终端走访考核制度

PAGE终端走访考核制度一、总则（一）目的为加强公司对终端市场的管理与掌控，确保终端走访工作的规范、高效开展，提升终端销售业绩，维护公司品牌形象，特制定本终端走访考核制度。（二）适用范围本制度适用于公司市场部、销售部等涉及终端走访工作的相关人员。（三）基本原则1.客观公正原则：考核过程和结果应基于客观事实，不受主观因素干扰，确保公平公正对待每一位走访人员。2.全面考核原则：涵盖终端走访的各个环节，包括走访计划执行、信息收集、问题反馈与解决以及客户关系维护等方面。3.激励与约束并重原则：通过合理的考核机制，激励走访人员积极主动开展工作，同时对违规行为进行约束，促进终端走访工作质量的提升。二、走访计划管理（一）走访目标设定1.根据公司年度销售目标和市场策略，制定各区域终端走访的年度、季度和月度目标。目标应明确走访终端数量、覆盖范围、重点客户名单等。2.走访目标应具有可衡量性和挑战性，既要考虑市场实际情况，又要体现公司对终端市场拓展和维护的要求。（二）走访计划制定1.走访人员应根据走访目标，结合区域市场特点和客户分布情况，制定详细的走访计划。计划应包括走访时间、路线安排、走访内容等。2.走访计划应提前提交至上级主管审核，确保计划的合理性和可行性。审核通过后的走访计划应严格执行，如有特殊情况需要调整，应提前向上级主管报备并说明原因。（三）计划执行监督1.上级主管应定期对走访人员的计划执行情况进行检查，通过实地跟进、查看走访记录等方式，确保走访工作按计划有序进行。2.建立计划执行情况通报制度，对计划执行不力的走访人员进行及时提醒和督促，对未按时完成走访任务或擅自更改走访计划的行为进行严肃处理。三、走访内容与标准（一）终端店铺检查1.店铺形象：检查店铺的陈列布局、装修风格、招牌标识等是否符合公司品牌形象要求，是否存在损坏、陈旧等情况。2.产品陈列：查看产品的摆放位置、陈列方式、库存数量等是否合理，是否有主推产品突出展示，是否存在缺货断货现象。3.价格执行：核实产品的零售价格是否符合公司规定，有无擅自调价、低价倾销等违规行为。4.促销活动：了解终端店铺当前正在开展的促销活动情况，包括活动形式、宣传效果、促销力度等，评估活动对销售的促进作用。（二）市场信息收集1.竞争对手动态：关注竞争对手在终端市场的产品推广、价格策略、促销活动等方面的最新情况，及时收集相关信息并反馈给公司。2.消费者需求：通过与终端店主、消费者交流，了解消费者对产品的需求特点、购买偏好、意见建议等，为公司产品研发、市场推广提供参考依据。3.行业趋势：收集行业政策法规变化、市场发展趋势、新技术应用等方面的信息，为公司战略决策提供支持。（三）客户关系维护1.与终端店主建立良好的沟通渠道，定期拜访，了解其经营状况和面临的问题，及时给予帮助和支持。2.协助终端店主解决销售过程中遇到的困难，如产品知识培训、销售技巧指导、售后服务协调等，增强客户对公司的信任和忠诚度。3.收集客户反馈意见，对客户提出的问题和建议进行及时整理和反馈，确保客户问题得到妥善解决，客户满意度得到提升。（四）走访记录要求1.走访人员应认真填写走访记录，记录内容应详细、准确、真实，包括走访时间、地点、走访对象、走访内容、发现的问题及解决措施等。2.走访记录应及时整理归档，以便后续查阅和分析。对于重要问题和客户反馈，应进行重点标注，并跟踪处理结果。四、考核指标与权重（一）走访任务完成率（30%）1.考核走访人员实际完成的终端走访数量与计划走访数量的比例。2.计算公式：走访任务完成率=实际走访终端数量/计划走访终端数量×100%（二）信息收集准确性与完整性（25%）1.考核走访人员收集的市场信息、客户反馈等内容的准确程度和完整程度。2.根据信息的重要性和对公司决策的参考价值，对收集的信息进行评估打分。（三）问题解决及时率（20%）1.考核走访人员在走访过程中发现的问题能否及时得到解决，以及解决问题的效果。2.计算公式：问题解决及时率=及时解决的问题数量/发现的问题总数量×100%（四）客户满意度（15%）1.通过对终端店主进行问卷调查或访谈等方式，了解客户对走访人员工作的满意度。2.客户满意度调查结果将作为考核走访人员客户关系维护工作的重要依据。（五）市场分析报告质量（10%）1.走访人员应根据走访情况撰写市场分析报告，报告内容应包括市场动态、竞争对手分析、客户需求变化、销售趋势等方面。2.考核市场分析报告的内容深度、分析准确性、建议可行性等方面，由上级主管和相关部门负责人进行综合评价打分。五、考核周期与方式（一）考核周期1.月度考核：走访人员应在每月末提交当月走访工作总结和考核自评表，上级主管进行月度考核评分。2.季度考核：每季度末对走访人员进行全面考核，综合月度考核成绩和季度走访工作表现，确定季度考核结果。3.年度考核：结合全年各季度考核成绩和年度工作表现，进行年度考核评定，评选年度优秀走访人员。（二）考核方式1.上级主管考核：上级主管根据走访人员的走访记录、工作报告、客户反馈等资料，结合实地检查情况，对走访人员进行考核评分。2.客户评价：通过向终端店主发放客户评价表，收集客户对走访人员工作的评价意见，作为考核的参考依据。3.自我评估：走访人员应在考核周期内对自己的工作进行总结和自评，填写考核自评表，客观评价自己的工作表现和存在的问题。六、考核结果应用（一）绩效奖金发放1.根据考核结果，确定走访人员的绩效奖金系数。绩效奖金系数与考核得分挂钩，具体对应关系如下：考核得分90分及以上：绩效奖金系数为1.2考核得分8089分：绩效奖金系数为1.1考核得分7079分：绩效奖金系数为1.0考核得分6069分：绩效奖金系数为0.8考核得分60分以下：绩效奖金系数为0.52.绩效奖金=基本工资×绩效奖金系数（二）晋升与调岗1.连续三个季度考核成绩优秀（考核得分85分及以上）的走访人员，在职位晋升、岗位调整等方面将予以优先考虑。2.考核成绩连续两个季度不合格（考核得分60分以下）的走访人员，公司将视情况进行调岗或辞退处理。（三）培训与发展1.根据考核结果，针对走访人员存在的问题和不足，制定个性化的培训计划，帮助其提升业务能力和综合素质。2.对于考核成绩优秀的走访人员，公司将提供更多的学习交流机会和职业发展通道，鼓励其发挥更大的作用。七、奖惩措施（一）奖励1.对在终端走访工作中表现突出、成绩显著的走访人员，给予以下奖励：荣誉称号：颁发“优秀走访人员”荣誉证书。物质奖励：给予一定金额的奖金或奖品。晋升机会：优先晋升至更高职位。2.对及时发现并解决重大市场问题、为公司挽回重大损失或提出创新性建议并取得良好效果的走访人员，给予特别奖励，奖励标准根据实际贡献另行确定。（二）惩罚1.对违反本制度规定、未履行走访职责或走访工作出现严重失误的走访人员，给予以下惩罚：警告批评：对情节较轻的违规行为，进行口头或书面警告批评。绩效扣分：根据违规行为的严重程度，扣除相应的绩效分数，降低绩效奖金。调岗降职：对违规情节严重、影响恶劣的走访人员，进行调岗或降职处理。辞退开除：对严重违反