决策中的认知和心理概述

第五章决议中认知和心理§1人性弱点§2认知中生理能力限制§3认知中心理偏差影响§4决议中心理压力第1页市场总是被高估或低估，因为人们总是贪婪或恐惧。——WilliamHuntGross一切科学与人性总是或多或少有些关系，任何学科不论似乎与人性离得有多远，它们总是会经过这么或那样路径回到人性。——DavidHume《人性论》

§1人性弱点第2页（一）什么是人性 人性就是人本性，是人既定、先天固有以及后天习得较为成型本能和性质。（二）关于人性历史观点1.我国古人观点：人之初，性本善（孟子）性相近，习相远（孔子）性本恶（荀子） 荀子认为，“生之所以然者谓之性”，同时，将仁义礼智信归结为“伪”。§1人性弱点第3页荀子明确把人性限定为人自然属性：“饥而欲食，寒而欲暖，劳而欲息，好利而恶害，是人之所生而有也，是无待而然者也，是禹、桀之所同也。”；伪”则是人社会属性。怎样使人由恶变善呢？荀子认为要经过后天礼仪教化来“化性起伪”。2.西方观点陆栖两脚动物——亚历士多德人不过是自然仆役和翻译员——培根§1人性弱点第4页人本性在于理性——迪卡尔人本性在于理性、爱、意志力。只有社会人才是人——费尔巴哈（三）关于人性当代观点1.人类自然属性（1）人类自然属性主要是指人肉体部分及其本能。先天固有内驱力心理倾向性固定行为模式人本能是从动物本能进化而来，含有刻板、定向等特征§1人性弱点第5页（2）人本能（自私、趋利避害、合群、防卫）自私本能自私可能带来不理性情绪反应（任性、懒惰、嫉妒、贪婪、虚荣）：任性改变自己思维和理念是痛苦是对人类理性否定任性+妄为可能危害他人及社会懒惰对人类实践活动否定使人丧失动手操作能力和最基本独立思索能力嫉妒发觉自己在才能、声誉、地位或境遇方面不如他人而产生一个由羡慕、惭愧、愤恨和怨恨等组成复杂情绪状态。普通人极少嫉妒成功人士，却轻易嫉妒自己周围人§1人性弱点第6页贪婪：通常是短期内暴富心理与过分自信相结合一个产物。虚荣：时刻只想着自己或他人对自己看法。趋利避害本能合群本能人类天性含有不合群合群性——康德防卫本能表现形式：生理调整、恐惧、逃避、偏爱熟悉而畏怯陌生等。恐惧和贪婪是使人丧失客观认知两大主要原因。市场经常由两种力量所主宰：贪婪和恐惧。§1人性弱点第7页2.人类文化属性超生物性： 有意识，能控制、调整自己行动，主动改造自然。开放性(利他性或有限自利)：人类含有自私性同时，也含有反自私性开放性特质。人类利他性最少有三种类型：血缘型、互惠型和自由价值型。创造性：创造性是人类社会赖以存在和发展根基。§1人性弱点第8页思索：经济学和传统金融学研究中“经济人”或者“理性人”假定问题经济学和传统金融学研究中“经济人”或者“理性人”假定是出于人自然属性或本能考虑来简化人行为动机，没有考虑人社会属性或“仁义礼智信”等社会教化对人行为动机影响。§1人性弱点第9页一、只有部分信息受到注意

1.人类注意含有六个特征（Moray,1969）：●选择性：只能有选择地接收一部分信息●集中性：人通常会排除一些无关刺激●搜寻：有意识地从一些对象中进行寻找●激活：人注意能应付一切可能刺激●定势：对特定刺激给予接收并做出反应●警觉：注意力保持较久§2认知中生理能力限制第10页2.相关注意理论（过滤器模型、衰减模型、中枢能量理论）（1）过滤器模型 来自外界信息是大量，但人神经中枢系统加工能力极其有限，于是出现瓶颈，为了防止系统超载，需要过滤器加以调整，选择一些信息进入高级分析阶段，而其余信息可能暂存于某种记忆之中，然后快速衰退。§2认知中生理能力限制第11页（2）衰减模型 模型认为过滤器并不是只允许一个通道信息经过，而是既允许追随耳，又允许非追随耳信息经过，只是非追随耳信号快速衰减，强度减弱了，但一些信息仍能够得到高级加工。（3）中枢能量理论

