采购管理实务

第一章采购管理概论本章结构1.2采购管理1.3采购组织设计

1.1采购的分类与方式1.1采购的分类与方式

1.1.1采购概述1.1.2采购类型1.2.3采购方式

采购是指采购人或采购实体基于生产、转售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。

一、采购的概念包括生活资料的采购包括企事业单位的采购等包括生产资料的采购

采购管理:就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。采购管理的职能供应商管理订货管理货物处理采购管理的发展趋势1.采购管理的集中化2.采购管理的职能化3.采购管理的专业化4.采购管理的电子商务化5.采购管理的战略性成本管理6.采购管理的战略采购需求分析，就是要弄清楚企业需要采购一些什么品种、需要采购多少，什么时候需要什么品种、需要多少等问题。作为全企业的物资采购供应部门，应当掌握全企业的物资需求情况，制定物料需求计划，从而为制定出科学合理的采购订货计划做准备。需求分析采购管理机制机制管理采购基于采购的采购管理机制基于销售的采购管理机制基于生产的采购管理机制采购员的主要职责责职要主热爱本职工作廉洁奉公服务要好遵守采购制度严把质量关服务好费用省采购管理的目标分散型采购组织的优点自主性多样性方便交易灵活性竞争性机动性分散型采购组织的缺点造成供应商分散和混乱技术人员短缺，成本上升

重复采购，分支机构间缺乏沟通缺乏财务控制

过量的地方采购

集中型采购组织的优点

规模效应

标准化，有利于采购战略的实施有利于财务管理有利于评估，有利于监督有利于采用信息技术与系统

集中型采购组织的缺点上下级之间的抱怨对系统的反抗

丧失机会

过高的管理费用

对市场的反应较慢

采购经理最重要的10大能力：

1.人际沟通能力。

2.对变革的适应能力。

3.客户导向意识。4.处理冲突的能力。

5.决策能力。

6.解决问题的能力。7.分析能力。

8.个人影响力与说服力。

9.谈判技巧。10.电脑应用技术案例分析上海宝钢的采购管理

宝钢是我国建国以来引进技术最多、装备水平最高的现代化超大型钢铁企业。

他们坚持统一编制需用计划和采购供应计划，统一采购。统一仓储，实行专业总库一级仓储体制；统一配送，完全实行送料到现场；统一物资的现场管理，并与使用单位合作，实行现场物资的动态管理；统一回收，包括余料退库与废旧物资的回收利用。与此相对应，推出了一系列关键性的改革措施。1．坚持送料到现场2．供应站制定计划3．一级仓储体制4．实行现场物资动态管理问题：我们应从宝钢的采购管理中得到什么启示？本章小结

采购是指采购人或采购实体基于生产、转售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。采购同销售一样，都是市场上一种常见的交易行为。采购不是单纯的购买行为，而是从市场预测开始，经过商品交易，直到采购的商品到达需求方的全部过程。其中包括：了解需要、市场调查、市场预测、制订计划，确定采购方式、选择供应商、确定质量、价格、交货期、交货方式、包装运输方式、协商洽谈、签订协议、催交订货、质量检验、成本控制、结清货款、加强协作、广集货源等一系列工作环节。采购和采购管理是两个不同的概念。采购是一项具体的业务活动，是作业活动。采购管理是企业管理系统的一个重要子系统，是企业战略管理的重要组成部分，一般由企业的中高层管理人员承担。复习思考题

一、选择题：1、采购人或采购实体基于生产、转售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为叫（

）A采购

B供应

C销售

D生产2、期货可分为金融期货和（

）A近期期货

B商品期货

C远期期货

D经营期货3、分权式的采购组织就是将与采购相关的职责和工作分别授予（

）来执行。A同一个部门

B统一的部门

C不同的部门

D同一级领导4、集权式的采购组织是将采购的职责与工作集中授予（

）执行。A一级部门

B一级领导

C一级组织

D一个部门二、问答题：

1、采购和采购管理有哪些不同？2、什么叫间接采购？什么叫招标采购？3、分散型采购组织有哪些优缺点？4、采购部门的职责有哪些？5、集中型采购组织有哪些优缺点？第2章

采购模式本章结构2.1集中采购与分散采购2.2联合采购2.3询价采购2.4即时制采购2.5政府采购

一、集中采购的概念它是相对于分散采购而言的减少采购渠道可以获得供应商的价格折扣降低采购成本有利于采购质量的提高

指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一管理企业所需物品的采购业务。二、分散采购分散采购是指由各预算单位自行开展采购活动的一种采购活动的组织实施形式。批量小价值低三、联合采购实施联合采购的必要性资源共享提高经济效益避免重复工作合并小批量货物减少运输成本优势互补减少采购环节降低运输费用便于企业联盟四、询价采购

询价采购，顾名思义就是指采购者向选定的若干个供应商发出询价函，让供应商报价，然后根据各个供应商的报价而选定供应商的方法。询价采购是企业较为常用的一种采购方式，也是比较简单的一种采购方式。工作量小过程简单采购灵活效率高采购成本低五、即时制采购1、制造商与供应商之间建立长期稳定的战略伙伴关系2、采购的物资可以直接进入生产部门3、采购的物资可以直接进入生产部门4、提高采购物资的质量。5、降低原材料和外购件的采购价格六、即时制采购的实施步骤

