上兵伐谋-银保网点经营模式研究

上兵伐谋--银保网点经营模式研究网点经营战略天、地、人“三才”之和谐调配。即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户。网点经营战术具体的经营模式和方法。活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：模式1：阵地战----驻点经营代表机构：北京／重庆具体战法：对客户而言：正面作战（理财经理直销产品）侧翼作战（与银行人员配合促成）后方作战（对银行人员转介大户请入后台贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题）心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）模式2：运动战----非驻点经营代表机构：广东／辽宁具体战法：游击战：逐个开发各个击破，成熟一个维护一个地雷战：通过主任转接VIP，一对一定点“爆破”地道战：与银行人员深入社区“挖地道”做宣传口袋战：客服节、产说会，请客咨询，现场签单电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销网络战：利用网上银行和自助终端进行产品宣传销售非驻点实战攻略纲要实战攻略1：《攻心三论》车轮战（宏观层面）=1\*GB2⑴“车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿=2\*GB2⑵“鱼论”理财十二招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划=3\*GB2⑶“袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家提要：《攻心三论》车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复“车轮”般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称“车轮战”实战攻略2：《点石八部》连环掌（中观层面）=1\*GB2⑴八大市场：认清金融经济圈“八市”内在关联玩保险=2\*GB2⑵理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙=3\*GB2⑶八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位=4\*GB2⑷网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民=5\*GB2⑸八种心理：妙用《管理心理学》抓住八种心理来抓客户=6\*GB2⑹理财八法：望闻问切疗法下以locate为导向的实用理财技巧=7\*GB2⑺八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理=8\*GB2⑻八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化”的牛鼻子提要：《点石八部》连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称“连环掌”实战攻略3：《三十六计》走为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵---观银行观同业观自我下篇：用计破阵—网点维护36计提要：《三十六计》走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核心是个“走”字。“走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战――银行晨会、午间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点一线间“奔走”，在运动中消灭“敌人”，是曰“走为上”综合案例：上兵伐谋感恩新华----新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲提要：举案说法。高峰会长从非驻点运动战到驻点阵地战12种战法的成功运用实战攻略1：《攻心三论》车轮战=1\*GB3①“车论”银保二十好金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）银行（坐商）保险（行商）存款------公交车------团险贷款------出租车------个险代理------私家车------银代就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动一好：有利于银行业务创新永续经营二好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益三好：有利于优化存款结构提高活期占比四好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险五好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构六好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾七好：压缩库存合理减少备付金八好：增强竞争实力，与国际金融接轨九好：增加同业存款节约资金成本十好：相互学习股改经验，促进企业文化交融十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十三好：深化银保合作为组建银保公司打基础十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十九好：增加个人收入，提高生活质量二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道银保互动：为行长、所长、科长算一算一笔业务八笔账07年建行某支行一私营矿主1000万富余资金欲存1年定期，经主任推介转买了新华万能二代得意理财：1、银行少付1年定期利息，节支多少？2、代理手续费入大帐，增收多少？3、主任个人算小帐，收入多少？4、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？5、客户1年时急用资金办理保单质押贷款500万半年偿还，此行又赚多少？6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷1年吃利差，此行毛利多少？“车论”小结罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！=2\*GB3②“鱼论”理财十二招引言渠道主要是银行网点就好比鱼塘产品好比是鱼饵理财就是撒渔网理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！“鱼”分八种储民（浅水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）房民（蜗牛）工民（泥鳅）企民（鲍鱼）保民（甲鱼）“养鱼”四项基本原则盯住浅水鱼（储民）多挖深水鱼（债民）提醒小黄鱼（股民）关心大鲤鱼（基民）爱护蜗牛（房民）同情泥鳅（工民）加工鲍鱼（企民）繁殖甲鱼（保民）举案出招：案例1：侯哥哥林妹妹等等名人…（风险无处不在，寿险实现大爱）“鱼论”理财第1招：银民鱼水情寿险理财基案例2：王均瑶早逝使浙江老板受触动富豪一掷千金做体检几年前年仅38岁的温州均瑶集团总裁王均瑶因病去世，生意场上激烈的竞争让人承受巨大的心理压力，精力透支也很厉害，又没有经常去做体检，身体素质越来越差，不知道什么时候王均瑶的悲剧会发生在自己身上。“身体不健康，再多的钱也没用。1亿减1等于零！与此相应的是，杭州各个健身中心悄然流行起了“富豪健身套餐”，虽然一年3000元左右的会员价格有点贵，但来预定的总裁、老板居然出奇地多；而各大医院的体检中心也纷纷推出了“豪华体检”，面对的客户群就是开始关注起自己身体的富豪们。

浙医二院国际保健中心现在每天要接到不少的咨询电话，义乌、金华、绍兴的一些老板一改过去的请客送礼，改为邀请自己的客户到保健中心接受体检。除了体检，最近一些有钱的老板甚至聘请了保健医生或营养顾问。据了解，这股富豪体检之风也正在温州、台州、金华等民营企业发达地区越吹越热。第2招：买保险送体检，买卖不成仁义在。这叫放水养鱼！案例3：生命的要价6月18日《第一财经日报》叶航文章：前一周末苏州二叔去世，六十出头，手下一个庞大的企业集团还没来得及移交。事后芝加哥大学奚恺元教授做了一个财富与健康的测试：如果…..最高报价5千美金！（联想病危时的母亲和阳原病友）人性的贪婪及平日对健康的漠视告诉我们：很少有人能做到无疾而终（乔治庸，曾国藩，汉武帝；周总理？）第3招----致“鲍鱼先生”的一封信（详见网维36计）案例4：石景山区某女士76万元交行转建行70万投保红双喜，6万做活期第4招：分池喂鱼，分割理财案例5：东城区和平里某温州老板为双胞胎儿子储备教育金80万半年方成第5招：忌急“渔”求成，宜水到“鱼“来案例6：工总行张客户一家3口从泰康转做新华业务第6招：放长线钓大鱼案例7：2005年北京某客户3500万大单—员工福利团体险（最短3年，2次15%减保权）第7招：太公钓鱼愿者上钩案例8：赵本山卖车卖拐卖担架到到卖公鸡蛋的启示：猫走不走直线取决于？以王先生为一家三口购买2份新华“全家宝”为例：全家拥有：1年家庭意外伤害保障总额高达20万元意外伤害医疗保障总额为1.8万元，子女关爱金为2万元第8招：做新华卡式短险，鱼和熊掌可以得兼案例9：张会长等一部分人先富起来的背后

娃娃业主：帮客户用孩子的名义购买房产。遗产税实施后，国家将会对个人房产进行调查，如果是未成年人没有经济收入，子女的房产就属于赠与，要交赠与税，赠与税与遗产税一般是同时开征的，而且赠予税税率与遗产税税率差得不会太多。由于提前分割财产是“富人”们逃避遗产税的惯用手法之一，因此，所有开征遗产税的国家无一例外都要先制定与完善“赠与税”。第9招：临渊羡鱼不如退而结网（学理财学规划，做杂家做专家？）案例10：营业税、所得税、遗产税三税（掌握理财八率）

