河北万制药集团战略规划管理诊断第一期报告

战略规划-管理诊疗第一期汇报河北万XXX制药集团XX咨询企业01-11-211第1页目录万XXX制药集团当前战略态势分析万XXX制药战略选择提议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划01-11-212第2页万XXX制药集团各产品线中太极神贴销售额占绝大部分，而且只有太极神贴盈利，万XXX药业集团实际上是靠太极神贴一个产品在支撑1-10月各产品线销售额与营业利润图数据起源：万XXX药业集团财务报表销售利润销售金额01-11-213第3页神贴销售从98年开始已展现下滑趋势1995年--太极神贴销售金额销售金额单位：万元数据起源：万XXX药业集团财务报表备注：1997年数据为预计，整年数据为预估01-11-214第4页太极神贴销售急剧上升和下滑都是分企业造成，但近年来却主要是网点直销在下滑数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报销售金额万元备注：1997年数据为预计，整年数据为预估01-11-215第5页太极神贴是以营销为导向，广告投入直接影响销售金额。但从近几年分析看来，不论是直销、经销渠道广告投入产出比在下降1998-广告投入产出比趋势图数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报备注：数据为1-10月数据直销经销总体广告投入产出比01-11-216第6页1-11月各门诊网点销售费用投入产出比散点图数据起源：万XXX药业集团财务报表销售费用投入产出比销售收入

单位：万元平均投入产出比1.99平均销售收入65万元01-11-217第7页门诊网点举例效益良好门诊网点投入产出比>3，销售收入>50万齐齐哈尔，济宁，洛阳，武汉，扬州投入产出比>2，销售收入>200万大连，沈阳，长春效益不佳门诊网点投入产出比<2，销售收入<30万泉州，贵阳，宁波，桂林，济南，蚌埠，泰安，南通，南阳数据起源：1-11月万XXX药业销售统计01-11-218第8页威灵、肤佳诺、销售收入、费用比较销售收入销售费用销售费用销售收入数据起源：万XXX药业集团财务报表01-11-219第9页“老教授”系列产品含有特色，但起步艰难数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报“老教授”系列产品是以威灵骨刺膏为龙头，以外用万应膏、天麻追风膏、麝香狗皮膏、活血解痛膏等治疗骨病硬膏系列产品。作为市场上概念及疗效均较为独特“老教授”系列产品，万XXX集团对其进行了投入性开发，开始建立销售渠道，但起步艰难：广告费投入233万元，整年销售收入60万元，投入产出比为1比0.25；1至10月广告费投入208万元，销售收入149万元，投入产出比为1比0.72。实现以上收入主要品种为威灵骨刺膏。01-11-2110第10页“万XXX”系列产品缺乏特色，竞争激烈，前景难料万XXX系列产品以普药为主,包含处方药和OTC,该系列产品没有独特征,基本上与国内其它企业处于同质状态,而且无品牌优势；全国生产普药中药企业众多，市场竞争激烈，主要竞争伎俩为价格和成本；当前万XXX系列产品有两套销售队伍，包含药业本身销售队伍、集团企业营销部。销售渠道则是全方面开发，多头试探。01-11-2111第11页肤佳诺发展迟缓，身份待确定数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报肤佳诺产品包含治疗仪及口服胶囊：治疗仪已经过医械批号，但还未转正；而口服胶囊尚无正式身份，给市场推广带来巨大难度。肤佳诺产品已经导入市场两年，销售收入约40万元，1-10月销售收入不足30万元。当前因为肤佳诺身份问题，销售渠道主要为和平医院门诊，并正努力开拓新医院。01-11-2112第12页从销售渠道看,万XXX集团各产品渠道分散,不利于渠道整合及管理网点直销分企业网点经销医院零星药店专柜医院各产品线在各销售渠道销售金额百分比01-11-2113第13页目录万XXX制药集团当前战略态势分析万XXX制药战略选择提议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划01-11-2114第14页太极神贴成功是门诊直销模式成功，万XXX关键能力就在于对这种直销模式开发和应用关键竞争力表现形式依附载体基于关键知识关键竞争力基于关键资源关键竞争力基于关键技术关键竞争力基于组织系统关键竞争力格式化知识（如设计方案和档案等）和信息、技术、管理、价值观人、以及人所利用知识对象——操作工具人、组织和机制等独特资源和能力整个企业/组织，独特能力经过决议和资源获取、储存、利用过程表现出来企业专长和能力人、设备、组织等，关键竞争力经过企业建设和市场营销活动反应出来优越组织结构体系和组织沟通体系01-11-2115第15页近期内，万XXX生存和发展要依靠和发挥这种关键能力万XXX在产品上没有优势，暂不具备能领导市场优势品种万XXX缺乏高价值品牌资源。新品牌建设时间长，投入大，短期内难以有效果万XXX在医药常规渠道经营上刚才起步，正处于学习探索阶段万XXX资源条件限定只能以一个产品主打，以一个渠道为主渠道开展业务产品更新替换轻易实现，关键能力培养不是一朝一夕能够实现。战略发展关键点在于：在新关键能力培养起之前，发挥现有门诊直销营销模式优势，以产品及时更新替换实现较长时期稳定增加。在未来经过资本运做，上市融资方式实现超常规增加，发展成为含有独特关键能力在国内医药某一领域领先医药企业01-11-2116第16页初步战略构想：坚持走以门诊直销为主道路，首先深化神贴内涵，另首先寻找新药品作试点；其它渠道暂为辅助，小规模投入

