2025年大一谈判准备权力分析期末试卷

2025年大一谈判准备权力分析期末试卷2025年大一谈判准备权力分析期末试卷

姓名：______班级：______学号：______得分：______

（考试时间：90分钟，满分：100分）

1.**名词解释（每题3分，共12分）**

1.1谈判准备

1.2权力来源

1.3利益相关者分析

1.4谈判策略

2.**简答题（每题5分，共20分）**

2.1谈判准备阶段的主要工作内容

2.2权力在谈判中的三种表现形式

2.3如何进行有效的利益相关者分析

2.4谈判准备中的信息收集方法

3.**论述题（12分）**

试述谈判准备中权力分析的重要性，并举例说明如何通过权力分析优化谈判准备。

4.**案例分析题（15分）**

阅读以下案例，分析谈判准备中的权力动态及优化方案。

案例：某公司需与供应商就原材料价格进行谈判，供应商掌握关键资源且市场垄断程度较高，而公司对原材料依赖性强。

5.**情景模拟题（18分）**

假设你作为学生代表参与学校与食堂关于餐费调整的谈判，请列出谈判准备的关键步骤，并设计权力分析框架。

6.**计算题（8分）**

某谈判中，双方权力指数分别为P1=0.6，P2=0.4，计算双方相对权力优势，并提出基于此的谈判准备建议。

7.**方案设计题（15分）**

设计一份针对跨国谈判的权力分析工具，包括数据来源、分析维度及应对策略。

---

###1.名词解释（每题3分，共12分）

1.1**谈判准备**：指谈判双方在正式谈判前进行的信息收集、目标设定、策略制定等系统性工作，旨在提高谈判效率和达成满意结果的过程。

1.2**权力来源**：指谈判者影响对方决策的能力来源，包括资源控制、信息优势、合法性权威、强制性手段等。

1.3**利益相关者分析**：识别谈判中涉及的所有参与者及其诉求，评估其对谈判结果的影响力及潜在冲突点。

1.4**谈判策略**：基于权力分析制定的行动方案，包括立场、利益、选项、承诺和底线（BATNA）等要素。

###2.简答题（每题5分，共20分）

2.1**谈判准备阶段的主要工作内容**：

-信息收集（市场、对手、历史数据）；

-目标设定（理想、可接受、底线）；

-权力分析（自身与对方权力来源）；

-策略制定（BATNA、让步计划）；

-沟通方案设计（渠道、话术）。

2.2**权力在谈判中的三种表现形式**：

-**结构性权力**：源于资源垄断（如独家供应商）；

-**信息权力**：掌握关键数据或知识；

-**个人权力**：基于信誉、关系或权威（如领导力）。

2.3**如何进行有效的利益相关者分析**：

-列出所有参与者（直接、间接）；

-评估其影响力（权力指数）和诉求（利益）；

-识别潜在冲突或协同机会；

-制定针对性策略（如争取支持者、孤立反对者）。

2.4**谈判准备中的信息收集方法**：

-公开数据（行业报告、新闻报道）；

-间接观察（对手公开活动）；

-直接沟通（预谈判、问卷调查）；

-内部情报（历史交易记录）。

###3.论述题（12分）

**谈判准备中权力分析的重要性及案例说明**

权力分析是谈判准备的核心环节，直接影响谈判进程与结果。其重要性体现在：

-**优化策略**：通过识别权力来源，谈判者可设计针对性策略（如利用信息不对称施压）；

-**降低风险**：预判对方反击手段，避免陷入被动；

-**提升效率**：明确自身权力边界，合理分配资源。

**案例**：某企业采购谈判中，供应商掌握技术专利（权力来源），企业通过前期研发合作获取部分技术信息（削弱信息权力），并联合其他潜在供应商形成替代威胁（增加自身权力），最终以略高于成本价达成协议。

###4.案例分析题（15分）

**权力动态分析**：

-**供应商权力**：垄断资源（结构性权力）、市场地位稳固（个人权力）；

-**公司权力**：依赖性弱（可通过替代方案削弱），但短期无替代资源（权力受限）。

**优化方案**：

1.**长期合作**：提议签订年度合同，绑定供应商利益；

2.**联合采购**：联合其他企业形成批量需求，增加议价能力；

3.**技术合作**：提出共同研发降低对单一供应商依赖；

4.**BATNA准备**：储备备用供应商或替代材料方案。

###5.情景模拟题（18分）

**谈判准备步骤**：

1.**利益识别**：学生（低价、健康餐食），食堂（成本控制、客流量）；

2.**权力分析**：食堂掌握定价权（权力优势），学生可通过投诉、减少就餐量施压（潜在权力）；

3.**策略制定**：收集健康餐食成本数据，联合多班级形成集体诉求；

4.**BATNA**：若谈判失败，组织校外抗议或提案更换食堂。

**权力分析框架**：

-**权力来源**：食堂（成本、政府监管）、学生（舆论、集体行动）；

-**权力平衡**：食堂短期强势，学生可通过长期行动积累权力；

-**应对策略**：分阶段施压（先提合理诉求，后升级抗议）。

###6.计算题（8分）

**相对权力优势计算**：

\[\text{权力指数差}=P1-P2=0.6-0.4=0.2\]

