在建行琼海分行个人理财业务的实习工作报告

PAGEPAGE2论文题目：在建行琼海分行个人理财业务的实习工作报告目录一、实习概况 1二、建行琼海分行个人理财业务现状 1（一）建行琼海分行处于良好的总体发展态势 1（二）建行琼海分行销售的理财产品丰富 2（三）理财目标逐渐多元化 2三、建行琼海分行个人理财业务存在的问题 3（一）个人理财业务的定位问题 3（二）个人理财业务的创新问题 4（三）个人客户服务存在问题 5四、建行琼海分行个人理财业务的完善对策 7（一）拓展理财产品种类 7（二）做好客户细分工作 9（三）完善数据分析系统 11（四）加强员工能力培养 12实习总结 14致谢 14在建行琼海分行个人理财业务的实习工作报告近几年，由于全球经济不景气还在影响我国的整体经济，我国的整体经济环境不容乐观，为此央行为了刺激经济，采用了积极的货币政策，持续调低了基准存款利率，并且持续增加基础货币的投放量。作为结果的是，银行的常见的理财产品的收益率持续走低，再加上余额宝、P2P等新形式的理财产品的出现，使得原本就竞争非常激烈的理财产品业务，变得更为惨烈。这也使得银行对于其理财产品业务的创新有着非常强烈的需求。而结合到2018年4月27日最新的“资管新规”的落地，其中第六条“金融机构应当加强投资者教育，不断提高投资者的金融知识水平和风险意识，向投资者传递“卖者尽责、买者自负”的理念，打破刚性兑付”以及第十五条：“金融机构应当做到每只资产管理产品的资金单独管理、单独建账、单独核算，不得开展或者参与具有滚动发行、集合运作、分离定价特征的资金池业务”，即打破“刚性兑付”以及禁止“资金池”。商业银行在理财产品的设计、定价、销售及风险监督等方面都需要更加专业化。因此，在这种种背景下，银行对于理财产品业务的发展是大势所趋，也是势在必行的。一、实习概况实习时间：2019.9.25――2019.12.25实习单位：建行琼海分行实习目的：通过实习，了解了建行琼海分行个人理财业务的现状及问题，学习了琼海分行个人理财业务的发展对策，为自己之后的工作奠定基础。二、建行琼海分行个人理财业务现状琼海市分行是该地区较早开展个人理财业务的商业银行。（一）建行琼海分行处于良好的总体发展态势建行琼海分行地处某的高校府第云集之处，一直以来，全行的个金业务都是名列浙江省各分行的前茅。广大的高校师生是我们开展业务所服务的最主要人群，所以丰富的个人客户资源让我们的各项个人金融工作拥有不断挖掘的潜能。截止2019年底，建行琼海分行个人储蓄总额近百亿，近5年来年均增长额近13亿，稳居浙江省建行内部机构的前五名。其他各项个人金融业务也是突飞猛进，2019年实现中间业务收入9825万元；销售理财产品“稳得利”6亿元，同比增加8867万元，逐年攀升的理财销售业绩，充分反映市场对理财产品的认知度与银行对理财业务的发展重视度在同步的良性循环着。另外，其他的业务指标也表现不错，辖区23个营业网点大多分布在某地区的大专院校，因此新增的个人网银客户基本都是以学生群体为主，2019年截至8月底已达到5万户；个人灵通卡，以及中高端客户的理财金卡的发卡量累积8万多张；渗透到高端客户产品组合中的国际信用卡累积约1.2万多张。在稳步推行总行经营战略的过程中，支行注重保持个人储蓄业务、资产业务和中间业务快速协调发展，进而能够落实个人业务整体的管理目标，全面提高支行综合服务的总体水平，加快个人理财业务的综合发展。（二）建行琼海分行销售的理财产品丰富建行第一款理财产品在2003年首次推向市场，从此产品内容不断丰富，2006年建设银行开出网银专属理财产品的先河；7月31日推出全国第一款QDII代客境外理财产品，填补了国内此类型产品发售的空白。