问题的提出：徐经理哥俩开店，年盈利18万。采取合伙制还是公司制合适?（税务规划）a根据国务院的决定，从2000年1月1日起，个人独资企业和合伙企业不再缴纳企业所得税，只对投资者个人取得的生产经营所得征收个人所得税。合伙企业以每一个合伙人为纳税义务人。在计算个人所得税时，其税率比照“个体工商户的生产经营所得”应税项目，适用5%～35%的五级超额累进税率b根据税法规定，有限责任公司性质的私营企业是企业所得税的纳税义务人，适用33%的企业所得税税率c若企业税后利润分配给投资者，则还要按“股息、利息、红利”所得税目计算缴纳个人所得税，适用税率为20%d计算得知，采取有限责任公司形式比采用合伙制形式多负担税款为：税后收益减少：137250-96480=4万元问题的讨论：如何为“鲍鱼”们做好税务规划？a税务规划不同于偷、欠、抗、骗税，是合理避税如：国家对生产某严重污染环境的产品要征收环保税，一个生产污染产品的企业如何进行决策才能不缴税（污染但不严重）b个人税务筹划的基本方法利用税收优惠政策：从事减免税业务；税收减免最大化（新华与农发行推出无忧组合团体险即适合民营企业）用足起征点、费用扣除；合理安排收支形式递延纳税时间：累进税率下推迟收入；减免税期间尽量收入缩小计税依据：不可税前抵扣的费用支出最小化；扩大税前可扣范围利用避税地降低税负：香港为引资免征遗产税问题的重点：遗产税与买保险a2004年底，国家有关部门已把《遗产税暂行条例（草案）》上报到国务院，外界对房产等高价值遗产征税的风声日紧，按照国际惯例，遗产税可能在40%以上。当时杭州、金华、温州等地大批房产投资者直接用幼小子女的名义买房，或把房屋产权转让给儿童，导致各地出现了大量的“儿童业主”。这样是否能保全资产？b解读主要条款：第一条、第二条从涵盖范围看，既包括境内、境外现金与存款，还包括房产、厂房等固定资产；既包括全部财产也包括死亡前五年内发生的赠与财产（2012年7月实行遗产税法，07年7月以后发生的赠与…）第六条第7款：被继承认拥有所有权，并与其配偶、子女或父母共同居住、不可分割且价值不超过五十万元的住房。价值超过五十万的，只允许扣除五十万元。（房民250万别墅？）第七条遗产税的免征额为二十万元（银行20万家产的客户有多少？）第五条第4款：被继承人投保人寿保险所取得的保险金免征遗产税问题的落实：到底何时开征遗产税？吴敬琏两会期间表示，应该尽快征收遗产税国家信息中心06年8月公开建议:中国开征遗产税时机已到中央构建和谐社会：2006年5月26日政治局开会研究改革收入分配；12月发改委牵头武汉召开七省市地方座谈会；07年2月10日发改委召集有财政部、人事等14个部委参加的座谈会；50位专家号脉收入分配改革，提出以“调高、扩中、保低”为红线的一系列政策：总体原则三个字：均贫富现在看来：包括开征遗产税的15个方面政策已经逐项出台---农村医保、城市低保、国企分红、个税申报、卖房征税、利率上调、利息税取消…作为“均贫富”的主要手段，遗产税开征还远吗？第10招：工“渔”善其事，必先利其“税”案例11：工行潘行长短信：事繁不慌，事闲不荒…智从知来，财从才来詹先生近来给刚刚出生的女儿买了一堆保险，从保疑难杂症到平日小病，基本上都是属于投资性的，他告诉记者，购买这些投资型保险，这样身后就能为子女留下一大笔不用缴税的遗产。有的还能使遗产翻几番，2千万变6千万。目前具有“合理避税”功能的保险有哪些呢？他了解的情况是，现在所有投资型的保险都具有这样的功能，更扩大些说，只要具有身故保险责任的险种包意外险客观上都具有避税的色彩。比如各种长期寿险，在投保人身故后，受益人就会得到合同约定的身故保险金，如果它是分红型的，那么身故保险金连同红利就更能使留给下一代的财产保值增值。第11招：受之以鱼不如授之以渔案例12：美国金牌营销员的成功秘诀买保险也是一种赚钱方式。成都某大户邱毅先生给自己和家人买了包括重疾险、养老、意外险在内的一堆险种，年缴费大概在几万元。在他看来，理财分两种境界：一是进攻，比如买股票、买基金，这是积极的赚钱方式，但是风险大，没有人能打包票只赚不赔；二是防守，比如通过规划，保障生活质量不下降。其中，保险就是很好的防守方式。“对于一个有赚钱能力的人来说，保险是每个人都需要的，这就好比一场球赛，既需要能随时进攻的前锋，也需要守门员，即便不进球，也能保证不丢球。”对于当前疯狂的股市投资热潮，邱毅的忧虑是：目前很多人一味追求投资回报，排斥保险，根源在于他不知道保险对他意味着什么。“也许有人会想，如果同样求保障，我自己存钱不是也能达到目的么？干嘛非要把钱交给保险公司呢？比如，我要在10年内存30万元，以保障我今后可能面临的风险，比如患重病，一个办法是可以从现在每年存3万元钱，10年后，不仅拿回30万元本金，而且还有一大笔利息，这显然比把钱交给保险公司要合算些。但如果你明年就生病了呢？立即就需要30万元医药费。银行、证券公司会给你30万元么？都不会，因为你只存了3万元，但保险公司就会给你30万元，正是因为人们根本不知道自己何时会遇到风险，所以保险才有了存在的必要。所以唐双宁谈20061211《商业银行金融创新指引》：不要鱼见饵不见钩人见利不见害，银行和客户始终是平等的市场主体，收益共享风险共担“鱼论”小结全部营销的秘诀就在于发现客户的需求并满足他！从这个角度讲：12招之绝招在于：授之以渔不如刺之以欲=3\*GB3③“袋论”人生儒佛道我和我们祖国母亲的故事（有一位母亲比母亲更母亲---它的名字叫中国）三袋、三家及三教三袋三家三教饭袋（体力）小家（家庭）儒教（治世）脑袋（智力）大家（单位）道教（养身）钱袋（财力）国家（祖国）佛教（修心）人生一世：处理人与自然、人与社会、人与自我三个关系生命取向要高（苟富贵勿相忘：个人收入最高=5位高朋平均数）生命体验要深（经历就是财富：亚里士多德：生命的最终价值）生命能量要强（最伟大的演讲：邱吉尔nevergiveup;never…）人生四问：人生在世，什么二字？吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）人生四境：冯友兰先生孔颜乐处的人生境界说自然境界中的人，其行为是顺习的功利境界中的人，其行为是唯利的道德境界中的人，其行为是行义的天地境界中的人，其行为是事天的人生四我：老子说知人者智，自知者明。射线盲区，认识自我公开的我隐私的我背后的我潜在的我（明我暗我后我潜我）人生四人：把别人当自己（失）把自己当别人（得）把别人当别人（恨）把自己当自己（爱）孔子曰：仁者爱人，这就是成功人生规划的全部秘诀！人生自修一条龙十年：童少青英壮中盛老暮天九分：现场互动：《佛说保险》以自己为中心，写出10个关系最亲密的人，然后逐一划掉体悟:天下大势分久必合合久必分不要悲伤不要哭泣---佛曰：分离是必然的八行：用光明学校刘永胜“能行”的理念修身七文：兵法墨儒道佛西（五分治学的观点：哲学是最高境界）六子：学子房子口子孩子位子盒子（人生六张保单）五修：修业修技修行修身修心（女人五变：妙婚妇妈姥男人五机：侦战轰滑手；人生五球：健康、家庭、亲友、事业、心灵；）四得：老客户名字常记得新客户事多要等得大客户花钱要舍得小客户打骂也忍得三从：大客户意见要听从大客户提现要跟从大客户退保要服从二意：顺不得意逆不失意（达则兼济天下穷则独善其身）一心：爱国心“袋论”小结真正的专家：必然是人生规划的专家真正的赢家：必然是关爱大家的大家实战攻略2：“点石八部”连环掌其=1\*GB3①：八大市场汇市贷市楼市股市超市油市期市债市附文1：《名人炒股记》其=2\*GB3②：理财八率利率汇率费率税率存款准备金率资本充足率中间业务比率市盈（净）率其=3\*GB3③：八区网点居民区（固定客户：抓件数，回头客）商业区（流动客户：抓大户，出大单）文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4金）混合区（复杂客户：综合上述，因“鱼”而异）其=4\*GB3④：网点八民大八民储民（浅水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）房民（蜗牛）工民（泥鳅）企民（鲍鱼）保民（甲鱼）小八民卡民折民费民闲民彩民侨民烟民贫民提示：按照紧急重要4象限原则服务客户，协助银行妥善处理好“难民/刁民”其=5\*GB3⑤：八种心理(讲述释仁慈的故事)戒备心理安全心理获利心理虚荣心理变现心理从众心理逆反心理保密心理其=6\*GB3⑥：理财八法画图法（银保证3圈法；理财金字塔；金钱柜环形法）算式法（单利复利）三线法（储蓄证券保险线）类比法（鸡生蛋蛋生鸡）故事法（名人炒股记；洛桑之怜）问推法（先问后推；locate）切割法（10万元分趸期）排列法（排除列举的产品）其=7\*GB3⑦：八子管理其=8\*GB3⑧：八化品管保险储蓄化长险短期化期缴趸卖化收益夸大化信息失真化签字一笔化保单无纸化回访形式化附文2：金融大锷们在计划什么?

