衣品天成店铺运营管理方案

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1.衣品天成店铺概述....................................................................................................1

1.1店铺现状.........................................................................................................1

1.2服装行业未来发展趋势.................................................................................2

1.2.1年轻化、个性化趋势愈加明显..........................................................2

1.2.2时尚变革加速行业细分......................................................................2

1.2.3移动社交成为新消费引擎..................................................................3

1.2.4线上线下渠道融合..............................................................................3

1.2.5智能制造赋能产业升级......................................................................3

2.衣品天成店铺的市场定位........................................................................................3

2.1目标市场.........................................................................................................3

2.2消费偏好.........................................................................................................4

2.3购买模式.........................................................................................................4

3.衣品天成店铺的宣传推广........................................................................................4

3.1站外推广.........................................................................................................4

3.2站内推广.........................................................................................................7

3.3店铺自身营销.................................................................................................7

4.店铺发展战略确定....................................................................................................8

4.1店铺发展战略定位.........................................................................................8

4.1.1产品定位分析......................................................................................8

4.1.2目标市场定位......................................................................................8

4.1.3竞争定位分析......................................................................................9

4.2店铺发展战略目标.........................................................................................9

4.3产品线的规划.................................................................................................9

4.4日常管理.......................................................................................................10

4.5店铺经营.......................................................................................................11

5.网站运营与营销模式的选择..................................................................................11

5.1核心营销运营模式.......................................................................................11

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5.1.1用户会员制........................................................................................11

5.1.2产品结构优化....................................................................................11

5.2网站内容.......................................................................................................12

5.2.1栏目设置............................................................................................12

5.2.2店铺首页............................................................................................12

5.2.3设计风格............................................................................................12

5.2.4促销广告............................................................................................13

6.结论..........................................................................................................................13

参考资料.....................................................................................................................15

