礼品公司销售定价管理规范

礼品公司销售定价管理规范第一章总则

1.1制定依据与目的

本规范依据《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国反不正当竞争法》《企业内部控制基本规范》及相关行业标准（如SB/T10893-2012《商业零售企业商品质量管理办法》）制定，同时遵循国际商会《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）及各国数据保护法规（如GDPR），旨在规范礼品公司销售定价行为，防范商业贿赂、价格歧视等合规风险，提升定价决策的科学性与效率，支撑企业全球化战略实施。当前企业面临定价策略不统一、价格信息管理混乱、跨区域定价冲突等痛点，核心目标在于建立“价值导向、风险可控、高效协同”的定价管理体系，实现业务增长与合规经营的平衡。

1.2适用范围与对象

本规范适用于公司所有涉及销售定价活动的部门及人员，包括但不限于销售部、市场部、产品部、财务部、法务部及区域业务单元。具体覆盖范围包括：

（1）商品定价策略制定与调整；

（2）促销定价、折扣管理；

（3）区域差异化定价与合规审查；

（4）合同价格条款审核与执行；

（5）价格敏感信息保密管理。

例外适用场景包括：

（1）临时的、小额的非核心业务定价（金额低于人民币5万元，由销售部主管当场审批）；

（2）符合双边或多边贸易协定特殊规定的出口定价（需法务部出具合规意见）。例外场景需通过总经理办公会审批备案。

1.3核心原则

（1）合规性原则：定价行为须符合国家及地区法律法规、行业规范，禁止价格欺诈、垄断行为；

（2）权责对等原则：定价权限与责任明确匹配，禁止越权干预；

（3）风险导向原则：高风险业务（如金额超过人民币500万元、涉及敏感市场）需实施重点管控；

（4）效率优先原则：简化非核心业务审批流程，压缩定价决策周期至2个工作日内；

（5）持续改进原则：基于市场反馈与内控审计结果动态优化定价机制。

1.4制度地位与衔接

本规范为公司基础性管理制度，与《财务报销管理办法》《合同审批管理办法》《内控手册》等制度形成管理闭环。冲突时，以本规范为准；涉及跨国业务时，优先适用目标市场地法律，并由法务部出具适用性声明。

第二章组织架构与职责分工

2.1管理组织架构

公司设立三级定价管理架构：

（1）决策层：董事会负责重大定价策略审批（如年度定价政策调整、超过人民币1000万元金额的定价方案）；

（2）执行层：总经理办公会审议金额超过人民币100万元至1000万元的定价方案，销售部、市场部按职能分工实施；

（3）监督层：内控部、审计部对定价全流程实施独立监督，合规部负责跨境定价合规审查。

2.2决策机构与职责

（1）股东会：审定年度定价战略及预算；

（2）董事会：审批重大定价政策、跨区域定价规则及异常定价处理机制；

（3）总经理办公会：决策金额100万元至1000万元的定价方案，监督审批时限不超过3个工作日。

2.3执行机构与职责

（1）销售部：主责制定销售定价方案，包括基础价格、折扣体系；配合财务部进行成本核算；

（2）市场部：主责提供市场数据支持，参与促销定价决策；配合法务部进行合规性评估；

（3）财务部：主责成本加成定价模型搭建，参与金额超过人民币50万元的定价方案复核；

（4）产品部：主责提供产品价值评估，参与高端定制类礼品定价。

跨部门协同责任：重大定价方案需经销售部（主责）、市场部（配合）、财务部（配合）会签，由销售总监汇总提交总经理办公会。

2.4监督机构与职责

（1）内控部：嵌入“价格审批权限校验”“合同条款合规性核查”两个关键内控环节，每月抽查10%定价执行记录；

（2）审计部：每年开展定价专项审计，重点关注金额超过人民币200万元的业务；

（3）合规部：负责跨境电商定价的GDPR、CCPA等国际合规审查，每月出具风险通报。

监督结果应用：问题项纳入责任部门月度考核，重大问题启动组织问责。

2.5协调与联动机制

建立“定价协调委员会”（由销售副总裁、财务副总裁、法务副总裁担任成员），处理跨部门争议。每月召开定价业务例会，涉外业务增设“属地合规顾问”列席机制，确保符合当地定价法规。

