如何成功询问及测评

如何成功询问和测评？成功的问询与测评CompanyLogo成功的问询与测评

问询与测评的作用问询与测评的内容问询与测评的方法积极的问询积极的倾听这一讲我们将探讨学习下列知识CompanyLogo

当你顺利地做了开场白，引起家长的注意，并陈述你能带给家长一般利益，在这个过程中，你同时必须要能探究出你能给家长提供更多的利益，如：课程、服务、价格方式……等，有哪些是家长真正需求的。这些真正的需求，可透过成功的问询与测评确认，能作为你做课程说明、展示说明、设计学习方案及成交的有力实证；这才是问询与测评的最大目的。成功的问询与测评CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的作用问询与测评在过程中能发挥下列直接的功能：

你在做课程说明时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证；你在做课程展示时，能将问询与测评的结果，作为有力的实证；你在做课程规划时，能利用问询与测评的结果，作为有利的实证；你在提出成交时，能将问询与测评的结果，作为有利的实证。CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的内容与招生直接有关的家长话题

孩子在校的全科学习成绩；孩子的学习习惯；孩子的学习态度；孩子的性格特点；孩子在校的综合表现；孩子的英语学习背景；孩子目前面临的主要困难；家长常用的家庭教育方式；家长目前对于英语学习最大的期望；孩子目前实际英语水平测评成绩。CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的内容与招生直接有关的学员话题※你在英语学习中遇到哪些困难； ※你对于英语学习的兴趣如何；※你为什么会来我们学校，是同学的推介、自己的意愿还是父母的想法； ※你有同学在我们学校学习吗；他们是怎么评价我们学校的；※你对于自己的英语水平测试成绩是否满意，存在哪些问题；※你希望我们能带给你哪些好处；在问询与测评后，你的招生话语可以变得更有说服力，经过问询与测评后的招生诉求的话语更能打动家长。CompanyLogo成功的问询与测评问询与测评的方法问询与测评可由下列方式进行：

事前调查

观察法

直接问询法试卷测评法不管你招生的课程是单纯还是复杂的，问询与测评工作都是不可避免的。“问询”与“倾听”在招生技巧中扮演很重要的角色。

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发掘家长潜在需求最有效的方式就是问询。你可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激家长的心理状态，家长经过问询，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个问询的方法对家长进行问询与测评。成功的问询与测评问询与测评的方法1、状况问询法2、问题问询法3、暗示问询法CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询

问询时必须使家长有这样一种强烈的印象，即：你是信心百倍而且非常认真诚恳的。要做到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。透过问询的技巧你能够导引家长的谈话，同时取得更明确的信息，从而支持你招生的课程或服务。CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询问询的辅助语言要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，必须让自己的行动和言辞保持一致：

行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。研究表明，声音、语调和外表占全部印象的90%以上，具体百分比如下：视觉占55%、声音占38%、语言占7%。具体可以采取如下做法：CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询问询的辅助语言1、使用你的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明你很看重他。视觉表达几乎是信息的全部内容。如果与别人交谈时没有四目相投并采用适当的表情或使用开放式的手势，别人是不会相信你所说的话的。2、使用你的面部和双手：面带微笑，使人们觉得你和蔼可亲；“能说会道”的双手能抓住听众。3、用你的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。在不同的场合使用一种或多种手势以加强自己的表达效果，保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。4、使用你的声音：音高与语调；语速；强调。CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询开放式的问询开放式的问询是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的问询的目的有：

取得信息；了解家长目前状况及问题；了解家长期望的目标；了解家长对其它竞争学校的看法；了解家长的需求等等。让家长表达他的看法、想法。

您的意思是……？您的想法是……？您看，这么安排怎么样？CompanyLogo成功的问询与测评积极地问询闭锁式的问询闭锁式的问询是让家长针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是：

获取家长的确认；在家长的确认点上，发挥自己的优点；引导家长进入你要谈的主题；缩小主题的范围；确定优先顺序。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听利用倾听捕捉家长的需求

问询在专业招生技巧上扮演极重要的角色，你不但能利用问询的技巧获取所需的情报、确认家长的需求，并能引导家长谈话的主题。问询是沟通时最重要的手段之一，它能促使家长表达意见而产生参与感。要提醒你，与问询同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使你更接近家长的内心。倾听和问询是正确掌握住家长需求的重要途径，若你无法善用这二项技巧，你的招生将是乏味与盲目的。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听利用倾听捕捉家长的需求

在招生以前，先“发觉家长的需要”是极为重要的事。了解家长需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的家长是不是自己的潜在客户?值不值得做?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：是否还要再跟家长谈下去。倾听家长的回答，可以使家长有一种被尊重的感觉。许多课程顾问常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在家长面前滔滔不绝，完全不在意家长的反应，结果平白失去了发觉家长需求的机会。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听倾听的原则

站在对方的立场，仔细地倾听；每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听倾听的技巧课程顾问面对家长谈话，要如何训练倾听的技巧呢？你可从下列五点来进行锻炼。1、培养积极地倾听的习惯；2、让家长把话说完，并记下重点；3、秉持客观、开阔的胸怀；4、对家长所说的话，不要表现防卫的态度；5、掌握家长真正的想法。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听倾听的技巧

课程顾问倾听家长谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听家长谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出家长的意图、听不出家长的期望，你的招生有如失去方向的箭。站在家长的立场专注倾听家长的需求、目标，适时地向家长确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起家长讲出他更多内心的想法。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听倾听的技巧

记住，你是来满足家长需求，你是来带给家长利益的，让你的家长充分表达他的想法以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。记住，在还没有听完家长的想法前，不要和家长讨论或争辩一些细节的问题。CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听倾听的技巧

掌握家长内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听家长谈话时，自问下列问题：家长说的是什么？它代表什么意思？他说的是事实？还是想表达一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听

用信号表明你有兴趣。可以用下列方式表明你对说话内容感兴趣：

保持视线接触让人把话说完表示赞同全神贯注放松自己CompanyLogo成功的问询与测评积极地倾听

检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；提出问题：通过问询，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道你在积极主动地聆听。Co