销售技巧培训课件

法宝四：“比较法则”的应用介入差入异恭敬谦虚、不卑不亢，对其正确的见解不妨稍加恭维，以度，而应耐心的、合乎情理的给与解释；即使对方大发雷霆不要挖苦讽刺，而应根据事实来说明产品的质量缺少经验和产品知识，或有过吃亏上当的教训介绍产品时要做到周全稳重，语速可以慢一点，心平气和的洗耳恭听，符合气氛，进而因势利导捕捉其内心矛盾所在，有的放开，抓住要害，晓定免得受其“拖累”费者，找寻消费者的“弱点”金到签约须“快刀斩乱麻”弱（5）“善良的诺言”购买决策购后行为评估备选商品搜集信息购买决策购后行为评估备选商品搜集信息认识需要认识需要产生兴趣使用联想最后确认决定购买希望拥有进行比较产生兴趣使用联想最后确认决定购买希望拥有进行比较引起注意引起注意被产品吸引是消费者购物最原始的阶段，如果连引起客户注意都从谈及销售了。因此，在销售的初级阶段，经纪人如何通过语言等表达如果客户所关注的某些卖点是符合自身需要的，客户就会产生希品的兴趣。当然客户的兴趣也可以由销售人员进一步引导和激发。有业务员：小姐，您知道吗，在我们小区落户的有很多是国业务员：您知道吗，我们小区有一个设施完备的会所，里为你们这些时尚人士准备的，保证会给您带来更多使用联想就是指业务员通过生动的语言描述，将客户带到将来使用的生活空间里，去联想各种好处。业务员应告诉客户一些有价值的信息，并将其进行联想性扩展，就产品的每个利益与客户业务员：那太棒了，您给我的第一感觉就是气质很特别，原来您是从事人力资源的，您知道吗您试着想想，如果您住在我们小区，您将会认识很多像您一样的大公司的高级管理人员，我们不但业务员：你就恭喜您了，希望将来我们小区能给您提供这样一个更高层次的社交平台，让您业务员：小姐，我们小区的会所设施齐备、应有尽有。其他不说，仅运动设施这一项，就能让乐趣无穷。您喜欢的运动都可以在这里进行，跳健多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我业务员：能得到您的认同，我非常荣幸，如果真的让您美业务员：这同样是我们公司全体同仁的共同追求，希望每现在的消费者与以往的不同，其中有一个显著的特点，那就是她们的知识水平处理事情更为理性，他们把握的选择很多，而且能掌握大量的信息。因此，尽管我员能打动客户，但客户还是头脑清醒，她们需要在掌握的信息中进行分析比较，尤此时，销售人员若能提供真实可信、全面的市场信息给客户参考，充分展示业务员：小姐，看来各方面您都比较满意，这个月我们又是促销期，在客户：这小区我的确很喜欢，但能满足我要求的还有几个小区，它们都在我的选业务员：小姐，我非常欣赏您这种认真处事的态度，但为了让您选择到居所，作为一名专业的售楼代表，我应该进一步为您提供更多专业的指导和服务涉及到很多方面的知识和经验，您不从事这行，可能会有一些问题不是很清楚，错了，就会造成终身的遗憾。所以，您是否能谈谈您都看过哪些房子，您的感觉欢的是什么？不喜欢的又是什么？我们一起来比较比经过计较阶段的比较说服后，如果客户认同售楼代表的意见怕实力不够、怕承诺不兑现、怕质量不过关、怕面积不够希望物业会增值、希望有折扣、希望拥有眼有个女孩，父母供她到国外留学，并对女儿有着很高期望，但正因此给女儿造成了里负担。有一次，这个女孩考试有三科不及格，她不知道该如何向父母交代，她有一天，父母接到了女儿的来信，上面写到：“亲爱的爸爸妈妈，你们好！首先请这封信的时候千万不要激动。最近我这里发生了一些事，我住的宿舍起火了，在火灾伤了，在这万分危机的时刻，我被逼选择跳楼逃生，因跳楼造成了身体的多出骨折。我被学校旁边的修理厂的一位小工发现了，他将我及时送到了医院。经过一段时间的逐步康复了，但钱也用光了，学校的宿舍也还没有修好，所以我被迫住到了那位“救命恩人”-----修理厂小工的仓库里。经历了这一次事件，我与这位小工建立了深父母看到这里，心里焦急万分，他们心里想：我们的女儿怎样也不能嫁给一这时女儿将笔锋一转，写道：亲爱的爸爸妈妈，对不起，让你们受惊了，其实以看完这段内容后，父母的情绪马上从沮丧的深渊返回到狂喜的天堂。这时父母情为什么这时父母看到女儿考试三科不及格却欣喜若狂呢？是因为这的确，“对比法则”使用得当，在销售上同样会发挥原理是什么呢？问什么它能如此任意的操纵人们的意识呢？其实道理很简单，首先，从为的动机的角度来看，支配人类行为的动机可以简单的归结为两种：第一是逃离痛苦，追求快乐。人们要购买新房子，首先是因为在旧房子、旧环境中生活的不满意，因此产从落差效应的角度讲，如果人们对以前拥有的不满越强烈，同时对向往的东西就越喜欢我把“比较法则”叫做“痛苦、快乐、成交三步曲”业务员：“先生关于您问到的物业管理水准，小区的管理水平是同档次楼盘中最好的，同样的小区比其他小区做的更好，服务项目更多，服务更细……”业务员：“先生，关于您问到的物业管理水准故事，听完您就可以完全放心了。有一次我遇见了户，他非常热心的和我打招呼，还主动拉着我要说些什么，以为他要反映什么意见，但一听，原来是夸奖我们的物业公很好，他说，他有几位朋友来家里做客，问起物业管理的收务情况，他介绍了我们小区的情况，他们说他们的小区就远您就可以放心了，对不对……”群体心理的消极四面：依赖、依存、从众、人如果大家都住上新房子、新社区，而您没有，您这套房子的景观真是独一无二，懂得欣赏的您看每座楼顶都有一顶皇冠，皇冠为君主之标j.对目前正在使用的商品表示不满j.客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付30%呢还是首付60%”,“您是交现金还是刷卡”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交1000一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个话……性屡不成交………客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户一套差不多的。”销售是与人打交道的，是一个交流的过程，思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，很多时候客户会提出自己的看法，或对产品置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我案例如下…… 例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”Sales：“你说的问题我感同身受，这也预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难涨的时候再买吗……”界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征……”例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最以很快就定了下来……”例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“ 。天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已努力了，希望您能理解……”客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消2、激将法2、激将法所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客），n也许这时客户很多……在这些客户中有业主、有闲逛的有购房实力的……此时的你应该快速过滤进入售场的客n），沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语…为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾户户客户A：龙湖老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有歇台子有一套500平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较房子算下来大概能陪200多万。目前手上有10万现金，剩余资客户B、C夫妇：吴先生为重庆商会领导，侯女士家为会计世家户周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解李……测试成功率：85%切——针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门” 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市此故事发生在08年中下旬龙湖*项目销售现场，那时的市反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一场景：08下半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般看…… 客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客户群接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层顾问非常难得的机会……围—现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队 围—置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：龙湖*客户A：打算投资，我在歇台子有套自建房，马客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，围— 置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取围— 置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部了一对夫妇……与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我句赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间句）；如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识句）；如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对如1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常句................