第三章销售定价管理标准

3.1管理目标与核心指标

（1）管理目标：定价利润率稳定在行业均值以上（如35%±5%），价格策略执行偏差率低于5%；

（2）核心指标：定价审批时效≤2个工作日，重大定价方案通过率≥90%，跨境定价合规差错率≤1%。

3.2专业标准与规范

（1）基础定价模型：采用“成本+合理利润”原则，成本包含直接材料、制造成本、渠道成本；

（2）折扣管理规范：阶梯式折扣不超过30%，单笔订单折扣＞15%需法务部备案；

（3）高风险控制点及防控措施：

-高风险点1（金额＞1000万元）：需董事会审批，内控部同步核查客户信用；

-高风险点2（跨境业务）：由合规部前置审查目标市场地反垄断法规。

3.3管理方法与工具

（1）管理方法：采用PDCA循环管理，结合风险矩阵评估定价方案；

（2）管理工具：应用ERP系统自动计算成本加成定价，CRM系统监控客户价格敏感度；

（3）工具应用场景：日常定价方案通过ERP生成，促销定价需在CRM中标注客户画像。

第四章销售定价业务流程

4.1主流程设计

定价管理主流程为“需求发起-评审定案-执行备案-效果复盘”：

（1）需求发起：销售部基于销售合同或促销计划发起定价需求，附成本核算表（财务部模板）；

（2）评审定案：市场部提供竞品价格参考，法务部审核合规性，销售总监综合评审；

（3）执行备案：审批通过后录入ERP系统，财务部同步更新成本库；

（4）效果复盘：每季度销售部汇总定价策略达成率，提交管理评审会。

4.2子流程说明

（1）促销定价子流程：销售部提前30日提交促销方案，需附市场部验证过的价格敏感度分析报告；

（2）跨境定价子流程：需同时符合中国《反价格垄断法》及目标市场地法律，由合规部出具“法律适用性函件”。

4.3流程关键控制点

（1）控制点1（金额＞50万元）：需财务部参与复核成本数据，内控部抽查审批流程；

（2）控制点2（促销活动）：法务部需在活动开始前5日完成合规性评估；

（3）双重校验措施：ERP系统自动校验折扣上限，法务部人工复核敏感条款。

4.4流程优化机制

每年7月启动流程优化，由内控部牵头，收集销售部、财务部反馈，采用“试点-评估-推广”模式实施，优化后的流程需经总经理办公会确认。

第五章权限与审批管理

5.1权限矩阵设计

按“业务类型+金额+岗位层级”分配权限：

（1）金额＜10万元：销售主管现场审批；

（2）10万元≤金额＜100万元：销售总监审批；

（3）金额≥100万元：总经理办公会审批；

（4）跨境定价：必须由法务副总裁或其授权人签字。

5.2审批权限标准

（1）审批层级：金额＜20万元由销售部审批，20万元≤金额＜200万元由销售总监审批，200万元≤金额由总经理办公会审批；

（2）审批路径：禁止越权审批，特殊紧急情况需经总经理特批，审批记录需在OA系统留痕。

5.3授权与代理机制

（1）授权条件：因出差等客观因素无法审批时，需提前3个工作日提交授权书，经直接上级签字；

（2）代理期限：最长不超过15个工作日，代理权限不得超出授权范围。

5.4异常审批流程

（1）适用场景：紧急订单（需在1小时内完成定价）、权限外定价（需附风险分析报告）；

（2）加急通道：由总经理指定临时审批人，但需在3个工作日内补办正式审批；

（3）监督核查：内控部对异常审批每月抽查15%，核查审批依据是否充分。

第六章执行与监督管理

6.1执行要求与标准

（1）操作规范：定价方案需在ERP系统中完整记录，包括定价依据、审批路径；

（2）表单填报：采用集团统一模板，纸质版归档于档案室，电子版同步至OA系统；