1.创建即时制采购班组2.制定计划，保证即时制采购策略有计划有步骤地实施3.精选少数几家供应商建立伙伴关系4.进行试点工作5.给供应商颁发产品免检证书6.实现配合节拍进度的交货方式7.继续改进，不断完善七、现代采购运输方式铁路运输航空运输管道运输公路运输水运八、传统采购主要考虑价格普通包装供应商数量较多信息交流少九、政府采购政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以内的货物、工程和服务的行为。十、政府采购的目标促进中小企业发展保护环境政府采购的模式分散采购模式集中与分散相结合的采购模式集中采购模式实行政府采购的范围资金性质标准采购范围界定采购服务的选择服务水平市场覆盖程度柔性运输货物的损耗可靠性采购时间运输方式及承运人选择决策问题识别承运人分析选择后评价选择决策采购合同的重要性本章小结当采购战略及计划确定以后，采购模式的选择就显得格外重要。它决定着企业能否有效地组织、控制物品资源，以保证其正常的生产和经营以及较大利润空间的实现。采购模式是采购主体获取资源或物品、工程、服务的途径、形式与方法。案例分析jit采购JIT采购的成功者之一是日本的丰田汽车公司。它取消了仓库的概念，只设“置场”临时堆料，原材料和零配件只在此堆放几个小时，短的只要几分钟，就被领用。丰田还用JIT思想形成一个大规模的采供信息系统，订货手续大为简化，订单当天就可以传人总公司的电脑中，交货时间可以减少10天以上，而且经销商的库存也减少70％一80％，大幅度降低了存货成本。使用了JIT，丰田公司的生产率有了明显的提高，而成本则大幅下降，为在世界汽车市场上抢占份额创造了有利条件。问题：JIT采购的优点有哪些？

一、选择题

1.企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一管理企业所需物品的采购业务叫（）。A集中采购

B分散采购

C集中采购与分散采购

D政府采购2.由各预算单位自行开展采购活动的一种采购活动的组织实施形式叫（）。A集中采购

B分散采购

C联合采购

D政府采购3、两个以上的企业采用某种方式进行的联盟采购行为叫（）。AJIT采购

B分散采购

C联合采购

D政府采购4、即时制(JIT)采购，又称（）。A分散采购

B联合采购

C政府采购

D准时化采购二、问答题

1、实施集中采购的优点有哪些？2、分散采购的对象有哪些？3、实行政府采购有哪些重要的意义？4、政府采购的原则有哪些？

第三章电子采购本章结构3.1电子采购概述3.2电子采购模型3.3电子采购方案的实施3.4电子采购的未来3.1电子采购概述

电子采购也称网上采购，是指利用信息通讯技术，以网络为平台，与供应商之间建立联系，并完成获得某种特定产品或服务的活动。电子采购的宏观优势

1.电子采购保证整个市场内部供求双方能更有效地衔接2.电子采购冲破了地理与语言障碍3.电子采购可以改善资源分配

传统采购的弊端1.采购成本居高不下。2.采购周期长。3.采购效率低下。4.采购环节监督力度不够5.缺乏同供应商沟通6.采购招标往往流于形式

电子采购模型

卖方一对多模式、买方一对多模式、第三方系统门户、企业交易平台，反向拍卖。反向拍卖又称为：“拍购”“拍买”“逆向竞价”直接采购直接采购是指采购主体自己直接向物品制造厂家采购的方式。特点是：采购环节少、时间短、手续简便；意图表达明确；信息反馈快；易于供需双方交流、支持、合作及售后服务与改进。间接采购间接采购是指通过中间商实施采购行为的方式，也称委托采购或中间采购，委托流通企业采购是依靠有资源渠道的贸易公司、物资公司等流通企业实施，或依靠专门的采购中介组织执行。EDI技术

电子数据交换(EDI)简单地说就是企业的内部应用系统之间，通过计算机和公共信息网络，以电子化的方式传递商业文件的过程。

XMLXML(可扩展标记语言)是商业数据互换标准，这是一种结构化的语言标准，它能在多种多样的格式中识别数据类型，又能被所有因特网技术理解。(

电子市场电子市场是一个网站，通过伙伴关系联合、兼并、XML相互操作能力标准的整合形成的。

承担支付承担保险承担管理

承担CRM第三方系统门户在因特网上有二类垂直门户水平门户本章小结

采购模式是采购主体获取资源或物品、工程、服务的途径、形式与方法。采购模式很多，划分方法也不尽相同。采购模式依据不同的方法可划分为集中采购与分散采购、直接采购与间接采购招标采购等。采购模式的选择主要取决于企业制度、资源状况、环境优劣、专业水准、资金情况和储运水平等。

