医疗行业区域市场目标管理研讨

区域市场“目标管理”方法第1页

一、说明二、市场拓展计划三、市场分析和计划四、区域管理工作计划五、区域管理绩效考评操作方法六、区域管理费用预算七、绩效合约目录第2页作为营销组织，组织思索力、传输力、执行力是非常主要，其中执行力前提是“目标”，建立目标体系是我们科学研究市场第一步。管理市场，首先是要“理”清市场。

同时，也为营销创新和员工绩效考评奠定基础。营销创新，把市场细分、差异化市场运作、深度分销、直复营销、服务营销、数据库营销等营销伎俩，真正利用到我们实际工作中去。绩效考评方案是基于“目标管理”（MBO）思绪来设计。围绕这一目标对工作进行分解，落实到A级经理、C店经理、区域管理人员、培训老师，走出“目标管理”（MBO）导向绩效管理第一步。MBO导向绩效管理是将绩效考评与目标管理过程融为一体绩效管理方式，在目标管理计划、策划、执行、检验和反馈中进行绩效管理计划、指导、考评和激励过程，并形成一个闭环。充分发挥激励和约束作用，提升营销组织经营活力，实现管理和经营统一。深度营销，再创辉煌。说明第3页确定区域市场发展目标（）建立计划体系与企业和A经理沟通工作计划与考评对象沟通绩效合约绩效评价分析及反馈绩效提升计划这个方法，希望计划拿出来，逐步修改，在此基础上进行有效工作。第4页市场分析和计划

一、营销环境1、宏观环境原因⑴人口⑵经济发展⑶政治法律环境：2、市场现实状况⑴分布⑵竞争态势第5页三、营销组织1、现实状况：2、营销组织发展方向与时间表3、绩效考评四、销绩效分析1、销售费用分析2、实施与计划比较分析3、广告促销绩效分析第6页二、营销战略1、营销目标详细（specific）可衡量（measurable）可到达（Attainable）相关（Relevant）基于时间（Time-besed）第7页2、战略与环境适应度市场与环境匹配度发音成长稳定衰退市场第8页五、营销计划分析与建立1、营销目标第9页第10页2、人才培训计划店经理培训现实状况和培训计划

序号店名经理电话入行时间文化程度培训统计培训需求培训计划实施情况

第11页3、S培训计划S培训现实状况和培训计划序号店名或分企业姓名年纪文化程度入行时间培训统计培训需求培训计划实施情况基础专业促销地点时间费用

第12页4、营销广告分析与计划营销广告分析与计划表一：广告实施与分析

序号媒介时段/版面内容投放目标效果评价费用

表二：广告计划

序号媒介时段/版面内容投放目标费用效果评价

第13页5、单店业绩提升计划单店业绩提升一览表序号店址经理电话建店时间存在主要问题对策效果评价责任人

第14页6、市场拓展计划市场拓展计划序号区域商圈分析人选计划实现时间实际完成时间

第15页六、营销效率控制系统1、物流配送存在问题第16页七、赢利能力分析1、品种盈利率、销售率（附件六）品种盈利率、销售率分析序号类别品名价格销售率盈利率（占月盈利总额百分比）促销品（占月销售总额百分比）

护肤类x一代

XX二代

蜜施华

新能量美白

优活

功效类淡斑还白套装

面疱护理教授

黑头导出二宝

局部护理美胸美体雕塑

粉颈佳人

手部护理

时尚产品（保养保健类）耳烛

卵巢保养

乳腺保养

精油系列

口服类鳗丽油

蜂花粉

边缘类B21男士套装

防晒

排毒

沐澡文化

皇子儿童系列

第17页2、服务盈利率八、营销信息系统分析1、营销信息系统现实状况2、营销信息系统建立时间3、营销信息系统费用分析4、营销信息系统工作计划第18页九、竞争对手1、竞争对手概况雅芳（美资）直销商大卖场（超市等）（占总销量25%）专卖店专柜（占总销量75%）雅芳已在75个大中城市开设分企业，“6万非农业人口一个点”，把中口市场划分为5000个区域，现有5500家店。进军三四级城市第19页安利（直销无店铺）直销商促销商非临街店安利推销员90%无酬劳10%有酬劳完成70%销售额玫琳凯（美资铺）直销店铺雇佣、销售推销员称为“美容顾问”当前全国有48,000名美容顾问仙妮蕾德（美资）3000家店直销仙妮蕾德百货店家居用具饮食化装品第20页总部决策信息网门店网络网门店网络网顾客群关系网六网合一1、门店网络网2、用户群网3、营销后授网4、资金安全网5、信息决议网6、互联网第21页2、竞争对手分布3、竞争对手主要产品、服务4、竞争对手研究十、费用计划第22页

QE：区域交通：12003人×20元×20天住宿费：350020天×50元×3人奖金：270030元×30元×3人电话IP：500水电：100杂费：500总计：8000其中3000元住宿费考虑由A出。A：收入：80000×15%=1元支出：30×30×3=2700补助住房500区域1200住宿3500区域管理费用预算（示意）第23页十一、营销组织形象·忠诚团结·稳健进取·勤恳坚韧·谦虚求智·有所作为第24页营销组织升级包括文化理念、组织架构、岗位设计、流程重组、人员选聘、权责利分配、资源整合。速度就是生命，效率就是利润。第25页市场导向用户需求导向竞争需求导向职能协调管理重心下移第26页十二、计划控制·猎狗和兔子·PDCA·情景管理第27页××区域工作计划一、工作目标1、整合营销2、单店业绩分析和提升3、培训二、分工1、整合营销2、单店业绩分析和提升3、培训三、计划第28页一、单店业绩分析和提升序号时间店名管理营业整改办法人商圈用户管理护肤仪器新项目

第29页二、培训计划1、沙龙2、单店促销3、培训（心态培训、专业培训）序号时间店名执行内容执行效果