【《万科悦湾房地产项目营销方案策划》25000字（论文）】

万科悦湾房地产项目营销方案策划目录摘要 项目定位4.1项目详情万科悦湾项目位于浐灞生态开发区的重要位置，坐落于欧亚路与灞河路交界处西北方向，项目主要区域分为俩个功能区，分别是住宅区与生活配套区，各种各样的业态，其中包含有高层住宅、复式住宅、酒店、公寓、综合体商业等，打造西安浐灞生态开发区水系之上的湾居生活住地。4.1.1项目布局21#22#12#16#20#11#10#14#15#19#18#9#13#17#项目规划小区的内部有8栋高层、11栋复式住宅、一栋公寓、一栋酒店组、一所幼儿园以及部分社区底商。21#22#12#16#20#11#10#14#15#19#18#9#13#17#图4.1项目分布4.1.2产品定位（1）高层住宅小区内1#~8#为8栋高层，这些高层大多数为33F/32F/30F，其主要户型面积约为109㎡/125㎡/139㎡，都是2梯3户。其中4#号楼位于是小区的中心位置，其户型全部为三房两厅两卫，其中东户为139㎡、中间户为109㎡和西户为125㎡。（2）复式洋房复式户型不仅仅可以很大程度地满足自主设计，而且还可以通过对室内空间更为细致地设计，将复式下层设计为接待客人和家庭娱乐中心、而上层设计为温馨舒适区。这样不仅可以很好地区分动静，整个房间的视觉效果也更新颖。由于复式别墅的空间充裕，设计可以更加灵活巧妙，不仅可以轻松划分各种功能的房间，还可以提供更加美观的视觉效果。小区内9#~11#是11栋复式住宅，这些复式洋房都为6F，面积约为179㎡。4.1.3物业管理万科集团物业定位为城市服务，努力帮助政府做好城市基础管理。将万科三十多年的物业服务实践经验、服务宗旨以及服务技术，带入物业日常管理之中。万科物业逐渐推动了城市物业领域的创新与转型。“城市大管家”作为万科物业的代表之作，已经学习和借鉴了10多个城市以及各类大小项目的物业服务，将住宅物业与商业物业合理地结合起来，将优秀的管理经验与文化基因注入到城市服务中，提供优质的服务，让客户感受到家的温暖。“一流城市要有一流治理，一流治理需要一流机制”。项目的物业管理需要更多的人性化设计以及更加智能的处理，才能让客户更加轻松的生活，才能在感受到在家的舒适性。万科物业的出现，一方面可以很好地协助政府更好统筹和管理城市，另一方面也可以很好地促进物业服务业的发展与进步，更好更快更方便地实现人民对美好生活的向往。不仅仅是对住宅的物业服务管理，还要对商写服务业加强管理，从而发展到城市服务。在此基础上通过结合科技创新，为业主提供优质的生活配套服务。让客户把家可以放心交给物业打理。正是有着这样的恒心与毅力，万科物业才能30年如一日更好地为客户服务。图4.6城市服务商如何与政府及专项服务商合作架构图万科物业从细节出发，致力于为客户提供一个温暖舒心的家，提供高品质的服务并且与政府开展专项合作来共同服务小区居民，为居民住户提供尽可能的便利，让客户可以更好地体验到物业服务的良好品质。作为中国物业服务行业的巨头之一，万科物业不仅更加注重品质的提升，还始终坚持做物业服务的初心，那就是为所有的业主搭建一个幸福的家，为所有的员工建立一个快乐的工作平台，为不同的客户群体提供差异化的服务。在万科物业三十多年的始终坚持之下，已经不单单只是一个物业品牌，更是成为业主心中一个家的保障。随着时代的发展，在做好本职工作的同时，万科物业也在不断地改变着工作方式，努力创造着智慧社区、幸福社区。4.2SWOT分析表4.1SWOT分析优势劣势机会威胁优势（S）劣势（W）①周边环境好，品牌价值高；②物业服务比较好，为客户提供优质服务。①周边商业配套较少；②项目带精装修，缺少灵活性。③地上车位较少，有乱停车现象。