检验渠道有效性试验结果检验品牌和卖点成功逐步替换神贴考虑神贴怎样躲避政策风险失败试验结果成功创造一个新神贴向其它渠道或者产业转移精力和资金失败太极综合疗法落实试验结果成功考虑神贴怎样躲避政策风险选取三个曾经辉煌但现在销售下滑直销网点试验天麻追风膏或外用万应膏失败在条件很好地域克隆神贴直销模式，试验非骨科其它药品01-11-2117第17页神贴普药采取BCG矩阵对集团产品组合进行分析，普药属瘦狗类产品，“神贴”属现金牛，“威灵”和“肤佳诺”属问题类产品，缺乏明星产品，外用万应膏、天麻追风膏应该培养为明星产品瘦狗现金牛问题产品明星产品销售增加率相对市场拥有率威灵肤佳诺天麻追风膏外用万应膏?01-11-2118第18页神贴作为现金牛，在2-3年内在仍将为整个集团发展提供资金上支持万元累计到11月份各种产品现金产出情况数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报01-11-2119第19页为确保神贴未来几年内稳定现金收入，能够考虑对以下办法进行研究深化神贴内涵，落实综合疗法对不一样销售网点进行差异化定价，以获取最大利润在发达地域能够经过增值服务提升销售价格在欠发达地域能够依据当地消费能力提供适当价格神贴产品经过神贴销售网点开发发掘神贴潜力对神贴当前销售区域及网点进行诊疗，对销售区域分类每类区域网点分析，找出异常区域，发觉原因，进行改进办法，包含媒体选择等研究神贴未进入网点潜力经过对销售费用管理流程优化，调整销售费用分配结构提升神贴销售01-11-2120第20页同时神贴担当着带动“老教授”系列产品销售使命，神贴4元销售能够带动老教授1元销售；经过神贴带动老教授销售占总销售额80%神贴老教授系列经过神贴带动自主销售数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报01-11-2121第21页“神贴”与“老教授”在销售渠道中关系现阶段是互补关系：“神贴”主要经过直销门诊销售；“老教授”中口服药跟随“神贴”销售；“老教授”中威灵骨刺膏填补“神贴”不适合在药店销售劣势“神贴”禁卖后是替换关系在过渡期内把“老教授”中天麻追风膏或者外用万应膏培植为“神贴”替换品01-11-2122第22页“万XXX”系列普药利润微薄、面临激烈竞争，必须有所为有所不为普药行业背景：对手林立，产品、包装严重同质化企业能够操作原因：品牌、价格万XXX普药情况：品牌著名度低、没有显著成本优势对策：对赢利产品继续经营，扩大规模，降低成本借用集团其它渠道增加销售转让药号01-11-2123第23页“万XXX”系列普药能够经过各种通路销售万XXX普药患者纯销企业大医院代理企业小医院批发企业小药店、乡镇医院连锁总店分店01-11-2124第24页肤佳诺与集团产品定位有所冲突，不论渠道、患者、技术都不兼容，而且错过大发展时机，提议退出肤佳诺优势：与进口产品和国内同行相比，价格有一定竞争力，疗效也独特肤佳诺劣势：药剂必须依靠医院小范围以制剂形式销售，增加迟缓；器械销售需要高额广告投入，当前难以支撑。适应症患者人数少，市场容量小，难以形成象太极神贴一样全国性直销门诊网络提议对策：退出01-11-2125第25页目录万XXX制药集团当前战略态势分析万XXX制药战略选择提议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划01-11-2126第26页与太太药业、羚锐股份相比，万XXX药业毛利率最高，但因为营业费用比率最高，影响到净利率最低，需要仔细分析其中原因数据,单位:万元 太太药业羚锐股份 万XXX药业收入 67500 13100 5130 利润 49100 9900 4561 营业费用28700 4800 2581 净利润15600 2600 824 毛利率 0.73 0.76 0.89 净利润率 0.230.20 0.16 费用比率 0.43 0.37 0.50 01-11-2127第27页从太极神贴销售费用组成图能够看出直销网点广告费占营业费用60%，网点广告费合理分配将直接影响到净利润合作费工资及其它津贴分成直销网点广告费维系费部门