-优势方：公司（P1=0.6），劣势方：供应商（P2=0.4）；

-**策略建议**：公司需强化BATNA（如准备替代供应商），避免过度让步；供应商可利用垄断地位要求预付款。

###7.方案设计题（15分）

**跨国谈判权力分析工具**：

1.**数据来源**：

-政治风险报告（如世界经济论坛）；

-市场调研（当地企业、消费者数据）；

-法律法规（知识产权、贸易壁垒）；

2.**分析维度**：

-**宏观权力**：国家经济实力、汇率稳定性；

-**微观权力**：企业规模、行业地位、合作历史；

3.**应对策略**：

-权力均衡时：多元合作（如合资）；

-权力悬殊时：法律保障优先，本地化团队支持。

8.**填空题（每空1分，共10分）**

8.1谈判准备的核心要素包括信息收集、______和策略制定。

8.2权力的来源主要有资源、信息、______和制度四个方面。

8.3谈判中的“最佳替代方案”（BATNA）是指谈判失败时的______。

8.4利益相关者分析旨在识别所有可能影响谈判结果并受到其影响的______。

8.5谈判策略中的“锚定效应”是指通过首次提出______来影响后续谈判进程。

8.6权力分析中的“权力指数”通常用于量化谈判者的______。

8.7跨国谈判中，文化差异可能导致对______的不同理解，从而影响权力评估。

8.8谈判准备中的“WIFM”原则是指______。

8.9当谈判者权力有限时，可采取______策略来弥补不足。

8.10谈判中的“承诺”是指为了增加谈判诚意而做出的______。

9.**判断题（每题1分，共10分）**

9.1谈判准备阶段可以完全忽略对方的权力来源。

9.2权力在谈判中总是表现为强制性手段的使用。

9.3利益相关者分析只需要关注主要谈判对手。

9.4谈判策略的制定应在谈判开始后进行。

9.5信息越多，谈判者的权力就越大。

9.6BATNA越强，谈判者的谈判地位就越有利。

9.7权力分析只适用于商业谈判，不适用于政治或社会谈判。

9.8谈判中的“立场”与“利益”是同一概念。

9.9跨国谈判中，语言障碍会削弱权力分析的有效性。

9.10谈判准备中的所有工作都必须在谈判前完成。

10.**选择题（单选，每题2分，共20分）**

10.1谈判准备中，以下哪项属于“硬性权力”来源？

A.个人关系

B.资金优势

C.情感诉求

D.社会影响力

10.2权力分析的核心目的是什么？

A.预测对方情绪

B.最大化自身利益

C.评估影响力差异

D.制定让步计划

10.3利益相关者分析中，哪类参与者通常具有最高权力？

A.普通消费者

B.关键决策者

C.次要执行者

D.外部观察者

10.4谈判策略中，“BATNA”通常指什么？

A.谈判底线

B.最佳替代方案

C.让步幅度

D.谈判时间

10.5哪种谈判准备方法最适用于信息不对称的情况？

A.公开数据收集

B.间接观察

C.直接沟通

D.内部情报

10.6跨国谈判中，权力最大的国家通常具备什么特征？

A.经济规模小

B.汇率不稳定

C.贸易顺差

D.政治风险高

10.7谈判中的“锚定效应”最常出现在哪个阶段？

A.开场陈述

B.中期博弈

C.收尾阶段

D.谈判后复盘

10.8权力指数为0.7的谈判者相对权力如何？

A.弱势

B.中等

C.强势

D.无法判断

10.9谈判准备中的“WIFM”原则主要关注什么？

A.对方需求

B.自身利益

C.社会责任

D.法律合规

10.10当谈判者权力有限时，以下哪项策略最有效？

A.坚持强硬立场

B.寻求多方支持

C.突出个人魅力

D.减少信息透明度

11.**匹配题（每题2分，共10分）**

将以下权力来源与对应描述进行匹配：

11.1结构性权力

11.2信息权力

11.3个人权力

11.4制度性权力

11.5情感性权力

A.掌握关键数据或知识

B.基于职位或信誉的影响力

C.拥有稀缺资源或垄断地位

D.通过法律或规则赋予的权力

E.利用关系或情感施加影响

12.**图表分析题（12分）**

阅读以下权力分布图，回答问题：

```

权力

↑

|A（权力指数0.9）

|•

||

||B（权力指数0.6）

|•---•

|||

|||C（权力指数0.3）

|•---•---•

+----------------→时间