案例分析网上采购为何半途而废

2002年，G公司建立了自已的商业采购网站，实行统一采购，统一结算，并向各电厂提取5％的管理费用，作为人员的开支。网上采购的实际结果：1、电缆等技术型号简单的物资网上采购效果明显，采购单价显著降低，和同期人工采购相比，单价平均降低5％，但由于G公司要提取5%的管理费用，各电厂的采购成本并没有降低。2、网上采购遭到了各电厂普遍的抵制。它们想方设法刁难供应商。上网采购时间最低要求l天，供应商来不及网上报价，使得网上采购流于形式。问题：G公司网上采购的问题在哪里？这个案例留给我们的教训是什么？

复习思考题一、选择题1、卖方一对多模式是指供应商以（

）作为销售渠道，发布商品的在线目录，采购方则通过浏览来获取所需商品的信息，做出采购决策，并下订单。A计算机网络

B市场

C信息

D商场

2、垂直门户是针对某一特定的行业提供产品或服务的（

）A客户

B市场

C供应商

D公司3、反向拍卖又称为“拍购”、“拍买”或“逆向竞价”等，它的基本原理与拍卖一致，但价格走向却（

）A正好相同

B正好一致

C正好相反

D正好一样4、数据库的作用主要是存储和管理各种数据，支持决策，是电子采购必不可少的（

）A仓库

B市场

C数据

D技术条件问答题1、什么叫采购管理？它包括那些基本职能？传统采购具有哪些弊端？3、电子采购的优点有哪些？4、实施电子采购的步骤有哪些？

第四章招标采购本章结构4.1招标采购的方式4.2招标采购的一般程序4.3招标采购的准备4.4投标、评标的程序及方法4.5网上招标4.6招标中常见问题及解决招标采购招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化的采购方式。公开招标

公开招标又称竞争性招标，即由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中选择中标单位的招标的方式。《招标投标法》第十条第二款规定，公开招标是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的条件1.招标人需向不特定的法人或者其他组织(有的科研项目的招标还可包括个人)发出投标邀请。

生产企业用户招标2.公开招标须采取公告的方式，向社会公众明示其招标要求，使尽量多的潜在投标商获取招标信息前来投标，从而保证招标的公开性。邀请招标的特点

邀请招标邀请个人邀请特定的法人发出投标邀请书招标投标活动

招标投标活动需经过策划、招标、投标、开标、评标与定标等程序。招标阶段应当做好的工作1、拟定招标采购工作计划。2、形成招标书。3、由招标负责人、专家和主管领导共同编制，并密封保存，在定标前不得泄密。4、发送招标书。

投标阶段应当做好的工作1、编制投标文件。2、在招标规定的截止时间前按招标所规定的金额或比例交纳投标保证金。3、投标截止时间前，供应商可以提供补充、修改文件(亦按规定密封)，也可以书面申请撤回投标。开标阶段应当做好的工作

1、招标人按规定时间和地点组织开标，开标由招标负责人主持，评委会成员、采购部门、使用单位、社会公证机构参加。2、开标时应当众检查和启封投标书，宣读供应厂商投标文件的主要内容，宣布评标、定标原则和办法。3、评标委员会依照“公正、科学、合法”的原则和招标文件要求进行评标。评标阶段应当做好的工作1、投标人可以拿自己的投标书当着全体评标小组陈述自己的投标书，并且接受全体评委的质询，必要时还要辩论。2、全体评标小组成员对投标人进行分析评比，最后投票选出最优中标人。资格预审的内容

①是否注册、是否破产、有无存在违法违纪行为。

②投标人的合法地位、信誉等情况。

③以往的相关工作经验、业绩。

④承担此项目所配备的人员情况。

⑤承担此项目配备的机械、设备等情况。

⑥投标人的财务状况等情况。

⑦售后维修服务包括人员结构、维修网点的分布等。邀请潜在的投标人参加资格预审

发售资格预审文件编制资格预审文件对投标人的资格进行审查资格预审程序

招标文件的内容

1．招标邀请书2．投标人须知和投标资料表3．合同条款4、技术规格5、投标书的编制要求6、投标保证金

7、供应一览表、报价表和工程量清单8、投标文件格式本章小结招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化的采购方式。

案例分析网上招标在首钢原料采购中的应用

首钢结合实际情况决定改革物资采购业务，今后凡是能通过互联网进行的招标采购项目，将不再进行传统式的招标。有关采购信息和招标信息也将经常通过网络和电子邮件发布。并逐步把内部计算机网络化管理与外部互联网平台业务有机地结合起来，进一步完善首钢的现代化采购管理。思考

：网上招标采购会给招标方(首钢)带来哪些利益?同时带给投标方(供应商)的利益是什么?选择题

1、由招标人在报刊、电子网络或其他媒体上发布招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中选择中标单位的招标的方式叫（

）A公开招标

B邀请招标

C网上招标

D电子招标2、由招标单位选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争，这种招标方式叫（

）A公开招标

B邀请招标

C议价招标

D网上招标3、直接邀请三家以上合格供应商就采购事宜通过谈判来确定中标者，这种招标方式叫（

）A评标

B中标

C议标

D投标4、投标供应商收到招标书后，如果投标人符合条件，并愿意投标，就可以进入第三阶段，就是（

）A议标阶段

B评标阶段

C中标阶段

D投标阶段问答题1、邀请招标的基本要求有哪些？2、一个完整的招标文件应当包括哪些内容？3、围标的治理措施有哪些？4、网上招标的作用有哪些？

第5章采购基础

5.1供应市场分析5.2采购商品的细分5.3采购商品规格说明目录供应市场分析供应市场分析是指企业针对所采购的物品或服务，系统地进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等与供应市场相关的情报数据的调集、收集、整理、归纳，从中分析出所有相关要素以获取采购决策所需要的依据的过程。目录

