2026年销售经理案例分析考核训练手册

2026年销售经理案例分析考核训练手册一、案例分析题（每题25分，共2题）案例背景：某家电企业“智享科技”位于长三角地区，主打智能家电产品线。2025年，公司销售额增长12%，但市场份额在华东市场从18%下滑至15%。竞争对手“家电网”推出“全屋智能一体化解决方案”，采用更灵活的渠道合作模式，并加大了对二线城市的渗透。智享科技的销售经理团队面临渠道优化和城市扩张的双重压力。题目1（25分）：结合案例背景，分析智享科技销售经理团队应如何制定2026年销售策略？请从以下三个方面展开：1.渠道策略优化：如何调整现有经销商网络，应对“家电网”的竞争？2.城市扩张策略：建议选择哪些二线城市作为优先目标，并说明理由。3.团队管理提升：如何通过培训和激励机制，提升销售团队对智能家电产品的理解能力？答案与解析：1.渠道策略优化-调整现有经销商网络：对华东地区低增长经销商进行淘汰或合作模式升级，引入具备全屋智能解决方案能力的经销商。-发展新渠道：与家装公司、智能家居平台合作，通过场景化销售突破传统家电渠道壁垒。-数字化赋能：利用CRM系统整合线上线下数据，实现精准营销，提升经销商转化率。2.城市扩张策略-优先目标城市：杭州、宁波、苏州、无锡。理由：这些城市家电消费能力强，智能家电渗透率低于华东平均水平，且竞争对手“家电网”尚未形成绝对优势。-策略重点：聚焦本地家电卖场和家装渠道，通过样板间展示和体验营销快速建立品牌认知。3.团队管理提升-培训内容：加强智能家居技术培训，如AI语音助手、智能安防系统等，提升产品讲解能力。-激励机制：设立“全屋智能销售奖”，对完成集成解决方案销售任务的团队给予额外奖金。-团队协作：定期召开跨部门研讨会，联合产品、技术团队解答销售疑问，减少信息不对称。二、情景模拟题（每题20分，共2题）案例背景：某快消品公司“乐活食品”在西南地区推出新品“低糖酸奶”，主打健康概念。初期通过线上直播带货和线下商超试销，销量增长迅速，但经销商反映产品口感不如竞品“健康源”。同时，西南地区消费者对“低糖”概念认知不足，导致复购率低。题目2（20分）：作为销售经理，如何解决上述问题？请分别针对“产品口感”和“消费者认知”提出具体措施。答案与解析：1.解决产品口感问题-内部调整：要求研发部门优化配方，增加天然甜味剂比例，降低人工甜味剂依赖。-经销商沟通：组织产品品鉴会，让经销商直观感受改进效果，并承诺后续提供配方支持。2.提升消费者认知-科普营销：联合西南地区医院营养科专家，发布“低糖不等于没营养”的科学文章，通过本地媒体传播。-促销活动：推出“低糖酸奶换购”活动，搭配竞品“健康源”推出“健康零食套装”，吸引尝试性购买。三、数据分析题（每题15分，共2题）案例背景：某汽车经销商“星途汽车”在西北地区销售中高端SUV，2025年数据显示：-一线城市（如西安）销量占比60%，但利润率仅25%；-二线城市（如兰州）销量占比20%，利润率40%；-三线城市（如银川）销量占比20%，利润率35%。题目3（15分）：根据数据，星途汽车销售经理团队应如何调整资源分配？请说明理由。答案与解析：-资源向二线城市倾斜：二线城市利润率更高，可加大广告投入和门店建设，提升市场份额。-一线城市降本增效：优化库存周转，减少高利润车型的滞销，通过金融方案刺激低利润车型的销量。题目4（15分）：若政府计划在西北地区推广新能源汽车，星途汽车销售经理团队应如何提前布局？答案与解析：-培训销售团队：组织新能源汽车技术培训，使其熟悉电池续航、充电政策等卖