油烟机行业市场调查分析报告

第一章：现阶段油烟机市场现状1，市场格局相对稳定，品牌竞争激烈2，吸油烟机市场同质化现象严重3，终端拥挤不堪，品牌多路出击4，市场容量与产品投放量同时快速增长。5，侧吸式油烟机异军突起，赢得了一部分市场。第二章：市场主要竞争品牌分析4，侧吸式新军第三章油烟机市场分析第一节：省市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第四章油烟机市场分析第一节：省市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第五章油烟机一级城市市场分析第一节：油烟机行业市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第六章：新产品款型，颜色调查表第七章：各地主流媒体调查表第八章：销售工具的整理第一节：各品牌销售工具整理第二节：创新销售工具应用1，克服市场同质化现象，对于创新公司扩展市场空间具有关键意义2，中高档产品在整体市场销售中处于优势地位，拥有特性化品牌的企业在市场中容易抢占3，准确把握消费者需求和购买心态，有强烈的为消费者服务的意识，把服务扩展延伸。今后的竞争就是对消费者服务的竞争。4，地区经销商的市场推动能力是一个品牌在该市场能否生存发展的决定因素.5，整合有限的资源,实现重点突破.合理的销售终端布局,避免资源的浪费.6，发展侧吸式油烟机，丰富产品系列。采用迂回战术，赢得市场。进入二十一世纪之后，随着市场经济的成熟，消费者对吸油烟机的需求逐步稳定，吸油烟机厂家在经过几轮淘汰之后，也发展成为一个从原材料供应、模具制造、零配件配套、整机组装直到销售的完整产业链，吸油烟机产品本身也分化成为适应不同消费群体的产品群体，一些业比较知名的吸油烟机品牌业已成形，如老板，方太，帅康，华帝等品牌。而消费者在选择吸油烟机时，更加趋向于理性消费，往往要对品牌差异化、外观、结构、材料、功能、性能指标、性价比进行全面考查后才购买，可以说从整体来看，吸油烟机产业已进入一个相对稳定发展阶段。但在市调过程中我们发现，在这个阶段中各品牌的市场竞争更为激烈。2，吸油烟机市场同质化现象严重在此次市调中，我们发现油烟机市场同质化现象严重。吸油烟机市场同质化现象又表现在设计思想、结构设计、外观造型等许多方面。在设计思想上，目前在市场上销售的吸油烟机都是采用以涡轮直接抽排油烟的工作方式的吸油烟机无一例外地会在其涡轮叶面、蜗壳表面等处形成凝油；在产品结构上，虽然我们在商场中可以看到各种品牌不同机型的许多产品，但这些油烟机仔细一看都差不多（西门子、方太、帅康除外）。几乎所有的吸油烟机品牌都宣布说自己相同功能和款式的产品价格却相差很大。在外观造型上，只有大品牌自成一体，众多小品牌相对趋同；在机型上主要还是以中式机和欧式机为主，虽然也有个别品牌创新突破，但数量不多，只停留在概念机的层面上。值得一提的是老板最新推出的一款新型概念机：尊朗9508，可以视听的功能试图重新定义厨房的概念，其28000元的售价也给市场带来诸多的猜想。3超大型连锁终端在一级市场确立垄断地位，在二级市场遭地方强势终端的顽强阻击。在一级市场，由于超大型连锁卖场的垄断地位日益稳固，使这类终端成为各品牌实现销售的主要阵地。如：全国连锁的有，苏宁、国美、永乐、五星等；区域连锁的有，工贸，北京大中，通程等。近一年来，这些大型卖场纷纷进军二级市场，对当地传统卖场造成了很大的冲击。然而，这些实力强大的超级连锁卖场也在一些二级市场出现了水土不服的现象，遭到了当地传统强势卖场的顽强阻击，在有的地方甚至难以生存。