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1.衣品天成店铺概述

1.1店铺现状

随着网络市场的不断发展趋势逐渐从线下转为线上，具有开放性和全球性特

点的电子商务经营理念，自然而然成为了当下主流的经营模式，突破了时间和空

间的局限，从而提高了商品交易的效率。

由CEO杜立江，于2010年杭州丹度电子商务有限公司旗下的一个潮流品牌

---衣品天成（EPTISON）在互联网诞生。

图1店铺导航栏

2015年10月衣品天成终于成功与Angelababy进行了品牌商务合作，这一举

动无疑是大大提高了品牌的知名度。2016年4月1日，吴磊代言衣品天成男装、

杜鹃、宋佳。唐艺昕分别代言了旗下子品牌“对白DUIBAI”、“米莱达

MEETLADY”、和“盛放SEENFAAN”，衣品天成的品牌代言增加了这四位明

星。中国服装行业第一个拥有五位明星代言人的服装公司。

店铺与淘宝签署了一份消费者保障协议，其中包括1000000元的资质押金。

根据该协议，店铺购物的消费者享有发货时间、退货承诺、品质承诺多项保障。

3金冠店铺的信誉等级占比高达99.99%，衣品天成将会一直集中发展女装产品。

店铺的服务质量评分也相当高，宝贝与描述相符度、卖家服务态度以及物流服务

质量分别高于同行业平均水平。

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图2店铺综合评分

从一开始的廉价和不知名品牌，到现在的时装品牌，衣品天成的店面以设计

为主，并与中等规模的生产厂家进行合作。这样既能确保款式时尚，又能保证衣

服的质量。

1.2服装行业未来发展趋势

1.2.1年轻化、个性化趋势愈加明显

目前，身为消费主要力量的年轻人。高端、低档市场稳定成长，而中级市场

逐渐萎缩。我国消费观念越来越趋于理性，越来越年轻个性注重产品的质量，追

求有创意的产品以及合理的价格，得到更好的购物体验和服务，他们更希望通过

品牌表达自己的生活方式。

1.2.2时尚变革加速行业细分

随着新一代消费群体的崛起，企业已经无法仅仅依赖过去60、70、80年代

消费观念的标识来吸引90后、00后的消费者。这意味着新一轮的消费升级呈现

出多变、多维的趋势。个性化、细分化、差异化的生活方式使得消费者对品牌的

需求多样化，无法简单归纳。因此，越来越多的服装品牌将推出年轻化、风格化

的辅线产品，以迎合年轻消费者的需求。此外，年轻消费者更加喜爱时尚的小众

品牌。整个服装行业正朝着年轻化、高端化的转型升级趋势发展。

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随着时尚和个性化发展，男装消费市场正朝着品牌化、国际化、户外化和休

闲化的趋势发展。商务正装、商务休闲、户外休闲等领域将进一步细分，满足不

同消费者的需求。在这种情况下，男装品牌之间的竞争将主要集中在精准的营销

策略和定制化的产品上。

1.2.3移动社交成为新消费引擎

移动社交媒体不仅能够促进用户的消费，还可以利用社交平台的信息分享功

能，通过口碑效应在网络上进行传播。朋友和熟人的消费体验分享能够更有效地

宣传商品，增强用户与品牌之间的信任。通过持续提高消费者的购买频率和效率，

促进品牌与客户之间的互动，建立类似社交“好友”的紧密联系，更容易了解到

客户的需要。

1.2.4线上线下渠道融合

随着电商行业的逐渐发展，其所带来的红利或许已经达到了顶峰。与传统实

体店相比，电子商务需要投入大量资金进行宣传推广，以及网站运营和人力成本

等方面的支出，这些费用总和与开设实体店的成本相当。因此，服装行业应该摒

弃对线上或线下渠道的单一依赖需要对所有渠道进行整合。以优衣库为例，几年

前已经开始实行线上线下同款同价的销售模式，这种做法旨在引导消费者不要局

限于线上购物。

1.2.5智能制造赋能产业升级

服装业的智能制造正逐步迈入数字化和网络化的升级改造阶段。大数据和人

工智能算法可以预测消费者的需求，为创意、设计和产品研发提供支持。智能化

橱窗和自动售货机通过科技手段加强与顾客的互动，让消费者有身临其境的购物

体验。同时，服务机器人的引入将带来全新的智慧购物体验，而虚拟试衣系统的

运用也将优化网购体验，更加方便的选购心仪的服装。

2.衣品天成店铺的市场定位

2.1目标市场

据有关资料显示，淘宝网的客户年龄区间在18-30岁之间，主要是是学生和

白领阶层，他们的收入大多在2000元左右，来源的城市经济普遍较发达，有着

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较高的教育水平。简言之，青年人是淘宝网的主体客户。基于这一情况，店主们