市场“市场”最初的含义是指商品交易的场所，“市”就买卖，“场”就是场所“市场”即买者和卖者于一定的时间聚集在一起进行交换的场所。市场的含义随着商品经济的发展而不断发生变化,在不同的历史时期、不同的场合，具有不同的含义。“市场”最初的含义是指商品交易的场所，“市”就买卖，“场”就是场所“市场”即买者和卖者于一定的时间聚集在一起进行交换的场所。市场的含义随着商品经济的发展而不断发生变化,在不同的历史时期、不同的场合，具有不同的含义。

分析供应市场的必要性1、保证企业采购决策的正确性2、企业采购工作的适应性

3、提高企业竞争力的现实性

供应市场分析的步骤

1、确定供应市场分析的目标企业2、设计供应市场调研方案3、搜集相关资料并进行分析4、对供应市场进行调研5、撰写供应市场分析报告

采购物品的80／20法则

采购物品的80／20法则的含义是：通常情况下，(指原材料、零部件等)只占采购物品总价值的20%（这80％的采购物品中，50％的物品的价值总量在采购物品总价值的2％以下)，而剩下的数量或者种类占20％的采购物品则占有采购物品总价值的80%。因此，在制定采购策略时要充分考虑采购物品的这种80／20特性，把采购工作的重点放在价值占80％而数量或种类只占20%的物品上。采购商品的分类

(1)战略采购品

(2)瓶颈采购品

(3)集中采购品

(4)正常采购品

产品规格出现问题的原因

1、标准化的缺乏

2、苛刻的规格

3、松散的规格

4、倾斜的规格

5、无用的普通规格

6、过时的规格7、国际标准的差异原材料采购

原材料采购的方式包括现货采购和期货采购等不同的方式。在现货采购中，商品交易所发挥了非常重要的作用。世界上主要的商品交易所位于美国，其中有从事贵重金属交易的纽约商品交易所，从事谷物、玉米、大豆交易的芝加哥交易所。另外，美国之外的一个主要商品交易所是伦敦金属交易所，它主要从事有色金属的交易。

期货交易

期货交易是远期交易，这意味着采购的货物将在未来时间里交货，不是意图在约定的时间接受或交付这些货物，而是通过清算原始交易和新的交易之间的价差履行合同。因此，在期货交易市场并没有货物交易，有的只是关于货物的合同的交易。商品规格说明的必要性

商品规格有助于供应商决定它们是否提供这种产品或服务，并且如果提供，以什么成本提供。规格说明是采购订单和采购合同的核心，规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用，更能协调解决工程部门、制造部门、行销部门及采购部门之间的设计冲突。本章小结供应市场分析是指企业针对所采购的物品或服务，系统地进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等与供应市场相关的情报数据的调集、收集、整理、归纳，从中分析出所有相关要素以获取采购决策所需要的依据的过程。供应市场分析可以是周期性的，也可以是以项目为基础进行的；可以是定量分析，也可以是定性分析，但多数是定量分析和定性分析相结合；可以是短期市场分析，也可以是长期市场分析。为什么品牌蔬菜在超市、农贸市场难觅踪迹

常到超市或农贸市场采购的人对青岛的蔬菜供应都会有这样一个印象：超市里，市蔬菜科技示范园的麦饭石蔬菜是被摆放在显要位置的，价格也比其他蔬菜高很多，在其他超市尤其是农贸市场里，除摊位上偶尔标注某种蔬菜产于何地外，很少再有品牌蔬菜。目前青岛市场上的蔬菜货源主要还是以几大批发市场为主，缺少品牌。但是，蔬菜种植是千家万户的小生产，政府不可能顾及到种植、运输、销售等诸多环节，管理成本也太高，这些工作必须由企业来完成。如果完全让市场来配置资源，微薄的利润又难以吸引企业涉足。1、从市场发展的角度分析品牌蔬菜的发展趋势。2、试从蔬菜销售是微利销售这个角度分析，为什么品牌蔬菜在超市、农贸市场难觅踪迹。选择题

1、企业针对所采购的物品或服务，系统地进行供应商、供应价格、供应量、供应风险等与供应市场相关的情报数据的调集、收集、整理、归纳，从中分析出所有相关要素以获取采购决策所需要的依据的过程叫（）A供应市场分析

B采购市场分析

C市场调查分析

D市场预测2、根据一定的目的，选择恰当的标志，将任何一个商品集合总体逐次进行划分的过程叫（）A商品集合

B商品分类

C商品分配

D商品销售3、在市场中，只有一个卖者，其产品具有特殊性，能完全控制产品价格，其他卖者几乎不可能进入市场，这种市场属于（）A单一市场

B买方市场

C完全垄断市场

D卖方市场4、包括原料、辅助材料、半成品、零部件、成品、投资品或固定设备，以及维护运营用品(MRO物品)等的采购属于（）A无形市场采购

B市场采购

C购买商品

D有形商品采购问答题1、供应市场分析的必要性体现在哪些方面？2、采购物品的80／20法则的含义是什么？3、采购商品是如何分类的？4、商品规格的描述方式主要有哪些？第6章