```

12.1分析A、B、C三方权力动态变化趋势。

12.2若C方希望提升权力，可采取哪些策略？

12.3权力变化对谈判策略有何影响？

13.**策略设计题（15分）**

假设你作为人力资源代表参与薪酬谈判，公司权力指数为0.7，工会权力指数为0.5，但工会掌握员工离职率数据（信息权力）。请设计谈判准备方案：

-权力分析框架；

-应对工会信息权力的策略；

-BATNA准备。

14.**角色扮演题（20分）**

情景：你代表学校与某企业协商实习基地合作，企业权力指数0.8，学校权力指数0.4，但企业急需人才补充（潜在弱点）。

要求：

1.分析双方权力动态；

2.设计3个谈判策略以提升学校议价能力；

3.预测可能出现的谈判障碍及应对方案。

15.**综合应用题（15分）**

结合以下案例，回答问题：

案例：某跨国公司与中国供应商谈判，供应商掌握核心零件技术（权力指数0.7），但需依赖公司市场渠道（公司权力指数0.6）。谈判中，供应商突然提出大幅涨价。

15.1分析双方权力来源及谈判地位；

15.2公司可采取哪些谈判准备措施应对涨价要求？

15.3若谈判陷入僵局，公司如何运用BATNA打破僵局？

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###**题型答案**

####**8.填空题（每空1分，共10分）**

8.1策略制定

8.2制度

8.3最佳替代方案

8.4利益相关者

8.5开价

8.6影响力

8.7利益分配

8.8What'sInItForMe

8.9集体行动

8.10承诺

####**9.判断题（每题1分，共10分）**

9.1×

9.2×

9.3×

9.4×

9.5×

9.6√

9.7×

9.8×

9.9×

9.10×

####**10.选择题（单选，每题2分，共20分）**

10.1B

10.2C

10.3B

10.4B

10.5C

10.6C

10.7A

10.8C

10.9B

10.10B

####**11.匹配题（每题2分，共10分）**

11.1C

11.2A

11.3B

11.4D

11.5E

####**12.图表分析题（12分）**

12.1权力分布显示A方长期主导，B方居中，C方弱势；中期B方权力上升可能迫使A方妥协，但最终仍受A方控制。

12.2C方可联合D方（图中未显示）扩大影响力，或通过长期合作积累资源（如技术投入）提升权力。

12.3权力变化需调整策略：A方需维持优势（如控制信息），B方可利用权力窗口争取利益，C方需避免冲突。

####**13.策略设计题（15分）**

-**权力分析框架**：

-公司权力来源：规模、市场渠道（信息权力）；

-工会权力来源：员工离职率数据（信息权力）、集体行动（结构性权力）。

-**应对策略**：

1.收集员工薪酬行业数据，反制工会信息优势；

2.强调长期合作价值，降低企业更换实习基地意愿；

3.提出分期薪酬方案，降低工会一次性谈判压力。

-**BATNA准备**：若谈判失败，可转向其他企业，但需准备员工安置方案以维持声誉。

####**14.角色扮演题（20分）**

-**权力动态**：企业权力优势明显（市场渠道依赖），但急需人才导致谈判空间存在。

-**谈判策略**：

1.强调学校资源优势（如人才储备），提升合作价值；

2.提出分阶段合作方案，逐步开放市场渠道，绑定企业利益；

3.准备替代方案（如与其他企业合作），增加谈判底气。

-**谈判障碍及应对**：

1.企业可能压低实习薪资，需提供行业数据证明合理；

2.企业可能拒绝长期合作，需强调人才培养的长期回报。

####**15.综合应用题（15分）**

15.1**权力来源**：

-供应商：技术垄断（结构性权力）；

-公司：市场渠道（结构性权力）、谈判经验（个人权力）。

