化工公司销售人员管理细则

化工公司销售人员管理细则第一章总则

1.1制定依据与目的

本细则依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《中华人民共和国安全生产法》《危险化学品安全管理条例》《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）及相关国际商会（ICC）规则、欧盟REACH法规、美国EPA化学品管理法规等法律法规、行业标准及国际公约制定，结合化工行业特性及企业国际化战略，旨在规范销售行为、防范经营风险、提升管理效能，支撑企业价值创造目标。针对当前销售管理中存在的流程协同不足、风险识别滞后、跨文化沟通障碍等痛点，核心目标在于构建权责清晰、流程闭环、风险可控、效率优先的销售管理体系。

1.2适用范围与对象

本细则适用于公司所有销售业务活动及关联人员，包括但不限于销售部、市场部、采购部、财务部、法务部、内控部等部门员工，以及授权的经销商、代理商及合作单位。覆盖化工产品（含基础化学品、精细化学品、专用化学品等）国内外销售全流程。例外场景包括：紧急救灾物资采购、内部调拨等非经营性业务，需经总经理特批后适用简化流程。例外适用场景审批权限由总经理办公会行使。

1.3核心原则

1.3.1合规性原则：严格遵守国家及目标市场法律法规，确保业务活动合法合规。

1.3.2权责对等原则：岗位权限与责任匹配，禁止越权操作。

1.3.3风险导向原则：聚焦高风险环节（如高风险化学品出口、大额订单审批），实施差异化管控。

1.3.4效率优先原则：优化审批流程，减少非增值环节，适配数字化工具应用。

1.3.5持续改进原则：基于内外部监督结果，定期评估优化制度。

1.3.6平等自愿原则（合同管理专项补充）：销售合同签订须遵循平等自愿、公平诚信原则。

1.4制度地位与衔接

本细则为公司基础性管理制度，与《公司内部控制基本规范》《财务报销管理办法》《合同评审管理办法》《国际业务合规指引》等制度构成管理闭环。冲突时，以本细则为准；未明确事项参照关联制度执行。制度修订需经内控部合规性审查，确保与集团管控要求一致。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司销售管理体系采用“决策层-执行层-监督层”三级架构。决策层由董事会及总经理办公会构成，负责重大销售策略审批；执行层包括销售部（区域销售团队、产品线团队）、市场部（品牌管理、市场推广）、法务部（合同审核）、财务部（信用管理）；监督层由内控部（销售流程监督）、审计部（专项审计）、合规部（行业监管对接）。各层级通过信息共享平台实现联动。