据琼海分行个金部门的数据统计，截至2019年年底，建行琼海分行累积销售“稳得利”系列人民币理财产品超过600期，不同币种的外汇理财产品超过80期。各类固定期限的理财产品运作时间从1个月到3年多种期限，产品中基础的投资工具涵盖了金融企业债券、中长期国债、基建项目的专向信托，以及挂钩全球不同交易市场的汇率等多个金融领域，客户可以根据自身资金使用情况，自由选择购买合适的理财产品。（三）理财目标逐渐多元化调查显示，在某超过96%的人听说过理财，79%的人表示对理财感兴趣，并且超过70%的人在银行进行过理财咨询或者办理过理财相关的业务，这表明琼海市民对理财的认知程度较高，建设银行琼海分行拥有众多的潜在客户。并且过去人们对理财的认知更多的是储蓄功能，随着居民对财产收益规划、分配的日益重视，各种各样的理财产品也受到了广大居民的认可，图2.1显示了居民对理财目标的选择情况。图2.1理财目标选择情况由图2.1可以看出，居民的理财目标逐渐趋于多元化，以资产的保值、增值为目标的约为77.14%，此外，以子女教育、医疗保障、养老保障为理财目标的分别占20%、18.10%、21.43%。虽然资产的保值和增值仍占据着主导地位，但理财目标已逐渐趋于多元化。三、建行琼海分行个人理财业务存在的问题（一）个人理财业务的定位问题一家商业银行如果要想长期的、可持续性的发展，其最为基础的一点就是商业银行内部对于自身的定位，这定位不仅仅指的是理财业务这一本身，更指的是建设银行琼海分行其在经营目标、品牌形象、客户服务等一系列环节上的定位。根据定位理论的创始人艾里斯和杰克特劳特的《定位》一书中所说的：对于“定位”这个概念，就是可以使一个企业和产品变得与众不同，与竞争对手比起来，更有区分度，也更有特色，从而将其转化为该企业的核心竞争力，对消费者来说，就是非常明确地建立其企业的品牌。“定位”可以从某特定的产品开始，这产品不仅仅局限于是一种商品或者是某项服务，甚至可以使一个部门，乃至是具体到一名员工，但是话又说回来，“定位”并不是指对这个产品，企业所要做的种种工作，而是一个企业对其客户要做的事情的预测，用通俗易懂的表述来说，就是企业要想到自己的产品在客户的脑子里是一个怎么样的定位，从而确保自己产品的定位，符合客户的预期，最终体现出该产品、以及该企业真正的价值所在。而建设银行琼海分行最为一家国有的大型商业银行，其宏观的银行整体的定位方面来看，对标国外同类型的大型的商业银行来说，有着很大问题。在个人理财业务上，建设银行琼海分行也存在的“定位”问题，存在着“短视”的行为。在对于目前的银行业的个人理财业务市场来说，在同等体量和类型的4家商业银行的对比之下，建设银行琼海分行并不落于人口，在大多数的情况下，都是排在第一的位置。而且放眼整个中国银行业，建设银行琼海分行也仅仅落后于招商银行而已。所以个人理财业务对于建设银行琼海分行来说，已经是一块非常成熟，且能带来大量利润和中间业务收入的一项业务。所以说，建设银行琼海分行对于目前个人理财业务的改革很少，生怕是动了目前的业务体系，出现了利润的波动。但是从长远的角度来看，随着其他股份制商业银行的崛起，在未来对于建设银行琼海分行个人理财业务上的挑战会越来越大，如果建设银行琼海分行还是这么墨守成规的话，未来很可能被其他银行赶上或者超越。对于一个企业来说，其自身的定位是至关重要的。其对于自身定位的不清晰，往往会导致战略决策的错误，往往会导致经营不理想。