Kahneman认为，注意是由人用于执行任务中枢能量或资源分配决定。它本身又受到几个原因制约：不一样信息加工所需能量、当初意愿、对完成任务所需能量评价，以及个人长久倾向，等等。§2认知中生理能力限制第12页二、人类短时记忆容量有限（一）记忆三个组成部分§2认知中生理能力限制瞬时记忆短时记忆长时记忆第13页1.瞬时记忆

当外部刺激直接作用于感觉器官，产生感觉后，即使刺激作用停顿，但感觉象仍能够维持极短片刻，这种现象就叫瞬时记忆或感觉登记。

图像瞬时记忆（视觉刺激）含有以下特征：可将感觉信息存贮几百毫秒，其容量最少为9个项目或更多。

声音瞬时记忆（听觉刺激）含有以下特征：容量少于图像，仅为5个，但保持时间则可到达4秒。

§2认知中生理能力限制第14页2.短时记忆

短时记忆是介于瞬间记忆和长时记忆中间记忆结构。也是我们工作记忆区，对我们起着主要作用。

短时记忆容量：容量有限是短时记忆一个突出特点。7加减2个组块记忆得到世界公认。它是指含有相当特征单位，不一样人有时线块并不相同。

短时记忆时间：大量试验表明，短时记忆能够保持信息经15—30秒，假如得到复述，能够保持更长一些。

§2认知中生理能力限制第15页3.长时记忆 长时记忆是一个真正信息库，它有巨大容量，可长时期保持信息。

（二）记忆信息三级加工模型§2认知中生理能力限制第16页

瞬时记忆和短时记忆阶段都会有信息丧失。长时记忆也存在信息消退；信息之间干扰也会使长时记忆中信息准确度大打折扣。§2认知中生理能力限制第17页一、信息获取阶段认知偏差二、信息加工阶段认知偏差三、信息输出阶段认知偏差四、信息反馈阶段认知偏差§3认知中心理偏差影响第18页§3认知中心理偏差影响一、信息获取阶段认知偏差（一）易记性偏差 人们在获取信息过程中，往往对轻易记住信息愈加关注。 比如，详细事情比抽象概念轻易记住，所以给人印象更深刻。（二）易得性偏差 人们倾向于对轻易取得和掌握信息愈加关注，而不是去寻找其它相关信息。第19页（三）次序效应 人们通常会将获取信息按照一定次序排列，有时会给予排列中最先到来者以优势地位（首因效应），有时则赋予最终到来者以更大权重（近效应）。二、信息加工阶段认知偏差§3认知中心理偏差影响（一）启发式推理（二）情绪和情感影响（三）框架效应（框架依赖）（四）对新信息态度第20页（一）启发式推理

1.认知（判断或推理）两种基本方法——算法与启发法

算法：处理问题公式、规则、步骤。（比如依据公式计算市盈率）

启发法：是凭借经验解题方法，是一个思索上捷径，是处理问题简单、笼统策略，也称之为经验法则或拇指法则（TheRuleofThumb）。

人类是认知吝啬鬼（任性、懒惰）。启发式推理会简化信息处理过程。所以，当人们面对大量信息和不确定性进行判断时，往往并不遵照贝叶斯法则，而是凭借直觉或者以往经验进行判断。§3认知中心理偏差影响第21页2.启发法种类 Kahneman卡尼曼和Tversky特维斯基（1974）指出人们通常含有三种启发式推理方式。§3认知中心理偏差影响代表性启发法可得性启发法锚定与调整启发法第22页（1）代表性启发代表性启发

1）人们倾向于依据样本是否代表（或者说类似于）总体来判断其出现概率。 2）人们在不确定情况下，会关注一个事物与另一个事物相同性，以推断第一个事物与第二个事物发生可能类似之处。有时，人们假定未来模式会与过去相同（历史会重演），并寻求熟悉模式来作判断，并不考虑这种模式产生原因或重复概率。代表性启发出现背景没有时间认真思索某个问题负载信息过多以至于无法充分地对其进行加工认为问题不十分主要以至于无须太过思虑缺乏作决议所需可靠知识或信息§3认知中心理偏差影响第23页