你真不简单...............................你真不简单...............................我很欣赏你...............................我很欣赏你...............................我很佩服你...............................我很佩服你...............................你很特别..................................你很特别..................—挖掘需求—汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫—挖掘需求—通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高顾问非常难得的机会……置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的花园洋房，描述着未来客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好步……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出—挖掘需求—客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次是身边多了一对夫妇……置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍……—挖掘需求—置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友……客户A（对这朋友说我对这个项目了解很久了，以常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户……你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，龙湖**项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上……置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关 客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价适……置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础……客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问 这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点……也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个……销效果，让现有的客户不断影响其他客户……客户是两兄妹，哥哥常年居住在重庆，妹妹在北京工作了多年，两置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业 这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会别人预订了……”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，购书打出来给你看看……”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智我们常会以打我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在善于借用身边的资源促成快速成交，善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区…），—售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受……让— —两夫妻，龙湖**项目的老客户，每次开盘都办卡抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想—置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，—这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走……吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置让客户感到非常愧疚……慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客甘情愿的下了定金……—约在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他的牙痛症状候只有2分痛，他在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为—约毫无疑问，他会选择痛苦较轻的一方。当这个于自己受不了的时候，有8-9分痛，他一定会去医院治生会对他使出所有招数，甚至把这颗牙给拔掉，他都愿意—约—约此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。———客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没带钱和这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他———置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走———客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定———置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这—约置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完1、关键的销售理念：如何形成你对销售情形中你和顾2、确切的销售过程：从第一次与顾客会面到完成销售的过程，如何指导自一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，有赢得了向如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得-必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；-意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；-使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和-描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。-你做出的陈述只占确认的一半。-你必须询问一些获取确认的问题。-应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”-不要等待；-不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；-不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人；-记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，-保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；-对你从顾客显示的非语言线索保持敏感；-证实你收到的非语言线索。你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其；（；（-当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问；-当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；-当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；-在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是-集中注意顾客所说的；-在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你-为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息；-使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；-不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，-在做出推荐，解释是订购