《汽车顾问式销售》课件-3.2.3 练技法：常见客户需求分析策略_第1页
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常见客户需求分析策略练技法—常见客户需求分析策略顾问式销售辉瑞普销售案例实战销售技术客户常常不清楚具体的问题练技法—常见客户需求分析策略SPNIProblemQuestion了解客户现在所遇到的问题和困难Need-Payoff告诉客户关于价值的问题SituationQuestion询问客户的现状问题ImplicationQuestion暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题SPIN练技法—常见客户需求分析策略现状问题S（SituationQuestion）这是销售过程中与客户初步沟通时常用的问题类型。通过询问一些关于客户现状的基本问题。“您目前开的是什么车呢？”“您日常的用车场景主要是城市通勤还是长途旅行较多？”“家里乘车人员大概有几位？”接送孩子上下学全家出游练技法—常见客户需求分析策略挖掘客户在现有状况下可能面临的问题或痛点“您现在的车在接送孩子时，空间会不会有些拥挤？”“长途旅行时，您那辆车的舒适性如何？”后备箱放不下困难问题P（ProblemQuestion）练技法—常见客户需求分析策略通过暗示问题让客户意识到这些问题可能带来的影响。“空间小的话，孩子在车内可能会觉得压抑，尤其是小孩子东西较多，行李放置不便，可能也会影响到您全家出游的体验”暗示问题I（ImplicationQuestion）练技法—常见客户需求分析策略引导客户思考我们的产品或服务如何能够解决他们的问题，并带来相应的效益。“如果有一款车，它拥有宽敞的后排空间和超大的后备箱，不仅能让孩子在车内自由活动，还能轻松装下所有出游行李，您觉得是不是会让您的家庭出行更加愉快和便捷呢？””需求-效益问题N（Need-payoffQuestion）练技法—常见客户需求分析策略张先生，目前公司在用车辆可能在舒适性和品牌形象方面有所欠缺对吗？张先生，商务接待车辆可以彰显公司实力，也是体现公司对合作伙伴的尊重，有些时候甚至不经意影响合作，还是挺重要的哈？张先生，现在您关注的这款车是一款高端商务车型，内饰豪华、乘坐体验舒适，后排的老板椅功能强大，私密的后排空间也使它成了行走的商务会客厅，此外我们也有很强的品牌影响力，说到商务车，很多人第一时间想到的就是我们。相信有了它的加持，未来一定可以祝您促成更多业务合作。现状问题张先生，公司用车是有商务接待需求吗？困难问题暗示问题需求效益问题案例应用练技法—常见客户需求

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