机会(O)①常住人口逐渐增多；②经济发展迅速；③浐灞生态开发区发展潜力巨大。借助机会，发挥优势(SO)借助西安发展趋势和浐灞生态开发区的独特优势发挥出项目优势加大宣传力度。借助机会，缩小劣势(WO）尽可能的利用好相关政策，提升品牌影响力，来帮助客户更好了解项目产品。威胁(T)①周边类似项目居多，竞争比较激烈；②实行房地产限购政策，房地产市场平淡；③政府加大对资金监管力度。利用优势，规避威胁(ST)利用好项目的优势，克服所遇到的各种威胁，全面提升项目的影响力。缩小劣势，规避威胁(WT)尽量减小项目的不足之处，通过项目独有优势来弥补。4.3定位分析4.3.1客户定位浐灞生态开发区一直以来是宜居的代名词，有着优质的生态环境，而且随着近年来经济内配套逐步的完善，浐灞生态开发区逐渐成为了房地产开发的热门区域。图4.5规划区万科悦湾项目属于浐灞生态开发区板块。目前的交通系统已经初具规模，从项目向西驾车沿欧亚三路，可至北辰大道；而且项目东侧就是灞河西路，可以通往曲江、城南、高新等区域。万科悦湾产品定位较为明晰：定位中高端人群，事业与家庭均处在改善型的再改或高端改善群体。（1）主要客户群体开发该项目有明确针对的客户群体，首先是居住于西安市老旧小区和外地来西安定居的居民，第二类便是于附近工作的年轻人，对于刚毕业工作的年轻人来说，其对空间的需求量不大，相反的是对于周边的商业配套及交通情况要求更为严格，该项目以精品、温馨、朝气为风格来进行项目的设计与开发，根据以往经验，项目所在公司对于改造户型的设计与把控在市场上具有一定的优势，该项目可以完全将公司的设计风格与公司特色发挥出来。同时第三类人群则为二胎家庭或者想要改善居住环境的家庭，附近具有相当完善的配套设施与交通条件，对于家庭居住环境改善相对具有优势。（2）地缘性客户未央区企事业单位员工为主，整体收入偏高。对100-125平方米再改产品为主力需求。139平方米高端改善。总之，开发该项目应当充分利用该地块与地段的优势，综合来说其针对人群为一种，那就是对居住条件与居住环境有改善需求或要求较高，或计划二胎家庭的客户群体。我们项目的优势就在于，拥有高端项目的品质，拥有小户型的精致与温馨，同时还可以避免大面积带来的高额经济压力。4.3.2主力户型分析（1）109㎡的户型图4.2109平户型优点：①三开间朝南，采光效果不错；②餐厅和客厅相通，增大了活动范围；③户型整体相对方正，便与摆放家具；④无过道，浪费面积少。不足：①动静分区不是很明显；②北侧的书房、厨房可能采光略有影响。（2）125㎡的户型图4.3125平户型优点：①户型整体方正实用，便于合理安排布局；②明卫设计，不易滋生细菌；③厨房L型灶台，更方便操作；④三开间朝南、南北通透；⑤客卫干湿分离。不足：①餐厅和客厅的开间长度不一样，不方便生活；②北侧的次卧和厨房的采光可能会受影响。（3）139㎡的户型图4.4139平户型优点：①6.9米大横厅设计，提供了超大的活动范围；②主卧带有衣帽间和卫生间，可以很好地保护隐私；③L型厨房设计，更加方便操作。不足：①只有客厅和主卧两开间朝南；②动静的分区不够清晰；④厨房与餐厅距离较远。万科悦湾的高层全部为2梯3户，楼间距大，有很好的通风和采光效果，洋房高6层，1、2层一户，3、4层一户、5、6层一户。不仅仅如此，万科悦湾的精装修还是区别于其他的一般产品，卧室采用了复合实木地板并且客厅采用名牌地砖、玄关柜、玉兰壁纸等交付。4.4总结浐灞生态开发区因为拥有优美的自然环境以及政府对其相关措施的实施，促使这里成为了西安文化交流核心区。正在逐渐成为东部新中心，带动西安东边的发展，成为西安市科技发展以及吸引外来投资资金的热点新区。那么自然这里的居住地也就会成为人们趋之若鹜的地方，在浐灞生态开发区有着不少公司白领以及初来西安工作的毕业大学生，还有着不少想改善居住环境的客户群体，针对这些不同的客户群体，万科悦湾推出了各种符合不同客户群体的项目产品。