如的孝武电器；的东方电器；仙桃的飞达电器；的胖东来；的容威电器、八方电器；的万宝电器等。分析这些传统卖场之所以能够成功的原因，汇总起来有以下几个优势：1在当地经营时间比较长，深受当地消费者的信任。2有地方背景，在各个方面能够得到不同程度的支持和方便。3由于企业规模相对较小，经营更加灵活多变。4经销商的销售成本较低，更加有利可图，更愿意与卖场合作。同时，由于超大型零售卖场在市场上的这种垄断，也使经销商和厂家在上述零售终端的利润越来越薄。而且越来越多的品牌在瓜分着有限的卖场资源，使相当一部分品牌在卖场里雨后春笋在各地陆续建立，其中樱花已经将销售重点由大卖场转向品牌专卖店；小区推广越来越成为各大品牌争夺市场占有率的手段，甚至华帝已经开发出专门用于小区推广的专卖车；多渠道并进已经成为一个成功品牌必须的营销手段。随着各地房地产业的蓬勃发展，油烟机市场的需求量伴随着商品房的大量销售而增加。这也是近两年油烟机产业快速发展的主要原因之一。这为新品牌进入油烟机市场提供了很多的机会。应该说，油烟机市场依然是一个快速增长的市场，不同层次的品牌在一定时期还可以共同生存下去。但随着各大品牌对市场投入力度的不断增大，油烟机市场竞争也在逐步增大，并趋于激烈。留给无差异特点的新品牌进入市场的机会已经不多了。5，侧吸式油烟机异军突起，赢得了一部分市场。近几年，针对悬挂式油烟机的不足，侧吸式油烟机作为一只新军，在油烟机市场崭露头角。老板、方太、德意等品牌纷纷开辟出侧吸式系列产品或概念机型。另外，在市场上还出现了专门以侧吸式油烟机为主要产品的品牌，如格林格和瑞鑫。尤其是格林格，把自己的产因此目前侧吸式还难以成为油烟机市场的主流产品。但市场前景看好。品牌战略：以专业驱动厨房科技，做技术和设计领先的厨房电器专家。市场对高档机有一定的需求；定期的导购培训；产品评价：追求专业和完美，做工精细，但突破不足，略显保守。通路政策：新代理商首次铺货货款到位后，厂家马上负责专柜导购的工资；售后一般由代理商负责，但的费用由厂家负责。重大节日厂家有促销，商场的促销费用双方协商；厂家有任务，完成任务有物质奖励，如小轿车。售后服务：整机保修3年，电机终身保修。第一年免费的检测，清洗保养一次（由客户预约）以后每次收费25元，保修期若出现严重问题给予调换，保修期外给予维修。免费不足之处：在消费水平一般的地区表现不佳；费用报销迟缓。真正做到极至谈何容易，但方太做到了。凭此，进，可以攻，而无往不利；退，可以守，亦不失平稳。当前，方太决心在嵌入式厨房电器领域做专做强，应该说既是中国厨房电器发展趋势的必然结果，也是其专业坚持的必由之路。在专业方面，创新公司应该好好学习。品牌战略：以做一个让社会尊敬的企业为出发点，锁定中高端人群，努力打造一个受人尊敬的品牌。不断提高品牌价值，坚持更高生活的品牌价值下，以领先品牌品质人本为核心，为开拓国际市场打下坚实的品牌基础。产品评价：不断的寻求突破，在选材上敢于不计成本，但往往忽视了细节的把握，在通路政策：总部直接对分公司，当地活动都是由代理商做，赠品是代理商和厂家各一半，广告策划、品牌宣传由总部来做，产品宣传由公司来做。厂家与代理商的运作先付款后发货，厂家管理资金和物流；经常性的培训沟通，初期的铺货支持，帐期支持，特殊问题的），）；精锐点评：用复杂的手法，做简单的事情，善于把简易的事物包装放大来炒做概念，这是老板的工作方法。这样的做法，一方面为老板的品牌理念，产品概念提供了支撑点；但另一方面也使老板不能把每一件事情做精做细，在工艺细节上难免粗糙。经营战略：高档定位，科技入市，争创中国名牌。品牌优势：关注产品风格和质量，强调部人员的管理。促销赠品多。产品评价：强调细致，追求全方位的完美。