2026年XX航空物流有限公司销售渠道建设与管理制度

2026年XX航空物流有限公司销售渠道建设与管理制度第一章总则第一条制定目的为规范XX航空物流有限公司（以下简称“公司”）航空物流业务销售渠道建设、运营、维护及优化全流程管理工作，构建多元化、层级化、精细化的航空物流销售渠道体系，明确渠道建设标准、运营规范及各部门管理职责，提升渠道合作效率与业务转化能力，保障公司航线货运、航空货代、特种货运输等核心业务的市场覆盖度与份额占比，结合航空物流行业特性、市场竞争格局及公司业务发展实际，特制定本制度。第二条适用范围本制度适用于公司所有参与销售渠道建设与管理的部门及员工，包括销售部、海外拓展部、航空业务部、客户服务部、财务部、运营部、仓储配送部等相关部门；同时适用于公司国内、国际航空物流业务全品类的销售渠道管理，涵盖直客渠道、代理渠道、海外渠道、线上渠道、战略合作渠道等所有渠道类型；亦适用于渠道从市场调研、开发洽谈、准入审核、签约合作，到日常运营、维护升级、考核评估、淘汰优化的全生命周期管理工作。第三条核心原则公司销售渠道建设与管理遵循“多元布局、精准定位，合规合作、风险可控，互利共赢、长期稳定，精细运营、动态优化，权责明确、考核闭环”的核心原则。结合航空物流市场需求特点，打造多类型、多层级的渠道体系，实现不同市场、不同业务的精准覆盖；所有渠道合作均遵守国家法律法规及行业规范，严格审核合作方资质，防范合作风险；坚持与渠道合作方利益共享、风险共担，建立长期稳定的战略合作关系；对各类渠道实行精细化运营管理，根据市场变化和渠道运营效果动态调整优化；明确各部门及岗位在渠道建设、运营、维护中的职责，将渠道管理成效与绩效考核深度绑定，形成完整的管理闭环。第四条合规依据本制度制定及执行严格遵守《中华人民共和国民法典》《中华人民共和国反不正当竞争法》《民用航空法》《快递市场管理办法》等国家相关法律法规，同时遵循航空物流行业运营规范、货运代理行业准则及国际航空货运相关惯例，确保渠道建设、合作运营、市场拓展等行为合法合规；若国家相关法律法规、行业规范更新，或公司航线布局、业务类型发生重大调整，本制度将同步修订完善。第二章组织职责与责任分工第五条管理层职责公司管理层为销售渠道建设与管理工作的决策主体，对工作负总责。负责审定公司销售渠道发展战略及整体布局规划，审批年度渠道建设目标及重大渠道合作项目，审批渠道分级管理标准及核心合作政策，监督各部门渠道管理工作执行情况，协调解决渠道建设与运营中的跨部门重大问题，审定渠道考核结果及奖惩方案，根据渠道运营情况调整公司航线资源、价格政策的配置方向。第六条销售部核心职责销售部是公司销售渠道建设与管理的归口管理部门，牵头落实本制度的执行与落地。具体负责制定公司年度销售渠道建设规划及阶段性目标，组织开展国内直客渠道、代理渠道、线上渠道的开发与洽谈；建立渠道合作方准入审核、分级管理及档案管理制度；制定各类渠道的合作政策、价格体系及业务对接规范；负责渠道日常运营的统筹协调，跟踪渠道业务数据及合作效果；组织开展渠道考核评估与优化淘汰工作；统计汇总渠道运营数据，配合财务部开展渠道相关绩效考核工作。第七条海外拓展部专属职责海外拓展部负责公司海外销售渠道的全流程管理工作。组织开展海外代理、海外合作物流商、海外直客等渠道的市场调研与开发；负责海外渠道合作方的资质审核与签约对接，结合海外市场特点制定专属合作政策；协助海外渠道开展业务对接，协调公司内部资源为海外渠道提供航线、清关、仓储等配套支撑；负责海外渠道的日常维护与客情沟通，跟踪海外渠道业务数据，配合销售部开展渠道整体考核评估工作。第八条各部门协同保障职责航空业务部负责向销售部及海外拓展部提供公司航线布局、舱位资源、航班时刻等核心数据，根据渠道业务需求动态调整舱位预留方案，为渠道合作提供航线资源支撑，配合渠道开展客户航线方案定制工作；客户服务部负责渠道合作方及终端客户的日常服务对接，及时处理渠道业务中的服务投诉与问题反馈，提升渠道服务满意度，收集渠道服务需求并反馈至销售部；财务部负责制定渠道合作的财务结算规范，及时完成渠道合作方的费用结算与对账，为渠道政策制定提供财务数据支撑，牵头开展渠道相关绩效考核与奖惩核算；运营部、仓储配送部负责渠道业务的仓储、装卸、配送、运输等落地执行，确保渠道业务的运营效率与服务质量符合公司标准。