机械制造行业分销系统解决方案

机械制造行业分销系统解决方案技术创新，变革未来统一生产平台统一质量平台ERP建设：纵向加强集团管控、横向实现业务贯通统一的一体化管控平台统一采购平台集团战略目标统一研发平台统一营销平台统一财务平台2贸易特种机械零部件推土机投资通过ERP项目建设，为集团打造五大管理平台，实现：纵向管控、横向贯通生产管理计划管理集团将计划在试点企业实现财务业务一体化平台建设，并逐步实现ERP系统与专业系统的集成，并在全集团范围内进行推广管理职能企业发展战略法律事务业务组合管理股东关系管理知识管理信息技术销售管理人事管理资产设备管理维护计划与执行资产管理设备计划备品备件管理设备诊断与监控采购管理研发管理财务管理管理会计会计核算资金管理预算管理项目会计质量管理配送管理生产绩效考核生产变更生产执行制造BOM管理人事和组织管理薪酬管理绩效考核招聘培训管理集团业务模型推土机零部件特种设备贸易投资3物资库存管理战略招投标采购执行供应商关系管理采购订单流程营销及客户战略价格管理合同管理产品配置订单处理客户开票设计BOM新产品研发异地物流管理产品/零部件管理设计文档资料需求计划销售计划采购计划生产计划系统技术架构与其他专业系统接口管控信息化平台建设路线图集团管理水平提升程度高时间试点阶段（一期）基础建设、重点突破股份本部层面：股份财务管控：总账、应收、应付、固定资产、成本采购部采购业务主数据管理两家事业部：推土机事业部财务业务一体化：财务、采购、库存、销售、生产国内营销事业部财务业务一体化：财务、采购、库存、销售推广阶段（二期）横向推广，纵向拉伸拓展阶段（三期）全面拓展、持续优化2011.122011.22013.12股份本部层面：股份财务核算系统优化领导关注指标展现：商务智能所属单位：财务业务一体化推广：财务、采购、库存、销售、生产人力资源基本信息和薪酬管理试点应用试点实施全面预算股份本部层面：上市公司内控人力资源深化应用：招聘、培训、绩效等所属单位：人力资源基本信息和薪酬管理推广人力资源深化应用：招聘、培训、绩效等财务业务一体化实施内容优化4发挥全面服务线的优势，为集团提供长期服务，共同发展5未来2－3年内

集团信息化进一步拓展集团人力资源

管控实施上市公司C-SOX内控商务智能实施成熟的商务智能Oracle解决方案全球领先的人力资本服务特有的企业风险内控服务+中国有色厦门象屿北方工业目录分销系统解决方案6如何管理整体采购业务？降低采购成本？机械制造行业关注点如何提高采购质量、降低采购成本、控制风险？如何控制销售风险？如何加强备件管理？加强质量管理，建立质量检验指标体系服务业务管理与ERP的集成3211745建立集团一体化采购管理平台，加强业务规范性，提高采购效率，从而降低总体采购成本一体化采购管理系统库存管理成本管理计划管理主数据管理采购模式供应商管理采购策略采购合同与订单管理管控供应商评估核算管理8内部优先利用采购矩阵分析，制订物料采购模式，建立“统分结合，内部优先”的物料采购策略高高权衡物资价值和重要性采购管理重点简化流程采购过程开发新供应商或修改需求,必要时要增加库存与关键供应商战略结盟降低采购成本扩大寻源范围降低采购成本，也可以考虑启用VMI库存管理筹码物料贵重但不重要战略性物资贵重且重要瓶颈物资低价值但重要1234重要性低高低高重要性低低低值、易耗物资低价值且不重要金额金额采购策略集中采购：集团内需求量大、金额大，物资重要，进口物资（2、3、4）分散采购：小批量，价值不高，易出现紧急采购（1、4）内部交易：优先考虑内部“兄弟公司”的供应，减少外部采购内部调拨：协调内部分子公司需求与供应，降低不必要的外部采购外部采购内部采购对外采购对内采购通过“统分结合的”一体化采购模式，降低采购成本通过“内部交易”和“内部调拨”的方式，实现集团事业部间的业务衔接分散采购集中采购9采购模式的逐步优化调整企业采购模式是一个渐进和不断调整的过程。未来基于集团战略、业务发展和变化情况、供应商市场的情况，集团可以按不同的演进路线，逐步实现不同集中度的采购模式A模式：股份完成战略性物料及一般物料的所有采购环节B模式：股份完成战略性物料及一般物料的采购策略制定，下属单位完成零星采购C模式：下属单位负责战略物料的采购策略制定