实战攻略3：《三十六计》走为上上篇观敌瞭阵=1\*GB3①观银行：三“经”三“保”一主任大堂经理客户经理经办柜员保安保洁保险网点主任中银协09版《中国银行业柜面服务规范》明确行员职责定位：大堂经理：主动迎接客户分流引导客户主动识别客户维护营业秩序客户经理：遵照监管部门相关规定做好金融产品的销售工作，做到诚信、专业、严谨、周到。销售基金、理财产品、保险产品时，要做好客户风险评估，充分揭示风险，严禁误导客户和夸大产品收益率经办柜员：主要负责处理日常交易业务，要做到服务热情、操作熟练、及时准确回答客户问题网点主任：全面负责。包括召开晨会，检查仪表仪容，适时开展工作提示、文件传达、教育培训、服务讲评、情况交流等，并做好记录等根据营销态度，对五类行员因材施教，培养重点带全员一字千金型：少说----提供话术一泻千里型：多说----简化技巧面无表情型：冷说----培训表情热情过火型：误说----短信提醒保持沉默型：不说----鼓励开口由此总结：一线理财经理非驻点经营要领定位网点主任助理强力依托大堂经理大户挖潜客户经理保安保洁情报卧底分别发展重点柜员掌控全员晨会学习=2\*GB3②观同业：“三军”争霸“四化”为大同业“三军”a国军：国寿、人保等国字号---资源型竞争b太军：太保、太平、泰康T字头---跟随性竞争c伪军：平安、友邦等外资控股者---资本型竞争红军：新华以红双喜等期缴分红险主打市场---引领型竞争银代：八路军个银：新四军治军“四化”a标准化建制：标准营业区---标准营业部—标准理财经理—标准保费---标准网点---标准支行b专业化经营：BFP五层级初级BFP：获得代理人资格证后考取银行业从业人员资格证书（保监会、中银协会分别颁发）中级BFP：获得寿险理财规划师中级资格证书（中国保险行业协会颁发）高级BFP获得寿险理财规划师高级资格证书（中国保险行业协会颁发）资深BFP：获得金融理财师AFP资格证书（中国金融理财标准委员会颁发）首席BFP：获得国际注册金融理财规划师CFP资格证书（国际金融理财标准委员会颁发）c品牌化管理附文3：《新华银保产品12特性》《品牌文化》d系统化运行附文4：《阴阳五行话金融》=3\*GB3③观自我：营业部经理与理财经理的角色转换三类营业部经理a问题回避者---后知不决（渠道风险案例）b问题解决者---后知后决（网点调整案例）c问题预防者---先知先决（晨会安排案例）标准营业部经理“三师”定位讲师：上得讲堂厨师：下得银行理财师：玩得专长自己属于哪类理财经理恒星型---有凝聚力感召力，可组营业部行星型---按正常轨道运行，标准理财师卫星型---新人，选老人带或制造组合流星型---边缘人，不去网点也不合群彗星型---同业卧底刺探消息，及时扫地清理标准理财经理“九一”配置一个大学生（全日制）一个资格证（BFP）一个理财柜（最多俩）一个代理人（新工号）一个笔记本（配电脑）一个建议书（理财案）一个万元户（月上万）一个好品牌（业品好）一个新华人（价值高）下篇：用计破阵=1\*GB2⑴致“鲍鱼先生”一封信=2\*GB2⑵卡无虚发=3\*GB2⑶每天花上一毛钱=4\*GB2⑷邮件送真情=5\*GB2⑸让银行和客户找得着=6\*GB2⑹客户意见征询卡=7\*GB2⑺为保单做外套=8\*GB2⑻最少且最重要的服务=9\*GB2⑼台历上的服务档案=10\*GB2⑽保单年检=11\*GB2⑾笑对诉怨=12\*GB2⑿学会倾听的艺术=13\*GB2⒀编份保单分析表=14\*GB2⒁做柜员和客户的票友驴友=15\*GB2⒂照片留念=16\*GB2⒃特别的信息给特别的你=17\*GB2⒄赠订书籍杂志同考ＢＦＰ=18\*GB2⒅做新华银代的邮递员=19\*GB2⒆给被保险人的赞美诗=20\*GB2⒇以己一技之长，为人排忧解难(21)“家庭要日”记事本(22)约请下午茶，功夫在诗外(23)新年礼物有讲究(24)做个红娘又何妨(25)临时看护和保姆(26)喜上加喜红双喜(27)获奖晋级早报告(28)惹人注目的鲜花快递(29)借摇篮摇保单(30)组织客户参观团(31)社区免费服务点(32)举办银客联谊会(33)紧急事件联络卡(34)附回邮的信函(35)不看僧面看佛面(36)整合挖潜老资源综合案例：非驻点运动战到驻点阵地战的成功运用（重点红色标注）上兵伐谋感恩新华---在新华人寿第五届高峰会精英论坛上的演讲敬爱的公司领导，各位精英、各位同仁：大家好！我叫**，来自**分公司银行业务部。此时此刻，我无法用语言来描述我激动的心情，当我接到第五届高峰会组委会让我代表新华全国银代系统两千多名业务人员演讲的通知时，我诚惶诚恐却又倍感激动！因为我仅仅是新华银代的普通一员，虽然已经连续两届参加高峰会，但每一次我都能感受到对我心灵的强烈冲击与震撼；每一次，都能让我产生更大的压力和紧迫感。而此时此刻，我内心最想表达的是，站在这五尺讲台上，衷心地道一声“谢谢”!我要感谢公司，是新华让我们拥有了一个尽情展现自己风采的舞台，我要感谢一直以来给予我指引和帮助的**分公司领导和同事们，我更要感谢两年来给予我关怀与支持的合作银行的伙伴们!我们快乐，因为我们与年轻的新华共同成长；我们更骄傲，因为我们都是立信于心、尽责至善的新华人！所以我今天演讲的题目是：上兵伐谋，感恩新华！（网点经营，攻心为上）从事银行保险工作两年来我一直在思考一个问题：什么是银行保险？我的理解,就是依托银行营销保险。营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略；谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！（四大策略了然于胸，方向第一方法第二）如何做好银代营销，大伙各有各的高招，我的做法和想法可能还有些不同，总结八个字：创新策略，上兵伐谋。我是02年7月从***到**，偶然加盟新华的。当时接手的第一个网点（新人新网点：处女地开发很关键）是地处**四环以外的城郊建行西永乐储蓄专柜，资源状况是存款增长全行倒数第一，跟太保合作一年保费不到10万元，从主任到柜员没有热情和信心，（因势而变）我就虚心向部门领导和老专管员求教，施展“攻心术”，下了“三步棋”：（心理战）第一步建立柜员信心，利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介绍公司，营销自我，宣导政策；（一日之计在于晨，一步先步步先。非驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步）第二步帮助柜员恢复信心，花30块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下班，白天衬衣领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回10里以外的空军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；（沟通无时不在无处不在）第三步坚定柜员信心，主动找储蓄专柜朱主任，每月交费80元在银行食堂入伙，利用跟柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。（三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要）从02年7月17日我咨出第一单7千元红双喜A款，到03年7月公司在人民大会堂保费庆百亿，用时一年做到全国银代系统第一名，以至丢了第5辆自行车至今，4个网点创造保费1.4亿元，月网均产能100多万元，而这三步棋我在4个网点循环往复，坚持下了两年。（用心，有恒）两年里4个网点打游击，开发一个维护一个。02年7月第二个网点女主任不让驻点，甚至一次卖国债时给支行个金科长打电话告状，说新华保险的发折页扰乱所里排队秩序，个金来人一看我在取号机前引导客户向各个窗口分流，“买国债的2号3号等候叫号，不买国债的集中1号，买保险的不用排队我这儿填表。”哪里是扰乱秩序，分明是在维护秩序嘛！因为当时建行出于成本考虑，一般网点不设大堂经理，业务高峰时客户多秩序乱，现在正好新华派了个干过银行的免费大堂经理，既帮客户咨询业务又帮银行卖保险赚钱，每天中午大热天儿还给柜员垫钱买饭，天下这样的好事还能拒之门外?