电子产品营销课件-项目7-任务1-选择促销方式

在现代商品社会，商店星罗棋布，货架上的商品琳琅满目，消费者可能或根本没有注意到企业产品的需要，企业需要采用各种有效的促销手段，使企业的产品为消费者所认知和了解，引起消费者的购买欲望，促成其购买行为的发生。那么？什么是促销？有那些促销方式？企业如何选择？这些就是本项目要学习的内容。促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广（销售促进）等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。项目7电子产品的营销策略——促销策略选择促销方式任务1项目7电子产品的营销策略——促销策略1、促销的概念指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。

实质：企业与目标市场之间的信息沟通

目的：诱发购买行为一、促销的概念和意义2、促销的作用

（1）提供信息，疏通渠道（2）诱导消费，扩大销售

（3）突出特点，强化优势

（4）提高声誉，稳定市场一、促销的概念和意义1、人员推销的概念

指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。人员销售是销售人员帮助和说服购买者购买某种商品或劳务的过程。二、促销方式（一）人员推销2、人员推销的特点

（1）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。（2）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。（3）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。（4）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。（5）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。（6）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。二、促销方式（一）人员推销3、人员推销的目的

（1）了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。（2）收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。（3）促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。

【案例7-1】二、促销方式（一）人员推销3、人员推销的目的

（1）了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。（2）收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。（3）促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。

【案例7-1】二、促销方式（一）人员推销视频导入：迟来的爱二、促销方式（二）广告促销

1.广告促销的概念广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的方法和手段。二、促销方式（二）广告促销

2.广告促销的类型馈赠型（赠券广告、赠品广告、免费试用广告）直接型（上门促销广告、邮递促销广告）示范型（名人示范广告，现场表演示范广告）集中型【案例7-2】二、促销方式（二）广告促销1.营业推广的概念

又称销售促进，是指企业在短期内刺消费者或中间商对某种或几种产品或服务产生大量购买的促销活动。二、促销方式（三）营业推广促销2.营业推广的特点（1）营业推广促销效果显著。（2）营业推广是一种辅助性促销方式。（3）营业推广有贬低产品之意。二、促销方式（三）营业推广促销3.营业推广的作用（1）可以吸引消费者购买。（2）可以奖励品牌忠实者。（3）可以实现企业营销目标。二、促销方式（三）营业推广促销4.营业推广的种类和具体形式（1）针对消费者的营业推广形式①赠送促销。②折价券。③包装促销。④抽奖促销。⑤现场演示。⑥联合推广⑦参与促销。⑧会议促销。二、促销方式（三）营业推广促销4.营业推广的种类和具体形式（2）针对中间商的营业推广形式①折扣鼓励。②经销津贴。③宣传补贴④陈列补贴。⑤销售竞赛⑥展览会二、促销方式（三）营业推广促销4.营业推广的种类和具体形式（3）针对销售人员的营业推广形式①销售奖金②培训进修③会议交流④旅游度假二、促销方式（三）营业推广促销5.营业推广设计（1）确定推广目标。

（2）选择推广工具。

（3）推广的配合安排。。

（4）确定推广时机。

（5）确定推广期限。

【案例7-3】利用消费者来进行推销二、促销方式（三）营业推广促销[案例导入]日本有一家DF的公司,生产出一种新咖哩粉,这家公司在日本的几家大报纸同时刊登了一则令日本人都感到震惊的广告,广告称:DF公司决定雇用直升机数架,飞临白雪皑皑的富士山顶上空,然后把咖哩粉撒在山顶上,以后,人们看到的富士山不再是白色的而是咖哩色的.富士山是日本的一大名胜,在日本仍至全世界人民的心目中已成了日本国的象征,在如此神圣的地方,居然撒上咖哩粉,对国人而言,怎可容忍。广告登出后,立刻引起轰动,全国各地一片责骂之声,DF公司的名字因而频频出现在报刊之上,无人不晓,正当DF公司被抨击得如火如荼时,DF公司要在富士山上撒咖哩粉的日子马上就要到了,突然,报上又出现了DF公司的一则郑重声明:由于社会各阶层的强烈反对,本公司决定取消原计划…消费者赢得了胜利,但是,全日本都知道了DF公司,人们以为DF公司财大有经济实力,经销商纷纷进货,咖哩粉一下了成了畅销货.二、促销方式（四）公共关系促销1.公共关系促销概念公共关系促销并不是推销某个具体的产品，而是利用公共关系，把企业的经营目标、经营理念、政策措施等传递给社会公众，使公众对企业有充分了解；对内协调各部门的关系，对外密切企业与公众的关系，扩大企业的知名度、信誉度、美誉度。为企业营造一个和谐、亲善、友好的营销环境，从而间接地促进产品销售。二、促销方式（四）公共关系促销2.公共关系促销方式（1）内部刊物。（2）发布新闻。（3）举办记者招待会。（4）设计公众活动。（5）企业庆典活动。（6）制造新闻事件。（7）散发宣传材料。二、促销方式（四）公共关系促销3.公共关系促销设计（1）公关活动目标。（2）公