浙江通力公司营销存在的问题

引言随着我国科学技术的进步和生产力的发展，为经济全球化提供了坚实的基础，经济全球化不仅是当代世界经济的重要特征之一，也是世界经济发展的重要趋势。当前各国的市场日益形成相互依赖、相互交织的同一个市场。许多跨国公司的投入正在催促我国各行各业进行升级优化。我国同类企业在改革开放市场竞争中不断地发展壮大，并且有更好的发展。帮助我国企业立足于国内市场，走入并开发国际市场，深入到世界经济中参与国际竞争。使得中国企业在国际化大潮中立于不败之地，为企业的持续发展打下坚实的基础。在这样一个制造业高速发展的时期，我国身为典型的制造大国，为了跻身进入机械制造强国，通过近十年内的快速发展逐步在各方面水平上都有了明显的提升。但与其发达国家相比，不论在设计、制造、工艺还是销售和产品服务等方面都存在明显不足，亟待完善改进。对于我国制造业当前日益增长的对于减速机的强大需求量，国内大多数的减速机产品已经无法满足日益增长的需求。国内入驻多个类似德国SEW，弗兰德，日本住友等公司。其通过优质的产品和优秀的营销模式在中国市场风生水起，迅速占据中国市场。这些国外企业入住中国本土，给我国当地减速机生产制造业带来巨大挑战，同时也带给我们更多的发展机遇。我们不仅可以通过竞争不断优化自身水平，还能学习各种先进的设计理念、制造工艺和营销手段等来提升产品自身的质量及其各项服务等方面的水平。因此在分析当前国内市场以及各大竞争企业的同时，加上研究优秀的跨国公司的优点，结合分析本国公司（以浙江通力重型齿轮股份有限公司为例）的不足和缺点进行营销策略的改进是当务之急。本文试图通过对浙江通力公司的减速机产品在中国市场上近几年间发展历程进行分析的基础上，深入了解在其他大型的生产制造企业内部现代化的管理方式、市场营销理念、目标市场定位、来完善本公司的营销策略以及长期存在和发展所必须具备的前瞻性。笔者在浙江通力公司实习，期间担任销售经理助理，本文将以浙江通力公司为主要研究对象，结合当今减速机行业的现状及发展趋势，探讨在新的竞争形势下的中国减速机企业的营销策略，为解决浙江通力公司当前的营销策略问题做出贡献。同时，本文结合中国减速机行业的现状以及浙江通力公司在营销过程中出现的问题进行研究分析，究其经营战略发展的优缺点，从行业当前的发展状况出发，研究减速机用户细分、产品定位、市场需求等角度提出了产品的市场营销策略。对通力公司当前的营销方式提出了产品、价格、渠道、促销等大四类营销策略，强调了更新技术、研发创新在现代市场营销活动中的巨大作用，从理论和实战两方面点明了4Ps营销策略给人们带来的好处，其研究的现实意义是：（1）为浙江通力公司提出了能够完善该公司各项体系的营销策略以及行之有效的解决方案。（2）同时有利于我国减速机企业借鉴和学习其他优秀的跨国公司成熟的市场营销策略经验，为今后的营销策划提供了有力的理论和实践指导。

1浙江通力公司营销现状1.1浙江通力公司概况以浙江通力重型齿轮股份有限公司（以下简称浙江通力公司）创建于1990年，是一家从事减速机（齿轮箱）研发、制造、销售及服务的国家高新技术企业。经过三十年的稳健发展和技术积累，浙江通力公司已经逐步壮大成为中国减速机行业公认的知名企业，在技术、装备、产品性能等方面均处于国内领先水平。近年来，通力参与制订2项“工业齿轮箱”产品国家标准，并作为发起单位之一负责起草“中国齿轮行业中小功率工业通用减速箱”系列行业标准；拥十几项核心技术专利，自主研发十一个系列减速机（齿轮箱）产品，其中五个系列产品分别被列为国家重点新产品和国家火炬计划项目。浙江通力公司主导产品通用减速机、重载齿轮箱广泛适用于钢铁冶金、煤矿、电力、水泥、石油化工、筑路、环保、制药、起重运输、啤酒饮料机械等国民经济的支柱产业领域。