更倾向于采购和上架一些针对青年人的商品。

2.2消费偏好

在购买或者使用产品时，消费者常受到朋友的推荐、广告宣传和销售人员的

建议的影响。由于网购的特性使得产品价格通常低于市场价，消费者意愿更偏向

于品质高的进口产品，这是因为他们受广告和品牌知名度的影响，以及对进口产

品的认知误解。服装的包装设计应当充分利用色彩联想的原理，满足女性对美的

追求、优越感和虚荣心，突显她们的个性和价值观，进而推动服装消费额的增长。

2.3购买模式

随着网购的普及，人们越来越喜欢网购。价格和店铺信誉则决定了他们选择

哪家店铺购买商品。信誉是新开网店一项重要的挑战，因此需要采取策略性的宣

传和推销手段。首先，商品方面，需要提供真实清晰的产品图片和详细的产品说

明，以增强消费者的购买信心。服务方面，需要提供真诚耐心且具有专业性的服

务，为买家提供专业的购买建议，从而增强顾客的信任感。在硬件服务方面，需

要开通支付宝的实名认证，确保消费者的安全购物体验。因此，在开设衣品天成

店铺选择与知名服装商家合作，并销售热销单品是一个正确的选择。不仅可以避

免盲目选择商品，还能增加店铺的流量，提高商品销售量。

3.衣品天成店铺的宣传推广

3.1站外推广

“衣品天成”店铺服装明确了在微博上的目标受众，即那些对时尚敏感、热

爱时尚穿搭、乐于分享的服装爱好者。他们打算通过发起一项名为“#服装控征

集令#”的活动，向这些女性群体征集志愿者，并提供100份免费的服装礼包供

体验。参与者需要在跟帖中介绍自己的身体状况，以及希望体验的六大系列服装

中的哪一款，并说明理由。此外，他们鼓励参与者转发@好友以增加参与机会，

并宣布了可供16位达人奖获得者选择的奖品。这条微博的目的是吸引并参与到

该店铺服装的穿搭活动中来的目标受众。

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图4衣品天成集团CEO微博首页

在体验营销活动中，鼓励用户通过多种渠道进行互动和反馈是核心内容。为

了激发用户参与，"衣品天成"设置了体验反馈的激励机制。

（1）顾问加人对话

“衣品天成”的服装顾问积极参与与试用者的对话，品牌的用心、专业和亲

近让参与者感受到，信任感就建立起来了。

（2）通过QQ群聚集

不仅方便了粉丝之间的互动，有了更多机会让粉丝活跃。

（3）给活跃粉丝各种推荐和荣誉

表彰粉丝积极参加品牌活动的贡献。体现了“衣品天成”对他们的尊重和关怀。

（4）其他推广

首先，微信公众号具有巨大的用户群体、准确的定位功能。衣品天成可以通

过与时尚达人、美妆博主等进行合作，在公众号上发布精彩的时尚资讯、搭配技

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巧和产品推荐，以吸引更多关注者的目光。

图5衣品天成微信公号首页

其次，衣品天成可以利用抖音平台发布时尚穿搭视频、搭配教程等内容，以

吸引年轻用户的关注。通过与具有影响力的抖音博主合作，让他们展示衣品天成

的产品，借助其庞大的粉丝基础和影响力，将品牌推广得更广泛。

图6衣品天成抖音首页

最后，衣品天成可以利用小红书平台发布搭配攻略、产品测评等内容，这样

能够增加品牌知名度。通过与小红书上的时尚达人、潮流博主进行合作，让他们

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分享衣品天成的产品使用体验，增加其他人群对衣品天成的认知从而下单购买。

图7衣品天成小红书首页

3.2站内推广

“衣品天成”广告投入模式如表1所示：

表1“衣品天成”投放方式

投放阶段投放时期（2021年-2022年）

投放渠道知名网站投放量占总数80%，时尚期刊、杂志占20%

投放形式淘宝网首页轮播图、钻展、直通车、女性论坛、服饰时尚杂志等

投资回报情况投资回报比约为1：4

目前，捆绑销售价格折扣和买满赠送是“衣品天成”用的营销手段。通过互

联网，价格促销活动得以迅速传播，取得了良好的效果。

首先，“秒杀”活动是指在短时间内以极低价格让消费者抢购特定商品。其

次，节日促销是在特定的节日或纪念日推出优惠活动，能够促进产品的下单量。

然而，随着节日促销活动的增多，消费者对于其中的优惠可能出现麻木感。衣品

天成需要在节日促销上进行差异化，创新独一无二的优惠活动来引起消费者购买。

3.3店铺自身营销

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中国服装市场的首选，当然是以电商的形式进入，品牌选择了不加盟的方式。