其中的项目产品有针对年轻人的小高层，109平方米和125平方米的主力户型可以很好地为年轻人提供一个舒适的居住环境，特别适合来西安发展的年轻人，项目产品面积正好适中，户型设计符合年轻人居住，经济压力较小；适合于有二胎以及改善家庭居住环境的139平方米的小高层和洋房，其户型设计特别适合改善家庭环境，致力于打造一个舒心温暖的家；公寓则适合于年轻人开设工作室、创业以及居住等。万科悦湾项目从多方面为客户考虑，追求满足客户心之所向。5项目营销方案5.1项目定价5.1.1定价目标定价目标具有举足轻重的作用，是价格策划不可缺少的部分。一方面要对房地产项目的营销目标和业务运营起到导向作用；另一方面，定价方法和策略是根据这一点运作的。房地产的定价目标一般包括利润最大化、市场份额和企业形象三个方面。（1）利润最大化利润最大化是所有企业经营的最高目标。只有将利润最大化，才能更好地去设计规划其产品。其中当项目产品不可被其他产品所代替时，可通过在边际利润与边际成本线相交的点进行定价。从俩个方面可以来获得最大限度的利润，一方面依靠经销活动提高销量，另一方面布局供给。利润是一个核心的目标，房地产企业对此尤为看重，是因为房地产销售是一个长期的过程且资金流过大。综上所述，利润最大化就并不是简单的短期的目标，而是企业通过长期努力达到的目标。由于房地产项目产品定价受多方面因素的影响，多方面的影响会加大利润核算的困难程度。因此，需要不断地去分析企业的内部条件和外部环境的影响，而不是单纯只考虑于房地产项目短期资金，从而不小心忽视了市场相关因素和公司经营战略。（2）市场占有率通过提高市场占有率来为了以后品牌的相关产品销售，赢得利润。市场份额是指一定时期内，企业房地产销售额在当地细分市场总销售额中所占的份额。市场份额越高，一方面说明公司竞争力更强，另一方面说明公司能够准确、全面地掌握消费者的信息。由于房地产开发企业占用的资本量巨大，往往表现出规模经济。经过相关调查可以发现，企业利润与市场占有率正向相关。那就说明提高市场占有率是增加企业利润的有效途径之一。简单的来说，刚刚起步的公司就可以通过采用市场占有率，薄利多销的运营模式，来达到以量换利，提高市场地位。（3）树立企业形象良好的企业形象无疑非常重要。只有通过稳定的价格赢得企业形象，才有助于在相关行业建立长期优势。房地产市场的需求价格弹性虽然不大，但明显受其他因素影响，需求波动较大。那么只有通过稳定的价格给客户留下产品信誉高、公司经营稳定的印象，良好的企业形象才能深入人心；只有精心维护，才能不断创造产品的附加值。品牌竞争是高层次的竞争，提升企业形象的定价目标应该与企业的长期战略密不可分。一些市场占有率高的龙头企业特别适合选择稳定的产品定位和稳定的价格策略。近年来，西安及长安面临着难得的发展机遇，一是关中天水经济区发展规划的实施，二是西安建设国际化大都市；三是第二轮西部大开发。从主城区现状与城市总体规划比较来看，城南始终是西安城市扩张的主力方向，继续向南是西安市经济持续发展的战略选择。长安区自然环境优越，南靠秦岭，山水兼备，环拥大学城，在建的地铁2号线将把长安和西安有机地连为一体，西安已成为众多投资商的首选之地。布局西安，是万科未来在西安持续发展的不二选择。目前万科城产品系列，已在深圳、北京、天津、沈阳等全国11个重点城市展现，带动周边区域发展，为客户提供优质生活体验。但是随着西安的发展，已经有越来越多的房地产企业入驻西安。到目前为止，西安房价基本处于平稳状态，业主、客户、市场已经很平静，市场也稳定了，购房客户基于理性化的状态应对市场变化，业主基本处于观望状态。这充分说明调整起了很大、很重要的调节作用和控制，回归房地产自然销售状态，很合理市场反应。