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文档简介

第五章

STP战略掌握生产者市场购买行为类型掌握生产者市场购买行为类型工厂采购原材料企业购置设备市场体系生产者市场购买行为类型直接重购企业采购部门按惯例，从固定供应商名单连续订购同类产品的采购类型工厂每月从固定钢材供应商采购钢材：流程熟风险低保证质量、维护好关系生产者市场购买行为类型修正重购开发新规格产品降本增效保住市场企业采购人员为更好完成任务:汽车制造企业调整轮胎规格、对比新供应商，要求供应商做好市场调研。规格价格供应商生产者市场购买行为类型全新采购第一次购买某产品或服务新增生产项目、更新设备新能源企业新建电池工厂首次采购全套生产设备是全新采购，对供应商既是挑战也是机会。成本高、风险大决策人多、需大量信息、决策时间长贵州某铲车公司的营销启示铲车公司销售额上不去，后发现是广告照片问题。“铲车司机的作用何在”案例采购铲车的企业采购或属修正重购、全新采购（新工厂采购铲车），司机（使用者）意见影响决策。涉及生产者市场购买行为贵州某铲车公司的营销启示重视细节、尊重各方需求产品设计与营销需以满足实际需求为导向，秉持负责细致态度。参与决策人员的重要性反映不同购买类型中企业需关注各环节影响因素思考与讨论假设你是一家办公用品供应商的销售经理，面对客户不同的购买行为类型，你会怎么制定销售策略？课堂思考直接重购，怎么巩固合作修正重购，怎么应对变化全新采购，怎么争取订单总结升华提供适配服务，秉持诚信负责态度，维护市场秩序精准识别不同采购类型每个人应为构建高效有序商业生态添砖加瓦，让企业采购更顺畅、经济发展更有活力生产者市场的健康运转生产者市场购买行为类型商业活动中，供应商与

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