先后为上海宝钢、鞍钢、江南造船、振华港机、胜利油田、京沪高铁、京广高铁、青藏铁路、中央电视台春晚舞台设备等国内大型工业企业及国家重点工程项目提供高性能的配套减速机，并出口东南亚、南美、中东等国家和地区，获得国内外众多客户的首肯和赞许。浙江通力公司的愿景是成为一家受人尊敬的、具有持续成长能力的健康企业，其目标是成为传动领域最具竞争力的标杆企业，其使命是支持客户成功，帮助员工成长，承担社会责任，其经营理念是尊重创新、推动变革，以人为本，永续发展。1.2浙江通力公司的产品生命周期任何产品都有生命，指该产品从进入市场到完全退出市场的所有经历。包括这样四个阶段:导入、成长、成熟以及衰退阶段[1]。当下我国正大力发展港口、电力、化工等行业，相关的基础设施建设纷纷为减速机企业提供了大量的市场，为企业的发展提供了机遇。近些年来，我国国内对减速机的需求量稳定的保持在10％左右的增长量，巨大的市场需求使得外资减速机企业、国内现有减速机生产商、新兴的民营企业都加入到了竞争当中。因此，国内减速机行业正处于成长阶段。浙江通力公司生产的减速机主要包括减速电机、齿轮箱、行星减速机、颗粒机等。其中，主打的减速电机还包括TF系列平行轴斜齿轮减速机、TK系列螺旋锥齿轮减速机等。浙江通力公司通过技术引进、革新等，定期对企业的产品，以及各项进行升级更新，保证产品的性能、质量、寿命都保持最新一线，使其生命周期不断的延长。浙江通力公司紧随着减速机市场的需求量在不断的成长，也处于成长阶段[2]。在当前环保事业、机器人等大量的需求背景下，浙江通力公司传统的减速机规格无法很好的运用其间。机器人行业应用的精密减速机可分为RV减速机、谐波减速机和SPINEA减速机，三者的市场销售数量占比约为40%、40%、20%。其中，RV减速器和谐波减速器是工业机器人最主流的精密减速器，这类产品浙江通力公司还在逐步研发当中，处于萌芽期。1.3浙江通力公司产品策略浙江通力公司主要销售的减速电机、齿轮箱、行星减速机、颗粒机等工业机器设备。减速电机分为F、K、R、S四种不同系列型号；齿轮箱包括H、B、MC、ML、X等五中不同系列型号；行星减速机有TP、GFT、GFB三个型号；颗粒剂包含TKJ760、TKJ680、TKJ580等。具体产品如图2.1所示。图1.1通力减速机产品合集浙江通力公司不断推出新产品，每年开发不少于5项科技新产品，大多能通过省级新产品鉴定，近年来通力自主研发了6项发明专利，6项实用新型专利。不断升级产品的过程中，给顾客带来了更多样化的选择，也在市场竞争中拔得头筹，快速发展[3]。1.4浙江通力公司价格策略浙江通力公司通过优质优价策略占据市场份额，进入减速机的行业相较其他企业较晚，并且与一些知名品牌存在一些差距。当前中国的减速机市场被外资企业占据主导地位，其凭借先进的技术优势抬高价格收回投资，获得利润[4]。导致国内的销售规模受限，在市场难以立足。浙江通力公司当前投资额至少达到4000万人民币，在不断提升技术和质量的同时，也在价格方面尤为重视。减速机作为一种大部分机械类通用的产品，购买者有很多的卖家可以进行筛选比较。随着企业现代化管理水平的逐渐提升，各大企业用户在采购之前一般都要招标[5]。减速机虽不像轴承等标准件一样有统一的尺寸，但对于品牌的忠诚度强，转换品牌的成本高。由此看出，客户在购买备件时失去了一部分讨价还价能力，减速机的备件、备品的销售额能占到整个市场销售额的三分之一。减速机行业是一个专业性非常强的行业，绝大多数购买者后向一体化的能力较弱。1.5浙江通力公司渠道策略浙江通力公司采用厂家直销和经销商销售等两种营销方式进行销售。