精明的银行主任让支行领导一点就透，很快360度大转弯，欢迎新华保险天天驻点天天来。你让我来我就天天来？不一定。前10天我是早早来，天天来，银行没营业保安就开门把我放进来，好，一起给他们开早会，不必太正式，聊聊天吹吹牛偶尔插些哪个网点哪个柜员出了个大单的事，提几个“红双喜12好”之类的问题，谁会答就奖谁一份早点，也就是一杯豆浆一个驴肉火烧嘛。等着10来天过去大家都学会开口、重点柜员已经培养起来了，保安保洁都会给存定期的介绍保险了，我就不一定天天来了，我跟主任说公司派我去开发另一个更大的网点了，那儿客户资源更丰厚行里也不让浪费啊！这下主任倒不干了，没人帮她维持秩序解答客户问题没人帮他办卡卖基金卖保险赚钱更没人给她买饭带早餐，她当然想我了，人呐都是拥有的时候不懂得珍惜失去的时候才觉得珍贵。我说我每天抽空来，有大户你怕搞不定打电话我马上来，平时给你派个比我更帅的男生去（当然如果是男主任肯定就说派个漂亮女生去……）这样几个月下去4个网点全部开发完毕，全部放人进去驻点经营，游击战变成了阵地战，我也由游击队员成长为游击队长---渠道经理，管整个支行。（理财经理刚起步，亟需不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺破脸皮的三皮精神）两年来我和所有新华同仁一样，付出与收获相伴，欢喜与泪水交织，选择了新华银代我们无怨无悔。第一个网点西永乐所保险业务起来时所主任朱姐请我吃饭了。她感动地说：**啊我别的不谈，就冲你大冷天还穿件衬衣在柜台外给客户咨询这股劲儿，红双喜我绝对没问题！（人心换人心）其间她主动引荐建行3个VIP大户购买了红双喜170万元，（后线战/地雷战）调任古城储蓄所主任后抓代理保险依然热情不减，2004年这个所获得建行*分系统代理保险第一名，同时她也送了我一个雅号：骑在自行车上的保费英雄！（骑车游击有三好：灵活方便不怕堵；银行即呼即到不跑户；敬业朴素易得同理心）乔·吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业、专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧。（新的监管形势下银行更看重专业）银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃饭甚至物质刺激、金钱引诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，“求术”不“求道”，初一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权失去了。（礼有诀窍，轻重适度）8年银行工作经验告诉我：银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是站在银行的角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，学习银行业务助推银行业务,以此拉动行长所长和柜员接受并营销我们的保险业务：一次，一位个体户到所里咨询办理信用卡，储蓄专柜根本办不了，必须到支行卡部。我上前一问，得知他是想存一笔拆迁款将来做生意周转，只需办张储蓄卡，用不着办信用卡，我耐心介绍了这两种卡存、贷功能上的区别，并建议客户如不急用最好办理同城跨行划款，既安全又方便，几天后就为建行吸增存款150万元；（驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务）不动用建行车辆和人力，不竭泽而渔，不吃午饭，自己打车从交行陪客户提取现金76万，做了70万的红双喜，6万给所里留作活期；（拉存款，不贪）业务淡季组织咨询员对10万元以上老客户电话回访二次挖潜，即使在“非典”肆虐的03年5月份，仍然实收保费419万元;（电子战可保淡季不淡）北大毕业一年轻公司老板已经做过D款90万，我抓住03年分红率公布的时机到他家小区居委会讲课（地道战），不仅及时阻止了小区上百名保户因为D款分红比A款偏低，要到公司集体退保甚至点名要找董事长上访问题的发生，而且又吸引了这位老板的父亲投保A款30万元；（稳了老户抓了新户）***所长**好学上进，我就充分利用分对分百日竞赛的奖励政策调动她和柜员积极性，对内逐个分析6名柜员的心理状态和业务水平，把具有丰富营销经验的业务尖子调到红双喜理财窗口（经营网点本质上是经营人）；对外制定“稳老户抓大户挖新户”的营销策略，自掏腰包更换了咨询桌，调配了专管员，抓住10月底央行加息的大好时机内外配合，百日产出保费800万，名列建行*分400多个合作网点第一名。事情至此，我又主动帮银行把这次竞赛的思路和作法认真进行梳理、总结，加班两宿头发掉了不少，到了我们银保双方共享表彰会奖励和喜悦的时候，***所代理保险的经验被分行转发、全行学习的时候，（化物质刺激为荣誉激励；借此促成网点永续经营）我们心存一样的感动，彼此会心地微笑！是啊！银保合作不存在谁求谁的问题，尽管在银保业务融合、资源融合到资本融合的进程中，保险公司目前暂时处于从属地位，但孙子兵法有一句：故善战者，求之于势，不求于人；荀子劝学劝得好：君子性非异也，善假于物也。我们作为一线人员就是要善于造势用势，因势而变，借势而行。对合作银行我们要关系，更要业绩，还要一口气：骨气！两年来，在*分我请客送礼不是最多，但业绩最好。我知道：不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！经济学上有个术语叫“规模经济与不经济”，银代业务面临公司成本和银行成本的双重挤压,要求我们自上而下，该花的钱必须花,不该花的钱一分也不能乱花。在银行所长和柜员面前，我们保险公司的业务员不是不食人间烟火的神仙，我们一要作业挣钱，二要公司尊严，新华的银行保险也应该讲求投入产出，核算成本，总的一条是：靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办事！一家作业是这样，多家作业就更难。（多家作业怎么办：正面战/阻击战/肉搏战，绝招心理战）我竞标接管过一个叫**路商行的网点，国寿、平安、新华三家同时做，主任因为过去老险种的原因对新华特别排斥，一年之内换了三次专管员。到了我这里是三次登门，三次碰壁。最后她干脆告诉我：**商行和新华根本就没有合作协议。我心想，既然没有协议，保险公司的业务哪能在银行随便做，分明是在拿银行业务蒙我，可我过去在工行工作时管的就是这个。我就做好至少五次碰壁的心理准备，回到公司马上找到后援室，通过商行总行个金部做工作，查找商行跟新华合签的协议文件，附上包括翠微商行在内30多个支行的名单，马上传真过来，用最快的时间放在韩主任面前，（自上而下打阻击事半功倍）这一次面对白纸黑字，韩主任脸色由白变红，很快就有了笑容，而且快步从柜台里出来，热情招呼我到大户理财室的沙发上坐。一切问题迎刃而解。主任搞定了，柜员培训了，业务起来了，麻烦又来了。因为是三家作业，贫富不均，平安、国寿听说新华红双喜业务在**商行芝麻开花节节高，都坐不住了。平安是糖衣炮弹，调来一名新专管员小赵天天给主任和大堂经理送礼；国寿是人海战术，每天派两名大姐来坐堂咨询，外加网点经理穿插巡视，有时候一个客户三家保险公司五六个人围住，你一言我一语，吵吵嚷嚷，热闹非凡，结果哪家的产品也卖不成。（拼刺刀肉搏战往往几败俱伤，一起出局；不到万不得已不轻为）我觉得这种局面在银行肯定不长久，马上调整策略，三方出击：一是撤掉驻点专管员，培养重点柜员，主要拿产品说话，和平安、国寿比实际分红率，比公司投资收益率；（历年分红报告要给网点人手复印一份）二是对平安的专管员小赵主动攀谈，原来她是新入司的女大学生，眼下面临转正定级，离完成考核任务还差17万元，我安慰她别犯愁，不困难。当天下午我不做红双喜，改卖千禧红，（抢单不如送单，攻城不如攻心）不到4点半就帮她咨出一单20万，激动得小赵满面通红、泪光莹莹，一个劲地说“谢谢！谢谢！”。其实当时，一方面我确实是出于真心，觉得大学生刚出校门没啥经验需要帮助；另一方面，我是想通过现场咨询，让平安老大哥领教一下，我们新华专管员的业务能力！