支持采购模式的优化调整业务板块集中度小大采购能力集中度小大CBA集团建议模式10建立物资管理信息化平台，支持大宗原料的集中采购，并可灵活支持未来采购模式和策略的持续优化11统谈分签单位1采购中心单位2申请支付供应源购买统谈统签分付单位1采购中心单位2申请支付供应源购买统谈统签统付单位1采购中心单位2申请支付供应源购买单位1申请支付单位2单位3分散采购供应源购买根据物资划分的不同类别，确定采购执行策略。平衡集中采购和分散采购，实现采购效率和效益最优针对不同的采购策略，公司可以设计不同的解决方案支持多种采购策略统谈分签至产生财务结果二级单位采购中心提报采购计划开始决定寻源方式采购招标其他寻源方式供应商谈判产生/审批采购合同签订一揽子协议采购检验接收采购订单汇总采购计划匹配采购发票支付采购货款结束对于统谈分签的物资采购可借助采购规模效应，通过建立一揽子采购协议，降低整体采购成本适用物资：使用量大、价值相对较高，集中采购可行性高，使用量相对难以确定，使用较为分散的物资12未上线二级单位集中采购管理过渡方案物料维护流程审批集采计划汇总寻源签订采购合同统谈分签流程未上线单位-ERP集中采购平台-试点单位试点单位集采计划提报集采计划提报过渡单位采购合同采购执行维护提报集采计划提报

系统外收集，统一导入END由于ERP实施是一个统一部署、分布推广的过程，为保证实施质量，在一期中系统平台无法覆盖所有生产基地。但另一方面，提高集采集中度是集团的重要目标，也是此次ERP集中采购平台需要满足的重点需求。针对以上情况，公司提供集采平台过渡方案，系统外收集未上线单位集采计划及物料提报计划，统一导入系统，保证在一期试点阶段，可以将主要试点基地的采购计划汇总的系统内，有效提高集采集中度。13实现采购和财务数据无缝整合定义结算方案采购单关联结算方案录入质检结果生成采购结算单维护采购结算基准数据调价方案运费方案根据不同品位指标差值进行质量奖惩金额的设置根据合同条款，将结算方案分配到每一采购订单行形成采购铜精粉的目标基准值含硫份……采购到送货后，进行相应的质检管员录入批次及质检结果（实际值）与订单中的基准值产生差异，结算单中将体现差异实际支付结算员根据相关单据（合同、船运单、入库单、质检单等）驱动系统生成采购结算单根据差异修改结算单价或结算数据，并与应付自动衔接发票价格差异调整：IPV签订采购订单检验接收应付暂估暂估与发票差异应付发票入库库存成本结算方案计算差异签订采购订单入库应付暂估库存成本采购价格差异供应商提供发票生成结算单采购模块财务模块采购模块财务模块成本价格差异调整：PPVIPV*：暂估与发票差异PPV*：采购价格差异14对采购过程设置多个系统控制点，来强化股份及各事业部对采购流程的管控，降低采购风险供应商采购计划/采购协议采购订单接收/检验发票/付款供应商准入制度合格供应商管理供应商评级供应商考核采购计划批准要求到货时间默认供应商是否允许修改默认价格采购订单批准修改后要求重新审批物料采购属性控制是否允许修改默认价格采购员控制不合格不能超量接收不能超时接收要求检验匹配供应商匹配采购订单不能超量开票/付款不能超金额付款超量预警超量比例控制预付款警告统一采购策略统一供应商管理股份事业部/子公司统一价格策略统一采购计划货物接收检验入库原料自行采购库存管理退货VMI库存零星物料采购自行付款统一物料编码大金额订单审批大宗物料采购备品备件/设备采购控制点采购流程业务模式可通过计划、采购和结算等过程的自动化，提高采购效率，缩短采购周期；增加对采购过程的控制度。15建议目前先对供应商集中管理，即时对供应商业务数据跟踪分析，逐渐发展成为基于供应商全生命周期的闭环数据管理，与之建立更加紧密的战略联盟