然而在实际中往往不尽如人意。通路政策：对经销商开专卖店，进卖场都有支持；安装和售后一般由经销商负责，厂家负担费用。定期推出人性化服务，如帅康售后服务金卡。售后服务：整机三年保修，电机终身包换（产品寿命期）终身维修；上门清洗；免费不足之处：赠品虽多，但质量相对不好。整体市场表现呈下滑的势态。精锐点评：帅康从首开深型吸油烟机先河到行业领导品牌；从吸油烟机、灶名牌产品到国家免检产品、中国驰名商标。从来都是不断追求完美的过程。但在生产营销实以创新意识做行业领导；其创新的精神是值得我们借鉴和学习的。好的想法要有好的方法来实现，帅康的不足正是创新应该注意的地方。海尔美的西门子海尔品牌优势：强大的品牌知名度和美誉度；完善的售后服务；以品牌拉动为基础思想和方向来带动油烟机的销售。通路政策：大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直营或商场经销；促销活动少。产品评价：作为企业多元化发展的衍生产品，油烟机注定不能成为海尔的主角。但正是由于其强大的品牌号召力和完善的服务体系使产品有一定的竞争力。售后服务：整机保修一年，电机保修三年。五个一升级服务不足之处：并不以油烟机为主，许多专卖店不经营油烟机。代理商更换比较平凡。技术追求领先，但是其产品工艺等方面缺乏支撑。精锐点评：海尔对品牌的认识最早，而且一直把名牌战略作为自己的基本战略加以持续实施。它清楚地告诉我们，品牌效应的力量。其完善的服务网络，顾客满意的工作标准，真诚到永远的服务态度，正是海尔品牌真正的核心竞争力。这也提示我们品牌像一切有生命的东西一样，是逐步生长起来的，而不是按照主观意愿随便捏造出来的。创新品牌建设必须踏下心来，准备并实际做持续的努力。企业目标：挤身全球白色家电制造商前五名，成为中国最有价值的家电品牌。企业目标：挤身全球白色家电制造商前五名，成为中国最有价值的家电品牌。品牌优势：品牌知名度高；以其他优势产品带动油烟机的销售；售后网络完善。产品评价：作为企业丰富产品系列中的一员，油烟机还不能成为美的产品中的主力。但正是由于其强大的品牌号召力和完善的服务体系使产品具有了很强的竞争力。通路政策大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直营或商场经销；：总代理，厂家支持所有费用（进店费、扣点、促销费、促销员费用小型活动的费用厂家支持去做，如果有地方型大活动厂家和代理商各一半。二级城市各店免费铺样机、柜店免费提供展柜、维修期免费以旧换新、前期会有5000—10000元的免费零件铺底；先打款后拿货。精锐点评：强大的品牌力量和丰富的产品线带动了大量品牌专卖店如雨后春笋般的建立起来，但油烟机只占了其中一小部分。这种多元化的经营模式是我们可望而不可及的。但在竞争中的确是专业厂家的劲敌。西门子品牌定位：百多年电子电气行业历史、强大的研发生产实力、德国血统、全球统一的质量和服务标准品牌优势：在销售中突出质量优势；有环保概念：低功率低电磁辐射。促销赠品有档产品评价：朴实典雅的外观设计，工艺，品质一流。不足之处：产品好，但目前整体销售在一级市场表现一般，在二级市场表现不佳。在他的品牌营销中得到了体现。产品没有明显的缺点，像方太、老板等一线品牌已经把他作德意樱花华帝经营理念：藉一流文化，育一流团队，创一流管理；供一流精品，争一流效益，塑一品牌优势：品牌形象好；以大量进入一级卖场及其良好的专产品评价：在产品的设计和工艺上力求与传统吸油烟机形成区隔。德意做到了。