此后我再也没见着小赵，她是转正了，但不久就辞职了。兵法说“不战而胜为最高”。三是市场如战场，平安的人撤了，国寿的人又开始找我了。区域经理约我在**大厦五楼吃饭，提出如果我不做红双喜，专门帮国寿做单子，他们的人保证撤走不再捣乱，而且还可以按点位，每月发给我一笔奖金。哥俩是喝着啤酒边喝边谈,我笑着跟他讲：你们china是“大鱼吃小鱼”，我们newchina是“快鱼吃慢鱼”，如果今天我帮你们china钓鱼，明天我们newchina就会炒我鱿鱼。这种吃里扒外的事，我**不能干。眼看拉卧底不成，这位经理又许诺一次一千元酬金，请我去给国寿银代培训。我如实告诉他，我是给多家外地公司作过培训，但唯独不包括**，因为我是新华*分的人，而且我的课酬从来就没有低过1千元，还不是每次，是每课时！**商行的这场三国混战历时三个月终于烟消云散，三个月一共代理保费300万，其中新华红双喜250万，是以往一年业绩的20多倍，而国寿、平安一共50万，其中还包括我帮平安做的那单20万。各位领导、各位同仁，我来新华不到三年，如果说前两年是骑单车展业，到后来就是坐公车展业。（网点各个击破关系到位，即可派员驻点自己巡点，由游击队员成长为游击队长）不管骑车还是坐车，作为一名职业经理人，既要低头走路，更要抬头看路。*分地处全国政治、经济、文化中心，资源不能说不丰；但和上分、广分、沈分等特色鲜明的兄弟公司相比，怎样培育自身品牌，打造北分银代特色，我一直在思考、琢磨。可能跟过往5年行长秘书的工作经历有关系，过去叫开门当秘书，关门当行长，多年来我养成了一种爱读书、爱思考的习惯，每晚一般学习两小时，起草和发表文章200多篇。实际工作中我注意研究比较国内外银行保险工作的新机制，学习和参照香港银代工作思路，率先在***建行实行“网点专人负责制”的理财顾问工作模式，03年4个网点存款新增1亿2，保费做了5700万，保存比47%，在北分网均产能第一，实收件数第一，退费率最低。（保存比即某一网点当月新增保费与新增存款之比，用以衡量网点资源挖潜程度）起初不少人对这一做法还是心存疑虑，担心控制不好会出什么问题。作为部门的兼职讲师，我就在新老专管员的分层培训中摆事实、讲道理，特别是针对当时建行推出储蓄一本通和自动转存业务，直接冲击保险的不利形势，分析了网点配备理财顾问的“三个有利于”：一有利于为客户提供专业的保险服务，二有利于为银行咨询储蓄业务缓解柜台压力，三有利于为公司提高网均产能减少退保；同时这三个有利于也正好是三个代表：代表银行保险混业经营为客理财的前进方向；代表中国银代调整结构做大做强的发展要求；代表银代专管员能力提升收入提高的根本利益！（阵地战局面的开创从来不会天上掉下来的，要靠我们自己：反复给银行个金领导、所主任作驻点营销的利好分析）任何新生事物的发展都不可能一帆风顺尽善尽美，这时候我们应该学学小平同志的“石头理论”和“不争理论”，少争论先行动，摸着石头过河，白猫黑猫抓住老鼠的就是好猫。所以当时在部门提出一个响亮的口号：一个储蓄所究竟要不要驻点营销，只要单月网均能达到30万，有条件的要驻，没有条件的，创造条件也要驻！同时提出了驻点作业的四项基本原则：对所长服从不盲从，对客户帮办不包办，业务上在位不越位，形象上补台不拆台，以及驻点人员选拔的“四化标准”（年轻化、知识化、专业化、女性化）和日督导、周碰头、月激励、季总结、年考评的一整套管理办法，都较好用到了工作中。如今*分银代的驻点人员已由当初的十几人发展到80多人，部门开始集中统一管理,组织各项资格考试实行持证上岗，成为维系银保合作、参与同业竞争的一支生力军。毛主席说“一支没有文化的军队是一支愚蠢的军队”，一支愚蠢的军队是不会战之能胜的。对银代队伍必须勤于培训，严于管理，一段时期有人提出红双喜这杆红旗还能扛多久的问题,我从正面引导大家认清银行保险表面是产品的竞争,说到底还是人才的竞争,人是生产力当中的决定性因素,银行保险谋事在人,成事也在人!我经常给我的队伍讲这样一个道理：人世上最远的距离有两种，一种是思想与思想的距离，一种是钱袋与钱袋的距离。我们做银行保险的，就是要把这两种距离缩短为零。首先要把自己的思想灌输到别人的脑袋里，同时还要把别人口袋里的钱掏出来放到自己的口袋里，思想灌输是装脑袋，多出保单要掏口袋，丰富了脑袋才能装满口袋。所以不论是驻点还是非驻点，不光要懂保险，更要懂金融，懂经济，为保险而做保险是“小保险”，学习“充电”做专业才算“真保险”。银行保险要专业化、大发展，做细才能做大，做专才能做强！各位领导、各位同仁，新的市场格局赋予我们新的使命，新华银代事业要科学发展，需要我们增强凝聚力，打造执行力。去年总公司提出要实现内涵价值稳步增长，适度发展银代业务，就我们业务一线而言，我觉得就是三个转变：坚持发展，规模向效益转变；调整结构，D款向A款转变；突出效益，趸交向期交转变。由于合作渠道的差异性和适应同业竞争等方面的原因，*分银代的产品转型相对较晚，自己从03年10月依托驻点作业的优势，较早地开始结构调整，实战中引入《管理心理学》的东西抓住客户的8种投资心理（心理战），巧妙借用兵法36计中的一些做法（实战中总结出网维36计），早抓紧拧，声东击西，做A削D，04年对质量并不占优的***建行4个网点深度挖潜，全年实收保费5500万，其中10年期以上A款4070万，夺得*分银代规模保费、年度竞赛和A款竞赛三个第一，以不足部门1/150的网点数量贡献了1/25的保费业绩。从大二入党至今12年了，我觉得党员的先锋模范作用不是空对空一阵风，保持共产党员先进性落实到行动上就是带团队出主意帮别人，一人做好不算好，大家好才是真的好。两年来我和同志们互学互助，养成并总结出一种“三从四得五不怕”的团队作业精神，这就是：客户意见耐心听从，客户提现小心跟从，客户退保真心服从；老客户名字牢记得，新客户事多要等得，大客户花钱必舍得，小客户打骂也忍得；不怕风吹，不怕日晒，不怕流汗，不怕流泪，不怕老婆反对。在来新华北分之前，我老婆对我的决定就非常反对。一个中南财大的金融硕士，全省公选青年干部第一名，工总行的“百千万人才”，好好的银行干部不当，干嘛非得抛家舍业跑北京去卖保险？当时我正好因为血液病做完骨髓移植手术不满五年危险期，又在体检中发现双侧早期股骨头坏死，在工行机关至少还有优厚的福利待遇，来新华再从专管员做起，等于这一切都冒险放弃了，过去在工行8年都白干了。可是人总是一步一步往前走，舍得舍得，有舍才有得，为了妻子儿子房子车子面子我和新华所有优秀的业务员一样，身上都压着担子，在拼命做单子。我是一个普通农民的儿子，那天温家宝总理答记者问说他的童年是在战乱中度过的，我的童年是在苦难中度过的。小时候由于家里穷，又没奶吃，8个月的时候我差点饿死，最后是吃“百家奶”活下来的。直到现在我还是家乡小村里唯一的硕士生，我感谢我的父母，感谢那些乡里乡亲，感谢新华给了我超越人生梦想的舞台，也感谢上天给了我第二次生命。为了支持我工作，去年我老婆也把**工行那边工作辞掉了，来到**后一人默默承担了教育孩子和全部的家务，在新华银代事业的背后，我们的家属和亲人同样作出了巨大牺牲。我是怀着一颗感恩的心活着的，怀着一颗感恩的心在新华工作的。我给自己定下的人生目标是:前半生靠亲人和社会创造财富,后半生为亲人和社会返还财富。生活的磨难给了我自信和毅力，更使我懂得了珍惜。珍惜生命，珍惜网点，珍惜人与人之间一切美好的东西，珍惜两年来在领导和同志们帮助下取得的一点点成绩。北分银代的领导和同志们品质好，素质高，跟他们在一起，我工作并快乐着！各位领导、各位同仁，寿险是阳光下最为圣洁的事业，新华的银代事业在总公司的英明领导下，经过系统一班人短短五年的努力，已经步入快速发展的黄金时期，取得了前所未有的辉煌业绩！作为这个英雄团队中的一员，我觉得无尚光荣。今后，我将更加虚心地向在座各位领导、各位精英学习，学习作人的修养，作事的方法，作业的技巧，与全体新华同仁一道比、学、赶、帮、超，感恩新华，回报社会，把未来新华集团的金融事业建设得更快！更强！！更高！！！谢谢大家。感悟只要用心付出，上帝也会为之让路！附文1：名人炒股记1、马克吐温炒股：屡战屡败。