜索流量、类目流量和自主流量。活动流量分官方活动，第三方活动还有联合活动。其他流量分为站外活动流量，还有其他站外流量。根据店铺每月流量目标，对流量进行细分。如图15-10所示。图15-10店铺流量细分总结评价1、小组汇报实训成果（如表15-1所示）表15-1实训操作结果汇报实训名称店铺年度规划自检（质检）基本情况自检组别第组本组织员组长：组员：检查情况实训是否完成实训完成时间工位是否符合8S管理工作页填写情况/实训实施情况优点/已完成部分/正确点：缺点/未完成部分/错误点：实训超时或未完成的主要原因检查人签字：日期：2、小组互评（如表15-2所示）表15-2实训过程性评价表（小组互评）组别：组员：学习实训：店铺年度规划教学环节被评组别评分细则第组课前预习基础知识填写完整、正确（10分）得分：实施作业1、了解店铺年度规划的概念。（5分）2、年度规划前的准备工作。（10分）3、店铺年度销售目标规划（20分）4、店铺年度活动规划。（20分）5、店铺