试验：抛掷一个相同硬币，一次得到头像（H）概率是1/2，连续八次抛掷都是头像概率是1/256，以下表所表示。假如前面连续八次都是头像，现在要对第九次下赌，下一次你预计会出现什么？你是赌头像（H）还是赌字呢？连续抛掷得到头像（H）概率银币出现次序概率H1/2HH1/4HHH1/8HHHH1/16HHHHH1/32HHHHHH1/64HHHHHHH1/128HHHHHHHH1/256第24页案例：摩托罗拉“铱”星系统1987年，摩托罗拉企业工程师构想了一个全球卫星移动电话项目，这就是宏伟“铱”星系统：用全球卫星系统建立一个遍布全世界电话通信网络，使客户能够在世界上任何地方接收和拨打电话。工程师们将这一激感人心项目介绍给了摩托罗拉高层管理者。铱星系统是一个非常庞大规划，它需要耗时，约50亿美元投资。高层对这一项目标反应怎样呢？他们“没有深入核查情况下，在第一次会谈时就赞成这一项目”。他们没有任何现金流预测，没有贴现率，没有NPV，没有IRR，甚至没有回收期法。摩托罗拉企业管理层用直觉判断代替了严密财务分析。

“铱”星营运之时，普通蜂窠式移动电话话费连续走低，相比之下，卫星电话每分钟超出7美元话费实在高昂，因而所吸收卫星电话用户数量远远低于原来预期。严重入不敷出造成资金快速枯竭，财务陷入困境，企业不得不在3月被宣告破产，耗资57亿美元“铱”系统最终走向失败。

启发式认知偏差第25页（2）可得性启发1）定义 指人们倾向于依据一个事物在记忆中可得性程度来评定其出现概率，轻易直觉到或回想起来被判定为更常出现。 比如，相对于新入市者而言，体验过“跳水”老投资者在面临股市下跌风险时，更轻易高估股票价格直线下降可能性。§3认知中心理偏差影响第26页2）影响可取得性启发偏差原因靠近性某件事越是最近发生过，越轻易被经常想起，越会被判定发生概率高。 比如，假如一个月内连续两次飞机失事，很多人会所以高估飞机失事概率，从而不愿意乘坐飞机。新异性 越是新异事物，人们对其关注程度越高，从而可能会高估其结果。（比如我国普遍存在“消息市”

“政策市”）青春期少年“耍酷”：引人注意或记住自己。§3认知中心理偏差影响第27页

生动性 越是表现生动事物，人们记得越是牢靠。生动信息对决议者影响更大。情绪一致性 人们对事件记忆往往会和该事件引发情绪一起结合起来，以后当该情绪再次出现时，也就轻易回想起该事件。想象性

越是轻易被想象事物，人们越认为该类事物发生概率高。想象得越多，人们有时越会认为自己想法正确。是一个不停加强陷阱。§3认知中心理偏差影响第28页试验：哪个更多？

请你考虑这么一个问题：假如从一篇文章中随机抽出一个样本单词，认为该单词是以r开头更有可能还是第三个字母是r更有可能？另一个问题：在美国，凶杀与中风哪个造成死亡人数更多？第29页（3）锚定与调整启发法1）定义 在判断过程中，人们通常会依据最初得到信息设定一个判断初始值（锚点，参考点），然后依据深入信息进行调整，形成比较理想判断。2）锚定与调整可能造成偏差调整不充分：“价格粘性”，“货币幻觉”倾向于高估复杂系统成功概率和低估其失败概率§3认知中心理偏差影响第30页（二）情绪和情感影响1.心境对判断影响

好心境使人倾向于主动判断，并乐于付诸行动；坏心境则使人回想事物消极方面，并造成消极预期。2.自我控制

人渴望自己能把握局面需要在理论上被称为自我控制。自我控制实现会带来自我能力和价值实现满足感；未能实现控制欲会对人心理产生极大负面效应，比如控制欲减退，产生恐惧和压抑感等。§3认知中心理偏差影响第31页（三）框定效应（框架依赖）

在人们形成认知时，其所面正确背景、对事物描述和表现方式都会影响到人们对事物认知和判断。1.定义

框架依赖：就是指人们会因为情境或问题表示不一样，而对同一事物表现出不一样判断或偏好（受到了表示方式引导），从而做出不一样选择。

§3认知中心理偏差影响第32页试验：士兵突击

在硝烟弥漫战场，一位将军率领600名士兵，在敌人优势兵力威胁下，处于进退两难境地。为了做出比较明智决定，他让情报员搜集相关信息。他情报官员说：沿两条可行路线率领士兵们撤出，假如走第一条路线，200名士兵能够得救；假如走第二条路线，有1/3可能全部获救，但有2/3可能全部遇难。假设你就是这位将军，那么请问你会选择哪条路线呢?