供应商管理快速复制供应商信息模板库供应商基础数据及分类供应商账户信息币种信息付款类型关联价格历史记录采购历史记录产品历史记录交货历史记录采购来源控制接收入库模式应付匹配模式各类允差设置供应商财务信息采购历史记录供应商控制供应商基本信息供应商分类供应商缺省的发运方式、付款条件等询价

招标合同

签订货物

接收采购

结算供应商资料管理供应商多层级管理模式山东钢厂供应商济宁A厂总部控制

二级单位控制名称地点供应商分类规则往来属性供应物资/

服务类型供应商重要性生产商/

流通商一级/

二级供应商……准入管理准入申请资格调研、考察和审批登记备案认证管理能力评估登记备案认证考察与抽检绩效考核登记备案评估模板及绩效报告绩效考核过程结果公布供应商协作共享采购计划到货通知订单审批通知内部供应商管理问题处理资质资料管理契约化关系管理分类管理分类评审分类关系管理登记备案供应商数据管理供应商资料管理基本分类管理多层级管理短期目标供应商资料集中管理长期目标建立紧密的战略联盟16Oracle供应商门户支持与供应商实时协同供应商采购方运行计划发布预测调整补货建议接收原材料耗用原材料创建结算单付款预测运行补货引擎查看预测承诺供应补货&送货供应承诺MinMax补货建议原材料查看库存及耗用查看结算单查看付款供应商协同门户付款信息库存情况使用历史结算单计划补货物流结算生产计划17集团销售量大，产品种类多，销售订单信息复杂，如何控制销售风险？机械制造行业关注点如何提高采购质量、降低采购成本、控制风险？如何加强销售过程管理，控制销售风险？

如何加强备件管理？加强质量管理，建立质量检验指标体系服务业务管理与ERP的集成32121845销售整体业务机械行业销售业务关注点定价管理报价、竞价管理混乱产品线跨越多个行业，导致定价政策不统一无系统支持，相互沟通和跟踪监控存在较大的困难合同管理合同的审批，缺乏有效的在线审批机制没有足够的合同条款库，以支撑合同的管控；对于合同的执行，缺乏有效的管理和监控客户管理客户资料不全，客户信息重复内部缺乏沟通和协调，导致内部同业竞争缺乏统一的信用管理的制度和规范集团客户管理范围包括28家代理商和最终客户结算管理不能及时、准确结算手工计算工作量大不能达到客户的结算要求缺乏及时的管理报表缺乏“可分析”的数据订单管理多种销售模式：国内贸易（内部交易，直发运等），出口贸易销售流程低效（成本、时间、质量）统销时，销售部门销售出货对现有库存掌握不充分销售业务和财务数据统计口径不统一，结算繁琐涉及公司间交易部分，工作量大，繁复且对账困难单据繁杂、手工对账困难缺乏对运输商的有效管理缺乏与第三方物流公司的系统集成运费管理不能及时获取交易数据发运管理19提供销售整体解决方案，以满足集团色营销业务需求销售合同、报价销售订单ATP/信用检查销售整体业务流程运输、客户确认、运费结算应收发票、收款生产及库存仓库拣货、发运财务管理物资管理生产管理客户管理价格管理信用管理销售供应链的协同发运