当然对于建设银行琼海分行来说，也是这样，最为一家大型的国有商业银行，虽然有着非常深厚的资金、技术等等的资本，有着非常大的容错率，但是定位上的错误，依旧会使其在经营上出现重大的失误，这也不是一次、两次的事情了，当年国企三角债的事例还历历在目，所以建设银行琼海分行在个人理财业务上的定位的不清晰，会对未来的个人理财业务产生非常大的负面影响，建设银行琼海分行必须予以重视。（二）个人理财业务的创新问题众所周知的是，在中国目前的个人理财业务市场上，不管是建设银行琼海分行还是其他银行，个人理财产品的同质化非常严重。同质化现象体现在内外两方面，首先行内产品设计雷同，大部分是基于债券、信托、保险、证券、基金等投资工具的简单排列组合，没有从真正意义上研发出新的产品，其次，与其他银行相比，建设银行琼海分行理财产品没有体现出其应有的差异性，产品的功能特点相似、投资收益相当，区别仅仅是在于叫法不同。这也是为什么建设银行琼海分行理财产品难以打响品牌策略的原因。中国的理财产品市场是个绝对的新兴市场，在这种具有中国特色的发展中，体现的是中国理财产品创新和设计能力的低下，照搬国外的拿来主义在很长一段时间之内是中国理财产品市场发展的主线。这也是建设银行琼海分行在开展个人理财业务中面临的最大短板，直接导致的后果就是造成理财产品同质化现象严重。虽然建设银行琼海分行有关注理财产品的研发创新，但是与国外商业银行相比未免心有余而力不足。理财产品投资方向单一、滞后于市场需求导致存在风险隐患。虽然目前建设银行琼海分行理财产品的种类已经超过2000多种，但是与国外银行相比较，仍然是冰山一角。建设银行琼海分行理财产品的发展依然处于起步的初期阶段，设计相对保守，产品大部分以稳定收益类为主，结构相对简单，而国外银行90％的理财产品是结构性产品，产品预期收益率较高。建设银行琼海分行的产品创新周期一般为一到两年，而国外银行的平均产品创新周期为两到三个月，这从另一方面说明了建设银行琼海分行的产品创新能力和发行力度有待进一步加强。撇开产品的角度不说，建设银行琼海分行在个人理财业务的发展模式上也较为单一。目前的主要经营模式有以下几种，一、理财专柜模式：在营业网点设置专柜为VIP客户服务。这个专柜除能办理普通的存取款业务外，还能代办银证转账、代收代扣、银行卡中请的受理等业务。但不能办理咨询与理财顾问服务，是一种最初级的理财服务；二、客户服务室模式：这种模式一般是单独开辟办公场地，为VIP客户办理各种零售业务，同时进行非专职的业务咨询服务。这种模式服务环境有所改善，但服务内容上并没有新意。所以随着人们理财范围的扩大和理财要求的提高，这种理财服务模式已经不能满足市场和客户的需求；三、理财中心模式：这种理财中心，一般单独设立且空间较大，中心一般有比较齐全的金融设施．除了能办理一般的零售业务外．还可以办理所有的消费信贷业务、银行卡业务、信息咨询、专人理财顾问服务等投资业务。这种模式也是目前我国多数商业银行已实行或计划转型的模式。但是结合国外的经验，一般采用的是投资理财中心模式。这种模式在能实现第三种模式所有服务的基础上，进一步提升服务范围和水平。主要是大大扩充了为客户投资理财的功能，包括证券、保险、基金、国债、黄金等投资工具，并配备了理财专家团队和配套的理财工作室，能为客户提供比较专业高水准的理财咨询顾问服务，这种模式也是未来发展的趋势。（三）个人客户服务存在问题从个人客户服务的角度，寻找出目前建设银行琼海分行个人客户服务中所存在的问题。其中最大的问题之一就是客户自身所认为的风险承受能力，与银行风险评估所做出的结果和所购买的产品的风险不匹配。