【《快手的新战略形态分析案例》6700字】

快手的新战略形态分析案例目录TOC\o"1-3"\h\u21551快手的新战略形态分析案例 1171831.1新目标市场的区隔与选择 1153051.2新产品线的广度与特色 2222861.2.1快手极速版 2134151.2.2为B端客户的提供新的服务 346301.3新的垂直整合程度之取决 3200391.3.1收购长视频平台A站 4139901.3.2配合直播电商的业务，推出营销工具，打通销售全流程 442591.3.3与京东的战略合作，增加渠道销售，完善供应链物流 4193421.4新地理涵盖范围 5311331.5新的竞争优势 6262841.6新盈利模式 6160591.7快手战略调整后的成果 71.1新目标市场的区隔与选择由于快手原有的“去中心化”战略，原有的客户群体大多都是非我国一二线城市下沉市场的用户，具有“农村化”的标签，快手也在寻求平台内容和调性的转变。随着快手新战略的实施，快手对新的目标市场做了新的改变。从2018年下半年起，快手针对C端的用户，开始大规模的推进及扩展一二线南方城市用户。同时为了布局电商业务，大力开拓更多的B端公司客户，如广告商、品牌商、零售商、电商平台入驻快手平台。在稳定现有的用户的同时，开发更多的产品去吸多更多新用户，尤其是在南方的一二线城市的用户。新增具有年轻化、消费力的一二线城市用户，以农村包围城市的策略。维护原有的目标市场，快手新增新的目标客群是年轻且具有消费力的一二线城市的C端用户。由于国家政策的监管加强，网络技术的不断发展，同业竞争者的强势崛起，使得快手公司迫切需要寻求新的目标市场。快手通过早起的去“中心化”战略获取的用户群体集中在我国非一二线的下沉市场,具有“农村化”，其消费水平及客单价品不及一二线城市用户。同时，开拓B端客户，如广告商、品牌商、零售商、电商平台。由于直播业务进入成熟阶段，短视频和直播越来越受到欢迎，移动广告渠道都想往快手平台投放，2019年的数据确实很好。快手敏锐意识到新挑战及新契机的到来，通过快手庞大的用户群及多元化的兴趣社群吸引了不少广告商、品牌商、零售商在快手投放广告，快手在短视频行业利用人工智能及大数据分析从而能够了解用户向其推送符合用户喜好的特定广告将，广告投放得很精准，广告商就可以跟目标受众进行接触，投资回报会有着更好的表现。与此同时，快手前期通过短视频+直播打赏获得巨大的收益后，进一步推广线上营销服务以及开拓直播电商这个新业务模式，新业务主要吸引了电商平台、零售商及品牌方的进驻快手平台。1.2新产品线的广度与特色由于新的战略是同时服务C端的短视频频用户和B端的商业两群客户，因此针对产品线的广度与特色也会因此进行调整和增加。1.2.1快手极速版 新增快手极速版，针对南方一二线城市客户群。由于快手第一阶段的“去中心化”战略，快手的用户群体不太一样，比较集中在三四线城市当中，特别是农村地区，抖音则起家于一二线城市，双方用户重合率高达46%，相互抢占彼此的用户是不可避免的情况。现实情况下形成了“南抖音、北快手”的情况。尤其2019年中抖音的用户量及日活量反超快手。快手通过更改策略，从原来的下沉市场转向用户消费能力及需求更加旺盛的一二三线城市，以此来实现盈利。因此，快手迅速调整战略，2019年的时候，快手上了8.0版本，通过刷视频的方式来进行网赚，吸引了很多用户的加入，上下滑的方式有着很好的体验感，旨在吸引更为广泛的用户群体，通过这样方式来对下沉市场继续挖掘，这是有着比较不错的呈现，二十天的时间获得了千万级别的DAU，增长迅速。快手极速版有快手主站的基本功能，并且有简洁的见面出现。同时针对不用类型的手机配合设计，可以让用户在内容体验上有着更好的感觉。快手极速版的用户最常用上下滑个性化推送模式，观看内容更流畅。