费用维系费广告费？其它

费用1551万元619万元290万元121万元01-11-2128第28页应分析产品在某地域所处生命周期，判断是否应继续在该地域投入数据起源：万XXX药业集团财务分析汇报备注：95、96、97年广告投入数据为预计，整年数据为预估每六个月广告投入产出比累计销售金额

单位：万元伴随太极神贴累计销售额上升，广告投入产出比展现下降趋势，为了利润最大化，可能需要采取办法包含：选择新产品逐步替换太极神贴；给与太极神贴新概念延长生命周期。全国累计销售额、当期广告投入产出比01-11-2129第29页目录万XXX制药集团当前战略态势分析万XXX制药战略选择提议销售费用分析及初步结论下一阶段工作计划01-11-2130第30页新X信将从以下方面帮助万XXX集团实现战略构想依据一期提出战略构想作出详细实施方法及行动方案怎样提升神贴销售怎样实现新产品对神贴逐步替换快速增加普药及老教授系列产品销售配合战略实施提升内部管理依据营销战略调整销售系统组织结构直销网点管理制度销售费用流程诊疗及优化高管、销售人员激励制度管理流程重组经过资本运作实现万XXX集团药业、化工、医院几大产业间协同发展资产重组股份制改造方案上市计划01-11-2131第31页怎样提升神贴销售经过神贴销售网点开发发掘神贴潜力新X信将对神贴当前销售区域及网点进行诊疗，对销售区域分类每类区域网点分析，找出异常区域，发觉原因，提出改进办法，包含媒体选择等研究神贴未进入网点潜力，提出可进入网点提议01-11-2132第32页怎样实现新产品对神贴逐步替换试点地域选取、分析怎样选择试点地域试点地域市场分析推行试点行动方案01-11-2133第33页快速增加普药及老教授系列产品销售普药及老教授系列销售渠道选择及管理方法现有渠道情况：代理渠道、连锁药店销售额及费用等其它可选择渠道分析：批发企业、纯销企业特点渠道选择提议各渠道管理方法普药及老教授宣传策略01-11-2134第34页依据营销战略调整销售系统组织结构销售系统组织结构调整依据未来战略构想及渠道选择设计适当销售系统组织结构销售系统各部门职能各部门岗位配置及岗位职责各岗位日常工作规范及工作表格销售人员管理制度01-11-2135第35页直销网点管理制度直销网点管理制度选点标准谈判技巧医生培训网点日常造访管理病人档案管理药品管理网点财务管理当地广告费用管理01-11-2136第36页销售费用流程诊疗及优化销售费用流程诊疗及优化当前销售费用支出组成及支出流程情况费用流程各关键点问题诊疗对费用流程存在问题处理方法费用流程优化方案：营销费用预算流程营销费用支出审批流程其它各项费用支出审批流程销售费用控制选取广告投入产出差异大区域进行比较，发觉问题，提出