这是非常严重的一个问题，这个可以体现出建设银行琼海分行对于个人客户的需求并不是那么了解，而且目前来看，也无法完全满足客户的需求。对于个人客户的需求的了解，对于银行来说是非常重要的一件事。个人客户对于银行的需求是体现在对于产品的风险、收益等因素的要求之上，而银行满足客户需求的方法则是由银行的理财产品和理财服务相结合而成的，两者如果能够匹配起来，那就是个人理财业务呈现出了双赢的局面。换句话来说，对于银行来说，了解客户的需求，而后满足了客户理财需求，同时银行也在这个过程中获得了可持续的收益，这是一个良性的循环的过程。个人客户的理财需求一般由显性需求和隐形需求者两个方面所构成，无论是显性需求还是隐形需求，都是银行需要挖掘、需要了解、需要掌握的重要客户信息。在实际的工作中，显性需求指的是客户面对面对于银行、对于客户经理所提出的明确的要求。在与客户日常的沟通当中，显性的需求是非常容易获得的，比如客户有理财产品到期，或者客户口述的有购买产品的需要。而在更多的时候，客户的隐形需求才是至关重要的，而这些需求并不会很直观的表现出来，比如在与客户经理聊天的时候提及子女在准备考雅思，那么意味着，客户有着对于外币的隐形需求，这一例子还算是比较明显的，有些时候，客户的隐形需求可能隐藏的非常深，这是需要建设银行琼海分行和建设银行琼海分行的客户经理进行进一步挖掘的。作为一名优秀的客户经理的重要职责，是在除了要在满足个人客户的显性需求外，还应该去深层次地挖掘客户的隐形需求。将客户的隐形需求找出来，讲起转化为客户的显性需求，从而可以进而为客户提供合适的理财服务。而这种把隐形需求转化成为显性需求的过程，不仅增加了个人客户对于建设银行琼海分行个人理财业务的需求，而且同时可以增加客户经理与客户之间的人际关系，为以后的理财服务打下基础，同时也是增进了个人客户与建设银行琼海分行之间的粘性。但是目前建设银行琼海分行的客户经理往往只关注了客户的显性需求，对于客户的隐形需求很少去挖掘。究其原因，一方面是建设银行琼海分行客户量大，一名客户经理经常要去维护几百名个人客户，则相对而言与客户交流沟通的时间就很有限，另一方面，建设银行琼海分行作为老牌的国有商业银行，其客户经理的做派和思想还是比较老牌，对此方面也不是很重视。而缺少对于客户隐形需求的了解，会使得建设银行琼海分行的个人理财业务无论是在产品设计，还是在产品营销等等环节，都产品偏差，无法很好地满足客户的需求，而无法满足客户的需求，那么就非常容易导致客户的流失，而且常常使得营销人员无用功，白努力。故而全面地了解客户的需求也是一件重要的课题。而随着金融开放步伐不的断加快，商业银行之间的竞争，早就突破了单纯依靠网点数量、人员规模、资产体量、产品价格等常规竞争，而在这场竞争中谁真正拥有了客户才是打败竞争对手的核心竞争力。但长期以来,商业银行对客户服务重视不够,服务质量停滞不前。也许在过去以银行为中心的模式下，并不会对商业银行造成实质性的经营损害，但是现在进入以客户为中心的模式下，随着银行之间竞争的加剧，市场关系已经从卖方市场转为买方市场，客户的可供选择的余地变大,提出的诉求越来越多、越来越高，如果没有更好的服务质量与之匹配，客户将会不断流失。建设银行琼海分行的客户服务可以分为事前和事后两个环节。而目前的现状就是，建设银行琼海分行的营销人员往往只重视事前的营销服务，就是挖掘客户、营销产品这些环节。而经常忽略了事后的环节，比如：产品反馈、关系维护等等。究其原因，主要还是建设银行琼海分行目前的营销体制的关系，因为建设银行琼海分行对于营销人员的考核目前仅限于发展了多少新客户；卖掉了多少产品，而没有是否对经常与客户沟通；是否告知所购买的产品的状况等等。