此前，万科也在西安其他地方建了很多项目。此次在未央区的万科·悦湾项目也并非首次在此建的项目。所以万科·悦湾项目是为了在西安未央区占领房地产市场，打开万科在未央区的房地产市场新局面。楼盘的户型多样，扩大销售量提高市场占有率，采用市场定价，通过比较楼盘权重打分、区域位置打分、整体均价的制定，综合比较后项目整体采低开高走定价策略，让万科可以在未央区的房地产市场起到举足轻重的作用。5.1.2定价方法市场比较法：具体估价思路为：选取同一供需圈内三个近期形成之类似用途土地交易案例进行交易情况，时间因素，区域因素以及个别因素修正以求取估价对象法定出让年限下的房地产价格，并进而确定房地产价格。（1）选取可比实例①第一个可比实例为西安碧桂园的碧桂园珑悦，坐落于浐灞北辰大道与欧亚二路十字向东200米路南；②第二个可比实例为西安合能开发有限公司的远洋合能枫丹唐悦，坐落于北辰大道与欧亚二路交汇处向东400米；③第三个可比实例为西安恒大的恒大江湾，坐落于城东灞河西路与北三环十字西南角。（2）比较因素条件说明表5.1条件说明万科·悦湾碧桂园珑悦远洋合能枫丹唐悦恒大江湾成交日期2021.62020.42019.122020.4单价(元/m²）待估170431136213673土地用途住宅用地住宅用地住宅用地住宅用地位置未央区灞河西路与欧亚三路交界处西北角浐灞北辰大道与欧亚二路十字向东100米路南北辰大道与欧亚二路交汇处向东400米城东灞河西路与北三环十字西南角周边环境较优优较优良交通条件优良优优公共服务配套设施完善较完善较完善较完善容积率22．003.501.80商业繁华程度一般较繁华一般一般（3）因素修正说明及修正指数确定①交易情况修正：以上选择的可比实例均为自由竞争市场上的交易价格，所以不用进行修正。②交易日期修正：估价对象与可比实例的交易日期有时间差异时，就会随着时间的推移，其房地产价格有明显的变化，则必须进行交易日期修正。根据可比实例的交易时点与市场状况，现对可比实例市场状况进行修正。该类房地产市场价格远洋合能枫丹唐悦2019年12月至2020年4月1日，上涨3%，其他类房地产市场价格2020年4月1日至2020年6月1月1日平均每月比上月上涨2%。案例A的市场状况调整系数=（1+2.0%）^2=1.04案例B的市场状况调整系数=（（1+3.0%）^5+2.0%）^2=1.40案例C的市场状况调整系数=（1+2.0%）^2=1.04③区域因素修正：商服繁华度修正：将商服繁华度分为繁华、较繁华、一般三个等级，以估价对象所在区域的周边环境指数为100，可比实例与之相比每上升或下降一个等级，因素指数增加或减少2。环境条件修正：将环境条件分为优、较优、良三个等级，以估价对象所在区域的环境条件指数为100，可比实例与之相比每上升或下降一个等级，因素指数增加或减少2。交通条件修正：将交通条件分为优、较优、良好、一般四个等级，以估计对象所在区域的交通条件指数为100，可比实例与之相比每上升或下降一个等级，因素指数增加或减少2。（4）个别因素修正：①公共服务配套设施修正：将公共服务配套设施设置完善程度分为完善、较为完善、一般三个等级，可比实例与之相比每上升或下降一个等级，因素指数增加或减少2。②使用期限修正：因为估价条件与可比实例的使用期限都为70年，则不进行修正。