酒店数字化运营概论 课件 3.1 酒店网络直销渠道认知

项目三酒店网络销售渠道认知思考题：酒店与OTA的相爱相杀

曾经，酒店为OTA提供产品，获得更高的收入和利润，而OTA帮助酒店销售到更广泛的区域，赚取合适的佣金，双方合作共赢。

后来，酒店与OTA就不那么和谐了，酒店抱怨：虽然平台给我们带来了不少订单，但由于要抽取高额佣金，我们根本赚不到钱。OTA觉得自己很冤枉：网络推广和营销成本本来就很高，酒店别总抱怨佣金高，网络营销的成本更高，租用服务器、开发APP、在各种平台上打广告，哪一项不要钱？Q：你支持谁？你觉得他们谁说的对？思考题：酒店与OTA的相爱相杀（续）

酒店反问，你能不能少赚点？携程说：“已经是白菜价了，2018年营业收入310亿，利润11亿，利润率3.54%，你觉得高么？”

酒店：“你们还有利润啊，我们都开始亏损了。”

携程：“刚刚和你说的是2018年，2020年我们收入183亿，亏损32.47亿。”

酒店：“原来你们的日子也不好过啊。”

携程：“酒店总觉得网络营销就是建个网站，之后就有人来访问，顾客就会下单，OTA就躺着赚钱了，这种想法是互联网思维落后的标志。由于竞争激烈，现在做电子商务企业的成本甚至高于实体店，新增客户成本达到400元。”学习与素质目标01了解酒店销售渠道的基本概念，掌握酒店销售渠道的作用和主要功能02能够区分直销与分销的异同和典型企业03能够对酒店销售渠道进行评价，了解提高流量和转化率的常用方法如果你预订酒店，你会使用什么平台？这个平台属于直销还是分销？任务10酒店网络直销渠道认知任务导入我该去哪儿订房？确定一家你感兴趣的品牌连锁酒店，对酒店直销渠道进行调研:

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该酒店是否有官方网站？是否支持网络预订和在线支付？图片来源：/work/ZMzk0NTU1NjA=.html任务导入我该去哪儿订房？确定一家你感兴趣的品牌连锁酒店，对酒店直销渠道进行调研:

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该酒店是否有官方网站？是否支持网络预订和在线支付？2.

该酒店是否有官方微信账号？是否支持网络预订和在线支付？3.

该酒店是否有天猫旗舰店？是否支持网络预订和在线支付？4.

该酒店所属集团是否有集团官网，是否支持网络预订和在线支付？图片来源：/Home/Cases/detail/id/61.html/templates/1766.html任务导入我该去哪儿订房？确定一家你感兴趣的品牌连锁酒店，对酒店直销渠道进行调研:

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该酒店是否有官方网站？是否支持网络预订和在线支付？2.

该酒店是否有官方微信账号？是否支持网络预订和在线支付？3.

该酒店是否有天猫旗舰店？是否支持网络预订和在线支付？4.

该酒店所属集团是否有集团官网，是否支持网络预订和在线支付？图片来源：/search?q=%E9%85%92%E5%BA%97任务导入我该去哪儿订房？选择三家你感兴趣的品牌连锁酒店，对酒店直销渠道进行调研:1.完成调研后汇总数据，填写下列表格。2.3-4名同学为一组，综合以上信息和所学知识，对酒店的直销渠道建设进行评价，选出你们认为最好的。3.对该酒店的直销渠道建设进行点评。图片来源：/cn/所在城市酒店A酒店B酒店C酒店名称

所属集团

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是否开立？£是£否£是£否£是£否预订功能？£有£无£有£无£有£无支付功能？£有£无£有£无£有£无酒店官网

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是否开立？£是£否£是£否£是£否预订功能？£有£无£有£无£有£无支付功能？£有£无£有£无£有£无官方微信小程序是否开立？£是£否£是£否£是£否预订功能？£有£无£有£无£有£无支付功能？£有£无£有£无£有£无天猫（飞猪）旗舰店

是否开立？£是£否£是£否£是£否预订功能？£有£无£有£无£有£无支付功能？£有£无£有£无£有£无

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一、酒店销售渠道酒店直销渠道简介酒店销售渠道渠道（Place）营销四要素之一一种媒介，通过这一媒介，顾客可以直接或者间接地购买整体或部分的旅游产品，包括酒店、机票、租车等，顾客直接向酒店购买称为直销渠道，顾客通过代理机构购买的称为分销渠道。信息技术的发展为销售渠道的

完善创造了新的工具30年前，电话是最主流的预订方法个人和酒店都一直在追寻更方便、更快捷、成本更低的预订方式。技术的发展只是提供了可能性。信息技术的发展为销售渠道的