但是在实际的情况中，事后的维护，对于客户体验来说，却是至关重要的。而客户的体验决定了建设银行琼海分行能否留住客户，客户是建设银行琼海分行发展的根本基础，如果没有了客户，就没有了之后的所有，所以对于建设银行琼海分行来说，如何提升其营销人员对于客户服务的认知，是一个紧迫的课题。四、建行琼海分行个人理财业务的完善对策（一）拓展理财产品种类在金融市场不断发展的今日，越来越多得投资方式向我国城乡居民打开了大门，比如：股票、债券、房地产、期货等等，简单的传统理财服务已经无法满足国内的个人客户日益增长的理财需求。而日益增长的理财需求，也促进了银行对于自身个人理财业务的创新。为了能够满足个人客户对于产品的个性化要求，建设银行琼海分行就必须不断地完善个人理财产品，在满足个人客户的需求的同时，也能满足建设银行琼海分行个人理财业务发展的需求。而拓展理财产品种类可以分为两个角度，一个是横向的广度，另一个是纵向的深度。所谓的拓展理财产品的广度，指的是商业银行确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。其实质是银行在提供了传统的或主要的产品和服务之后，将业务向更广阔的市场推进，并将其产品和服务向纵深方向发展，使得客户在一家银行里就能获得所有银行的服务项目，其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。在增加产品线上国内银行可以设立基金管理公司，从事基金业务。目前，国内只有少数银行参股或成立基金管理公司，如中国银行在海外设立的全资附属机构——中银国际控股有限公司联合中银国际证券有限责任公司和美林投资管理有限公司，发起成立中银国际基金管理有限公司，目前该基金公司旗下拥有中银中国、中银货币、中银增长三支基金；2005年6月，中国工商银行、瑞士信贷第一波士顿和中国远洋运输集团总公司共同发起设立工银瑞信基金管理有限公司，这是国内首家“银行系”基金公司，随后交通银行和建设银行琼海分行也成立了自己的基金公司。目前，这三家基金公司都推出了自己的首支基金产品。其他银行如条件允许的话，可以考虑加大设立基金公司的步伐，使银行在未来能为客户提供除银行产品以外更多样化的金融产品和服务。在扩展产品组合的广度上，银行可以借鉴国外经验，并加大和证券、保险公司等金融机构的合作，从先阶段的相互业务代理扩展到更广泛的行业间接触，甚至可适当考虑与外资金融机构合作，推出新的复合型的理财产品。如可以参照花期银行的“市场挂靠帐户”，推出具有储蓄和投资功能的外汇理财产品；参照汇丰银行的“子女教育储蓄计划”，推出集储蓄、投资、保险于一身的复合型个人理财产品。如银行确实实力有限，无法自己开发设计新的理财产品，还可以委托外资银行代为开发，然后作为银行自己的产品提供给顾客。通过推出更多种类的产品，来满足客户的需求，从而达到拓展个人理财产品广度的要求。在拓展理财产品的宽度的同时，对于理财产品深度的挖掘，也是非常重要的一个课题，所谓的深度指的是银行通过市场细分确定不同的顾客群，针对不同目标顾客群设计不同的产品，树立产品在客户心目中的差异性，从而吸引更多的客户，提升产品的销售。具体策略有以下几个首先，对于不同层次的客户采取投资标的差异化策略。针对高端客户群，因为这些客户有着比较不错的资本基础，可以适当地多承担一些风险，以此来取得更高的收益。为此建设银行琼海分行可以为这类人群提供具有深度的、个性化的产品，如私人银行服务、另类投资、全球资产配置、保险传承、税务筹划等等。