表5.2比较修正计算表比较案例碧桂园珑悦远洋合能枫丹唐悦恒大江湾续表5.2单价(元/㎡）170431336213673交易情况修正100/100100/100100/100交易日期修正1.041.401.04区域因素商服繁华度100/102100/100100/100周边环境100/102100/100100/98交通条件100/100100/100100/100个别因素公共服务配套设施100/100100/98100/98使用期限100/100100/100100/100修正指数0.9991.4291.082修正系数＝区域因素修正×个别因素修正×交易日期修正×市场交易状况修正后整体单价＝成交价格×修正系数案例A单价=17043×0.99=17025.96（元/m²）案例B单价=13362×1.429=16236.30(元/m²）案例C单价=13673×1.082=14794.19（元/m²）(5)求取估价对象价格综上所述，取上面的三个的简单算术平均数比较价值作为比较法的测算结果，则估价对象的单价=（17025.96+16236.30+14794.19）/3=16018.82(元/m²)估价对象的房地产均价为16018.82元/m²5.1.3价格调整在房地产相关政策的影响以及房地产市场的大趋势之下，西安房地产市场在未来很长一段时间将会呈现出稳定发展的趋势，但要保持这种向好趋势，不能单单依靠市场自身的决定性作用，还需要更好地发挥政府的作用，为房地产市场健康发展营造良好且适宜的政策环境和外部条件，为迎接全运会西安市政的配套正在逐步完善，以及2035年国家中心城市规划的落定，将会使西安的城市价值更上一层楼，但是就会导致市场供需的矛盾将会愈发明显。为了使本项目的定价更加合理，更加具有时效性，应该充分考虑房地产市场的波动影响。那么在确定本项目定价时就要充分考虑区域整体的房地产市场价格走势以及将周边竞品近期成交的价格作为参考，按照其参考价值和影响因素选取合适比列，最终得出改进后的项目均价。从西安市去年至今的成交均价可以看出，过去一年半的住宅均价都有稳步的降幅，但其价格幅度并不是，这个和区域发展属性有着很紧密的关联。2019年西安市房地产市场商品房成交均价为12635元/平米，2020年西安市房地产市场商品房成交均价为12551元/平米，根据市场的影响情况来看，各取10%，20%的比重对万科·悦湾项目的价格进行改进：表5.3价格调整万科·悦湾市场比较价2019年西安市商品房均价2020年上半年西安市商品房均价总计价格（元/平米）16018.821263512551比重70%10%20%100%总计（元/平米）11213.171263.52510.214986.87最后得出经过市场比较得出万科·悦湾的价格为14986.87元/平米。5.2项目营销执行项目营销是房地产开发当中很重要的一个过程，可以及时的补充资金，进行项目接下来的开发，维持项目的正常运行。图5.1营销蓝图5.2.1项目价值点本项目作为一个高端湾居社区，其根本依据是，一方面本项目紧挨着灞河，不论是从环境方面来说是，还是从自身优势来看，其本身都是不可多得的；另一方面，万科悦湾主打花园洋房，那么小区品质自然相对于来说会比较高。而且西安的花园洋房本来就相对比较少的，现在再加上万科的品牌，自然会有不小的影响力。①优质的物业服务：万科物业在中国物业行业内还是比较有名气的，客户还是比较对此买账的；②生态景观：浐灞生态开发区得天独厚的自然环境风景；③产品优势：西安城区二环至三环，万科品牌的复式洋房房与精装小高层；④智能社区：人工智能全面覆盖小区，六大智能系统。5.2.2项目销售项目分为一、二、三、四、五期，进行销售。表5.4销售情况标号推售时间推售楼栋推售房源①2022年02月02日1#、2#、3#户型面积108-139㎡。②2022年03月20日4#总高32层，房源面积108、109、139平，共计96套。③2022年06月28日5/6/7/8#30层高层，房源建筑面积108-139平，共360套房。④2023年03月07日9-19#房源面积143-180㎡，总高6层，一梯两户设计。