管理运输

管理质量

管理销售

结算销售

计划销售

合同销售

订单生产制造数据基础系统集成20以销售业务驱动财务的销售及费用的自动结算，实现业务与财务的紧密集成统计分析高效及时全局信息统一规则结算平台实现目标：自动结算机械行业销售结算特点：多种结算类型（复杂）：－货款/运费—销售/退货－内部/外部—内贸/出口涉及单位多，结算量大灵活的定价和调价要求业务财务集成，保证数据一致性方案要点满足集团贸易的特点，定制开发完整的“结算平台”，实现多种贸易方式的自动结算支持多种结算类型，包括：销售/费用、正向/逆向（特殊情况的退货）、以及不同的订单类型实现了以合同订单价格为基础，以数量及其他因素为调价因子，货款及运费结算价格自动调整实现销售结算和费用精细化核算，并与财务紧密集成，为财务业务分析提供了清晰地追溯线索和完整的数据基础应收管理预付款发票->收款应付管理预付款发票->付款结算原则货款结算价需要根据数量级差或期间价格等进行调整运费根据数量或一揽子价格协议按相关限定条件调整货款结算费用结算差异定价区域客户品种..调价方式时点调价量级调价数量订单发运按期汇总∑汇总定价策略销售结算运费结算21集团信用管理建议可以通过信用额度和信用天数控制业务，如果累计发货未收款余额或账期超过规定的信用额度和信用天数时，系统警告并冻结发货；有专门的信用控制负责人来审批信用，支持手工修改信用控制的入口，但有权限设置，不同层级的人员批准信用额度的大小不同；实现全局的、全方位的客户信用管理，减少财务风险客户合同类型付款条件销售订单业务单位物资种类信用控制检查规则信用额度整体信用总额每张订单的信用额度；按开单地点控制信用额度在哪个环节进行信用检查是否包括未开发票订单；是否包括未结应收余额（含预付款）；是否包括现有已冻结订单；是否包括预期发运；是否包括税、运费、附加费用客户分类信用额度信用规则123见下页22Oracle订单管理可在多个环节检查代理商（客户）的信用，并发出预警客户业务类型付款条件业务部门产品种类业务内容客户授信额度信用控制规则综合信用控制订单登记信用检查环节信用控制条件风险预警及控制货物出库货物发运风险事件处理客户综合信用指标某代理商外部销售20%预付某分公司副产品客户总体及每单授信额度考虑哪些风险因素，在什么环节进行信用检查按部门、产品种类和付款条件确定信用额度及是否进行信用检查客户综合评估风险控制规则风险控制客户质量评估综合评估货物装箱23建立收款计划，与实际收款进行匹配，加强收款回款管理，控制风险1.录入销售合同2.制定收款计划3.匹配收款计划合同号：2011010总金额：1170万实收金额：1170万类型金额实收时间备注1预收款117万2011-7-10102进度款1053万2011-9-3010合计1170万

合同号：2011010总金额：1170万类型金额收款时间预收款117万2011-7-1发货款1053万2011-9-1合计1170万合同号：2011010数量：10台总价：1000万税金：170万合计：1170万4.收款合同号：2011010总金额：1170万实收金额：1170万合同号：2011010，产品：520马力推土机标准型国内营销事业部财务部每次收款按代理商和销售订单，并与收款计划进行匹配，可以查询已收款金额、每次收款、未收款金额等按照合同条款制定收款计划逾期未收回，可自动发预警通知24借助集成的信息管理平台，建立完整价格管理模式，全方位提升价格管理水平

价格调整基本价格价格调整基本价格价格差异化管理价格调整适用性管理销售区域客户物料销售渠道价格主数据高级定价客户采购量单笔采购量累计采购量基本价格基础价格价格表以量计价按时点主动调价价格修改条件价格修改流程触发事件：销售订单、竞争对手降、提价等区域价格调整申请审批调整价格特殊客户/市场/品种销售级差/优惠大区联动销售结算费用结算价格差异化管理支持结合销售区域、客户、产品、销售渠道等因素制订特定销售价格主数据可实现依据客户采购量达到一定级别而给与的特定价格优惠价格调整适用性管理销售价格主数据可自动体现在符合条件的销售合同中，并可根据用户需求设置销售合同价格修改限制25价格调整基本价格规范客户信息管理，实现集团客户数据的集中控制最终客户主数据28家一级代理商所有客户客户付款方式客户间关系电话号码地点联系人市场客户预置文件电话号码银行账户付款方式业务目的联系人详细账户订单管理信息特征客户基本资料客户管理需求集团及对外有销售权的分（子）公司可能面临着相同的外部客户资源和市场，存在内部的竞争的可能性；能够支持实现集团客户的统一编码与维护；系统需明确客户的所有者，并在重复录入时有警示信息；26客户管理：清晰完整的客户档案客户信用等级管理对客户或客户地点设定信用额度客户分类管理按不同客户及客户分类的销售预测与分析销售系统将以业务流程驱动为基础，覆盖多种业务模式业务流程解决方案A.直接发货模式（直发－总部无存货）

销售合同直发

销售订单挑库发运逻辑收发货开始运输/收货结束该模式适用集团的零配件销售，在集团没有库存或者生产能力不够时，需要向供应商采购，然后送货给客户。直运模式实物不需要经过集团，直接从供应商出运送到客户或者经销商处，这样节省了运输成本，系统会虚拟生产集团总部的收货发货动作，以便产生应收应付信息，和财务完整集成。供应商客户营销事业部客户向营销事业部订货，货物由下属生产厂家直接发给客户。销售合同销售订单挑库发运运输/收货结束开始C.标准模式（单货统一）