对另一部分客户群体，由于其风险承受能力的有限，建设银行琼海分行应该主动地为其规避一些风险，而可以提供基本的个人理财产品，如固收债券、公募基金卖等等。其次，对于不同地域的客户采取产品地方差异化策略。我国地大物博，幅员辽阔，而且东西部经济差异较大，且每个地域的地域特征非常明显。所以对于不同地域的客户，要针对其所处地域的社会历史情况和经济发展程度，开发适合于当地居民的个人理财产平。众所周知的我国中西部省份经济发展速度较慢，城乡发展水平也较低，还处于城镇化的起步阶段，建设银行琼海分行针对当地的个人客户，应该开发更为稳妥的个人理财产品，比如固收类的理财产品，低风险的基金等等。而对与东部沿海省份，由于其经济发展得较为快速，且当地城乡居民对于理财的意识，对于理财产品的接受程度都比较高，所以对于该地域的客户，可以更多地提供一下高风险、高投资价值的产品，比如：期货交易，私募基金等等。这样可以使得不同地域的客户的不同理财需求都得到满足。最后，对于不同年龄的客户采取生命周期差异化策略。根据生命周期的理论分析，一个人的一生可以被划分为多个生命周期。而处于不同生命周期的客户，对于理财业务的需求也是大不相同的。建设银行琼海分行应当针对这种情况，设计出新的理财产品，以此来满足处于不同生命周期的客户，从而来挖掘客户，开发客户，维护客户。（二）做好客户细分工作建设银行琼海分行作为一家全国型的大型商业银行，除了有着海量的数据之外，还有这数量庞大的客户。对于建设银行琼海分行来说，庞大的客户数量即使珍贵的宝藏，同样也是甜蜜的烦恼。对于所有的银行来说，有客户就是意味着有存款、有业务、有中收、有利润，但是过多的客户，对于建设银行琼海分行来说也是一种负担，其对于建设银行琼海分行的影响体现在以下几个方面，第一、过多的客户占用了大量的银行资源，使得本就有限的银行资源变得更为紧张，也使得资源的分配也难以合理；第二、过多的客户就意味着，建设银行琼海分行的客户从年龄、收入水平、文化层次、行为习惯等等方面都有着非常大的差异，再加上中国地大物博，南北纵横，东西交错，不同地方的客户差异也非常巨大。所以对于客户的细分工作对建设银行琼海分行的理财业务来说是非常重要的一个环节，如何做好客户细分工作，也是如果做好个人理财业务的重要抓手和方法。目前建设银行琼海分行所在使用的客户分类的方法主要是跟根据客户建设银行琼海分行内的金融资产这一个指标来进行分类，将客户粗略地分为3个等级：一般客户（金融资产20万以下）、理财金客户（金融资产20-800万）、私人银行客户（金融资产800万以上）。这种客户分类的方法看上去虽然简洁明了，但是实则并不有效。其对于客户的表述的维度太少，而且仅仅抓住在建设银行琼海分行内的金融资产这一点，也存在着较大问题，比如客户的资产在其他银行，则无法享受更为高级的服务。所以说对于建设银行琼海分行来说，重新建立起一套系统的客户细分体系是非常重要的，有助于发展建设银行琼海分行个人理财业务。众所周知的是，客户细分是市场营销中的重要环节，其核心在于通过客户细分，来更好地满足客户的需求。在实际工作中，理财业务市场以及客户的需求千差万别，但是单个银行，就算是建设银行琼海分行来说，能力也是有限的，想要使用一个或者几个产品来满足各类客户的需求是不显示，也是不可能的。所以需要通过客户细分，来将具有相同需求特征的客户归类到一起，从而开展针对性的理财业务的营销活动。其主要方式有以下几点。