框定依赖偏差

第33页假设情报员告诉他，沿两条可行路线率领士兵们撤出，假如选择第一条路线，将有400名士兵遇难；假如选择第二条路线，有1/3可能无一遇难，有2/3可能全部遇难。假设你就是这位将军，那么请问这时你会选择哪条路线呢？第34页2.框定效应（框架依赖）种类（1）选择性知觉(selectiveperception) 人们因本身条件与习惯偏好，选择不一样观察背景和知觉重点会引发认知结果上差异。§3认知中心理偏差影响第35页人脸or酒杯？第36页树下有一男一女两个头像！呵呵，没错。再仔细看看这些树枝是怎样组成这幅更多神奇男女奇特图片吧。第37页你能看道多少张脸呢？1—3张：轻度弱智；3—6张：正常人；7—10张：超与常人；11—15张：天才！第38页0—4张：弱智；5—8张：普通人；9—11张：尤其感性；11—13张：精神分裂。

【你能看到多少个人头？】

第39页这里有五个头，但却能够数出十个孩子第40页伟大西班牙超现实主义画家塞尔瓦多·达利经典之作，远处房屋与近处人物交相辉映，组成了视幻觉中嘴唇。达利《青春期》1941年

第41页知觉凝视幻觉

哪一个蒙娜丽莎在望着你?她凝视方向是不一样吗？最少有两个组成部分来决定我们凝视方向，第一个是眼睛瞳仁位置，第二个是头部所指方向，普通情况下我们会把这两种起源结合起来确定凝视方向。这种情况下，我们就会产生一个幻觉，因为右边镜中成像--除了眼睛没变--产生了左边图像。这会引发她凝视方向极大改变。第42页第七届年度最正确幻觉比赛（Bestillusionoftheyearcontest）在美国佛罗里达评选出了冠军作品：爱面具（MaskofLove），它谜题是——面具中人像，其实是一男一女在Kiss，你看出来了吗？第43页视觉遗像注视图形中央四个黑点30秒，然后闭眼仰头朝上看天花板，假如你够虔诚，神奇图像就会慢慢显现，你看到了什么？第44页身体紫罗兰身体紫罗兰：你能在叶子中间找到三个隐藏侧面人像吗？