如图2.2所示。图1.2浙江通力公司销售方式这两种销售方式各有优缺点，厂家直销效率高、收益大，但是销售成本高；经销商销售方式灵活，渠道广泛，却缺乏销售自主权，较难控制[6]。1.6浙江通力公司促销策略当前现代工业一般采用传统直接的人员销售方式，浙江通力公司主要也是通过销售部门的各个工作人员向外进行销售，在全国各地的办事处编织了一张完善的售后网络体系，各个地区都派人员进行营销工作，销售部门需要在收集市场信息的同时进行产品推销。此过程可以对该公司的产品性能、质量等进行宣传介绍，并且能够通过各种信息增强客户满意度，也属于一种促销方式[7]。该公司通过广告渠道对企业进行品牌宣传、产品信息宣传等，能够有效的提高产品销量、提升产品形象、塑造企业品牌。通过网络各大平台以及期刊报纸等进行宣传，不断完善官网上的各大信息，对于系列产品的展示以及一些相关的信息制定。对于公共关系的建设十分重视，近期参加的IEexpoChina2019第20届中国环博会，并且每年都会积极参与国内各种减速机行业的专业展销会，了解最新产品并洽谈合作事务，与众多新客户新面孔接触，进一步合作交流[8]。与新闻媒体、政府机关实时沟通，打通渠道。

2浙江通力公司中国市场营销环境分析2.1减速机中国市场的环境分析减速机作为必不可少的传动设备，在原动机和工作机或执行机构之间起匹配转速和传递转矩作用，是现代机械应用中不可或缺的。减速机属于机械设备心脏部位的齿轮传动部分，任何装备均少不了它。设备运转属于消耗品，齿轮传动部分3至5年需更换一次。因此不论市场发生何种变动，减速机市场的这种特点使其不受太大的波动，是一种不会消失的市场。根据大概统计，近期专业减速机生产厂家的数量迅速增加，使得国内齿轮行业规模突破500亿元。一些例如SEW、FLENDER、住友等国际知名的齿轮公司制造企业也都迈进中国市场，通过其优良的设备和精进的工艺技术快速在中国减速机中高端产品市场立足。相较其他国家，德国、日本、意大利等国家在全球减速机市场处于领先地位，其产品不论是在性能、质量、使用寿命等都优于我国，是一股不可忽略的强大竞争力。全球各大减速机行业纷纷涌向中国这个庞大的市场，与本土企业产生激烈竞争。2.2减速机市场的市场特点与发展前景近年来，减速机行业有了很大的完善，其产品线日益健全，大致能够满足下游行业的各种配套需求，逐渐缩进了与国际先进水平的差距。并且随着下游产业国内本体制造商对于减速机的需求增强，加上对于自身产品质量的要求提升，我国减速机行业提出扩产计划的商家愈来愈多。工业机器人在国内的发展良好，由于我国终端客户对工业机器人的需求痛点在于成本回收期和性价比，因此从技术提升、批量应用、问题暴露、技术改进的闭环中[8]，国产工业机器人及零部件厂商短板提升的速度必将加快，国产减速器市场份额将持续提升。减速机市场的发展前景形势被专家看好，主要从以下几点可以看出：第一，减速机适用于各大工业应用，其范围广。第二，我国加快城市改造、场馆建设等工程项目的开工进程，对于机械制造业的加大投入，将会导致减速机行业保持快速发展态势，尤其观察到大多进口设备都与齿轮减速配套，齿轮减速机的增长将会剧增。整个减速机市场前景令人欣喜。第三，当前受万众瞩目的机器人行业蕴含了很大的潜在市场，精密的减速机是工业机器人必不可缺的功能部件。由此看出减速机行业发展前景优异。2.3减速机市场形势分析2.3.1当前减速机市场需求状况及未来预测快速的城市化进程催生了对机械设备的大量需求，为起重运输设备制造企业的发展造就了良好的宏观环境。减速机市场需求量的多少受起重运输设备行业的发展速度的直接影响。