市场营销中的个人销售

市场营销中的个人销售整合营销传播组合公共关系直销促销活动广告个人销售个人销售​人与人之间通过互动交流，最终目的是说服现有客户/潜在客户购买商品或服务。最古老的营销传播职能潜在客户数量减少产品复杂性增加产品价值增长个人销售涉及双向，销售人员与个人客户之间的个人沟通，例如：

面对面，通过电话，通过视频会议，或通过其他方式。销售人员/人员代表公司从事以下一项或多项活动的个人：寻找潜在客户、沟通、服务和信息收集。销售人员有很多名字​​代理人销售顾问销售代表客户经理销售工程师区域经理市场代表客户拓展代表职责/责任：销售，服务，勘探，演示文稿，报价单条款，订单，市场调研，提供建议，学习，旅行，会议，文件。满意的顾客会重复购买，因为他们对这种关系的价值感到满意。维护好现有客户关系可以缩短销售周期并提高效率。销售团队的角色销售团队是公司与其客户之间至关重要的纽带。他们代表公司与客户沟通。他们代表客户与公司沟通。目标=客户满意度和公司利润。销售人员成功所需的资格和技能同理心：从他人的角度看待事物。自我驱动力：实现目标的决心自我强度：自信且自我接纳人际沟通技巧：包括倾听和提问热情：总体而言，以及对销售职业的热情。客户导向运用真实且不带操纵性的策略关注客户和销售公司的长期满意度了解总体商业和经济趋势在整个销售过程中提供指导帮助买家解决问题性格开朗，形象专业。销售人员的类型命令GETTERS当前的顾客新的顾客命令索取者内部订单接收员（通过邮件、电话、互联网）户外销售支持人员传教士销售人员技术专家四大销售渠道个人销售通过多种沟通渠道进行，其中包括以下四种：在柜台现场销售电话推销内部销售优势通过建立、维护和加强与客户的互动，以互惠互利的伙伴关系实现长期客户满意度。不仅仅是一笔交易或一次性销售产品详细说明/演示销售信息可以根据潜在客户的动机/兴趣而变化；可以回应异议。仅面向符合条件的潜在客户。可以通过以一人为单位调整销售团队规模来控制成本。更有效地促成销售！无法触及大众受众每次接触费用昂贵需要多次电话沟通才能促成销售劳动密集型缺点​销售人员如何度过他们的时间内部会议5%旅行20%面对面销售33%电话销售16%账户服务协调16%行政10%来源：WilliamA.O'Connell和WilliamKeenan,Jr.，“未来趋势”，销售与市场营销管理，1990年1月，第36-41页。寻找潜在客户和筛选合格客户前期准备

方法演示处理异议关闭后续识别合格的潜在客户尽可能多地了解客户建立关系讲述产品“故事”，并着重强调客户利益。克服客户异议请求下单确保客户满意度和回头客销售流程销售流程AIDA概念和个人销售流程第一步：寻找潜在客户并进行资格审查P：销售人员识别潜在客户。建立潜在客户名单问：如何识别优质潜在客户？寻找并分析潜在客户信息。评估潜在客户的潜力步骤二：准备工作销售人员在进行销售拜访之前，会尽可能多地了解潜在客户。我们如何制作初步接触与建立融洽关系第一印象只有一次机会。步骤3.方法销售人员与买家见面，并建立了良好的合作关系。第四步：演示与

讲解

销售人员运用需求满足法向买家讲述产品“故事”。进行销售演示运用说服性沟通保持注意力激发兴趣欲望“讲述产品的故事”问题预订理解担忧反驳论点承认担忧处理线索第五步：处理异议销售人员主动了解客户需求，澄清并克服客户对购买的异议。关闭信号审判结束要求潜在客户购买第六步：完成销售确定交易条款并获得潜在客户的同意。销售人员向客户索要订单。已履行承诺运输表现满意的顾客会再次购买并推荐。支持购买决策管理实施应对不满情绪增进关系步骤7.后续跟进发生在销售之后，旨在确保客户满意度和回头客。销售（团队）管理为确保销售团队的有效性，需要开展规划、组织、人员配备、激励、薪酬、评估和控制等活动。销售队伍活动的分析、计划、实施和控制。设计Salesforce战略和结构招聘和甄选销售人员培训销售人员销售人员薪酬销售人员主管评估销售人员销售队伍管理的主要步骤激励销售人员领土

独家销售区域公司全系列产品产品销售团队只销售一部分产品公司的产品或产品线顾客销售团队只向特定人群销售产品。客户或行业1.设计销售团队战略和结构复杂的

表格是各种销售团队结构的组合。销售团队规模销售人员是公司最有生产力、成本最高的资产之一。销售团队规模不断缩减的原因在于：销售技术的进步近期并购热潮。许多公司采用某种形式的工作量方法来确定销售团队规模：将账户按不同规模等级分组，需要多少人才能联系到他们？内部销售力量外勤销售力量旅行拜访顾客卖给大公司账户发现主要新的前景从他们那里开展业务通过电话或买家拜访联系办公室技术的支持人们电话营销或者互联网

其他销售团队战略和结构问题销售量助理招聘流程包括：

征集申请筛选候选人访谈销售能力、性格、分析能力

和/或组织能力测试推荐人、工作经历等。2.销售人员的招聘和选拔谨慎的招聘可以：

增加销售团队整体规模表现降低人员流动率降低招聘和培训成本3.销售人员培训平均训练周期为4个月培训成本高昂，但回报丰厚。许多公司正在增加基于网络的销售培训项目培训项目有很多目标：了解不同类型的客户及其需求、购买动机和购买习惯。学习如何制作有效的销售演示。了解并认同这家公司、其产品及其竞争对手。固定的数量

通常薪水多变的数量通常佣金或奖金为了吸引销售人员，公司必须具备以下条件：由多个要素组成的吸引人的方案费用

津贴求职有关的开支4.销售人员的薪酬边缘好处假期，病假，养老金等5.销售人员管理高效的管理者为销售团队提供指导。帮助他们识别客户并制定通话规范开发潜在客户高效利用销售时间年度通话计划工时分析销售自动化督导的目标是鼓励销售人员“聪明地工作”。6.激励销售人员组织氛围销售配额积极激励

销售会议销售竞赛荣誉和旅行商品/现金奖励、旅行、利润分成激励销售团队的目标是鼓励销售人员“努力工作”。7.评估销售人员管理层可以通过多种方式获取有关销售人员的信息：