2.2决策机构与职责

2.2.1董事会：审议年度销售预算、重大合作项目（金额≥5000万元人民币或等值外币）、出口业务战略。

2.2.2总经理办公会：审批年度销售策略、区域扩张计划、高风险业务授权。

决策机构需建立电子签审系统，审批记录永久存档于ERP系统。

2.3执行机构与职责

2.3.1销售部：主责包括客户开发、订单执行、回款跟进；

2.3.2市场部：主责包括市场调研、品牌推广、促销活动策划；

2.3.3法务部：主责包括合同范本审核、法律风险提示；

2.3.4财务部：主责包括信用评估、价格管控、汇率风险对冲。

跨部门协同需通过OA系统登记，主责部门提交协同需求，配合部门3个工作日内响应。

2.4监督机构与职责

2.4.1内控部：每月抽查销售流程关键节点（如合同审批完整性、客户信用评估及时性），发现重大缺陷提交整改报告；

2.4.2审计部：每年开展销售合规专项审计（覆盖出口业务、经销商管理），出具审计报告提交董事会；

2.4.3合规部：实时监控目标市场化学品管制政策变化，每月向销售部发布风险提示。

监督结果纳入部门及个人绩效考核。

2.5协调与联动机制

建立“销售-市场-法务-财务”月度联席会议，解决跨部门问题。境外业务增设“属地合规联络人”机制，由驻外机构指定人员对接当地监管要求，每月向总部合规部汇报。

第三章【专业领域管理标准】

3.1管理目标与核心指标

3.1.1目标：年度销售合同履约率≥98%、客户投诉率≤0.5%、销售合同审批时效≤3个工作日。

3.1.2核心KPI：

-合同审批时效（ERP系统自动统计）

-客户满意度（年度调研评分≥4.0分）

-高风险业务占比（≤15%）

统计口径以ERP系统数据为准。

3.2专业标准与规范

3.2.1化学品销售规范：

-基础化学品：执行GB19000-2009包装标准；

-精细化学品：按REACH法规提供SDS；

-专用化学品：需签订安全使用协议（附件1）。

标注风险点：

-高风险点（出口易制毒化学品）：需双人复核；

-中风险点（高价值客户）：信用评估需覆盖三年财务数据；

-低风险点（常规客户）：信用评估周期≤30天。

3.2.2合同管理规范：

-范本管理：销售合同采用集团统一范本，附件需经法务部审核；

-条款重点：明确质量标准、交付方式、不可抗力条款。

标注风险点：

-高风险点（出口合同）：需附加目标市场法律合规声明；

-中风险点（代理协议）：明确返利上限及窜货认定标准。

3.3管理方法与工具

3.3.1管理方法：

-风险矩阵法：对客户信用进行A/B/C三级分类；

-全生命周期管理：从客户开发到回款的全流程监控；

-PDCA循环：每季度复盘销售流程。

3.3.2管理工具：

-ERP系统：实现订单-合同-库存-回款数据穿透；

-CRM系统：管理客户分级档案；

-风险预警平台：基于客户信用、市场政策自动预警。

第四章业务流程管理

4.1主流程设计

销售业务主流程按“客户开发-需求确认-报价审批-合同签订-订单执行-回款确认”六环节展开：

1.客户开发阶段：销售代表通过CRM系统录入潜在客户信息，市场部配合验证目标市场准入条件；

2.需求确认阶段：销售经理组织技术部对定制化需求进行技术可行性评估；

3.报价审批阶段：系统自动比对历史价格库，金额≥200万元需经区域总监审批；

4.合同签订阶段：电子合同签署需双方法务人员在线审核；

5.订单执行阶段：物流部同步获取运输指令，ERP系统自动锁定库存；

6.回款确认阶段：财务部每日核对银行回单，逾期账单触发催收流程。

4.2子流程说明

4.2.1高风险化学品出口子流程：

需增加“资质预审-运输方案备案-海关合规确认”三个环节，各环节设置双人复核机制。

4.2.2经销商管理子流程：

经销商招募需通过集团经销商管理系统，签订协议前需法务部确认返利上限。

4.3流程关键控制点

4.3.1信用评估控制点：客户信用评估需覆盖财务报表、行业黑名单、历史合作记录，评估结果存档ERP系统；

4.3.2合同审批控制点：金额≥1000万元的合同需经法务部出具“法律风险函”；

4.3.3运输控制点：剧毒品运输需使用合规承运商，全程GPS监控，运输记录回传系统。

4.4流程优化机制

每年6月由内控部牵头，销售部、技术部配合开展流程复盘。优化建议需经业务部门论证、内控部评估，重大优化提交总经理办公会审议。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

权限分配基于“业务类型+金额+岗位层级”三维度：

-销售代表：权限覆盖50万元以下常规客户开发、5万元以下报价；

-区域经理：权限覆盖200万元以下订单审批、10万元以下价格调整；

-总监：权限覆盖500万元以下大客户管理、50万元以下促销费用审批；

特殊权限需经总经理授权，授权有效期不超过1年。

5.2审批权限标准

审批路径按金额分级：

-10万元以下：销售经理单级审批；

-10-200万元：区域总监+财务部双线审批；

-200-1000万元：总经理+内控部三线审批；

-1000万元以上：董事会审议。

审批时限：常规业务≤2个工作日，紧急业务≤1个工作日。禁止越权审批，越权行为需逐级上报补办手续。

5.3授权与代理机制

授权需通过OA系统登记，明确授权事由、期限（最长6个月）、权限范围，经被授权人签字确认。临时代理需提供授权人书面委托，最长期限15个工作日，结束后3个工作日内完成交接。

5.4异常审批流程

异常审批需通过“风险评估-加急申请-责任确认”三步走：

1.风险评估：销售经理提交《异常审批风险评估表》，内控部评估风险等级；

2.加急申请：需附业务必要性说明及备选方案；

3.责任确认：审批人需在ERP系统中注明“异常审批”，责任追溯至审批人。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

