销售合同审核及风险评估指引工具

销售合同审核及风险评估指引工具一、工具应用场景本工具适用于企业销售合同全生命周期管理场景，具体包括但不限于：新签合同审核：销售部门与客户初次签订销售合同时法务、风控及业务部门协同审核，保证条款合规、风险可控；合同续签评估：对即将到期的销售合同，审核续约条款的合理性，评估履约风险变化；重大合同专项审查：针对标的额较大、履行周期较长或涉及特殊条款（如定制化产品、跨境交付）的合同，开展重点风险评估；内部培训与标准化：作为新员工培训教材，或用于统一销售合同审核标准，减少审核差异。二、标准化审核步骤（一）审核准备阶段资料收集：获取销售合同文本（含附件、补充协议）、客户主体资格证明（如营业执照复印件、授权委托书）、过往交易记录（如有）、产品/服务技术规格书等基础材料；确认合同类型（如标准产品销售、定制化服务、分期付款销售等），明确审核重点（如定制化合同需关注技术参数与交付标准）。审核团队组建：根据合同复杂程度，组建由销售代表（姓名）、法务专员（姓名）、风控专员（姓名）、技术负责人（姓名，如涉及产品规格）组成的审核小组，明确分工（如销售代表负责客户背景核实，法务负责条款合法性审查）。（二）形式审核阶段基础信息完整性核验：检查合同文本是否包含核心要素：合同编号、签约主体（双方全称、统一社会信用代码）、签约地址、签约日期、标的物名称/规格型号、数量、单价、总金额、履行期限、交付地点、付款方式、违约责任、争议解决方式等；确认合同文本是否加盖签约主体公章或合同专用章（自然人签字需核对证件号码件），多页合同是否加盖骑缝章。文本规范性检查：核对合同条款是否存在歧义表述（如“约”“大概”“尽快”等模糊词汇），关键数字（金额、日期、数量）是否清晰无误；检查附件与主文是否一致（如技术规格书作为附件时，主文是否明确“附件与本合同具有同等法律效力”）。（三）实质审核阶段主体资格审查：客方主体：核实营业执照是否在有效期内，经营范围是否涵盖合同标的，是否存在股权冻结、经营异常等风险（通过“国家企业信用信息公示系统”等公开渠道查询，禁止使用非官方工具）；我方主体：确认签约权限是否符合公司授权（如销售代表是否超越代理权限签约），分支机构签约需提供总公司授权书。核心条款合规性审查：标的物条款：产品名称、规格、型号是否与订单一致，定制化产品的技术参数是否明确，是否存在知识产权侵权风险（如涉及专利、商标需核实授权情况）；价格与支付条款：单价是否与报价单一致，折扣政策是否明确，支付方式（如电汇、承兑汇票）、支付节点（如预付款、到货款、质保金比例及期限）是否符合公司财务制度；交付与验收条款：交付时间、地点、方式（如上门安装、物流运输）是否具体，验收标准（如国家标准、行业标准、双方约定标准）、验收期限及异议处理流程是否清晰；违约责任条款：违约金比例是否合理（一般不超过实际损失的30%），约定违约金是否低于或过分高于造成的损失（可依据《民法典》第585条调整），违约责任是否对等（如我方逾期交货与客户逾期付款的责任是否匹配）；争议解决条款：明确约定诉讼或仲裁（如选择诉讼，需明确管辖法院；如选择仲裁，需明确仲裁机构全称），避免约定“由甲方所在地法院管辖”等模糊表述。（四）风险评估阶段风险识别与分类：主体风险：客户履约能力不足（如资产负债率过高、近期涉诉）、信用记录不良；履约风险：交付周期紧张导致无法按时完成、原材料价格波动影响成本控制；法律风险：条款违反法律法规（如格式条款排除对方主要权利）、知识产权归属不明；商业风险：市场价格大幅波动导致亏损、客户回款周期过长影响现金流。风险等级判定：根据“发生概率”与“影响程度”双维度，将风险划分为高、中、低三级：高风险：发生概率≥70%且影响重大（如客户濒临破产、合同条款违法），需暂缓签约或重新谈判；中风险：发生概率30%-70%或影响较大（如交付周期紧张、违约金比例偏高），需制定应对措施（如要求客户提供担保、调整交付时间）；低风险：发生概率<30%且影响较小（如表述歧义可协商修改），可直接通过或标注优化建议。（五）审核结论与反馈出具审核意见：审核小组汇总各环节问题，形成《销售合同审核意见表》，明确“通过”“有条件通过”“不通过”三种结论：“通过”：无重大风险，可正常签约；“有条件通过”：存在中低风险，需完成整改（如客户补充担保、修改违约金条款）后再次审核；“不通过”：存在重大风险，建议终止合作或重新谈判。沟通与整改：销售代表将审核意见反馈给客户，协商修改条款；涉及内部整改的，由责任部门（如法务、销售）在规定期限内完成，并提交整改证明材料。三、核心工具表格表1：销售合同审核清单表审核模块审核要点审核结果（√/×）备注（问题描述）合同基础信息合同编号唯一性、签约主体全称与证照一致、签约日期清晰标的物条款名称/规格型号与订单一致、数量准确、质量标准明确（国标/行标/约定标准）价格与支付条款单价与报价单一致、总金额大小写一致、支付方式/节点/账户明确交付与验收条款交付时间/地点/方式具体、验收流程/期限/标准清晰、异议处理机制完善违约责任条款违约金比例合理、责任对等、不可抗力条款约定明确争议解决条款明确约定诉讼/仲裁机构（全称）、管辖地清晰附件与签署附件齐全且与主文一致、公章/签字规范、骑缝章完整主体资格客方营业执照有效、经营范围匹配、无重大经营异常；我方授权权限充足表2：风险评估矩阵表风险类型风险描述发生概率（高/中/低）影响程度（高/中/低）风险等级（高/中/低）应对措施主体风险客方近3年涉诉金额超过净资产50%中高高要求客户提供银行保函或第三方担保，暂缓签约履约风险定制化产品生产周期为60天，合同约定交货期为45天高中高与客户协商延长交货期至65天，或增加逾期交货违约金条款法律风险合同约定“争议解决由甲方所在地法院管辖”，甲方注册地与实际经营地不一致低中低修改为“由合同签订地有管辖权的人民法院管辖”商业风险原材料价格波动幅度超过20%，合同未约定调价机制中中中增加“原材料价格上涨超过15%时，双方协商调整单价”条款表3：问题整改跟踪表问题描述（对应审核清单/风险评估表）责任部门整改措施整改期限整改结果（完成/未完成）验收人客方营业执照未年检，需核实最新状态销售部（姓名）要求客户提供年检后的营业执照复印件2023–完成法务（姓名）违约金比例35%，超过合理范围法务部（姓名）修改为“按实际损失30%支付违约金”2023–完成风控（姓名）未约定质保金比例，需补充5%质保金条款销售部（姓名）在支付条款中增加“质保金为合同总金额5%，验收合格后12个月内支付”2023–完成法务（姓名）四、关键注意事项动态跟踪客户风险：合同履行期间，定期（如每季度）通过公开渠道查询客户经营状况，发觉异常（如被列为失信被执行人、停产停业）及时启动风险应对预案。条款表述避免歧义：禁止使用“尽可能”“争取”等模糊表述，关键条款（如交付时间、付款节点）需明确具体日期或触发条件（如“收到预付款后30日内发货”）。风险与收益平衡：对于高风险客户，若订单利润率较高（如超过20%），可通过提高预付款比例、要求第三方担