采购计划和采购预算

目录6.1采购计划6.2采购预算引例：

个人采购

家庭采购

企业采购

政府采购其他采购

Q&A：请举出你的一次“特别”的采购经历？采购管理采购管理概念所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动进行的管理活动。采购管理与采购的区别采购管理是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动。采购只是指具体的采购业务活动，是作业活动。（一）采购管理与采购的区别采购计划采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所作的预见性安排和部署。它重点需要考虑的问题是：是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购以及何时采购。采购计划是采购管理工作的第一步，采购计划制定得是否合理、完善直接关系到整个采购运作的成败。

采购计划编制的基础资料

销售计划、存量管制卡、设备维修计划和技术改造计划、生产计划、物料清单、基本建设计划和科研计划等。编制预算的原则一要实事求是；二要积极稳妥、留有余地；三要比质比价。

预算的种类

一、根据时间的长短，预算可以分为长期预算和短期预算

二、根据预算所涉及的范围，预算可以分为全面预算和分类预算三、总预算根据其内容的不同可以分为财务预算、决策预算和业务预算三类编制预算的方法1、概率预算2、零基预算3、弹性预算。编制采购预算的注意

事项

1.编制预算之前，要进行市场调研，广泛搜集预测信息和基础资料数据。

2.编制预算时，应采用适合的预算方法，以便使预算的结果更接近实际。

3.确立恰当的假定，以使预算指标建立在合理的假定因素的基础上，便于预算编制工作的开展。

4.应强调预算的广泛参与性，尽可能让有关员工参与到预算的制订中来。预算的作用

1.促进企业计划工作的开展与完善，减小企业的经营风险与财务风险

2.保证企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致

3.协调企业各部门之间的合作经营

4.在企业各部门之间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性

5.对成本进行控制和监督

成本—效益分析

成本—效益分析，主要是指对所提出的每一个算项目所需要的经费和所能获得的收益，进行计算和对比，利用对比的结果来衡量和评价各预算项目的经济效益，然后权衡其重要性，列出各项目的先后次序。通常由企业的主要负责人、总会计师等人员参加的预算委员会，负责对各部门提出的费用项目进行成本—效益分析。采购预算编制步骤

1.审查企业以及部门的战略目标2.制订明确的工作计划3.确定所需的资源4.确定较准确的预算数字5.汇总编制总预算6.提交预算本章小结

采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所作的预见性安排和部署。通常情况下，制造业的流程始于原材料、零部件的购入，经过加工制造或组合装配成为产品，再经过销售获取利润。西门子公司的全球采购策略西门子公司的全球采购委员会直接管理全球材料经理，每位材料经理负责特定材料领域的全球性采购，寻找合适的供应商，达到节约成本的目标，确保材料的充足供应。

“手机市场的增长很快，材料经理的一项重要职能就是找到合适的、能够与西门子公司一起快速成长的供应商。”西门子公司认为，供应商的成长潜力在其他成熟产业可能并不重要，但是在手机产业，100%的可得性是选择供应商的重要指标。选择题1、（

）是指规定企业在计划期内(年度)销售产品的品种、质量、数量和交货期，以及销售收人、销售利润等。A销售计划

B生产计划

C经营计划

D工作计划2、采购计划编制主要包括两部分内容：采购认证计划的制定和（

）

A采购数量计划的制定

B采购订单计划的制定

C采购商务计划的制定

D采购质量计划的制定3、（

）就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。

A计划

B方案

C预算

D战略4、总预算根据其内容的不同可以分为财务预算、决策预算和业务预算三类A物流预算

B物料预算

C采购预算

D业务预算问答题1、采购预算编制步骤有哪些？2、编制采购预算的注意事项有哪些？3、编制采购计划的基础资料有哪些？4、编制预算的原则是什么？

企业采购与消费市场采购的不同企业采购消费品采购采购目的保证生产满足个人需求采购动机主要出于理性考虑还带有个人喜好或冲动采购功能专业职能、企业行为消费者个人行为采购决策多人参与、程序化过程个人决定产品与市场知识系统、宽广零散、有限采购量大小采购需求由生产及发展驱动、波动性强由生活所需导向、通常较稳定采购市场价格弹性有限弹性相对较大顾客数量有限、往往地域性集中数量很多、地域上分散工业、制造企业采购特点生产环境按库存生产按订单生产按订单设计生产作业方式流水线机群式或按工艺特点现场作业生产特点产品导向工艺导向项目或设计导向产品特点数量大、标准化程度高品种多、质量要求高单件小批量、设计要求竞争优势低成本、及时交货高质量、按时交货专有技术及制造安装采购特点成批、标准化采购分类采购与管理技术性采购第7章供应商管理