第45页影响选择性知觉原因：认知性原因：预期，先前经验，信念等。激励性原因：个体欲望、情绪等。选择性知觉特点：背景依赖偏差极难克服改变背景一定程度上能够降低选择性知觉偏差§3认知中心理偏差影响第46页（2）对比效应(contrasteffect)对比效应是指事物与背景之间对比越显著，事物越轻易被感知。比如，轮廓清楚图形更轻易成为被感知对象。又比如，鹤立鸡群。温度识别、颜色识别和重量识别知觉判断通常会存在对比效应。股票市场上：高价股（绩优股）与低价股（绩差股）对比。§3认知中心理偏差影响第47页（3）首因效应(primacyeffect)首因效应：信息出现次序有时会影响到个体知觉，首因效应（也称主效应）是指最先展现信息对个体影响较大。韦伯定律：我们细胞会对刺激做出反应，当我们连续集中注意力于某事物时，我们注意力在递减。Asch(1946)经典试验：A：嫉妒、倔强、吹毛求疵、冲动、节俭、聪慧。B：聪慧、节俭、冲动、吹毛求疵、倔强、嫉妒。§3认知中心理偏差影响第48页（4）近效应(Recenteffect)近效应:最终展现信息对个体判断影响较大。双重记忆理论：首因效应——表征长时记忆储存内容；近效应——表征短时记忆储存内容。首因效应和近效应可能出现情况：若信息是连续展现出来，但判断或决议是在一段时间后才作出，则此时首因效应是主要。若信息呈之间有时间间隔，但判断或决议是紧接着作出，则此时近效应是主要。§3认知中心理偏差影响第49页环境对相关信息陈说影响会对首因效应和近效应产生影响当环境有利于促进相关信息详细表示时，则首因效应发生可能性较大；当环境抑制相关信息详细表示时，则近效应发生可能性比较大。上市企业年报及招股说明书通常会在陈说上做文章。§3认知中心理偏差影响第50页（５）晕轮效应(Haloeffect)晕轮：日、月光芒在云雾作用下扩大至四面形成一个光环。晕轮效应：又称“光环效应”或“成见效应”，常表现在一个人对另一个人或事物某种印象决定了他总体看法，而看不准对方真实品质，形成一个好或坏“成见”（错觉）。因为晕轮效应存在，投资者往往会高估或低估股票在一些方面表现。§3认知中心理偏差影响第51页（6）稀释效应(Dilutioneffect)稀释效应：掌握与问题非相关信息会产生稀释相关信息作用，造成相关信息有效性减弱，减弱我们对问题实质判断。举例：A平均每个星期要花31个小时课外时间学习；B有一个调皮可爱弟弟和两个妹妹，他们相处融洽，他每隔一周去探望一次爷爷奶奶，每隔两个月打一次台球，他花在课外学习时间是31个小时。§3认知中心理偏差影响第52页（四）对新信息态度1.反应过分（Over-reaction）反应过分：对新信息权衡过重，反应过激现象。Arrow（1982）：“投资者对信息偏激反应存在于全部证券市场和期货市场”反应过分能够用来解释“价格翻转（pricereversal）现象”。2.反应不足（Under-reaction）反应不足：因为人惰性或者过分自信，造成当新信息到来时，人们对原有信念修正不足。反应不足能够用来解释股票投资收益率序列正相关现象。§3认知中心理偏差影响第53页三、信息输出阶段认知偏差：过分自信过分自信(Over-confidence)：指人们对自己能力、知识和判断等，表现出过分乐观与自信。测验例子：你驾驶水平：超出普通（82%）普通低于普通§3认知中心理偏差影响第54页创办企业是一项风险投资，大多数新企业都会失败。2994新企业创办者在被问及他们成功可能时，他们认为自己会有70%可能性取得成功，但只有39%人认为别像他们一样企业也会成功。过分自信动态性：人们经常过于相信自己判断正确性，这种信念不能经过不停学习来进行修正，从而造成动态过分自信。过分自信后果：造成人们高估自己判断、低估风险和夸大自己控制事情能力。§3认知中心理偏差影响第55页过分自信原因：（1）人们对证据强度改变高度敏感（比如代表性启发），而对证据分量或预测有效性改变不十分敏感。（2）问题难度随问题难度增加，过分自信程度也增加（源于锚定效应）。（3）知识幻觉信息量增加会使人们认为自己预测准确度增加

当信息搜集到达某一点时，人们预测准确度就到达了最高程度，不会再伴随信息增加而显著增加。以后新信息主要用来证实以前结论而不是为了修正整个结论。§3认知中心理偏差影响第56页