通路政策：负担进卖场、开专卖店的部分费用；进卖场厂家有返点；负担部分导购的不足之处：除导购推荐和卖场专柜及专卖店的有形展示外，其他宣传手段少，知名度精锐点评：在油烟机产品竞争中，德意在进入市场后的发展有些后劲不足，究其原因一方面是德意的多元化发展使其不能专注于油烟机市场，另一方面就是没有在品牌特性塑造上跳出老板、方太的影响，成为了老板和方太的影子。但由于自身的局限性，这种努力的效经营理念：创新，品质，服务；“我们为你想的更多”经营策略：建立强大的国外行销网络，不断追求卓越，为满足人类高品质生活水准，不贪大而全。二级市场销售较好，善于和当地强势私人卖场合作。产品评价：樱花的产品很平民化，利益点直白明显，适合百姓心理。服务同样亲民，其实送油网本身并不是很难，难在这是很多大品牌不屑于做的事情，樱花去做了，而且赢得通路政策：与经销商定任务，完成任务负担专卖店，卖场专柜的装修费；销售重心逐步由卖场转向专卖店，通过专卖店进行推广（小区，集体采购等不赚钱的卖场基本不做。不足之处：形式偏老，缺乏时尚感觉。过于依靠中式机的销售。产品一般，不如老板和方太。专卖店的档次差些。精锐点评：作为的企业，樱花更加具有中国的传统。他的亲民政策赢得了人心，赢得了市场。他的务实政策使他能够稳健的发展，成为一线品牌最有力的追赶者。时刻为消费者着想，是创新向樱花学习的方向。企业目标：成为中国家庭厨卫产品的领导品牌。成为全球有影响力的厨卫产品制造商和服务商。成为世界上最有竞争力，被公众及投资者认为是卓越的专业企业。品牌优势：非常重视专卖店的建设和小区推广。已经推出了品牌专卖车，专门用于小产品评价：以灶具发展起来的产品线。但在功能，设计，概念上的积累还不如方太等卖场专柜的装修费用；进店费；导购工资；当地的宣传费用。售后有经销商负责，费用厂家报销。厂家定期对导购培训。售后服务：整机保修一年，电机保修五年，终身维护。免费安装。不足之处：产品推广乏力，在一级市场的表现远远还不如老板和方太。精锐点评：华帝完全以灶带动品牌发展，在二级市场销售网络的建设和运做相对比较成功，在三四级市场渗透非常好。正是由于强大的二三级市场营销网络的力量，使之能够赶上老板，方太等领导品牌。产品卖点：节能；环保；免拆洗，电机使用寿命长。油烟吸净率达到98%，净化率达核心技术：侧面进风；双曲面“旋流”油烟分离；风洞整流通路政策：各地设分公司；网上销售；对经销商现款现货，支持很少。有串货现象。售后服务：整机保修一年，电机保修三年。服务理念上完全仿照海尔。产品优点：近吸式设计，低功率节能，油烟吸净率和净化率高，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。颜色亮丽。精锐点评：格林格一直在环保、免拆洗、电机使用寿命延长、油烟吸净率和净化率高等一系列的卖点上进行宣传，目前已经初步赢得了市场。这一方面说明侧吸式的市场需求，另一方面也证明了上述利益点引起了消费者的共鸣和认同。虽然格林格产品单一，使其难以和其他品牌在市场上进行正面竞争。但又因为其产品单一，而颜色亮丽，非常适合作为网上集（体）采（购）的产品，造就了格林格网上销售的优势。品牌目标：中国厨房领域第一品牌及世界厨房领产品优点：侧吸式，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。不足之处：工艺一般，噪音大。产品单一，虽有颜色的变化，但不如格林格。也很多。在市场推广方面瑞鑫也没有格林格做的好，在有些地方，以前做瑞鑫的经销商现在消费者品牌意识合于创新产品的三个品牌的销售量都在中高档产品的需求部调整等原因销售不利使中高档品牌当地消费水平较群注重品牌和质...