目录

供应商的选择

7.2

供应商调查和开发7.1

供应商绩效考评7.3

供应商关系管理7.4供应商调查

进行供应商调查就是为了了解并掌握供应商的相关情况。供应商调查一般分为三个阶段：初步供应商调查、资源市场调查、深入供应商调查。供应商的初步调查了解价格如何了解供应商能提供的产品了解供应商的名称了解供应商的生产能力了解质量如何了解供应商的地址供应商分析通常应包括的内容1产品的品种、规格、质量以及价格2供应商的实力、规模、生产能力和技术水平3企业的信用度以及管理水平5供应商相对于本企业的地理位置、交通状况等4产品是竞争性还是垄断性商品6其他情况资源市场调查

（二）（三）（一）确定资源市场是紧缺型市场还是富余型市场，是垄断性市场还是竞争性市场？确定资源市场是成长型市场还是没落型市场？确定资源市场总体水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。采购总成本具有下列特点：

例1:企业规模较小，产品结构较单一

总经理销售人事企划采购生产工程财务例2:规模较大的企业或企业业务较多、管理繁杂

采购副总经理副总经理总经理生产财务工程例3:规模大、产品种类多、原材料需求差异性大、各子公司的地理位置距离远的企业

董事会总经理采购部C采购部B采购部A集团采购部评价供应商服务水平的主要指标(1)安装服务。(2)培训服务。(3)维修服务。(4)升级服务。(5)技术支持服务。例1:根据供应原材料设置，不同的供应原材料配备不同的供应人员

供应经理油料供应主管燃料供应主管色剂供应主管例2:根据供应流程设置，供应的不同环节设置不同的供应人员

供应经理审核人员验收人员合同管理人员供应人员谈判人员例3:综合供应原材料和供应流程设置供应人员

供应经理

金属材料组

电子件组

办公设备组

零部件组

谈判人员

合同管理人员

供应人员验收人员供应商管理含义

供应商

是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商管理就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的

就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。（三）供应商选择与管理的基本环节供应商调查资源市场调查供应商开发供应商考核供应商选择供应商使用供应商激励与控制供应商的开发1.供应商信息的来源2.开发供应商的操作流程开发供应商的操作流程明确需求编制供应商开发进度表寻找新供应商资料初步联系初步访厂报价正式工厂审核样品认证批量试产正式接纳为合格供应商订单转移供应商考核产品质量交货期交货量工作质量价格进货费用水平信用度配合度1.指标体系

2.权重确定供应商选择1目标定位原则

2优势互补原则

3择优录用原则4共同发展原则

◆选择供应商的原则供应商选择考核选择

方法招标选择

◆供应商选择的方法案例B需求方按如下分数分配比例来评价本地的各供应商：产品质量占40分，价格占35分，合同完成率占25分。根据上期统计资料，如下表，从中选择出下期最合适的供应商。

供应商激励与控制对供应商的激励与控制应当注意以下一些方面的工作

1.逐渐建立起一种稳定可靠的关系2.有意识地引入竞争机制3.与供应商建立相互信任的关系4.建立相应的监督控制措施问答题

1、供应商评价体系的确定原则有哪些？2、供应商选择的标准有哪些？3、供应商开发的信息主要有来源有哪些？4、供应商的合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的高层次的合作关系，它有哪些特点？第8章采购成本分析与控制作用

目录

采购成本分析

8.2

供应价格分析8.1

降低采购价格的策略8.3

价值分析在采购中的应用8.4库存控制8.5供应商的定价方法1.成本加成定价法(cost-pluspricing)2.目标利润定价法(target-profitpricing)3.采购商理解价值定价法(pricing-basedonvaluesperceivedbythebuyer)4.竞争定价法(pricing-basedoncompetitors’prices)5.投标定价法(tender-basedprice)价格折扣折扣是工业企业产品销售常用的一种促销方式。了解折扣有助于采购商在谈判过程中降低采购价格。概括起来大体有以下几类折扣。(1)付款折扣(2)数量折扣(3)地理折扣(4)季节折扣(5)推广折扣商品的订货成本（1）请购手续成本。请购所花的人工费用、事务用品费用、主管及有关部门的审查费用。(2)采购成本。估价、询价、比价、议价、采购、通讯联络、事务用品等所花的费用。(3)进货验收成本。检验人员的验收手续所花费的人工费用、交通费用、检验仪器仪表费用等。(4)进库成本。物料搬运所花费的成本。(5)其他成本。如会计入账、支付款项等所花费的成本，检查库存水平的成本等。质量成本

质量成本(costquality)是采购人员审核供应商成本结构、降低采购成本所应看到的另一个方面。

目前质量成本尚无统一的定义，其基本含义是指工业企业针对某项产品或者某类产品质量、服务质量或质量不符合要求而导致的成本增加，其实质意义是不合格成本，主要包括退货成本、返工成本、停机成本、维修服务成本、延误成本、仓储报废成本等。采购的原则1.适价(RightPrice)

2.适质(RightQuality)

3.适时(RightTime)

4.适量(RightQuantity)5.适地(RightPlace)

采购的过程第一步．提出描述采购需求(接受采购任务)制定采购单

第二步．制定采购计划第三步．根据既定的计划联系供应商、评价供应商第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同