跟快手主站相比，快手极速版会看重中国南方地区的用户。短视频和直播的个性化内容推送，可以通过双列带缩略图模式或上下滑个性化推送模式来呈现，能根据用户的兴趣来促使发现有趣的内容。在双列带缩略图模式下，用户滚动浏览推荐的缩略图，根据偏好和缩略图吸引度自行选择想要观看的内容。通过上下活动的方式来进行推送，这个模式很新颖，可以自动的播放下一个视频，然后测试用户的偏好。在新的战略形态下，快手具有针对性的推出了快手极速版，主攻南方地区，要与抖音抢占一二线城市的用户。同时，针对B端客户，快手极速版大量加入了广告卡位，吸引更多广告商及品牌方在快手平台投放广告。快手极速版推出一年的时间就获得用户的好评，在2020年8月份的时候，日活跃量已经超过了1亿，并且这个数据还在增长。1.2.2为B端客户的提供新的服务快手作为短视频和直播社交平台的先行者，对用户兴趣及喜好形成了深刻洞察，从而持续改进快手的产品及服务。快手在维护短视频C端用户的同时，为B端用户提供多种不同方式的在线营销体验。针对商家（零售商）提供多种渠道销售产品，快手的平台为商家提供超出传统门店的丰富动态方式接触消费者，快手在2018年6月推出交易工具小黄车，通过站内链接跳转，将用户引流到淘宝、魔筷、有赞等方面当中去。随后推出的升级版的快手小店，用户就可以在这样的店铺当中进行消费，跟传统的电商平台一样。针对电商商家，快手平台还专门推出一款便捷的应用，商家只需要通过手机就可以在快手平台管理在线商店。商家可以通过快手的应用查阅销售数据、管理存货、与客户沟通以及使用多种其他工具，便于商家在线商店的日常管理。同时，将原来在2015年推出的商家号升级为快手服务号，这是快手属于快手内部商业化团队，主要通过有内容宣传、粉丝传播，挖掘新生意，强调私域流量的变现的方式更有效的服务于商家；快手直播内容会很自然地进行延伸，然后推动快手电商业务的增长。短视频和电商联合起来，那么会有着更大的助推力，下单的体验会更加好，想要什么样的产品都可以进行推送，用户对于感兴趣的产品能够有着更好的体验，通过点击屏幕即可享受。针对品牌方和第三方电商平台，快手平台可以进行很好地对接，用户在直播和短视频页面当中就可以找到主播的链接，然后通过这个链接来进入到第三方电商平台当中，享受购买商品的服务，快手这样的直播电商方式确实有着很好的发展势头。商家可自行或雇用人气主播通过直播推广其产品，以此获得大量曝光率。通过以上针对B端客户提供具有针对性的线上营销服务，丰富快手的产品线的广度，有利于新的多元化战略的实施。1.3新的垂直整合程度之取决针对新的产品的增加，快手公司势必要相应增加新的价值活动，同时，针对新的目标客群的需求，也需要相应的价值活动来满足，这些就会造成新的垂直整合程度的改变，以下同样详细说明和分析。1.3.1收购长视频平台A站收购长视频平台A站，扩大新目标客群为二次元的年轻人用户。随着短视频行业的竞争加剧，为了改变现状，快手自2018年起，通过各种投资孵化了10多款覆盖游戏、内容社区、工具领域的APP。尤其，2018年，快手已全资收购二次元内容十分突出的垂直类长视频平台——ACfun（简称A站）。A站会继续独立运营，原来的团队不会解散的，而且快手也会在资金、资源上进行相应的支持，让A站发展得更加好。此次并购，使得A站和快手在用户和内容层面实现了互补。A站丰富的二次元内容版权和内容生产者可为快手输入优质的二次元内容，为快手泛二次元的垂直类内容增添了生机。快手二次元的活跃用户不断地增长，甚至到了2020年的时候有5000万用户，很多用户热爱二次元。甚至有一些不仅仅是年轻人，还有中年用户的出现，他们喜欢萝莉服。这一个收购是满足快手多元化战略，扩大用户群体，增加新的目标年轻化客户流量。1.3.2配合直播电商的业务，推出营销工具，打通销售全流程布局短视频+直播电商的业务，快手推出系列的营销工具，意在协助供应商、主播达人、机构等完善销售全流程。