专业知识：教授比新手愈加过分自信（Yates,1990）（4）控制幻觉 人们经常会相信自己对某件无法控制事情有影响力。造成这种幻觉原因有：主动性选择会使人们认为自己有控制力（比如自己选择彩票号码）过去出现正面结果会比负面结果更能增强人们控制幻觉任务熟悉程度和参加程度。人们对一项任务越熟悉或者参加程度越深，就越能感受到自己对任务控制力信息掌握§3认知中心理偏差影响第57页关于自信情绪周期（7C）轻视（Contempt）慎重（Caution）自信（Confidence）深信（Conviction）安心（Complacency）关注（Concern）投降（Capitulation）。§3认知中心理偏差影响思索：请用情绪周期解释股市波动第58页四、信息反馈阶段认知偏差决议最终止果要反馈给决议者或其它人，在反馈过程中因为心理等原因会增加或减弱原有某种认知。这些偏差主要表现为：§3认知中心理偏差影响自我归因后见之明损失厌恶认知失调确认偏差后悔厌恶第59页（一）自我归因（self-attribution）归因：把失败与成功归于某种原因。归因种类向外归因遭受失败时首先找寻外部原因，如环境恶劣，运气不好，并推卸本身应该并能够负担责任.向内归因遭受失败时先反省自己错误行为，并负担应该负担责任。§3认知中心理偏差影响第60页向稳定原因归因认为造成失败原因是不可改变，普通认为自己能力不够。向不稳定原因归因认为造成失败原因是能够改变，普通认为自己努力程度不够。向不可控原因归因认为自己不能够对造成失败不利原因有所作为，消极对待。向可控原因归因认为自己能够或者能够直接或间接转变失败不利原因，能够主动地坦然地面对。§3认知中心理偏差影响第61页自我归因偏差 人们轻易把成功归功于自己，而把失败归于他人或者客观条件。（二）后见之明（hind-sight）后见之明：后见判断（得益于事件结果反馈判断）与先见判断（不知晓事件结果时判断）系统差异。即我们常说事后诸葛亮：每当一个事件发生之后，他们总能找到若干理由，证实这一事件必定发生，以为自己“早就知道”某一事件（如球赛、婚姻、选举等）会出现何种结果实际上，每个人都或多或少地存在这类心理偏向。§3认知中心理偏差影响第62页（三）损失厌恶lossaversion损失厌恶：人们对财富降低(损失)比对财富增加(收益)更为敏感，而且损失痛苦要远远大于取得高兴。卡尼曼经过心理学研究发觉，在能够计算大多数情况下，人们对所损失东西价值预计高出得到相同价值两倍。当所得比预期多时，人们会很高兴；而当失去比预期多时，就会非常愤恨和痛苦。这两种情绪是不对称。（薪酬设计）长久收益可能会周期性被短期损失所打断。损失厌恶会造成投资者过于强调短期投资亏损，而不愿长久持有股票。第63页（四）后悔厌恶Regretaversion后悔厌恶：当人们作犯错误决定后往往会后悔不已，感到自己行为要负担引发损失责任，会比损失厌恶愈加痛苦。假如某种决议方式能够降低决议者后悔心理，则对其来说，这种决议方式将优于其它决议方式。为了防止痛苦，人们经常做出许多非理性行为，如：为了等候无须要信息而推迟决议，从众行为，推卸责任，等等。§3认知中心理偏差影响第64页（五）认知失调cognitivedissonance认知失调：在同一时间有着两种相矛盾想法，因而会造成产生一个不舒适感觉。以下属于认知失调是（）A.刘备和自己喜欢女孩一起郊游B.刘备在宴会上不理会与自己有过节曹操C.刘备为了面子不得不恭维曹操D.刘备在戒烟,孔明给他香烟时候被他拒绝为了降低认知失调带来不舒适感觉，人们倾向于寻找支持自己观点证据，或是去修改已在心里存在信仰，让认知间相冲突程度减到最低。§3认知中心理偏差影响第65页（六）确认偏差confirmatorybias确认偏差：一旦人们形成一个信念较强假设或构想，他们就会有意识地寻找有利于证实本身信念各种证据，不再关注那些否定该构想证据，并人为地扭曲新信息。比如女生买衣服和对自己中意男（女）朋友一见钟情。确认偏差会使得投资者坚持错误交易策略，造成定价错误连续存在，直至非常强而有力证据出现才能迫使改变原有信念。§3认知中心理偏差影响第66页认知过程记忆环境易记性偏差易得性偏差次序效应简化信息处理情绪情感影响信息描述方式对新信息态度代表性启发法易得性启发法锚定与调整启发法心境自我控制框定效应反应过分反应不足过分自信自我归因后见之明损失厌恶、后悔厌恶认知失调、确认偏差信息获取信息加工信息输出信息反馈第67页投资者试图理性决议未来是否确定是理性投资否，寻求心理依靠政策影响媒体影响股评影响其它信息影响认知偏差方式投资者非理性投资行为？？？？？？？第68页一、心理压力表现形式双趋冲突双避冲突趋避冲突双趋避冲突

§4决议中心理压力第69页心理冲突表现形式（一）双趋冲突（正正冲突：鱼与熊掌不可兼得）双趋冲突是指两个好处都想要，因不可同时兼得而产生矛盾心理，“鱼与熊掌不可兼得”。决议者往往希望决议方案能够一举两得，甚至一举多得，但客观条件又经常使之难以实现，所以而产生这么心理冲突。§4决议中心理压力第70页（二）双避冲突

（负负冲突：左右两难）双避冲突是指因对两种一样不利结果必须进行选择时所产生心理冲突。决议者对于决议可能造成不利结果总是不愿意接收，当决议者面临不论采取何种办法都会产生一些不利结果时，总是要力图防止不利结果出现，因而就会产生这种心理冲突。§4决议中心理压力第71页（三）趋避冲突（正负冲突：进退两难）

趋避冲突是指既想