目前，“衣品天成”在电商平台上销售量都可观的店铺有：淘宝、京东、拍拍等，

线上线下同时销售的经营模式开始实行。这种多渠道销售的模式，使得“衣品天

成”能够更全面地覆盖市场。产品质量和价格方面是“衣品天成”的主要优势，

直营模式也有效节省了中间商成本，从而提高了企业的利润。

4.店铺发展战略确定

4.1店铺发展战略定位

衣品天成为淘宝网上的服装销售店，店铺主要类目分别是：服装、彩妆，通

过有效的策略，明显提升了店铺的销售额推广。本小节将从衣品天成服装店的

产品定位、目标市场定位及店铺竞争定位三个方面进行阐述。

4.1.1产品定位分析

衣品天成服装店主要以销售国外服装为主营业务，通过小众商品吸引流量。

因此，衣品天成服装店的产品在小类目中一直保持着靠前的排名，随着店铺发展

趋向稳定，店铺需要重新考虑其发展小而精、中高端层次的定位。因为消费者他

们愿意在装扮方面投入更多资金，也能让店铺利益得到一定的提升。因此，衣品

天成服装店选择了小而精和中高端的发展路线。

4.1.2目标市场定位

通过调查研究发现，衣品天成服装店地区的宣传和推广较为成功的地方在我

国中东部，尤其在广东省、江苏省和浙江省的日均访客较多。在华北地区的河北

省、北京市，访客人数相对较少，仍需加强店铺在这些地区的推广。此外，研究

还发现，日均访客中大多来源于女性消费者（有81.9%），进一步证实女性消费

者仍然是该服装店的主要消费群体。

调查结果显示，0~20.0元的访客人数占比最多（71.0%），45.0~90.0元访

客人数占比较低（10.9%），店铺的消费者购买能力需得到提升。店铺的发展应

以中产阶级群体为目标，尤其是年龄介于18至35岁之间的消费者，因为他们通

常具备较强的购买力，是一个具有潜力的消费群体。因此，制定针对这一目标市

场需求和偏好的营销策略和产品定位至关重要，有助于提升店铺的竞争力和市场

份额。

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4.1.3竞争定位分析

虽然男性服装品类相对女性较少，但衣品天成服装店采用了中高端路线的定

位，可以在其产品中加入中高端的男性服装品。这样可以促进男性服装发展，进

一步提升店铺的竞争力。

4.2店铺发展战略目标

首先，衣品天成服装店的销售额战略目标是持续增长。自2018年5月开

始销售产品以来，店铺的销售额已从最初的1万元逐步增长，目前每月稳定在

10万元左右，累计销售总额达到了62万元。与此同时，店铺的成交单数也从

最初的60余单增长至每月稳定的1000余单。通过不断提升客户资源和稳定销

售商品，衣品天成服装店已经取得了显著的增长。

目前，衣品天成服装店的发展情况如下：销售额的近期发展目标包括：首先，

稳定在12万元左右的月销售额，并且在2019年实现年销售额突破150万元

的目标；其次，在2020年，店铺的年销售额预期将达到180万元；最后，预

计在每年以20%的速度增长的情况下，持续提升销售额，2025年将年销售额

提升至500万元以上。

根据买家的评价情况来决定。每一个好评可以增加1分，中评没有分数而

差评则扣除1分。店铺的信用等级分为红心、蓝色钻石、蓝色皇冠和金色皇冠

等级，代表了店铺信誉的不同水平。衣品天成服装店的目标是不断积累好评，提

升信用等级，展现其在淘宝平台上的优秀表现和销售实力。

衣品天成服装店从18年5月店铺开店以来，信用等级迅速提升，从最初的1

颗红心到目前的5颗蓝色钻石，显示了消费者对其的认可。服务质量的提高也

促进了销售额的增长，衣品天成服装店的目标是在19年年底将信用等级提升至

2~3个蓝色皇冠。把信用等级再提升一些将更进一步促进销售额的增长。

4.3产品线的规划

如今，消费者更加关注服装的健康和安全性等方面的问题。“衣品天成”店

铺的服装主要采用天然面料，不含合成化学成分，以确保对皮肤的温和性，呈现