首先，对于划分客户类型的维度，必须从客户需求的角度出发，通过对其需求的分析，再结合客户自身不同的情况，来给客户做出不同的分类，从而给予建设银行琼海分行在设计理财产品时，明确的导向。以往的客户细分主要是根据客户的年龄、资产、学历等背景因素而划分，缺少了对于客户需求方面的考量，往往会导致了，同样的产品对于同一类型内的客户并没有广泛的接受度，这点缺陷就是导致目前的客户细分工作，在实际工作中并没有起到其应有的作用的主要因素。故而对于建设银行琼海分行来说，要想发展好个人理财业务，就必须从客户细分入手，为其他工作打下坚实的基础。其次，在对于客户细分时，在选择维度时，可以加入地域的因素。由于中国幅员辽阔，无论是南北还是东西，差异性都很大，而传统的客户细分中，并没有地域因素，但是在实际的工作中，可以发现，就算是身份、背景非常相似的人，由于地域的不同，在观念上、在需求上、在风险的接受度上，都会有着非常大的差距。举个例子来说，来自北上的客户，其风险偏好就会略高于内地省份的客户。而这一点在以往的客户细分中，是被忽略的一个环节，所以将地域因素加入客户细分的维度，有助于更好地了解客户，挖掘出客户的需求，从而推动建设银行琼海分行个人理财业务的发展，起到关键的作用。最后，在对于客户细分时，还需要将客户的家庭背景考虑进去，就算同样地域，同样资产体量的客户，不同的家庭情况，也往往会导致不同的认知、不同的观念、以及不同的需求。比如：对于钻石王老五而言，可以说没有来源于生活的压力，那么这类型的个人客户就可以承受相对高的风险；而对于上有老下有小的客户来说，就算是资产量与前者相同，但是所面临的未来的现金流压力不一样，对于此类的客户，则应该是以稳健型的、防守型的产品为主。对于建设银行琼海分行来说，客户细分是至关重要的，因为其客户数量太多，统一的执行标准，非常不利于客户的维护。而如何做好客户细分，如果制定客户细分的维度是重要的课题，通过上文所给出的三个角度，可以很好地对目前建设银行琼海分行的客户进行细分工作，从而针对不同类型的客户群体，提供适合其的个人客户服务服务工作，通过切实地客户维护，来挖掘、发现客户的需求，从而可以更好地满足客户的需求，以此来推动建设银行琼海分行个人客户服务的前进，使建设银行琼海分行个人理财业务上一个新的台阶。（三）完善数据分析系统20世纪以来，大数据这个名词逐渐成为了流行的主流名词，所谓的大数据，指的是一段时间内无法通过使用普通的工具进行数据采集、分类、处理和集合，而是需要新兴的信息处理方法，从而才能是其变为更为有用的、更有具有效率的的数量庞大的、具有多样新的无形资产。麦肯锡曾经给大数据下了一个定义，即一种规模大到在获取、存储、管理、分析方面大大超出了传统数据库软件工具能力范围的数据集合，具有海量的数据规模、快速的数据流转、多样的数据类型和价值密度低四大特征。而目前随着信息技术的发展，其技术的应用不仅仅停留于计算机、软件等行业，如今也同样在金融业的中获得了广泛的使用，而作为传统的大型国有商业银行，建设银行琼海分行早已经累积了总量庞大的客户信息，以及海量的交易数据。而对于建设银行琼海分行来说，虽然手握着数以亿万计的数据，可以说坐拥了一个宝藏库，但是如何使用好这些数据；如何使这些数据发挥出其应有的价值；如何为建设银行琼海分行尽可能多的创造利润；如何找出这座宝藏库的钥匙，可以说是目前的一个重要的课题。由于如此庞大的数据并不是为了分析目的而专门产生的，仅仅是伴随建设银行琼海分行的经营活动而产生，尽管数量众多，也难于直接产出价值，因此建设银行琼海分行需要开发自己的大数据挖掘技术对海量的数据进行系统性的分类、整理、归纳、分析，使之成为有价值的信息。