首先，快手平台在2020年6月推出了“小店通”，它有效的从短视频推广+直播推广的双模式下，帮助电商商家快速在快手平台上迅速涨粉、商家推广产品及提高产品销售效率的产品工具。其次，在同年9月的快手在电商开放日上，好物联盟被推出来。快手电商官方推出的品牌供应商联盟，这样可以让主播达人有着更好的选择，优质的商品也可以被轻松挑选出来。1.3.3与京东的战略合作，增加渠道销售，完善供应链物流2019年，京东零售跟快手科技达成了战略方面的合作，这不仅增加销售渠道，双方会在供应链上有着深入的协同发展。“京快”的战略合作再升一级，通过快手平台的忠诚的“老铁”引流到京东自营平台，快手用户在京东购物的时候不会跳转，而是直接在快手当中找到购物的画面，这样购物体验会更加好，快手和京东之间的对接会更加流畅。用户可以在快手小店直接购买京东自营商品，享受着优质的服务。通过快手平台的粉丝流量转换到京东的，京东发挥供应链在直播电商中的优势更符合互惠互利的双赢。对京东来说，快手在下沉市场当中有着巨大的用户，京东可以借用快手的力量来实现再增长。而对于快手来说，京东的供应链是相当有优势的，是快手短期无法达到的。同时，在新的战略形态中，短视频+直播+电商更是使用户足不出户都能享受玩够，粉丝只需要在有网络的地方就能在主播的直播间的链接，跳转至京东平台下单后，通过京东平台的强大物流及供应链。即使是非一二线城市的用户也能购买到比实惠又有品质保证的物品。快手在供应链方面可以得到相应的补充，特别是在家电的行业。快手的货源品类才能得到增强，京东这个时候起到比较大的供应链补充作用。1.4新地理涵盖范围快手公司根据新的目标客群，调整相应价值活动后，升级后的新战略也使地理涵盖范围有所变化。2019年快手推出的快手极速版，是针对在重庆等一二线城市进行大规模地推开始，扩大了用户群体。快手在一二线城市有了一定的用户量增长，其中北京、沈阳、深圳城市活跃度最高城市获赞数列前茅，越来越多一二线城市居民开始关注快手。因此，新的战略发展下，快手的用户地理分布均匀，其用户范围覆盖全国。根据艾媒咨询数据来看，中国短视频平台的活跃排名当中，快手排在了第二。从用户的地域分布情况来看，快手短视频用户分布于一线城市的有15%，85%用户分布于其他城市.二线城市33%，三线城市24%，四线城市32%，这些数据都在表明快手短视频用户的具体分布情况。图1.12020年快手用户城市分布图另外，根据2020年7月22日，快手官方在《致披荆斩棘的你——2020快手内容生态半年报》展现了相应的数据特点，快手直播日活达到了1.7亿的数据，30岁以下的用户数量非常大，占比情况达到了七成以上。由此可见，快手的战略调整后，其目标用户群体的发展是符合新战略。1.5新的竞争优势快手公司实施多元化战略后，其目标客群、产品线及垂直整合程度、地理覆盖范围这五个战略维度也随之更新，最终快手公司的竞争优势也发生了变化，短视频+直播+直播电商业务的优势形成互补，共同形成了快手公司全新的综合竞争优势。（1）引流“老铁圈”核心资源，转化为粉丝经济，形成良性闭环。其核心资源“老铁圈”，通过庞大且忠诚的核心用户将其引流到新的“短视频+电商直播”业务模式。短视频能够为直播提供流量，而直播过程中积累的内容愈合可以成为短视频的制作素材。短视频+直播+直播电商的模式使其用户流量相互渗透，形成良好的闭环。首先，快手直播电商以忠诚用户的信任为基石，通过新的产品线，一二线城市用户不断扩大，多元市场得到了满足。其次，通过其流量优势，创作者可以用流量的方式来进行转化，从私域流量到公域流量，有效赋能主播或商家涨粉卖货，使创作者变现。最后，依靠快手庞大且忠诚的社区属性及老铁的信任关系，通过沉浸式的直播体验，使快手的粉丝用户在与主播互动活跃的氛围下激发消费，最终将核心用户引流到电商直播，快手积累的老铁文化，是在于粉丝对于主播的认可从而转化为“粉丝经济”。