（3）痕迹留存：所有审批节点需在OA系统留痕，ERP系统自动生成定价记录。

6.2监督机制设计

（1）监督范围：覆盖定价全流程，重点核查审批权限、合规条款；

（2）监督方式：内控部采用“数据分析+现场核查”结合，审计部实施年度专项审计。

6.3检查与审计

（1）检查频次：日常检查每月1次，专项审计每季度1次；

（2）审计重点：金额＞200万元的定价方案、跨境定价合规性；

（3）审计报告：需明确问题整改期限，审计结果纳入部门绩效考核。

6.4执行情况报告

（1）报告周期：月度报告于次月5日前提交至总经理；

（2）报告内容：定价策略达成率、异常定价案例、改进建议；

（3）报告应用：作为季度绩效考核重要依据。

第七章考核与改进管理

7.1绩效考核指标

（1）考核指标：定价利润率（权重40%）、审批时效（权重20%）、合规差错率（权重40%）；

（2）评分标准：定价利润率每低1%，扣5分，合规差错率每发现1例扣10分。

7.2评估周期与方法

（1）评估周期：月度考核、季度评审、年度审计；

（2）评估方法：数据统计（ERP系统自动生成）、现场核查（销售部抽查30%订单）。

7.3问题整改机制

（1）整改分类：一般问题（7个工作日内整改）、重大问题（30个工作日内整改）；

（2）责任追究：整改不力者按《员工手册》追责，连续两次未达标的调离定价岗位。

7.4持续改进流程

（1）优化发起：销售部、内控部、合规部均可发起，需提交优化方案及预期效益；

（2）跟踪机制：总经理办公会审议通过后，由财务部牵头跟踪实施效果。

第八章奖惩机制

8.1奖励标准与程序

（1）奖励情形：制定创新定价策略提升利润率＞5%、发现重大定价漏洞避免损失＞10万元；

（2）奖励程序：销售部申报→财务部审核→总经理办公会审批→公示3个工作日→财务部发放。

8.2违规行为界定

（1）一般违规：定价记录不完整（扣50元/次）；

（2）较重违规：越权审批金额＜50万元（扣除当月奖金）；

（3）严重违规：跨境定价违反当地法律（按《员工手册》解除劳动合同）。

8.3处罚标准与程序

（1）处罚标准：金额越权审批金额×1‰罚款；

（2）处罚程序：调查取证→告知→审批→执行→申诉。

8.4申诉与复议

（1）申诉条件：收到处罚通知后3个工作日内提出；

（2）复议流程：人力资源部受理→审计部复核→总经理办公会决定。

第九章应急与例外管理

9.1应急预案与危机处理

（1）应急组织：成立由总经理、法务副总裁、销售副总裁组成的应急小组；

（2）危机处置：针对价格战等危机，立即启动“紧急定价预案”，由应急小组在24小时内制定应对方案。

9.2例外情况处理

（1）例外场景：自然灾害、客户重大投诉等不可抗力；

（2）审批要求：需附第三方证明材料，由总经理直接审批。

9.3危机公关与善后

（1）责任主体：市场部负责舆情监控，公关部负责对外沟通；

（2）善后措施：每季度复盘危机处理效果，修订预案。

第十章附则

10.1制度解释权归属

本规范由集团总法律顾问办公室负责解释，解释意见以书面形式发布。

10.2相关制度索引

（1）《财务报销管理办法》（文号：财管字〔2022〕8号）第三十二条；

（2）《合同审批管理办法》（文号：法办字〔2023〕5号）第十五条。

10.3修订与废止程序

（1）修订条件：法律法规变化、集团战略调整、重大审计发现；

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