股市有风险，美国著名幽默小说大师马克吐温曾在其短篇小说《傻头傻脑威尔逊的悲剧》中借主人公威尔逊之口说出一句名言：“十月，这是炒股最危险的月份；其他危险的月份有七月、一月、九月，四月、十一月、五月、三月、六月、十二月、八月和二月。”如此说来，月月都是危险月！这不仅仅是马克吐温的一句幽默之语，当年，马克吐温曾经迫于还债压力，进军股市希冀大捞一笔，但是结果屡战屡败。与马克吐温相似，历史上也曾经有过一些名人，他们也如今日股民一般历经股海沉浮，有人欢喜有人忧。2、牛顿炒股：亏了两万。大名鼎鼎的牛顿就曾做过一个疯狂的股民。1711年，为攫取蕴藏在南美东部海岸的巨大财富，有着英国政府背景的英国南海公司成立，并发行了最早的一批股票。当时人人都看好南海公司，其股票价格从1720年1月的每股128英镑左右，很快增值，涨幅惊人。这时候牛顿恰巧获得了一笔款子，加上他个人的一些积蓄，看到如此利好消息，就在当年4月份投入约7000英镑购买了南海公司股票。很快他的股票就涨起来了，仅仅两个月左右，比较谨慎的牛顿把这些股票卖掉后，竟然赚了7000英镑！但是刚刚卖掉股票，牛顿就后悔了，因为到了7月，股票价格达到了1000英镑，几乎增值了8倍。经过“认真”的考虑，牛顿决定加大投入。然而此时的南海公司已经出现了经营困境，公司股票的真实价格与市场价格脱钩严重，此前的6月英国国会通过了“反泡沫公司法”，对南海公司等企业进行限制。没过多久，南海股票一落千丈，到了12月份最终跌为约124英镑，南海公司总资产严重缩水。许多投资人血本无归，牛顿也未及脱身，亏了2万英镑！这笔钱对于牛顿无疑是一笔巨款，牛顿曾做过英格兰皇家造币厂厂长的高薪职位，年薪也不过2000英镑。事后，牛顿感到自己枉为科学界名流，竟然测不准股市的走向，感慨地说：“我能计算出天体运行的轨迹，却难以预料到人们的疯狂。”3、马克思炒股：600赚400。与牛顿的一掷千金相比，马克思的炒股规模小得多。1864年，马克思当时在伦敦做研究工作。经济上他一直比较拮据，依靠恩格斯等友人的资助。健康问题上,他不大乐观，医生对他的忠告就是不可以从事紧张和长时间的脑力劳动。囊中羞涩和脱离工作的滋味，让他感觉到不快乐。当年5月，马克思的一个朋友去世，在遗嘱中特意请人把600英镑的遗产赠与马克思。对于马克思来说，朋友的这次遗赠不仅是雪中送炭，还给了他在股市小试牛刀的机会。当时英国刚颁布《股份公司法》，英国的股份公司又开始飞速发展，股票市场也呈现繁荣景象，股价波动较大。有了这笔资金，经济学造诣颇深的马克思便决定投资英国股市，一为休闲，二为体验一下股民生活，赚些生活费用。于是他参考伦敦“金融时报指数”回升的好时机，分批次购买了一些英国的股票证券，之后他耐心等待市场变化，在他认为政治形势和经济态势提供了良好的投资机会，股票价格开始上升一段时间后，就迅速地逐一清仓。通过这一番炒股操作，马克思以600英镑的本金赚取了约400英镑的净利润！对于这段经历，马克思颇以为有趣，他在写信给一个亲人时特意提到：“医生不许我从事紧张和长时间的脑力劳动，所以我———这会让你大吃一惊———做起投机生意来了……主要是做英国的股票投机，我用这个办法已经赚了400多英镑。”4、凯恩斯炒股：名利双收。经济学家凯恩斯的炒股经历很长，而且也能长期保持较好收获。凯恩斯在做经济学研究之余也常常在业余时间进行投资，他36岁时的资产只有约1.6万英镑，到62岁逝世时就已经达到约41万英镑了。在这些个人资产中，炒股赢利占了大头。不过，凯恩斯也不是常胜将军，但是在股海沉浮中的那份坚持让他常常能走出低谷。1928年他以1.1英镑的价格买入1万股汽车股票，不久这个股票一度跌至了5先令，但是凯恩斯没有自乱阵脚，他一直等待，到了1930年，终于等到股价回到他的买入价之上。凯恩斯的特别之处在于他通过自己炒股的经历还提出了经济学理论，其中就有著名的“空中楼阁”定理。凯恩斯提到：“股票市场的人们不是根据自己的需要而是根据他人的行为来做出决定的，所以这是空中楼阁。”简言之，在股票市场中，大众的偏好很重要。凯恩斯还曾经提到过一些投机技巧，其中著名的有：投机比投资风险小，鸡蛋应该放到一个篮子里，投资组合不合适，预测走势要看群众心理等等。（有人说鸡蛋不要放到一个篮子里，凯恩斯却说鸡蛋应该放到一个篮子里。都对都不对。不同风险承受能力的人把鸡蛋放到适合自己的篮子里）5、丘吉尔炒股：好了伤忘了痛凯恩斯炒股炒得很专业，丘吉尔炒股炒得则非常业余。1929年，刚刚卸去英国财政大臣之职的丘吉尔和几位同伴来到美国，受到了投机大师巴鲁克的盛情款待。巴鲁克是丘吉尔的好友，他是一位能干的金融家，也是一名善于把握先机的股票交易商，被人们誉为“投机大师”、“在股市大崩溃前抛出的人”等名号。1929年，巴鲁克陪他参观华尔街股票交易所。那里紧张热烈的气氛深深地感染了丘吉尔。当时他已年过五旬，但狂傲之心丝毫未减。在他看来，炒股赚钱实在是小菜一碟。他让巴鲁克给他开了一个户头"老狐狸"丘吉尔要玩股票了。丘吉尔的头一笔交易很快就被套住了，这叫他很丢面子。他又瞄准了另一只很有希望的英国股票，心想这家伙的老底我都清楚，准能大胜。但股价偏偏不听他的指挥，一路下跌。他又被套住了。如此折腾了一天，丘吉尔做了一笔又一笔交易，陷入了一个又一个泥潭。下午收市钟响，丘吉尔惊呆了，他已经资不抵债要破产了。正在他绝望之时，巴鲁克递给他一本账薄，上面记录着另一个温斯顿·丘吉尔的"辉煌战绩"。原来，巴鲁克早就料到像丘吉尔这样的大人物，其聪明睿智在股市之中未必有用武之地，加之初涉股市，很可能会赔了夫人又折兵。因此，他提前为丘吉尔准备好了一根救命稻草。他吩咐手下用丘吉尔的名字开了另一个账户，丘吉尔买什么，另一个"丘吉尔"就卖什么;丘吉尔卖什么，另一个"丘吉尔"就买什么。丘吉尔一直对这段耻辱的经历守口如瓶，而巴鲁克则在自己的回忆录中详细地记述了这桩趣事。1929年改变世界经济乃至世界政治格局的美国股灾爆发了，丘吉尔回到纽约的时间和华尔街股票市场崩溃的开始时间恰巧惊人的一致。结果仅仅在10月24日一天之内，他几乎损失了投入股市所有的10万美元(也有资料称约50万英镑)。那天晚上，巴鲁克邀请大约50名财界领袖一起吃晚饭，席间他向丘吉尔祝酒时就戏称他为“我们的朋友和前百万富翁”了。丘吉尔还目睹了纽约股票市场突然暴跌后的惨剧：“就在我房间的那扇窗户下面，有人从15层楼纵身跳下去，摔得粉身碎骨，引起了一场严重的混乱，消防队都赶到了。”这样的残酷事件让丘吉尔感到，炒股绝非儿戏。不过返回英国时，丘吉尔好了伤忘了痛，似乎还比较乐观，他认为这场金融灾难，尽管对无数人是残忍的，但也仅仅是一个插曲，最终会过去。而且他还曾充满想象力地声称：“在这个年代，成为一个投机商人该是多么奇妙的一种生活啊”。（充分暴露了人性的贪婪）6、蒋介石炒股：弃股从军干革命。蒋介石从政前，曾从事证券业务，行为类似于今天的“做庄”。当时，他刚从日本留学归来，经济拮据，在上海一些同乡的资助下从投机活动中获利，还参与组织了“协进社”社团，发起成立了由大买办虞洽卿、小学老师周骏彦等牵头的上海证券物品交易所。蒋介石既是这一交易所的经纪人，也是炒股人。当时的交易所规定，经纪人头上戴白布帽子，帽上编有号码，便于人们识别。蒋介石当时的代号是“蒋伟记”，使用的牌号为，“恒泰号”，他还是这个牌号下的股东。当时他以极小的4股“恒泰号”进入股市。由于他们翻手为云，覆手为雨，一年内使股价由30元涨至120元，收益翻了四番；第二年又涨到200元，比前一年又将近翻番，雪球越滚越大。第三年“泡沫”破灭，上海证券物品交易所的股票交易业务停牌，蒋介石炒股以失败告终。结语：据说爱因斯坦死后进人天堂，上帝将他安排在一间4个人的房间里。爱因斯坦问第一个人智商是多少，那人回答为160。爱因斯坦喜出望外地说:"好!我正担心来到这里找不到探讨相对论的伙伴呢。"他又问第二个人，那人说他的智商是120。爱因斯坦显然有点失望，叹了口气说:"也好，我们还是能探讨些数学问题的。"他最后问第三个人，那人说他的智商不到80。爱因斯坦皱起了眉头，良久之后说道:"看来我们只能侃侃股市了。"这则嘲讽股民的笑话虽然有点刻薄，但它却道出了一条听似悖论的真理:股市之中不以学历定贤愚，不以智力分高低，更不以个人的社会背景、角色分上下。附文2：金融大鳄们在筹划什么？在计划如何在2022年前将国资委的13万亿资产变成130亿!