第五步．订单跟踪与催货，运输进货及进货控制

第六步．到货验收、入库第七步．不符与退货处理第八步．支付货款

第九步．善后处理（记录与档案维护）降低采购价格的10大方法

1.价值分析2.价值工程3.谈判4.目标成本法5.早期供应商参与6.杠杆采购7.联合采购8.为便利采购而设计9.价格与成本分析10.标准化提高产品的价值的策略适当提高成本，大幅度提高功能，提高价值功能略有下降，成本大幅度降低，提高价值提高功能，降低成本，大幅度提高价值功能有所提高，成本不变，提高价值提高辅助功能提高价值功能不变，降低成本，提高价值价值分析法实施的步骤1选定对象、设定目标2成立价值分析改善小组3收集、分析对象的情报5拟订具体实施计划4拟订降低采购成本的战略方案6新方案变更采购管理与库存控制（二）（三）（一）库存的分类库存控制的内容采购管理与库存控制的关系

库存过程1订货过程2进货过程3保管过程4销售过程

制定采购订货策略经营者的经营方式分析需求者的需求类型分析选用合适的控制方法本章小结

企业的根本目的就是追求利润最大化。在确保其他条件不变的情况下，最大限度地降低采购成本，将直接增加企业的总利润，为企业赢得竞争优势。因此，采购成本管理是采购管理中的一项中要工作。精益库存控制忌讳“可能”

现实生活中，我们经常听到有人讲“可能”，“或许”等此类的话。听得多了，大家可能就习惯了。但是从库存拉制的角度讲，这是不能容忍的。先给大家讲个故事，张先生在IBM北京工厂担任高级物料经理的时候，有一次在车间里面正好碰到一个设备工程师，他提醒我，由于设备故障，某一种电阻消耗很不正常，要我们注意这个电阻的库存情况，我立即打电话问我们的物料计划员，这个电阻的库存情况怎么样，他很有信心地说：“没问题，多的是。”张先生听后差点晕过击。张先生问他，“‘没问题，多的是’是怎么个意思?”他说：“这个电阻还有一大堆呢。”张先生更生气了，又问他：“一大堆是怎么个意思？”他说：“我估计没有问题。这个电阻大概可以满足生产到两天之后，估计后天就有新的货到”。张先生实在不能容忍，就告诉他，我“估计”，我“大概”在两无之后可能炒掉你!这看起来是很有意思的一个对话，似乎也很正常，实则不然。我们经常说，库存就是钱，而且是很有可能会随时报废、眨值的钱。我们对待手中的钱，无论多少，怎么可以用“大概”、“可能”、“估计”去控制呢?至少我们可以说，这是一种非常不严谨的工作态度。问答题1、什么叫存储成本？主要包括哪些？2、什么叫库存控制系统？库存控制系统的要素有哪些？3、根据统计，美国财富200公司所使用降低成本的10大方法，最有效果的前10项有哪些？4、质量成本主要包括哪些内容？

第9章采购谈判和合同管理本章结构9.1采购谈判9.2采购合同采购谈判采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判，采购方想以自己比较理想的价格、商品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品。而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买者提供自己的商品。当两者不完全统一时，就需要通过谈判来解决，这就是采购谈判。采购谈判谈判的目的希望获得供应商质量好、价格低的产品希望获得供应商比较好的服务希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系采购谈判的特点合作性与冲突性经济利益中心性原则性和可调整性采购谈判的内容产品条件谈判其他条件谈判价格条件谈判

采购谈判的重要性

1.可以争取降低采购成本；2.可以争取保证产品质量；3.可以争取采购物资及时送货；4.可以争取获得比较优惠的服务项目；5.可以争取降低采购风险；6.可以妥善处理纠纷，维护双方的利益采购谈判的重要性采购谈判影响采购谈判的因素(1)交易的内容对双方的重要程度(2)企业的信誉和实力(3)对谈判时间因素的反应(4)各方对交易内容和交易条件的满足程度(5)竞争状态(6)对于商业行情的了解程度(7)谈判的艺术和技巧采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正式协议，有时也称为采购协议。采购合同采购合同的特征1.它是转移标的物所有权或经营权的合同。2.采购合同的主体比较广泛。3.采购合同与流通过程密切联系。

采购合同的作用1.采购合同的作用

2.可作为解决采购纠纷的依据。3.可作为法律上的书面证据。4.可订立自治条款。本章小结

采购谈判是解决买卖双方采购需求的一个环节，但并非所有的采购需求都需要买卖双方进行详尽的谈判。采购活动的主要目的就是要以最低的成本为企业购得能满足要求的物资，而这必须与选定的供应商共同来完成。在一些相对重要的采购活动实施前，采购方必须与供应商进行面对面的直接接触，进行谈判。可见谈判是采购部门最重要的活动之一，也是采购方与供应商订立采购合同的必要步骤。某航空公司缘何贱买麦道机