6.1.1操作规范：

-表单填报：客户信息表（附件2）需在交易前7天完成；

-信息录入：ERP系统数据需双人核对，关键数据（如客户信用）变更需留痕；

-痕迹留存：电子审批流+纸质合同原件（存档法务部），剧毒品交易全程视频记录。

6.2监督机制设计

监督机制按“三线并行”设计：

1.日常监督：内控部每日抽查ERP系统操作日志；

2.专项监督：每季度开展销售合规检查（覆盖合同范本使用、客户回款周期）；

3.突击监督：审计部每月抽取5%订单进行实地核查。

嵌入三个关键内控环节：

-客户信用评估流程；

-合同范本变更控制；

-大额订单双线审批。

6.3检查与审计

检查频次：专项审计每年≥1次，日常检查每月≥1次。检查结果形成《销售管理检查报告》，重大问题纳入绩效考核。审计报告需同时提交管理层及董事会。

6.4执行情况报告

报告周期：月度报告由销售部于次月5日前提交至内控部，季度报告需经财务部联合审核。报告内容含：

-关键指标达成情况；

-重大风险事件；

-改进建议。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

考核指标体系及权重：

|指标类型|指标名称|权重|评分标准|

|----------------|----------------------|--------|------------------------|

|量化指标|合同履约率|30%|≥98%为满分|

||回款达成率|20%|≥95%为满分|

||新客户开发数量|15%|超额完成加分|

|定性指标|风险事件次数|20%|零容忍重大风险|

||流程优化建议采纳率|15%|采纳3项以上加满分|

7.2评估周期与方法

考核周期：月度考核由销售部自评，季度考核由人力资源部组织，年度考核结合审计结果。评估方法：数据统计（ERP系统）+现场核查（客户回访）。

7.3问题整改机制

整改流程：

1.发现问题：内控部/审计部出具整改通知；

2.立项整改：责任部门7个工作日内提交整改方案；

3.整改实施：整改期≤30天；

4.复核销号：内控部复核，重大问题提交总经理办公会确认。

按严重程度分类：

-一般问题：整改期≤7天；

-重大问题：整改期≤30天；

-紧急问题：3天内完成临时控制措施。

7.4持续改进流程

改进流程：

1.建议收集：每月通过OA系统征集业务部门优化建议；

2.评估论证：内控部联合销售部评估可行性；

3.审批发布：重大改进需董事会审议；

4.跟踪验证：内控部验证改进效果，持续优化。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

奖励情形及标准：

|奖励情形|奖励类型|标准|程序|

|------------------|------------|---------------------------|--------------------|

|超额完成销售目标|物质奖励|超额部分1%-3%提成|提交业绩报告-审批|

|首次签约千万级客户|精神奖励|荣誉证书+晋升优先权|部门推荐-总经理批准|

|发现重大风险|综合奖励|根据风险等级确定金额|提交报告-专项审批|

程序：奖励申请需经直属上级推荐，人力资源部审核，总经理办公会审批，公示期不少于3个工作日。

8.2违规行为界定

违规行为分类及判定标准：

|类别|违规情形示例|判定标准|

|------------|--------------------------------------------------|-----------------------------------|

|一般违规|违反客户拜访频次要求|每次扣50元绩效分|

|较重违规|越权报价超出授权范围|每次扣200元绩效分|

|严重违规|虚构销售合同|追究法律责任+扣除全年奖金|

8.3处罚标准与程序

处罚标准及程序：

|违规情形|处罚标准|程序|

|------------------|--------------------------|--------------------------------------------|

|一般违规|通报批评+绩效扣分|调查取证-告知-审批-执行|

|较重违规|调离岗位+绩效清零|调查取证-告知-听证-审批-执行|

|严重违规|解除劳动合同+追究法律责任|调查取证-听证-法律咨询-审批-执行|

程序保障：违规人员有权要求陈述申辩，审批过程需双方法定代表人签字。

8.4申诉与复议

申诉机制：违规人员收到处罚决定后3个工作日内可向人力资源部申诉，申诉材料需附证据。复议流程：人力资源部组织复议，复议结果5个工作日内出具，特殊情况可延长3天。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

应急预案体系：

-化学品泄漏应急：启动《危险化学品事故应急预案》，明确疏散路线、医疗对接；

-商业贿赂应急：建立《商业贿赂处置流程》，由法务部牵头调查；

-市场准入危机：由合规部制定《目标市场风险应对方案》，每月更新。

9.2例外情况处理

例外场景及管理要求：

|场景|审批权限|管理要求|

|----------------|----------------------|--------------------------------------------------|

|紧急订单|总经理特批|需附《紧急订单说明》，内控部同步核查客户资质|

|价格异常变动|总监+财务部双线审批|需附市场分析报告，ERP系统记录审批理由|

9.3危机公关与善后