《现代推销技术（第2版）》-推销方格理论

一、什么是推销方格理论二、推销人员方格三、顾客方格目录Whatissalesgridtheory总体概况调研方法Whatissalesgridtheory

一什么是推销方格理论推销方格理论（SalesGrid)是美国管理学家布莱克(R.R.Black)教授和蒙n顿（J.S.Monton)教授，于1970年在其注明的管理方格理论（ManagerialGrid)理论的研究基础上第一部分一什么是推销方格理论他们认为推销活动中，推销人员要考虑顾客的购买动机、心理过程、个性特征，又要注意自己的心理卫生及个人行为对顾客的影响，又提出的一种新的方格理论。调研方法

第一部分Whatissalesgridtheory什么是推销方格理论推销方格理论分为推销人员方格理论和顾客方格理论。推销人员方格是主要研究推销活动中推销人员的心理反应：顾客方格则是主要研究顾客在推销活动中的心理反应的。Marketingstaff.

第二部分二、推销人员方格推销的活动是互利共赢，即要努力说服顾客，完成销售任务，又要真诚服务顾客，让其得到心里、物质上的满足。顾客导向无所谓解决问题推销导向干练型事不关己型又称为“无所谓”型。不关心自己推销任务也不去关心顾客的需求和利益。具体表现：对推销工作没有树立爱岗敬业的工作使命感。缺乏责任心，缺乏系统的人生规划目标等。对待顾客态度差，没有耐心等，从而给顾客留下很坏的形象产生原因：一是企业雇佣了不合格的推销员；二是销售人员缺乏爱岗敬业精神；三是企业疏于管理。如何改善：选择合适的推销人员，加强入职培训，企业要健全规章制度，制定合理的薪酬激励制度。第二部分Marketingstaff.顾客导向型推销人员只是非常重视与顾客的关系，而不关心自己的推自己的推销任务，不关心企业的经济利益。具体表现：单纯重视并强调人际关系协调性，忽视推销活动是由商品交换与人际关系沟通双方面内容结合而成的事实，只考虑与顾客的人缘关系。产生原因：推销人员片面夸大了人际关系在推销过程的重要性；是推销人员对以顾客为中心的现代推销观念的的理解的问题；企业管理制度存在缺陷如何改善：推销人员需要调整策略，要坚持真诚服务顾客，也要面对顾客的要求表明自己的态度和立场，考虑推销是不是慈善，而是综合利益。第二部分Marketingstaff.强硬推销型又称强买强卖型、强力推销型、强销向型。只知道关心推销效果，而不考虑的真实需要和利益。具体表现：推销人员积极性高，为工作奋斗目标会采用坑蒙拐骗等手段损害顾客利益，达到工作指标。产生原因：重心偏向于”促成交易“急于求成。如何改善：推销人员必须按现代推销理念的要求，真诚对待顾客，挖掘顾客的需要，因势利导地进行推销，方能实现合作共赢。Marketingstaff.第二部分解决问题型又成为“满足需求型、完美型”。这种推销人员将推销任务和顾客需求两者紧密杰克，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。具体表现：具有强烈的事业心和责任感，积极主动，寻求双方需求都能满足的途径；注重研究整个推销过程，对顾客的问题提出妥善解决办法，来提高业绩。Marketingstaff.第二部分顾客方格顾客对待推销活动看法分为两个方面，一是顾客对待购买活动购买商品本身的看法，二是顾客对待推销人员对服务态度本身的看法。同样产生两个目标，一是希望磋商，用最少的钱买到最合适的商品；二是关心推销人员的工作，建立和谐的人际关系。顾客方格顾客方格第三部分Customergrid

顾客方格软心肠型1-99-95-51-19-1寻求答案型干练型漠不关心型保守防卫型对购买的关心程度对销售人员的关注程度顾客方格第三部分Customergrid漠不关心型又称为“无所谓型”。这种顾客既不关注自己与推销人员的关系，也不关注自己的购买行为和结果。具体表现：尽量避免决策风险，极力回避推销人员。能不买尽量不买。处理方法：摸清顾客的情况，搞好与顾客的关系，消除其戒备心理，其次强调自己只是为满足顾客需要门桥产品实用性，让顾客放心购买。软心肠型处于这类购买心态的顾客对推销员以及与推销员建立良好关系极为关心，他们非常同情推销人员，相反对于自己的购买行为却不太关心。具体表现：重于感情，容易产生冲动，具有极强的同情心，对产品缺乏了解，独立性差等。处理方法：注意感情投资，用情打动对方，尽量避免利用顾客恻隐之心，珍惜顾客感情，不能欺骗顾客。顾客方格第三部分Customergrid防卫型处于这种心态的顾客对商品的利益极为关心，只考虑更好完成自己的购买任务，对销售人员态度冷淡，甚至充满敌意。处理方法：推销员应该推销自己，取得顾客的理解和信任，而不要急于推销产品或服务，只有减少或消除顾客的敌意，才能使推销工作顺利的进行顾客方格第三部分干练型也称客观公正型。处于这种购买心态的顾客对销售人员及自己的的购买活动都保持着适度的关心，购买时保持冷静的态度、清醒的头脑。具体表现：既愿意听取推销人员的意见，又能独立于自主地自考，购买决策客观而慎重。处理方法：尽量地满足其消费心理，推销员要用大量的事实和证据说话，让顾客自己做出购买决策，例如使用二选一的方法，而不要自己帮顾客下决定。顾客方格第三部分Customergrid寻求答案型也称购买专家型。处于这种心态的顾客不仅高度关心自己的购买行为，而且还高度关心推销人员的工作。处理方法：推销人员应该积极惨莫，主动为顾客提供有效的服务，及时向顾客提供真实、有效的信息，诚心诚意站在顾客角度思考问题。顾客方格第三