要感谢资产证券化,不然无论如何这个超级缩骨功也是实现不了的,有了资产证券化这个工具,12年缩1000倍就一点困难也没有了(美国雷曼+通用就是例子)!

东方航空平安保险上轮的做法就是它们下轮规划的范例.

让上市公司亏,国有股比例越高的越亏

要亏很简单:

步骤1:找几家公司技术失误签几份合约-------损失超过净资产要破产

步骤2:有定价权的企业故意高买低卖巨亏(比如中石油,中石化)

步骤3:因要救步骤1失误的公司国资委必须在地板上出售其它股价好一点的优质公司(比如工中建)

步骤4:落入别人控制的最优质公司技术失误签几份合约投资衍生品失误,加上汇率巨幅菠动巨亏.引发股市崩盘.

步骤5:因巨大的养老今支付缺口,社保基金被迫低价卖股,进一步打压股市.

步骤6:融资融券加大作空动能

步骤7:县市地方政府破产需中央卖股救急

步骤8:战争经费不足被迫再进行股票大甩卖,因交叉持股越賣越虧!

以上8步下来大概结果就是国资委的13万亿资产变成了130亿!

应对策略:

1.2011年前收回汇丰+渣打港币发钞权.

2.社保资金只准买国债

3.任何央企不准从事任何海外并购,不准进行任何金融衍生品交易

4.任何央企都不准有美英背景人士进入决策层

5.央企不准参与任何形式的互相持股,有交叉持股的2011年前必须退出,退出的股份可由上市公司回购.

6.永不推融资融券及股指期货

7.永不开放T+0

8.杀一批经济汉奸(比如周小川,马民哲,杨元庆等………….)

9.尽快将我国黄金储备提升至1万吨,将石油储备提升到120天.