出独特的天然特性。

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图8产品分类

在服装行业中，商场专柜一直是最早、最成熟的销售渠道，其次是个体店铺

和超市货架。服装专营店则是销售渠道的一种延伸。在初始阶段，许多产品只是

其他销售渠道产品的延续。专迅速发展的营店渠道，许多制造商开始为其量身定

制产品线。不断完善产品，这也是许多品牌成功的基石。

图9店铺联名产品

所以“衣品天成”店铺售出的服装产品，将进行品质保障。本店所有出售的

服装产品都是正规的，保证产品的品质，本店绝不会从不正规渠道进货。

4.4日常管理

（1）基本设置：设定店铺有标志性名称、详细的介绍、有趣的公告，来吸

引顾客关注。

（2）宝贝分类：对宝贝进行分类管理，创建合理的子分类，以便顾客更轻

松地浏览和管理宝贝。

（3）推荐宝贝：及时推荐快要下架的宝贝，让客户能最快知道产品信息。

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（4）定期调整店铺产品布局，保持更新感，节假日设计特殊风格，吸引更

多顾客关注。

（5）友情链接：与其他淘宝店铺建立友好联系，进行交流和沟通，增加店

铺流量。

（6）店铺留言：使用店铺留言功能回答顾客关于物流费用、购买注意事项

等问题。

（7）店铺介绍：设计让人一目了然的产品目录介绍，让顾客更方便地了解

店铺特色和产品。

4.5店铺经营

（1）对待每一位顾客都要认真细致，耐心有礼貌解答他们的问题。

（2）了解销售的产品详情，及时详细地回答顾客。

（3）提升与顾客沟通的技巧，让顾客更加想在店铺购买商品。

（4）通过线上沟通和及时跟进，同时在面对面接触时递上店铺名片。

（5）经常参与论坛活动，积极发帖回帖，吸引更多人关注店铺的产品。

（6）活跃于各大论坛，乐于助人赢得客户的好感。

5.网站运营与营销模式的选择

5.1核心营销运营模式

5.1.1用户会员制

一个成功运作的会员制度是衡量一个营销网站成功的重要标准。

（1）用户主动性：营造自然、自由的用户体验，让用户能够轻松浏览产品，

并且自由地发表对产品的看法和评论。

（2）用户互动性：设立交流、探讨的新栏目，为用户提供交流的平台，让

他们分享保养方法、服装推荐等。

（3）用户激励性：针对会员推出特别优惠，例如节日折扣、特价商品、赠

品等，增加消费者下单欲望。

5.1.2产品结构优化

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（1）产品展示友好全面：让用户在浏览产品时，能够获得友好、全面、清

晰的展示，以确保他们在交易前留下良好的印象

（2）产品展示以用户为导向：将所有产品分类展示，根据用户的需求和兴

趣进行划分，缩短用户寻找产品到下单的时间。

5.2网站内容

5.2.1栏目设置

一个典型的网站通常包括公司介绍、产品展示、行业动态、在线沟通和联系

方式等板块。然而，关键在于突出产品的特色和优势，最为重要的是提供客户的

实际见证和反馈。

图10店铺栏目设置

5.2.2店铺首页

我们的店铺主打饱和度较高的橙色和黄色作为主要色调，呈现出青春活泼的

感觉，整体设计简洁大方，与我们店铺的主题相契合。

图11整体风格

5.2.3设计风格

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以乳白色为底色是我们店铺的整体风格，营造出天然洁净的感觉。带有知名

度的海绵宝宝更能增加用户信任，整体一种年轻时尚的风采，乳白色与主营商

品的图片颜色相得益彰，突出了我们的产品特色。

5.2.4促销广告

寻找客户采取了多种方式，包括参加社区活动、在论坛上发布帖子和回复、

利用群发软件进行推销、在店铺留言和评价留言中与客户互动，还有与其他网站

建立友情链接等。