在系统中，考虑通过标准销售订单的方式实现订单中涵盖了客户和合同信息，包含了结算以及引导发运的信息，并在下达订单前检查客户信用和预付款功能。其特点是适用于各种标准销售业务，是单独的订单，不记录订单之间的关联性。营销事业部客户业务流资金流物流由各生产厂家直接销售，货物由生产厂发往客户。业务分析27B.跨公司发货模式（跨公司发货－单货分开）

销售合同中转

销售订单跨公司挑库发运运输/收货开始接收公司间开票结束客户向营销事业部下订单，直接从推土机事业部或者相关生产分公司发货。该模式的特点是接单和发货都相对灵活，省去了公司间的调拨，但是系统依然会生成内部的结算。推土机事业部客户营销事业部客户向营销事业部订货，货物由下属生产厂家发往中转库，再发给客户。灵活的业务处理模式可有效简化流程，减少单据流转，避免失误，提高工作效率！灵活的订单解决方案，以完全支持集团的各种订单处理模式标准订单仅发货（非卖品发货）客户下订单输入订单发运产品并更新库存给客户开票完成完成完成仅开票确认订单销售管理不同销售模式：国内销售、外贸销售多种订单类型：内销订单、出口订单（商务审批）、内部订单、直发运订单、非卖品发货订单等客户拒收退货审批创建补货订单实物退回后核对不良品仓数量入库(不良品仓)拣配&出货库存差异调整索赔分析退货申请退货流程示意图退货管理运损补货退货由于质量和滞销问题退货方案关键点建立专属仓库核实退货仓实物数量，利用特定交易类型/会计科目(Ex:运输破损退货)和差异来源参考(Ex：订单、出库单）记录此类差异，并依此进行索赔、分析和改善销售订单处理流程28集团备件品种多，需求旺盛，业务情况复杂，如何避免备件管理业务存在盲点？机械制造行业关注点如何提高采购质量、降低采购成本、控制风险？如何控制销售风险？如何加强备件管理？加强质量管理，建立质量检验指标体系服务业务管理与ERP的集成32132945集团如何面对日益增长的备件业务……集团的各个事业部信息系统目前采用和佳的ERP，面对品种多、业务量大、销售额不断提高、生产日趋复杂的备件业务面临着不小的挑战……目标全面的备件库存管理灵活的备件订单管理快速的备件计划汇总方便的出入库管理快速的备件发货管理完整的备件跟踪管理强大的前后扩展能力1.降低备件库存2.提高客户服务满意度统一的信息系统技术架构强大的数据分析能力对信息系统功能的要求30利用Oracle完整的备件管理解决方案，管理备件的产供销流程，做到整个业务流程“看得见，管得住”看得见：全面库存视图看得见：每个销售订单及发货看得见：备件需求计划看得见：每个客户的备件情况管得住：出入库管得住：调拨管得住：生产过程管得住：质保期管理视角系统视角提高备件管理水平31把代理商管理的备件纳入系统中管理，共同管理计划、销售、生产、调拨、库存业务，实现数据共享，实现完整的备件库存视图备件总库零部件事业部一级代理商库存一级代理商库存一级代理商库存二级代理商二级代理商二级代理商客户备件消耗流信息反馈流销售订单(关联最终客户名称)发货给代理商代理商入库代理商出库全面的库存视图

生产入库集团备件库存总量（2011-4-11）库名零部件数量备件总库履带库8135-MD-00043：主销轴10底盘库8216-MF-003701：履带板20XX子库8135-MD-00043：主销轴10广东代理商8216-MF-003701：履带板20河南代理商8135-MD-00043：主销轴10重庆代理商8216-MF-003701：履带板20XX代理商8216-MF-003701：履带板20集团备件收发存汇总库名备件名称期初数量入库出库结存数量备件总库履带库主销轴1010020底盘库履带板10201020XX子库主销轴1010020广东代理商履带板10201020河南代理商主销轴1010020XX代理商履带板10201020销售订单管理计划管理各代理商补货计划预测+消耗统计分销计划生产计划服务BOM32加强质量管理，建立质量检验指标体系，在采购/生产/完工等环节进行严格控制，提高产品合格率机械制造行业关注点如何提高采购质量、降低采购成本、控制风险？如何控制销售风险？如何加强备件管理？加强质量管理，建立质量检验指标体系服务业务管理与ERP的集成32143345加强质量管理，建立质量检验指标体系，在采购/生产/完工等