目前建设银行琼海分行对于大数据的思路是：通过对建设银行琼海分行的“两库一司”的建设来新设、完善建设银行琼海分行整个的大数据体系。所谓“两库”是信息库和数据库，其中数据库是以一种较为传统的形式出现的，主要的目的是为了处理建设银行琼海分行之前的经营活动所留存下来的客户的交易数据、账户的历史数据，其采用的是结构化的方式来对历史数据进行批量处理。近些年，在数据库的建设之外，建设银行琼海分行同时也在建设信息库，而与数据库相比较，其特点是非结构话的数据处理方式，在实际应用中，信息库可以和数据库相辅相成，体现出大数据在实际应用中的价值。而建设银行琼海分行作为国内较为早进入大数据领域的银行，早在2014年建设银行琼海分行就基于大数据，自主研发了一个流数据平台，能够提供实时或者准实时的流数据处理，2015年更是推动分布式数据库的落地工作，会和企业级数据库做一个互补。这是大数据的主要技术演进。但是虽然建设银行琼海分行在整个大数据系统的开发上并不落入人后，但是落到实际的系统应用和价值产出上，则是目前还不尽如人意。究其原因，主要由以下2点，第一、数据量太大，导致大数据分析工作难度加大，第二、基于数据量之大，导致了成本急剧上升的问题。基于以上的两点，对于未来建设银行琼海分行在大数据方面的应用，要推陈出新，为了更好地为个人理财业务的创新做出贡献。首先，可以与其他有能力、有实力的企业合作，通过数据的互通、交流，以及借鉴其他企业有效的大数据分析模型，来帮助、提高、创新建设银行琼海分行个人理财业务，还可以从另一个方面，通过其他渠道的客户信息的搜集，来补全建设银行琼海分行对于个人客户的客户画像的描述，这样可以更好地、更有针对性地了解客户的行为偏好，根据客户的偏好来开发产品，从而为客户推荐更加合适其的理财产品。除了能够完善客户画像之外，通过与其他企业的合作，更多地了解其他的银行、证券、基金乃至一些第三方金融机构的产品的要素，通过大数据的模型分析，分辨出各自的特点、以及优劣之处，从而对于建设银行琼海分行本身设计产品来说，可以是非常好的参考，以及借鉴。其次，由于建设银行琼海分行数据大型的国有商业银行，其在于其他企业合作时有着得天独厚的优势，那就是拥有的数据多，而且对于大数据方面已经投入了很多的研究经历，建设银行琼海分行可以凭借这个两点，在与企业合作中不仅不会任人宰割，而是可以取得更多地话语权，这也是其他小银行所不具备的优势。故而建设银行琼海分行可以通过合作的方式，来使得数据量大这一缺点，转化为自身的优势，更好地为建设银行琼海分行个人理财业务所服务。（四）加强员工能力培养随着对于建设银行琼海分行个人客户细分工作的推动落实，对于个人客户经理的能力的划分也应跟上脚步。建立健全建设银行琼海分行个人客户经理的考核机制，同时必须完善个人客户经理的能力培养机制，在业绩考核同时，也对其个人能力进行考核培养。不仅对个人客户经理在平时营销业绩上进行奖励，还要鼓励个人客户经理参与到更多的能力培养中去，以此提高建设银行琼海分行个人客户经理队伍的整体素质和能力，以应对竞争日益激烈的环境。建设银行琼海分行目前对于员工的培训很多，内容也很不错，但是对于个人客户经理很难落入实处。就其原因在于，建设银行琼海分行的个人客户营销、维护的工作，只有个人客户经理这一岗位完成，对于个人客户经理的等级划分主要是基于上一年度的营销业绩考核结果，根据相应的标准，分为一级、二级、三级个人客户经理。这会带来两个问题，一方面是这种考核方式仅与业绩挂钩，并不体现个人客户经理的能力。因为个人客户经理所处的一线网点不同，所面对的客户群体不同，自然而然