⑤2024年01月16日21#，22#商业建筑面积约51-142㎡，部分可做餐饮，一层建筑层高约6米，二层建筑层高约4米。5.3营销推广方案5.3.1认筹期项目定位明确，制定合理的营销方案来达到快速销售的目的，能更好地促进项目的运行，以及加快项目的进度。传统的推广销售方案分为线上和线下俩种，随着科技与社会的不断发展，营销推广也在不停的更新，在开盘之前，做好宣传以及确保大量客户。图5.2推广针对本次项目的营销，通过营销中心宣传、样板间宣传、广告宣传以及活动策划等四个方面来进行推广，进行蓄客。5.3.2营销中心宣传（1）营销中心选址项目营销中心的位置应该选在距离项目较近的地方，便于推广宣传，也方便客户可以看房，并且营销中心应该有着比较引人注目的形象，比如项目的马路边，高档的写字楼中心等。（2）营销中心随着房地产市场竞争的日益激烈，营销中心是展示项目形象的一个重要场所。正如大家平时所看到的那样，有少开发商会尽可能地去斥巨资建设营销中心，不仅仅可以打造品牌形象，而且可以很好地宣传项目产品。营销中心同时也是一个非常重要的、独特的广告载体。那么就要在客户来到营销中心的时候做好接待工作，让其感受到企业的良好服务，给客户留下深刻良好的印象，才能使客户对项目产品感兴趣，进而提高房地产产品的销售，来达到营销的目的。销售现场的作用不仅仅是销售活动的广泛用地，而且还是将来的项目产品展示场地。在这里可以进行咨询相关项目产品以及销售交易签约等一系列活动。随着房地产市场的逐步发展，房地产市场越来越规范，越来越多的开发商意识到营销中心的重要性。一方面，精彩的现场设计和包装影响了消费者对开发商的信心，另一方面，也可以促进销售交易。万科悦湾的营销中心位置就是充分利用了灞河景观资源，让得天独厚的生态资源与营销中心融为一体，来达到很好地宣传效果，也可以很好地展现出项目的独特优势与该企业的品牌理念，从而吸引到客户。图5.3营销中心营销中心的地块面积不大，当然也要和远期的公寓及商业形成一个整体。这样既可以达到极好地宣传营销目的，也可以很好地利用避免了浪费。此营销中心选择了首层架空的方式，给景观庭院留出更多的灰空间。通过著名的设计，巧妙地设计结构，可以很好地连接客户与项目产品，让客户可以更加充分地了解项目。首层作为营销中心的主要入口，将高透白玻璃与石材巧妙结合再加上灯光设计的交相辉映，一方面可以给客户营造一种“迎”的姿态，另一方面也能够明确的区分出主要出入口与次入口。这样的造型设计可以很好地体现了西安万科·悦湾的低密度山水主题，与浐灞生态区完美相结合，融入自然之中，可谓“白云深处有人家”。图5.4营销中心入口营销中心是一种介质，是客户和楼盘的桥梁。营销中心包括了多种多样的场景和功能，比如：咖啡馆、图书馆、植物园等。要规划这么多功能，就要有面积进行承载。营销中心的各个功能区之间连接紧凑，一方面可以很好地节省用地面积，另一方面可以很好地让售楼处动线分明，给客户营造一个好心情。5.3.3样板间宣传（1）样板间作用今年来房地产项目的样板间已经越来越精致，不仅仅可以很好地让客户体验到项目产品，也可以很好地向客户展示出公司的的形象已经让其身临其境感受到产品的优点，这样更能打动客户。同时也是对整个项目楼盘设计风格的传达。（2）样板间的引流方式目前主要的引流方式有：①开发商/物业帮忙引流；②电销引流；③扫楼引流④小区关键人/种子客户引流⑤小区业主群引流等。一个成功的样板房设计可以为客户提供一个全新的生活方式选择，也可以很好地表达出项目的核心设计，传达出一个品牌的价值观念。样板房在设计过程当中应该尽量弥补户型当中的不足之处，尽量向客户展现出产品的优势，来打动客户，让其对项目产品产生浓厚的兴趣，刺激客户的购买欲望。逐渐的样板房展示已经成为了营销当中的重要手段，甚至可以代表一个企业的形象与品牌。