第三章销售渠道体系与建设标准第九条渠道体系整体构成公司构建“五类互补、多层分级”的航空物流销售渠道体系，涵盖直客渠道、代理渠道、海外渠道、线上渠道、战略合作渠道五大类型，各渠道定位清晰、功能互补，共同实现公司业务的全方位市场覆盖。直客渠道为核心优质渠道，聚焦生产制造、国际贸易、跨境电商等核心企业客户；代理渠道为规模拓展渠道，分为一级代理、二级代理两个层级，依托代理的市场资源快速提升业务量；海外渠道为国际业务支撑渠道，覆盖全球主要货运节点城市；线上渠道为数字化拓展渠道，依托线上平台实现客户询盘、下单、查单的便捷化对接；战略合作渠道为长期发展渠道，与航空公司、大型物流园区、供应链龙头企业建立深度合作关系。第十条各类渠道建设核心标准直客渠道建设以“优质稳定、深度合作”为标准，重点开发年货运量达到一定规模、合作粘性高的企业客户，优先选择物流需求与公司航线资源匹配度高的生产、贸易企业，建立一对一的专属服务对接机制；代理渠道建设以“资质合规、渠道能力强”为标准，一级代理需具备独立的航空货运代理资质、稳定的客户资源及一定的市场运营能力，二级代理需具备基本的货运业务对接能力及区域市场覆盖度，严禁与无资质、信誉不良的主体开展合作；海外渠道建设以“本地化运营、合规对接”为标准，优先选择所在国家或地区资质齐全、清关能力强、市场口碑好的物流企业，确保海外渠道能提供本地化的清关、配送、仓储等配套服务；线上渠道建设以“便捷化、智能化”为标准，确保线上平台询盘响应及时、报价准确、操作便捷，实现与公司内部业务系统的数据互通；战略合作渠道建设以“资源互补、长期共赢”为标准，合作方需具备核心资源优势，能与公司实现航线、客户、物流网络等资源的互补共享。第四章渠道开发与准入审核规范第十一条渠道开发前期调研开展各类渠道开发工作前，相关负责部门需完成充分的市场调研工作。调研内容包括目标市场的航空物流需求规模、竞争格局、渠道分布特点，目标合作方的企业资质、市场口碑、业务能力、客户资源、合作意向等核心信息；调研完成后形成书面调研报告，作为渠道开发洽谈及准入审核的重要依据，确保渠道开发工作贴合市场实际，避免盲目开发。第十二条渠道合作方准入审核所有渠道合作方均需通过公司正式的准入审核后方可开展合作，审核遵循“客观公正、从严把控”的原则。由渠道开发部门提交合作方的资质证明、企业简介、业务数据等审核材料，销售部（国内渠道）或海外拓展部（海外渠道）在3个工作日内完成初审，重点审核资质合规性、业务能力匹配度；初审通过后上报管理层进行终审，管理层在5个工作日内完成审定；审定通过的合作方纳入公司渠道合作体系，未通过的需书面说明原因并反馈至开发部门。第十三条渠道签约与档案管理准入审核通过的渠道合作方，由销售部或海外拓展部牵头完成合作协议的拟定与签约，协议中需明确合作范围、权利义务、价格政策、结算方式、服务标准、违约责任等核心内容，合作协议需经公司法务审核、管理层审批后正式签订。签约完成后，由销售部建立统一的渠道合作方档案，档案内容包括合作方基本信息、资质证明、合作协议、业务数据、考核记录等，实行“一户一档、动态更新”，安排专人负责档案管理，确保档案信息的完整性与准确性。第五章渠道日常运营与管理规范第十四条渠道分级管理与政策匹配公司对所有渠道合作方实行分级管理，根据合作方的业务量规模、合作粘性、回款效率、服务口碑等指标，将渠道合作方分为核心合作方、优质合作方、普通合作方三个等级，分级结果每季度更新一次。针对不同等级的合作方制定差异化的合作政策，核心合作方可享受优先舱位预留、专属价格优惠、快捷结算服务、定制化航线方案等权益；优质合作方可享受常规舱位预留、阶梯式价格优惠、标准结算服务等权益；普通合作方执行公司统一公开价格政策及常规服务标准，通过业务量提升可申请升级合作等级。第十五条渠道业务对接规范各类渠道开展业务时需遵循公司统一的对接规范，确保业务流程顺畅高效。渠道合作方需通过公司指定的线上平台、专属对接人进行业务询盘、下单及信息查询；销售部及海外拓展部安排专属渠道对接人，负责渠道日常业务沟通，24小时内响应渠道询盘，48小时内出具定制化航线及报价方案；航空业务部根据渠道下单信息及时确认舱位，同步反馈舱位锁定结果；运营部及仓储配送部根据业务订单开展落地执行工作，及时向渠道反馈货物运输节点信息；所有渠道业务的单据、数据需及时录入公司业务系统，实现全流程可追溯。