在商业化上，快手依靠核心资源的铁粉转化率比较高，主播影响力比较大，快手商业化从单纯的“卖流量”变成了“直播电商”，用户流量相互渗透，多方互惠互利“构建商业化生态”，形成良好的闭环。（2）自主研发领先的直播技术快手技术研发了短视频和直播的技术，让视频能够高质量的进行传输，并且有行业非常领先的视频编码器。通过技术的手段来让高质量的内容呈现出来，视频播放的流畅度都能够很好地进行保障。根据艾瑞咨询，KVC有着更好的编码标准，比其他的平台会显得更加先进，而且快手还在直播领域上有着一些传输协议。然后对直播多码率进行适应，通过这样的方式来保持稳定状态，哪怕在现实当中遇到了一些问题，传输稳定性都能进行保障，上传的速度也能更加快，更何况快手在直播时要体验当中一直都是做到相当领先，用户对于快手的视频质量是相当满意的，用户的参与度也是越来越高，对快手的视频技术越来越认可。同时，快手还不断升级优化其硬件设备、软件设备，在直播电商的时候更加高效及稳定的转换到第三方平台链接，同时也自研的快手小店也支持与第三方平台链接以及提供多种支付方式，为用户提供更好的电商直播的服务及体验。1.6新盈利模式随着新战略的实施，各个环节的相互配合，快手的变现方式也越来越广泛趋向于更加多元化，快手的收入来源有很多，比如第一种是直播，第二种是线上营销服务，第三种是电商业务。使用快手应用的用户越多，快手的生态系统就愈发多元和繁荣，这能够提高用户的参与度，为生态系统参与者创造更大的价值，同时不断吸引更多B端的客户在快手平台展开进一步的合作。由于快手拥有着庞大、不断增长且高度参与的用户社群的推动下，用户需求在生态系统内自然产生，从而创造多种变现机会。随着快手公司的不断壮大，在直播打赏等方面有着更好的发展，而且创造了线上营销服务及直播电商等新兴模式。首先，快手对于线上的营销服务不断地进行推广，让客户能够在线上有着营销解决方案。比如说广告服务和快手粉条，让广告商跟目标群体能够直接对接起来，通过定时直播推广的方式来投放粉条，那么内容创作者的营销产品就能够直接展示在用户面前，当然这一切是需要进行付费的，通过付费的方式来获得目标观众的关注。这个时候用户会看到相应的直播内容和短视频内容。另外，通过销售团队来进行渠道的覆盖，让线上营销能够做得更加好，广告内容分发到位，广告商和内容创造者有着相应的定制营销方案，有团队进行相应的跟进。根据目前的数据来看，线上交易的用户吸引力会持续增强，这类业务的收入是非常大的。根据整理快手招股书，在线营销服务收入在快手收入当中有着很大的比例，之前是4.7%，通过战略调整后分别增长至2018年的8.2%，后面开始逐渐增长，甚至高达了32.8%。其次，短视频+直播电商的模式下，快手平台不仅作为短视频传播的媒介，遵循其真实、多元、有益等价值内容，秉持“以人为本”的原则，对于下沉用户不断进行深挖，塑造平民化的特点，让去中心化的社区能够更好地塑造起来，主播和用户之间的联系更加紧密，通过“老铁关系”获得高度关注的主播，将粉丝经济转化率到电商平台，主播进而通过快手平台的直播带货，根据直播带货的成交金额，各方共同分成的形式，主播通过直播的方式来对商家的商品进行推广，然后进行分佣。在这样的时候，快手平台再抽取一定的费用，按照相应的比例来区分，当然这个时候还会有MCN平台分最后的佣金收入，在这样的情况下达成了多方共赢的目的，而且快手电商的交易额不断地飞跃，有着巨大的增长。1.7快手战略调整后的成果快手公司在进行战略升级后，依靠其“短视频+直播+直播电商”的多元化的战略使得其业务发展更加丰富及社区生态平台更加完善,原有的“短视频”的业务使其拥有庞大的C端用户及流量，同时“短视频+直播”的业务在维护C端用户流量同时吸引B端公司用