并且从发展形势看看，其行业会持续快速增长，因此对于减速机的需求量也是必不可少的[9]。伴随着国家对基础设施建设的支持力度和对水泥行业宏观调控力度的加大，水泥机械市场比起起重运输市场有着更广阔的发展空间，并且其市场日渐攀升。减速机作为水泥机械中用到的第二大类通用机械设备，也会随之继续上行。虽说今年加强了对钢铁行业产能总量的严格控制，但大量环保和大型高效钢铁冶炼设备需求的高速增长，也拉动了减速机的需求量。工业机器人对减速机的影响不必多说，其作为当下万众瞩目的行业，根据前瞻产业研究院预测，未来国内对于精密减速机的市场需求将超过100万台，年市场销售额将突破100亿元以上。并且由以下图1.1可以看出国内机器人市场出现供少于求的现象[10]。图2.12017-2019年国内机器人本体销售2.3.2减速机市场用户类型减速机用户主要分为减速机直接用户、设备制造商、经销商等[11]。其直接用户指为设备维修备件购买、设备升级改造购买的实际使用方，为了保证其生产工作的持续工作，并且能够避免设备因为减速机故障而产生停产问题，其对减速机需要保持安全的库存比例来维持稳定性。这部分用户对于选择对应设备上一直应用的减速机型号、品牌有一定的忠诚度，大致不会更换。但是也会有部分改造型购买用户，当先前的产品不能满足其需求时需要进行改造购买挑选新的品牌和型号[12]。设备制造商则是一些给减速机直接用户或者其他设备制造商提供标准化的生产设备或者是半成品的设备制造企业。他们更多要求减速机有稳定的价格以及完善的售前售后服务，对于交货的准时性也有严格要求。这部分客户在购买次数和数量都高于其他用户，成为当仁不让的减速机行业优质客户红人。经销商起到中间商的作用，可将减速机销售到一些企业营销网络涉及不到的方面，起补充作用，并且通过更加灵活的销售政策和服务方式更快更好的将产品销售出去，双方进行优劣互补。3浙江通力公司营销存在的问题3.1产品升级缓慢浙江通力公司的减速机种类繁多，产品性价高，是一家能够经受的起市场的考验的公司。总结上述分析，从浙江通力公司的营销现状和营销策略分析中可以看出，其产品策略的制定存在一些缺陷。浙江通力公司生产的多种类减速机，适用于各项工业，但是最近新兴的机器人行业所需要的RV减速机、谐波减速机和SPINEA减速机等，并没有投入生产制造，并且在市场经营和管理这方面多数欠缺，导致其占这篇广阔的市场份额少甚至没有[14]。面对我国对减速机行业市场需求的快速增长，浙江通力公司不能满足机器人市场的需要，在创新生产产品这方面明显不足，需要开发工业减速机新产品。表3.12017-2019年工业机器人销售情况2017年2018年2019年国内机器人本体销售（万台）13.1117.0422.16国产机器人本体数量（万台）3.935.977.75RV减速器需求量（万台））12.5919.0924.81谐波减速器需求量（万台）5.318.0510.47浙江通力公司的减速机已有一部分的知名度，并且也属于国内领先水平，可是想要出口国外，在某些方面还有所欠缺，存在特殊工业的减速机，例如机器人所需减速机未涉足，需要通过其他厂家的产品作为配套，限制了企业在减速机领域的更好发展。缺乏技术方面的革新，与其他同行企业在工业减速机方面的技术革新相比较来看，在研发新品方面尤为欠缺，不能够完全满足国内市场的要求，进行产品更新很重要。不重视市场调查，对国内市场动态的了解不深刻[7]。应转变原本“有什么产品销售什么”的被动产品策略为“市场需要什么就生产什么”的主动了解需求的产品策略[15]。3.2价格利润低浙江通力公司秉承高质量、低价格在市场投入定位，其高性价比使得其舍弃一部分利润，缩小经销商的利润空间，减少了销售的积极性，不利于有效的占据市场份额，快速收回投资份额。