同时是华帝，的代荆州分为沙市和市的消费水平较古城消费水平较华帝近两年平消费者有一定的万和在东方电器一年能高档产品需求在主要品牌如方价位适合于当地的有时还能做整楼销消费者非常重视中高档产品的售只有二三十1，各地消费者对权威认证的信任度调查湖北各地对权威认证的平均信任度国家质量免检全国知名品牌绿色环保认证获奖专利技术通通2，消费者购买终端选择的调查湖北各地对终端卖场的选择平均百分比大型连锁家电专场品牌电器专卖店百货商店3，影响消费者购买因素的调查湖北各地影响消费者购买的因素朋友推荐产品展示陈列产品促销优惠朋友推荐平均百分比9.50%4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查湖北各地对油烟机本身要素关注程度平均百分比材质颜色设计风格材质颜色5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查湖北各地对油烟机各功能要素关注程度平均百分比环保吸力强降噪音节能免折洗钟表6，消费者对油烟机价位选择的调查湖北各地对油烟机价位的选择元元元元元元元7，消费者对现有品牌关注程度的调查8，消费者对销售服务容重视程度的调查湖北各地对销售服务内容的重视程度平均百分比80%60%40%63%维门上内修时小65%65%62%62%69%装安费免9，消费者媒体接触程度的调查湖北各地消费者媒体接触的程度平均百分比湖北各地消费者对新产品命名的调查平均百分比温泉区专卖店温泉区华帝专咸安区华帝专按销售额逐步温泉区帅康专咸安区帅康专负担专卖店装温馨家园家电在咸安区销售咸安区美的专专卖店和专柜温泉区美的专温泉区美的专三个月销韩国大信整体韩国大信整体厂家负担进店费，专柜的装九星工贸家电新金家电城帅新金家电城老九星工贸家电新金家电城华马上有一家大九星工贸家电新金家电城神专柜和专卖店的完成情况支厂家对导购有月均销售.厂家负担导购月均销售旺季月销专柜旺季月没有对导购进再尔广场美的厂家按销量给...厂家对导购有旺季销售了。今年任务东方去年销专柜和专卖店徐芳（业务经厂家对导购有几万，但热专卖店和专柜售后由经销商售后由经销商售后由厂家负意负责门脸的负担专柜的装售后由经销商专卖店的装工贸北京路店月均销售好可达二十方太专卖专卖店的装修由厂家经销商........星电器；大新家园家装档产品市场容方太品牌在个店一年的有一定的市折扣多；奥柯玛便老板万宝店年者比较关注价格三家电器卖河南各地消费者对权威认证的信任度平均百分比通通不信通通不信国家质量免检全国知名品牌绿色环保认证获奖专利技术2，消费者购买终端选择的调查60%50%40%30%20%46%大型连锁家电专场河南各地消费者购买终端的选择48%0.40%建材市场0.40%建材市场品牌电器专卖店百货商店品牌电器专卖店4.80%大型商品批发市场平均百分比7.60%大型连锁超市3，影响消费者购买因素的调查90%80%60%50%40%30%20%河南各地影响消费者购买的因素平均百分比80%63%25%28%25%9.40%广告朋友推荐产品展示陈列产品促销优惠网络搜索导购推荐品牌知名度售后服务4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查河南各地消费者对油烟机本身要素的关注程度平均百分比5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查河南各地消费者对油烟机各功能要素的关注程度平均百分比40%环保57.80%节能57.40%免折洗3.80%钟表定时6，消费者对油烟机价位选择的调查45%40%河南各地消费者对油烟机价位的选择平均百分比40%5.40%2.80%2000-2500元2500-