第十六条渠道价格与结算管理公司建立统一的渠道价格管理体系，所有渠道的价格制定与调整均由销售部牵头，结合公司成本、市场行情、渠道等级制定，报管理层审批后执行，严禁任何部门或个人私自向渠道合作方许诺价格优惠。渠道结算实行“专款专用、按期结算、分级差异”的原则，核心合作方可享受月度结算、账期延长等权益，优质合作方实行月度结算，普通合作方实行预付款或现结模式；财务部需在结算周期结束后5个工作日内完成与渠道合作方的对账，10个工作日内完成费用结算，确保结算工作高效准确。第六章渠道维护与优化淘汰第十七条渠道日常维护规范公司建立常态化的渠道维护与客情沟通机制，确保渠道合作关系稳定。对核心合作方，销售部及海外拓展部安排专人每月至少开展一次线下走访或视频沟通，深入了解合作需求，及时解决合作问题；对优质合作方，每季度至少开展一次客情沟通，同步公司最新航线政策及业务信息；对普通合作方，保持月度线上沟通，及时响应业务需求。同时，公司定期组织渠道合作方交流会，分享行业动态、公司资源及业务优化方案，提升渠道合作粘性与认同感。第十八条渠道定期评估标准销售部每季度组织开展一次渠道合作方综合评估工作，海外拓展部配合完成海外渠道评估，评估以“数据为主、定性为辅”为原则，核心评估指标包括业务量完成情况、业务增长率、回款效率、服务投诉率、合作配合度等。评估满分为100分，90分及以上为优秀，80-89分为合格，80分以下为不合格；评估结果需书面反馈至各渠道合作方，对优秀合作方公示表彰，对不合格合作方出具整改通知书。第十九条渠道优化与淘汰机制公司建立动态的渠道优化与淘汰机制，根据渠道评估结果及市场变化及时调整渠道体系。对评估优秀的合作方，可直接升级合作等级，享受更优的合作政策；对评估合格的合作方，持续保持现有合作模式，针对评估中发现的问题提出优化建议；对评估不合格的合作方，下达限期1个月的整改通知书，明确整改要求及目标；整改后复评仍不合格的，或存在资质造假、拖欠账款、损害公司品牌形象等严重违规行为的渠道合作方，公司有权单方面终止合作协议，解除合作关系，并将其纳入公司渠道合作黑名单，不再开展任何形式的合作。第七章考核与奖惩机制第二十条考核工作组织实施公司销售渠道建设与管理考核工作由财务部牵头，销售部、海外拓展部及各协同部门配合实施，考核遵循“客观公正、数据说话、权责对应、奖惩分明”的原则。考核周期分为月度考核、季度考核、年度总评，月度考核重点考核渠道建设阶段性目标及日常运营规范，季度考核重点考核渠道评估结果及业务增长情况，年度总评作为年度评优、晋升及年终奖金发放的核心依据；考核数据由销售部、海外拓展部、财务部共同统计核实，确保数据真实准确。第二十一条奖励规定对渠道建设与管理工作表现突出的部门、团队及个人，公司给予精神与物质双重奖励。年度完成渠道建设总目标100%及以上的销售部、海外拓展部，给予部门集体现金奖励并予以公司内部表彰；团队或个人开发的渠道合作方年度业务量达到公司设定标准的，按业务量比例给予开发奖金，开发核心优质渠道的额外给予专项奖励；渠道管理工作人员因服务到位、协调高效，使渠道合作方满意度达95%及以上的，给予月度绩效加分及现金奖励；各协同部门圆满完成渠道配套保障工作，未出现资源脱节、服务投诉的，按年度渠道业务业绩给予相应现金奖励，纳入部门年度考核评优。第二十二条惩罚规定销售部、海外拓展部未按本制度要求开展渠道开发、审核或管理工作，导致渠道建设目标未完成、渠道管理混乱的，对部门负责人给予警告处分，扣减部门月度绩效奖金；相关工作人员在渠道开发中未严格审核资质，导致与不合格主体合作并给公司造成损失的，由相关责任人承担相应损失，扣减全年绩效奖金。渠道对接人未按规范响应渠道需求，出现询盘超时、方案出错等情况，或因工作失误导致渠道投诉的，每次扣减个人月度绩效工资的10%；连续3次出现上述情况的，调离渠道管理岗位；工作人员在渠道管理中私自许诺价格优惠、违规结算，或与渠道合作方串通损害公司利益的，一经查实，扣减个人全年绩效奖金，给予记过处分，情节严重的解除劳动合同，涉嫌违法的移交司法机关处理。第八章附则第二十三条制度效力本制度为公司核心管理制度之一，自2026年1月1日起正式施行，此前公司发布的相关销售渠道建设