同行业的恶性竞争导致，其他商家纷纷降价，导致其价格优质不复存在，浙江通力公司以价格策略作为营销手段的优势消失。多方国外小企业很难以进口名牌的方式混入中国市场，其产品采用低价销售的方式吸引客户，混淆市场正常秩序。并且我国政策的改变，提出了对于钢材料的更高要求。导致钢材料等原材料的价格上涨，供应商讨价还价能力增强，因此公司产品的价格也随之改变。浙江通力公司在意识到国内市场的潜力时，没有及时做到跟上潮流扩大自身产能，导致仍然需要进口大批量零部件。使得该公司当前收到来自原材料、人工价格的限制以及关税等三大影响，导致当前的产品制造成本相对较高，其价格问题也会导致企业不能够长期稳定的发展[16]。减速机主要由齿轮箱、齿轮、轴承、密封圈等组成需要外部采购，这类产品的供应商数量较少。现在高端轴承市场竞争非常激烈，像FAG、SKF、NSK、NTN等不下十家的产品都能满足需用。这类原材料都不具备很强的讨价还价的能力[17]。但近年来，全球的钢材、铝材、铜等基本原材料价格大幅暴涨，直接导致浙江通力减速机所处行业成本大增，给浙江通力减速机带来了极大的影响。产品定价不能过分依赖于成本导向定价，定价策略落后，定价方法单一，导致浙江通力公司较难适应激烈的国内市场竞争。该公司的定价忽视市场需求。差用的差别定价也不够合理，针对不同的客户群没有针对性，不同的客户群体所反映出来的需求是不同的。浙江通力公司没有合理的对减速机进行市场细分，无法灵活定价。3.3销售渠道过窄过分依赖于厂家直销会导致失去经销商销售所特有的灵活性和市场适应性，不能跟上市场的变化，公司对于经销商销售方面没有很好的利用其带来的优势和资源，加上浙江通力公司销售部门的人员不足，公司的经销渠道少，没有与经销商达成合作，造成较大的问题。浙江通力公司凭着在国内多年来口碑的积累和自身较为完善的市场销售网络，在减速机市场占据了大部分份额。过于重视自身力量的发展忽略的对于外部资源的有效利用。自身力量的销售无法满足更大的市场，想要开拓更广市场还需要通过别的手段。也因为当前经销商手中掌握了大量的用户资源，一些竞争对手通过与经销商合作完美利用其资源进行营销。由于市场的需求量逐渐增多，其更加需要优秀的销售队伍来支持产品的销售，为用户提供优质服务，但是在当前的环境中，缺少优质的销售人员，给公司造成困扰。浙江公司一直以良好的售前售后服务作为其公司一大优势，但是随着产品销售量的增加，产品覆盖网络的扩大。全国的售后服务范围、广度都随之扩大，其难度逐步增加。其售后服务不能随着产品的发展而与时俱进，也是一个必须快速解决的问题。3.4促销力度欠缺3.4.1工作人员的推销能力不足企业的销售人员在个人推销能力方面有待提高，本职人员的各种工作经验、对公司的了解程度、对产品的熟悉度以及对一些专业知识的掌控程度仍然不足，没有完全了解消费者的消费心理。浙江通力公司针对销售人员的激励不够，即使在该公司的销售人员都有着相比国内各大减速机行业较优厚的待遇，但是相比一些外资企业，在福利政策方面没有明显优势，导致大批优秀的销售人员被高薪挖走，对于公司销售工作的开展造成很大问题。并且在奖励机制方面也没有很好的规定，无法激励销售人员对其工作的热情。3.4.2广告宣传力度不够浙江通力公司在报刊和网站上的宣传力度不够，且缺少针对性。其宣传内容方式单一，无自身特点，没有充分的将产品优势展现出来。在展会上的宣传范围也比较的局限。虽然浙江通力公司每年都会有大份额的用于广告宣传的投资，但是这部分投资为其带来的销售额并不理想，与其相差较远。存在广告投放的覆盖面窄小，缺乏针对性等问题，并且没有一种能够促使顾客选择本公司产品的优势，没有差别性。浙江通力公司基本没有促销手段，在平面媒体、视频媒体、网络上面都很少做宣传，主要通过与大的设备制造商进行配套销售，没有指定良好的促销策略。