图5.5样板房展示一定要注重样板房的装修，不能只关注到项目样板房的装饰效果，从而忽视了样板间当中的装修细节。客户在参观样板房时，会情不自禁地将自己的家中不太喜欢，不合理的地方拿来感受项目产品，所以在样板房当中更应该注意细节，以达到给人“家”的感觉，让客户能更加对项目产品喜欢。样板房的布置应该尽可能地去还原实际居家的样子，那么样板房就应该布置成日常实际居家的效果。比如：客厅茶几上面的的水果盘、厨房橱柜上面的碗筷、卧室床上铺的被子等等。这样越贴近生活越能打动客户。那么样板房成功塑造之后，更为重要的就是引流，也就是吸引顾客过来看房，参观样板房，要通过各种渠道将客户吸引过来，让客户看到效果，向往品牌所传达用意，从而激发其购买的欲望。一步一步之后，也不一定能达到完美的效果。这时当客户来参观样板房时，他们不一定能够在短时间内发现该项目的一些细节之处，所以还是很需要专业的置业顾问来进行专业的讲解，这样不仅可以让客户更全面地了解到项目产品，也能让客户体验到企业的服务态度。长久看来，可以形成良好的口碑效应。5.3.4广告宣传广告，总所周知，就是广而告之。一个成功的营销自然离不开成功的广告，有了热度，有了曝光度才能让客户知道这个产品，才会去了解，进一步去购买产品。房地产项目也是如此，但又不像普通产品那样简单，这需要将客户带到项目进行实地考察，这就增加了房地产销售的难度了。表5.5广告形式媒体形式具体投放范围投放内容杂志对应目标群体所关注的杂志项目卖点、宣传形象、相关产品户型图新媒体比较主流软件：抖音、快手同城封面等宣传MV立牌公交站牌、路灯牌等宣传标语宣传单页大型购物商城建立小展台网络知名的中介网站：安居客、房天下等详细的项目信息通过这些广告形式的宣传可以很好地让客户了解到项目的产品信息，可以很快的打开销路，也可以很好地起到引流的效果。5.3.5活动策划（1）节日烘托节日活动与项目形象相契合，塑造影响力。图5.6宣传海报①根据具体活动来进行宣传策划；②针对不同客户群体，提供不同活动；③针对项目价值卖点以及项目核心制定宣传语录，“灞河畔边，理想湾居”来给客户留下深刻印象。（2）优惠活动①老客户推荐新客户可以减免1年物业费，推荐越多减免越多；②订购抽奖活动，内有优惠券可以用来减免以及各种各样的家具；③结合相关平台出台相关优惠政策；④团购活动：一次性团购100套可以九折，团购50套可以九三折，团购30套可以九五折。5.4销售期策划5.4.1开盘期（1）建立品牌认知度①总体价格高开低走，然后通过各种优惠，来满足客户的心理需求，来达到销售的目的；②通过策划一些活动，将有意向的客户吸引过来参加活动，让客户可以更好地去了解项目。通过各种各样与客户互动的活动，来让客户感受到项目的价值卖点以及建立起来对品牌的认知度。（2）集中放量①提前释放出大量的房源信息，在开盘之际释放1#、2#、3#的房源，将认筹期有意向购买的客户转换为实际成交量；②策划销售现场活动，营造销售气氛，提高开盘的销售业绩，提高客户的成交比例；③尽可能地将放出来的量销售完，但在销售的同时注意服务的把控，展现品牌形象，树立起来客户口碑。（3）项目的宣传造势①扩大项目知名度，让项目成为短时间内的一个热点；②扩大市场影响力从而在周边竞品当中脱颖而出；③打造项目品牌，提升市场影响力，为今后的二期、三期、四期以及五期的推广和销售做好准备。5.4.2持销期（1）顺销期①继续释放相关优质房源4#，持续吸引客户的关注；②维持好与客户直接的联系，提供各种优惠福利来促使他们下定购买决心以及可以很好地向周围朋友推荐；③注重服务的细节，提升品牌影响力，海纳更多的客户群体；④接受预定，聚集有意向购买的客户。（2）强推期①加大宣传力度，通过各种可能的渠道进行宣传；②在前面楼盘的持续销量之下以及维持的大量客