-**公司准备措施**：

1.寻找技术替代方案，降低对供应商依赖；

2.收集竞争对手报价，反制涨价要求；

3.强调长期合作价值，要求供应商提供技术升级支持。

15.2**BATNA运用**：若谈判失败，可立即转向其他供应商，同时公开市场渠道需求信息，迫使供应商重新报价。

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###**知识点分类总结**

####**（一）谈判准备基础理论**

1.**谈判准备核心要素**：信息收集、目标设定、权力分析、策略制定、BATNA评估。

2.**权力来源分类**：

-**结构性权力**：资源垄断（如独家供应）、市场地位（垄断）；

-**信息权力**：掌握关键数据或知识；

-**个人权力**：信誉、领导力、关系网络；

-**制度性权力**：法律、规则赋予的权威。

####**（二）利益相关者分析**

1.**参与者识别**：直接谈判方、间接影响者（如媒体、政府）；

2.**影响力评估**：权力指数（0-1标尺）、利益冲突/协同分析；

3.**应对策略**：争取支持者、隔离反对者、利益捆绑。

####**（三）权力分析与策略制定**

1.**权力指数计算**：相对权力差（如P1-P2）；

2.**策略框架**：

-**权力优势**：主动设局、信息控制；

-**权力劣势**：联合多方、BATNA强化、长期渗透；

-**权力均衡**：灵活博弈、价值交换。

3.**BATNA设计**：谈判失败时的最佳替代方案，包括备选方案、时间窗口、成本评估。

####**（四）谈判准备方法**

1.**信息收集**：公开数据（报告）、间接观察（行业活动）、直接沟通（预谈判）、内部情报（历史记录）；

2.**目标设定**：理想目标、可接受目标、底线目标（BATNA阈值）；

3.**策略工具**：BATNA、WIFM（What'sInItForMe）、锚定效应（首报价影响）。

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###**各题型知识点详解及示例**

####**1.名词解释（题型1）**

-**知识点**：定义谈判准备、权力来源、利益相关者、谈判策略的核心内涵。

-**示例**：

-**谈判准备**：某企业采购谈判前，收集供应商历史价格、行业基准，并设定价格底线，属于谈判准备范畴。

####**2.简答题（题型2）**

-**知识点**：考察对基础概念的系统性理解。

-**示例**：

-**权力来源**：某供应商垄断核心零件技术，属于结构性权力；若其掌握独家市场数据，属于信息权力。

####**3.论述题（题型3）**

-**知识点**：结合案例论证权力分析的重要性。

-**示例**：

-某跨国公司谈判中，通过前期法律风险评估（权力分析），避免陷入知识产权纠纷，体现权力分析价值。

####**4.案例分析题（题型4）**

-**知识点**：分析具体情境中的权力动态及应对策略。

-**示例**：

-某食堂价格谈判中，学生可通过联合投诉（集体行动）提升权力，食堂需考虑声誉成本（制度性权力）。

####**5.情景模拟题（题型5）**

-**知识点**：设计完整谈判准备方案，涵盖利益识别、权力分析和策略制定。

-**示例**：

-学校与食堂谈判时，需分析学生群体（利益相关者）的集体行动潜力，并准备替代餐饮方案（BATNA）。

####**6.计算题（题型6）**

-**知识点**：量化权力分析，计算相对权力优势。

-**示例**：

-权力指数P1=0.7，P2=0.3，权力差0.4，表明P1优势明显，需制定针对性策略。

####**7.方案设计题（题型7）**

-**知识点**：设计系统性权力分析工具，适用于跨国谈判。

-**示例**：

-跨国谈判中，需评估双方政治风险（权力