4浙江通力公司营销策略改进建议4.1基于市场需求的产品研发策略4.1.1重视客户特殊需求，提高产品研发的针对性按照浙江通力公司适用于国内大型工业企业的各种机械类生产设备，并且为国民经济的支柱产业领域提供中高端的减速机产品，在产品开发的过程中应更多面向中高端的大客户群体，通过向这部分客户提供性能优异、技术稳定的产品。减速机产品不仅要为大量的通用设备制造企业提供产品之外，还要有针对性的基于一些特殊要求改进，制造一些非标准的产品，主要可分为以下几个步骤进行实施：（1）确保减速机产品技术领先浙江通力公司在产品研发的过程中通过各项知识使产品模块化，使之能够实现统一生产、分散组装的灵活生产模式，并且要一直保持研发力度，在减速机市场保持自己的竞争优势，也是产品研发策略的实际需要。（2）研发适用于机器人的减速机产品随着对于工业机器人的需求逐步增多，当前减速机行业对于RV减速机等机器人运行的关键配件的需求量大大增加。所以当前，浙江通力公司的工业减速机产品面临着技术升级、产品改造的问题，需要在既有产品平台的基础之上进行新型工业减速机产品的研发。生产更多当前市场需求急剧增加的RV减速机等产品。（3）满足部分客户的特殊需求减速机产品除了大量的通用机械设备之外，也存在很多受到特殊限制的机械设备。例如，为了满足钢铁行业输送轨道而开发的轨道减速电机、为了满足煤矿井下刮板机工作而开发的专用减速机等。因此这类设备客户会提出一些针对自身设备的特殊规格的减速机要求[18]。这类产品的市场不可忽略，一旦确定便会带来巨大的购买量，并且通常会得到政策上的支持。（4）开发高科技电子产品随着科技进步和顾客的更高要求，单一机械减速的方式逐步转变为电子与机械相互融合的减速形式。为了迎合新时代的发展趋势，对减速机电子产品的研发力度需要大大加强，以此来满足更多客户对新技术、新设备的需要。4.1.2改进产品生产工艺，稳定产品质量产品质量及工作性能是用户在购买产品过程中需要考虑的主要问题，浙江通力公司的减速机产品正是依靠其优异的使用性能以及产品质量才在国内减速机市场中立足[19]。随着国外其他企业进入国内减速机制造行业的数量不断增加，国内减速机行业的整体制造能力得到迅速提高，与国外先进水平之间的差距缩小。而浙江通力公司近些年受到有余人员、设备以及销售等方面的影响，造成了产品质量水平的波动。这些不稳定因素对公司的产品质量造成了一定的负面影响，因此在制定公司的产品质量策略时，可以通过下述三条策略作为产品质量管理目标。（1）提高产品质量意识质量是产品的第一生产目标，尤其是在生产过程中，当产量、工期等因素与质量相互冲突时，则必须坚持产品质量第一的基本原则，加强生产技术人员的培训，贯彻提高产品的质量意识，任何行为都不能以牺牲产品质量为代价。（2）增加质量检测设备的投入为了制造没有缺陷的产品，将产品的质量问题控制在企业车间内部，不让任何存在缺陷的产品流出车间，必须加大产品的检验程度。因此需要增加对产品质量检测设备的投入，确保浙江通力公司在国内市场中依然能够以优异的产品质量作为优势。（3）增加产品质量的奖惩力度利用增加产品质量控制力度的方式，采用增加奖惩层次的方式来降低生产过程中人为因素对产品质量的影响。一件产品从设计、制造到出厂经历了多个环节，而这些环节大部分是通过生产技术人员来控制的，通过加大对产品质量问题的控制，形成质量问题问责制，则能够有效的避免人为因素对质量事故造成的影响，保证产品质量的稳定性。