10.战时股票市场关闭.附文3：银保产品12性相信银保、相信公司、相信自己――销售成功的信念银保销售实际上是一种信心的传递，情绪的转移。如果你想成功的销售红双喜，就必须对红双喜、对新华保险公司、对自己保持百分之百的信心，认为产品是最好的、公司是业内最优秀的、自己是最棒的。我们知道，红双喜的销售是两方面的，一方面是专管员、咨询员面对客户，另一方面是银行柜员面对客户。客户之所以被说服，是因为他们确信红双喜能够给他们带来期望的收益。客户的信心从哪来？是来自于专管员、咨询员和柜员的信心传递、情绪的转移。只有你自己对红双喜信心十足，坚定不移的认为它能使客户成为最大的受益者，把你的热情传递给客户，客户才会受到你的感染，百分之百的相信红双喜能够给他们带来的好处，购买红双喜绝对是他的正确决定，不购买是他们的损失。银行之所以选择新华作为合作伙伴，同样是基于对红双喜、对新华、对专管员的信任，这种信任是全公司上下共同努力的结果，我们通过培训和沟通把这种信心和热情传递给了银行和柜员，使他们找到了感觉，再把这种信心和热情向客户转移。所以相信红双喜、相信公司、相信自己是红双喜销售成功的信念。每个专管员、咨询员都必须怀有这个信念，有了这个信念，你就会找到红双喜战胜竞争对手的优势。由于银代保险产品的不断发展，新品种的不断涌现，即使在你的内心深处，你不得不承认竞争对手的产品是更好的时候，你也总是能在红双喜身上找出一些更好的特性，抓住这些独特之处，渲染它们，不断提到它们，诚实的、真心的相信这些特性，在客户、柜员面前赞美它们，直到它们成为你销售红双喜的核心要点和战胜竞争对手的有力武器。因人而异，投其所好，让客户感觉到红双喜能够满足其心底需求――销售成功的技巧我不是在推销一种产品，而是在推销一种感觉。(理念)—－乔.吉拉得实际上销售红双喜不仅仅是在卖这种保险产品，同时也是在销售一种投资理财的观念、安全获利的一种感觉。当今社会几乎每个人都会对金钱有一种强烈的渴望，除了工作带来收入之外，人们更希望钱生钱，有些人股市、实业投资失败赔钱，而大部分人根本不会投资，只是将积蓄放在银行里，获得微薄可怜的利息，尽管也知道利息低，但由于对未来开销的准备和对积蓄安全性的考虑，银行储蓄和国债依然是他们的首选。因此当你在银行里向客户介绍红双喜时，首先要把理财、获利的这种观念带给客户，让客户知道除了储蓄、国债之外还有能让其安全获得较高收益的红双喜。怎样才能让客户感觉红双喜呢？具体化的语言会让客户产生购买红双喜的欲望和拥有红双喜而轻松获得较高收益的美好感觉。所谓具体化的语言，实际上就是“语言影像”，也就是用语言来让客户看到美好的画面，找到美好的感觉，因为红双喜不像汽车，汽车客户可以试驾找感觉，而红双喜则不能，所以“语言影像”对于红双喜来说更加重要。那么如何来描述红双喜，使“语言影像”更具魅力呢？当然针对不同的客户，“语言影像”的精彩侧重点应有所不同，但不外乎以下12特性：红双喜是在银行办理，保本保息，安全可靠，分盈不分亏，你的钱不会有投资失败的风险。——银保产品的安全性红双喜是银行保险，主要是投资获利，并非像其它保险那样花钱买保障，办红双喜的钱始终都是您名下的，没有花掉，就像你封存了一坛好酒，时间越长，酒味越香。红双喜是时间越长，收益越高。——银保产品的储蓄性红双喜保额分红，分红起点高（即10000元按11500元的保额分红A款，10000元按10520元的保额分红D款）。每年度红利复利滚存，收入有保障，另设了终了红利，相当于5年分六次红，10年分十一次红，彻底共享收益，而且没有利息税。——银保产品的收益性红双喜最大的优势就是能抵御通货膨胀和利率变动的风险，目前我国已出现了通货膨胀，有经济过热迹象，利率呈上调趋势，红双喜的优势将呈现，分红水平水涨船高，现在买红双喜最合适。——银保产品的适应性投资的风险和收益是成正比关系的，红双喜是个稳健型的投资方式，没有股票、基金那么大的风险，收益也不会一夜之间暴涨，收益高只是相对于其它无风险的储蓄方式而言，所以办红双喜是稳定经济后方的最佳方式。——银保产品的稳定性红双喜采用的是金融机构的投资渠道与个人储蓄、国债之间有所不同，保险公司作为金融机构，财力雄厚，聚集红双喜资金后进行国债回购交易、金融债券、AA＋企业债券投资、大额协议存款，同业拆借，并介入证券投资基金，由专家运作，进行个人无法操作的投资，获取较高的收益。——银保产品的专业性《保险法》规定保险公司必须将不低于70%的可分配盈余分配给客户，这是由保监会专门的审计机构每年进行审计的。而新华保险公司除了按法律规定执行外还将未分配盈余的70％做为终了红利也分配给了客户，真正与客户共享收益。——银保产品的透明性红双喜D只是3年或5年之内不能动用，过了这段时间随时可以取用，还可以部分领取，没领的部分不受影响，继续复利滚动，就像您拥有了一个比定期利息还高的活期存折。——银保产品的灵活性红双喜在工、农、中、建以及邮政储蓄、商业银行等均可办理，而且在全国各大城市的银行也有销售，红双喜一年的保费在100亿以上，三年来红双喜的客户百倍增长，越来越多的人认可红双喜，办理红双喜。——银保产品的普遍性红双喜三年来的分红水平一直领先于同业，特别是独家专设终了红利，使客户利益最大化，无论是分红的历史数据还是其本身的特点都说明了红双喜是最优质的银行保险产品。——银保产品的竞争性最后一点也是最重要的一点，是对美好前景的描述。如果您这笔钱办了红双喜，您每年都能得到较高的回报，又不用操心费力，几年下来，您可以随心所欲的支配这笔钱带来的收益，旅游、养老、给孩子交学费、添置新家当等，多好！否则您将损失这笔收入，将来一旦有额外开销，没准儿还要动用本金。——银保产品的感知性第一性：银保产品的真实性（看得见摸得着的存折加保单show给客户看）钓鱼理论：把甲鱼放到冰箱统共分几步?点石八部？专推7步（4步：sell只需四步）在不同的客户面前，我们的“语言影像”侧重点肯定要有所不同，但无论哪类客户，红双喜到底能带来什么样的收益都是他们最关心的问题。因此，红双喜收益性的“语言影像”至关重要。在文化水平较高的客户面前，我们对于收益性的描述要专业、谨慎，尽量使用专业词汇，往往这类客户对红双喜的投资收益提出质疑：你哪里来的较高收益呢？因此我们除了具备红双喜的专业知识，还要对目前的经济状况和理财手段有所了解，才能使客户认同你本人和你的观点，也就接收了红双喜。在文化水平一般的客户面前，我们要对收益性做感性的描述，让客户深切的感到红双喜的确不错。在文化水平较低的客户面前，我们要对红双喜做通俗的描述，他只需记住利息高、不扣税、3年5年后能取即可。其实好多情况下，客户是对你本人产生好感，觉得你可信赖，才会购买红双喜，所以能否博得客户的喜爱和信任，对专管员来说是很重要的。因人而异、投其所好，见什么人说什么话，把握好分寸，适时递上投保书，是红双喜最有效的销售技巧。客户7权：金融消费者的权利和其他领域的消费者权利具有一定的共性。一是安全权：金融消费者在购买、使用金融产品和接受金融服务时依法享有生命健康和财产不受威胁、侵害的权利；二是知情权：在消费中，金融消费者享有知悉其购买、使用的产品或所接受的服务的真实情况的权利，例如了解存贷款利率、手续费、保险费以及金融消费合同中有关条款的通俗解释等，金融经营者负有为金融消费者提供相关真实信息及其解释的义务；三是选择权：金融消费者可以根据自己的经验、爱好与判断自主选择金融经营者作为交易对象并决定是否与其进行交易，有权自主决定消费方式、消费时间和地点；四是公平交易权：金融经营者在与消费者形成法律关系时，应当遵循公正、平等、诚实、信用的原则，不得强行要求消费者购买、使用其产品或接受其服务，也不得在合同或法律关系中制定规避义务和违反公平的条款；五是损害赔偿权：金融消费者在金融消费过程中非因自己的故意或者过失而遭受人身、财产损害时，有向金融经营者提出请求赔偿的权利；六是接受教育权：金融消费知识的教育权和消费者权益保护的知识教育权，如消费者有权接受关于金融产品的种类、特征等有关知识的教育，有权接受权益受到侵害时如何救济等知识的教育；七是尊重权：在金融消费过程中，消费者享有人格尊严、民族风俗习惯受到尊重的权利；八是监督权：消费者享有对金融经营者的产品和服务监督和批评的权利。金融消费者的上述权利是理应受到专门的保护。银行作为市场的经营主体，是消费维权的第一责任人，要诚信经营，守法经营，在创造企业利润的同时，切实维护好消费者的利益。此外还有三个基本技巧浓缩了销售精华：问/听/引要想成功销售红双喜，必须拥有问问题的能力，怎样开口问客户是销售技巧之一。举例第二个重要技巧与第一个紧密相联，这就是听的能力。说话并不能推销