3000元2.80%2000-2500元2500-3000元3000-4000元4000-5000元5000元以上500-1000元3000-4000元4000-5000元5000元以上7，消费者对现有品牌关注程度的调查河南各地消费者对现有品牌关注的程度平均百分比8，消费者对销售服务容重视程度的调查维门上内修时小河南各地消费者对销售服务内容的重视程度话电9，消费者媒体接触程度的调查河南各地消费者媒体接触的程度平均百分比90%80%60%40%20%84%45%23%7.60%宣传单页6.80%路牌6.20%7.60%宣传单页6.80%路牌6.20%6.40%朋友报纸杂志灯箱报纸杂志灯箱40%25%20%中式豪华平均百分比河南各地消费者对新产品命名的调查平均百分比3.20%中式通俗西式典雅西式大众卡通式......去年在丹尼斯总销.容威，永乐............品牌知名机需求较帅康年销售有一定的市家润多超迅达是本地万家丽建三湘大市40%消费者对权威认证的信任度47%22%21%国家质量免检全国知名品牌绿色环保认证获奖专利技术平均百分比通通不信2，消费者购买终端选择的调查60%40%平均百分比消费者对终端卖场的选择平均百分比65%大型连锁家电专场品牌电器专卖店百货商店建材市场大型商品批发市场3，影响消费者购买因素的调查影响消费者购买的因素产告朋友推荐产品展示陈列产品促销优惠网络搜索平均百分比导购推荐品牌知名度售后服务4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查消费者对油烟机本身要素的关注程度功能价格款式颜色平均百分比材质设计风格5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查消费者对油烟机各功能要素的关注程度平均百分比6，消费者对油烟机价位选择的调查消费者对油烟机价位的选择500-1000元1000-15001500-20002000-25002500-3000平均百分比0.00%0.00%3000-40004000-50005000元以上7，消费者对现有品牌关注程度的调查消费者对现有品牌的关注程度平均百分比8，消费者对销售服务容重视程度的调查40%维门上内修时小消费者对销售服务内容的重视程度身终年三9，消费者媒体接触程度的调查消费者对媒体接触的程度平均百分比报纸杂志灯箱路牌宣传单页朋友消费者对新产品命名的调查平均百分比各品牌代理商概况一年销售约...各终端卖场概况...款式调查排行表款式调查排行表颜色调查排行表颜色调查排行表累计长沙晚报潇湘晨报三湘都市报搜狐荆门晚报三峡晚报荆门晚报三峡晚报十堰晚报楚天都市报百度新浪搜狐产品画册：含全部产品系列；产品型号；产品图片；主要技术参数；产品特点；产品宣传单页：含重点产品系列；产品型号；产品图片；主要技术参数；产品特点；企业宣传画册：含企业背景介绍；企业理念；企业文化；企业实力；企业成绩；特有技术；企业产品等卖点宣传单页：突出卖点介绍业务培训手册小饰品（如：假花，水果等）机器功能的主要分解图（必备）现场对比演示机（根据实际情况配置）光盘，放映设备（根据实际情况配置）机器功能的主要分解图（必备）现场对比演示机（根据实际情况配置）机器功能的主要分解图（必备）基于我们对市场，竞争对手，消费者，经销商，终端卖场的全面调查，通过问卷，深度访谈等方式收集到的各种信息和资料，我们对调查区域的油烟机市场已经形成了初步的认识在商品房市场蓬勃发展的背景下，油烟机市场迅速扩大，但同时各大中小品牌也在竭尽利用创新优势，迅速进入市场，打响品牌。