完善创造了新的工具20年前，互联网成为最便捷的工具。

早期互联网预订使用计算机登录网站的方式，与电话预订相比，这种方式有什么优势？信息技术的发展为销售渠道的

完善创造了新的工具10年前，手机APP最高效的手段。现代互联网预订越来越多使用手机、平板电脑等移动互联网设备，与电脑预订相比，这种方式有什么优势？顾客的使用倾向大众顾客更多地倾向于寻求和使用代理服务（比如OTA、差旅公司等平台）；主要原因在于代理商更广泛的品牌影响力、更多的促销活动和更丰富的产品。大多使用直销渠道；主要原因：一是更便捷的取消、更改方式；二是良好的积分、优惠策略；三是更优质的会员层次、优质服务等。资深用户最终，大家都是“流量”的随从。直销

分销根源在于争夺客户和市场的控制权，最终双方没有胜出者，不是败给了对方，而是败给了时代。你近期在哪个互联网平台上看到过酒店的广告？互联网时代，预订平台是如何获取流量的？最终，大家都是“流量”的随从。酒店直销和分销企业都需要给互联网时代的“门户”企业支付推广费用互联网时代的竞争已经从渠道建设（Place）已经发展推广传媒（Promotion）一、酒店销售渠道二、酒店直销的概念酒店直销渠道简介酒店直销的概念销售的主体是酒店既可以是单体酒店自己，也可以是酒店集团的统一销售行为。

在互联网技术发展之前，直销是酒店最基本的销售方式，尤其是协议公司、团队、宴会销售时，是酒店发挥本地化优势的领域，只有在散客市场，酒店会借助旅行社、呼叫中心等方式拓展异地市场。酒店直销的概念

连锁酒店拓展了传统的直销手段，集团设立预订中心、集团酒店间业务互动等，尽管集团预订中心也会收取费用，但这种销售依然被看做直销——客户信息、会员积分都依然在酒店手中，而定价策略也由酒店制定。销售的主体是酒店既可以是单体酒店自己，也可以是酒店集团的统一销售行为。

进一步拓展了直销的工具，最初是网站，逐渐拓展到微网站、移动端网站、微信预订、APP，也包括在京东、天猫等平台上开办旗舰店。官方APP天猫旗舰店互联网的出现酒店规模越大，连锁化程度越高，对互联网的需求越强劲。互联网的出现酒店直销与分销之间的界限越来越模糊，比如在飞猪、京东等电子商务平台开立集团旗舰店。依托第三方平台搭建旗舰店（直销还是分销？）为什么在飞猪开旗舰店属于直销？

官方微信公众号

官方APP天猫旗舰店

官方抖音账号酒店直销渠道主要功能（一）企业公告与新闻（二）会员管理（三）产品预订（四）客户互动和点评发布酒店或酒店集团新闻动态、最新产品、优惠信息等；企业网站的主要访问者是酒店客户；正确的做法是发布顾客有关的信息，比如企业文化、酒店品牌、服务、餐饮、美景、新店开业、最新促销等，而不要发布企业内部信息。（一）企业公告与新闻提供会员注册、积分查询、会员权益、优惠券等。（二）会员管理

（三）产品预订客房、餐饮等，有些酒店也包括酒店自有产品、健身康乐等。（四）客户互动和点评顾客对酒店的意见、评价，以及酒店的回复等。

一直以来，酒店业经常掀起直销热，即：酒店嫌分销商佣金太高，打算聚集起来打造直销体系，拒绝和网络分销商合作（俗称“离婚”）。从酒店直销渠道看分销的发展从历史角度来看，此方法并不可行。如果酒店拒绝和OTA合作，会发生什么后果？酒店希望联合起来，所有酒店都不和OTA合作，会发生什么后顾？v一、酒店直销渠道简介酒店销售渠道：直销与分销酒店直销的概念酒店直销渠道主要分类二、酒店直销渠道主要功能企业公告与新闻会员管理产品预订客户互动和点评三、未来发展：直销、分销和谐发展总结酒店或酒店集团官网基于第三方平台开通的官方账号基于电子商务平台的自营旗舰店依托C2C平台的直销平台

选择三家你感兴趣的品牌连锁酒店，对酒店直销渠道进行调研:

1.

完成调研后汇总数据，填写下列表格。

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3-4名同学为一组，综合以上信息和所学知识，对酒店的直销渠道建设进行评价，选出你们认为最好的。

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对该酒店的直销渠道建设进行点评。作业注意区分直销和分销平台作业所在城市酒店A酒店B酒店C酒店名称

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