某航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。谈判从早上9点到中午11点30分，双方价格差距很大，某航空公司一开口就要求降价20%，麦道主谈听了不禁大吃一惊，再看看对方是真的，不像是开玩笑，为了表示诚意就爽快地让步，于是就说，我们可以削价5%。双方差距甚大，都竭力为自己的报价陈说一大堆理由，第一轮交锋在激烈的交锋中结束。经过短暂的沉默，某航空公司第二次报价：削减18%，麦道方还价是6%，于是又唇枪舌剑，辩驳对方，尽管口干舌燥，可准也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望，开始失去耐心，提出休会：“我们双方在价格上差距太大，有必要为成交寻找新的方法，你们如果同意，两天后再谈一次。”休会原是谈判陷于僵局时采取的种正常策略，但麦道公司注入了“最后通牒的意味”，即“价钱太低，宁可不卖”。某航谈判代表这时不得慎重地权衡得失：价钱还可以争取削低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅丧失主动权。而且连到手的6%让价也捞不到。倘若空着两手回国怎么向公司交待呢?他们决定适可而止。重新开始谈判，某航一下子降了6%，要求削价12%。麦道公司增加1%。只同意削价7%。谈判又形成僵局。沉默，长时闻的沉默。麦道公司的主谈终止交易。开始收拾文件。恰在这时，某航主谈突然十分爽快地说：“你们对新型飞机介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8%，我们现在就起草购买ll架飞机的合同。(这增加的一架飞机几乎是削价得来的)说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。“同意！”麦道的主谈代表也笑了，起身和三位绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确，某航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。问题：某航空公司是怎样获得谈判成功的？选择题1、（）是指在某一客观条件下人的主观猜想、揣测。在谈判中，臆测的作用是重要的，它一方面帮助企业预测未来可能发生的事情，但应注意不要被头脑中想当然的思想所左右，克服的最好办法就是谈判的双方都参与发现事实、分析论证、寻找真实情况。

A臆测

B想象

C幻想

D预计2、制定采购订货策略，主要考虑三个方面的问题：①需求者的需求类型分析；②经营者的经营方式分析；③选用合适的（）。A管理方法

B控制方法

C预测方法

D经营方法3、合作原则包括：量的准则、质的准则、关系准则、（）。A价格准则

B平衡准则

C方式准则

D经济准则4、（）主要用于非营利事业的采购，如医院、学校等。A单一采购

B集中采购

C集合采购

D联合采购问答题1、采购合同管理的环节有哪些？2、采购合同的条款有哪些？3、采购谈判的重要性主要表现在哪些方面？4、什么叫库存控制系统？有哪些要素？

第十章企业内部采购本章结构10.1采购管理部门的职权分配和采购团队的组建10.2交货期管理10.3采购绩效评估10.4品质管理采购的战略决策

①经营方针、程序和任务说明书的制定和发布；

②开发和实施采购作业绩效的审计和复查程序；

③建立长期的合同，与经鉴定的或优先的供应商签订合同；

④与供应商战略相关的决策；

⑤重大的投资决策；

⑥重大的制造或购买决策；

⑦与购销一体化有关的决策；

⑧与价格转移和公司间的供应政策有关的决策；

⑨与互惠协议、互惠贸易和易货贸易政策有关的决策。采购团队的奋斗目标团队的核心是共同奉献，采购团队的每一成员都要有大局意识、奉献精神，愿意为完成共同的采购目标而奋斗。采购团队的具体目标共同开发公司的采购战略

开发新产品

对供应商进行选择、评价、管理。

对采购的物料进行调查、分析。

采购团队的组建一般包括计划、执行、监督、调整四个阶段。★采购团队类型及组建流程★采购团队的组建有多部门组成的采购团队

有供应商参与的采购团队

有最终消费者参与的采购团队采购团队影响交货期的因素供应商因素其它因素采购方因素采购活动评价指标体系采购活动评价指标体系主要由3类指标组成：即采购总量指标、物资符合性指标和服务效率指标。采购质量的不佳将会造成如下的危害第一，品质不良导致经常性的退货，造成各种管理费用的增加。第二，品质不良就需增加大量检验人员，增加成本。第三，品质不良造成成品品质不良率加大，客户投诉及退货增多。优良品质应该包括以下特征

(1)符合设计要求

(2)品质稳定

(3)性能可靠(4)易于维修

(5)服务配套

(6)安全

(7)节省性

(8)环境保护

(9)经济性品质管理的规则事前规划事中执行事后考核四、连续补充货物（CRP）配送准时化供货方式

品质管理考核

采购部门对于供应商品质管理的考核，在于严格执行验收标准，并提供品质异常报告，要求卖方承担保证。考核的结果可作为淘汰不合格供应商的依据。本章小结在市场竞争中，很多企业愈发意识到，交货速度往往是竞争优势的首要因素。而物料采购的交货控制至关重要。交货期太早，势必会增加仓储管理费用及损耗，积压资金且负担利息；交货期延迟，会造成停工待料、机器及工人闲置，更会影响企业信誉，或受合约限制而导致逾期罚款或赔偿损失。选择题1、交货期是指从（）开始到供应商送货日为止的时间长短。A采购订货日

B合同签订日

C发货日

D生产日

2、关于采购任务、职责和权利的分配，有三个不同的层次需要加以区分；战略层次的、战术层次的、（）。A计划层次的

B业务层次的

C销售层次的

D管理层次的

3、采购团队的奋斗目标：团队的核心是（），否则，团队只是松散的个人集合。A共同努力