通过此次市调，我们认为创新公司在以下几个方1，处于油烟机市场快速发展的有利时机，现有品牌重复复制，同质化现象严重，消费者对现有产品的利益点区别困难。创新产品只要在一两个方面挖掘出消费者潜在的利益诉求，即可超越大多数竞争产品，迅速打开市场，形成竞争优势。2，创新环保上的优势和技术上的特点目前市场上现有品牌都无法匹及，只要将创新的优势和特点与消费者的利益需求产生联系，必将使创新产品形成特有的品牌效应，成为创新产品开拓市场的利剑。3，对现有市场，产品，消费者已经形成了清晰的认识。所谓旁观者清，创新更有条件和能力采取针对现有品牌薄弱环节的政策和战术，从渠道模进行新型定位，尽快形成局部的竞争优势。4，在油烟净化领域的专利技术和高度专业，使创新在进入市场时可以直接站在一个较高的位置和层面参与竞争，容易和其他品牌形成区隔。这在中高档产品占优势，市场同质化严重的油烟机市场竞争中，所处的竞争位置是比较非常有利的。5，作为本地的科技环保企业，尤其是在商用领域积累的知名度和各种社会资源，使创新在开拓市场时具有其他品牌无法具备的地缘优势。6，创新产品符合国家宏观发展的环保、节能需要，在环保技术和效果上处于同行业的领先地位，具有非常广阔的市场空间。根据上述优势，我们为创新公司进入油烟机市场总结了以下指导性建议：1，克服市场同质化现象，对于创新公司扩展市场空间具有关键意义可以看到，像老板、方太、华帝、德意等品牌一直都在求新求变，这使他们或多或少都在激烈的市场竞争中受益。但同时在应用技术上难以实现更大的突破。创新公司要想打开市场空间，在竞争中取得有利的位置，就必须发扬“追求创新，不断创新”的精神，在力求技术，产品，销售，宣传，服务等全方面不断突破创新的同时，脚踏实地，细致入微的做好基础工作，才有可能破局而出，在强者如林的油烟机市场中争得自己的有利地位。如何克服同质化现象,避免成为现有品牌的影子,我们有以下的想法:1在品牌上,通过在名称、定位、形象等方面突出差异化特点，与其他品牌形成区隔。2在产品上,突显产品特点，创造吸引消费者的关注点，并与其利益点相连接。如创新网盘，免拆洗（与其他品牌的免拆洗不同，概念上需要再提升）等.4在服务上,扩大服务力度和畴,强化细节，创新服务容。如，建议采用保修期为整机保修五年，自购买之日起半年发生质量问题的无条件调换（需确定详细标准）等容。像方太的专业，老板的进取，帅康的时尚，樱花的亲民。这些品牌无论是在消费水平较高的一级市场，还是在消费水平有限的二级市场大多都有不错的整体表现。而反观定位也在中高档的德意、万喜等，因其没有突出的特性化品牌形象，虽然在市场上也成功的取得了一定的市场份额，但很难再有所突破。制约其继续发展的瓶颈就在于未能够打造出品牌的特性化形象，没有自己独有的特点，做别人的影子，这对消费者是没有吸引力的。因此，创新应该强力打造自己独有的品牌特点，并进一步延伸发展。我们的品牌应该建立这样一种品牌形象来区隔于其他品牌,实现品牌竞争中的差异化：福客不是一台抽油烟机，而是一台油烟净化机。他为长期被油烟问题所困扰的顾客提供服务。以生产真正干净的烟机为目标，为实现厨房清洁和大气环保的统一提供解决之道。福客所代表的形象是英雄，浪漫，贵族，骑士，专业，领先，科技。3，准确把握消费者需求和购买心态，有强烈的为消费者服务的意识，把服务扩展延伸。今通过对消费者的调查，可以看到：（1）,在权威对产品认证方面，消费者更信任国家质量免检和全国知名品牌。绿色环保和专利技术被放在了次要位置；（2）,在家电零售终端的选择上，大多数消费者选择了大型连锁家电卖场和品牌电器专卖店，其中连锁家电卖场是消费者的主要选择；（3）,在影响消费者购买的外在因素中，品牌知名度和售后服务的影响最大，朋友推（4）,在影响消费者购买的在因素中，功能和价格的影响最大，款式和材质也有重要（5）,在油烟机功能选则上吸力强，降噪音被放在了前两位。