例如，在产品质量改进过程中，通过对齿轮表面的设计与处理工艺进行改进，达到提高减速机关键零件可靠性的目的。4.1.3利用专业化的产品生产提高产品附加值浙江通力公司必须时刻学习竞争对手优秀的产品生产经验，并且融合优点将本身的生产特色突出，为中大型顾客企业提供专门化的“量身定制”服务方案，提高产品自身的附加值，并通过技术以及产品服务的方式使得客户接收浙江通力公司的专业化生产方式，让客户心甘情愿的投入更多的资金购买公司的产品。4.2差异化的价格定位策略价格在整个生产售卖过程中对利润的来源起着直接影响作用，需要运用合理的价格策略来适应千变万化的市场，使得企业更好的参与市场竞争、提高市场占有率、提高企业的市场竞争能力。需要结合减速机产品的特点，制定产品价格操作流程，形成针对性的方法对产品进行定价。企业根据市场的反应情况、竞争对手的营销策略等制定对应的价格策路，对价格进行随时调整，从而保证营销目标得以达成。浙江通力公司在价格策略中应该注意以下三个方面的内容：（1）以质量取胜作为目标浙江通力公司投入大量资金设厂，致力于给用户提供一流品质的产品，其重要目标是追求并获得产品质量的领导地位。公司经营过程中将经营重点放在了产品质量的提高方面，因此价格的制定也必须服从产品质量形象的基本要求，以“合理高价”的基本原则制定价格策略。（2）采用差别定价策略将同一类型产品以不同价格销售到不同市场中不同类型的客户，使得企业的市场占有率得到最大程度的提高。由于产品销售人员根据顾客的特殊需求特征为其制定的产品进行定价，不同于其产品价格的差异和产品附加值而产生的价格，因此在所有购买减速机产品的顾客当中，根据顾客所处的行业不同、购买数量差异、所处地理区域差别等，公司在销售过程中应当考虑长远营销工作的开展，对不同客户采用差别定价的方式。（3）合理的价格调整充分了解竞争对手，采用实时了解追踪市场竞争对手价格的方式对价格进行合理的调价。这个环节需要结合竞争对手企业产品功能的分析，同时有利于提高产品自身特点及价格优化。相比之下，浙江通力公司具有技术性能稳定，并且成本相对较低的优势，因此关注同行业竞争对手，采用合理的价格调整策略对于提高自身产品的市场份额有重要作用。4.3构建完善的分销体系直销作为主要的销售模式，能够避免产生中间商赚取差价，对产品价格起到合理的控制作用，同时也能够提高产品的竞争力。直销通过本公司的销售人员直接与客户进行沟通，能够搜集市场信息以及针对客户对于产品的需求提供专业化的定制服务。对于各种交易环节也能快速的进行资金周转。虽然浙江通力公司在全国各地设立的分销网络基本覆盖国内各个地区，可公司规模导致人力资源的缺失，因此无法顾及到一些潜在的区域，所以务必要加强分销网络的建设[20]。基于上次要求，可以形成如图所示的分销体系：图4.1分销体系策略综上所诉，浙江通力公司当前的分销策略为：继续完善各地的销售网络建设，多多吸纳优秀人员和培养优秀的销售人员，提高其销售能力。并可以与其他优秀的经销商进行合作，对一些难以设计的销售领域进行补充。4.4专业化的促销策略4.4.1广告投放策略（1）在符合行业发展的报刊杂志上刊登浙江通力公司的产品系列较多，针对市场对减速机的一些特殊需求进行一对一投放宣传，能够起到扩大市场且提升企业形象的作用。（2）重视网络宣传网络宣传注重时效性，需要对市场进行实时的掌握，并且时刻关注市场需求，减少一些渠道销售的不便捷性。首先要时刻更新完善浙江通力公司的网站建设，不仅在公司形象和产品详细信息方面，还要将产品的各项销售业绩进行宣传，最好添加一些用户的使用评价。其次，可以投放一些其他设备的产品广告，相互对应链接达到强强联合的效果。最后可以利用搜索引擎，在国内一些知名度的搜索网站