其次是节能，免拆洗，（6）,在油烟机价位选择上，绝大多数的消费者选择了500~2000元的价格区间，其中1000~1500元的比例最大，其次是500~1000元，相对较少些的是1500~2000元，但3个价（7）,消费者对现有油烟机品牌印象最深的还是方太和老板，其他如帅康，华帝，樱花，美的也有人知道。但总体上看，消费者对油烟机品牌的关注度不是很高；（8）,关于售后服务的容方面，消费者更多关注的是保修和维修的期限。其次是免费安装等容。几乎所有的消费者都希望售后服务的容越多越好，但都没有超出我们设定的围；（9）,对于经常接触的媒体，决大多数的消费者都选择了电视和报纸；（10）,在具体媒体选择上，电视台中CCTV1还是各地消费者比较重要的选择。另外，根据不同地区，当地卫视或经济台也是消费者的重要选择。报纸的地方特点更加强烈，消费者选择的都是当地的主流报纸，如的萧湘晨报，晚报。的楚天都市报，的大河报。通过以上调查，我们可以对消费者的行为作出如下描述：有了对消费者需求的准确把握，我们可以形成以下思路：（1在卖点提炼上，针对消费者的需求倾向，结合创新的优势，我们应因势利导，在以下几个利益点上与消费者产生共鸣：放心的质量：品质可靠，产品五年保修，半年发生质量问题无条件调换（需确定详细标安心的效果：动态油网，分离油烟效果最佳，烟机真正无油，功能长年稳定，延长产品贴心的功能：吸力更强，油烟净化更干净，环保，无需拆洗，降噪音。细心的服务：全程服务，环环相扣，细致入微，终身无忧。可考虑会员制。良心的产品：呵护小家，保护大家，真正干净的烟机，真正环保的产品。（2在宣传推广上，电视台和报纸是消费者接触信息的主要途径，为配合重点区域市场的推广，应根据实际情况考虑在重点区域通过电视和报视或经济台、主流报纸（如的楚天都市报、的大河报等）。同时也可以看到朋友推荐同样占到了相对重要的位置，因此如何巧妙的利用口碑宣传对我们品牌推广有重要的意义。有几种A通过长期的服务实践，用优秀，贴心，细致，到位的服务质量来赢得消费者的信任和好感。这是一个长期的工作，无法在短期发挥出效果。B通过长期的销售实践，凭借优秀稳定的产品质量来赢得消费者的信任和好感。这是一个长期的工作，无法在短期发挥出效果。C会员制。如凭卡再打折；年度累计消费达到一定水平赠送礼品或折上折等。以此刺激消费者帮助福客进行口碑宣传和推广。此方式的好处是通过会员制能使公司与顾客建立更紧密的联系，在收集顾客资料，提供服务，刺激重复购买，口碑宣传等方面提供很好的沟通纽在产品销售达到一定规模后再实行。（3在终端选择上，初期市场销售终端的切入点还应以大型家店卖场、品牌专卖店为主。以此为阵地再进行多渠道市场（如橱具专卖，小区推广，团购和集采等）开拓。主要差异体现在：如在保修期限方面建议采用整机五年保修；半年出现质量问题无条件调换（需确定详细标准）等。（5在产品定价上，考虑到打折空间、导购、产品本身、品牌影响力等因素，可以在消费者主要价格选择区间上浮30%左右。具体定价方针还应针对竞品的同类产品而定。4，地区经销商的市场推动能力是一个品牌在该市场能否生存发展的决定因素.帅康在,华帝在襄樊,,荆州,方太在等等,这些品牌之所以都能在地区市场销售中名列前茅,主要是靠当地经销商强大有效的市场推动能力来达成的.一个品牌在一个市场中的发展是厂家的拉动力和经销商的推动力共同作用的结果.但在具体营销实践中,往往经销商的市场推动力是起决定作用的.我们可以通过有效的招商,支持性的政策,积极的管理等多方