《工程机械技术服务与营销》任务工单3.1 卡特彼勒分销渠道案例分析_第1页
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《工程机械技术服务与营销》任务工单PAGEPAGE3任务工单3.1任务名称卡特彼勒分销渠道案例分析学时2班级学生姓名学生学号任务成绩实训设备实训场地一体化教室日期客户任务描述阅读案例，结合案例思考讨论问题，小组选派代表回答问题。任务目的通过小组讨论分析的方式，理解分销渠道在工程机械市场中的作用。一、资讯1．直接分销渠道也叫。是指厂商根据市场目标和市场条件的实际情况设立自有的，配备，将产品或服务直接销往用户的渠道组织形式。2．当新产品处于导入期时，为了更加有利的执行厂商的市场政策，有时也使用。3．间接分销渠道是指厂商对产品和服务的分销是在中间商参与的条件下实现的，按照中间层次的多少又分为渠道、渠道和渠道等。4．根据厂商和中间商合作方式的不同，间接渠道分为与。5．工程机械不经过任何，直接由制造商通过公司的业务员销售给最终用户。这是最简单、最直接的销售渠道。6．工程机械制造商先将产品给，再由直接销售给最终用户。这是经过一道中间环节的渠道模式。其特点是中间环节少、渠道短，有利于生产企业充分利用代理商的资源，扩大销路，提高销售收入。7．工程机械制造商把产品卖给，再由将产品销售给最终用户。在价值较小，体积和重量小的工程机械中运用较多。8．工程机械制造商先委托并把产品提供给或，由其向或销售，最后由或将工程机械产品销售给最终用户。这是经过二道中间环节的渠道模式。9．从价格上来看，工程机械产品的单价一般较高，应减少流通环节，采用和短渠道以降低现金压力和风险。10．从技术特点来看，工程机械的技术含量较高，安装、调试和维护保养比价复杂，需要专业人员进行服务，所以应采用较的销售渠道。11．从企业的实力来看，财力雄厚、信誉良好的工程机械企业可以采用或选择资质和信用良好的，从而保护企业自身的品牌形象与社会声誉。12．从技术特点来看，工程机械的技术含量较高，安装、调试和维护保养比价复杂，需要专业人员进行服务，所以应采用较的销售渠道。13．从企业的管理能力看，市场营销能力强的工程机械企业可以自行销售产品，采用或。二、计划与决策阅读案例，思考并分小组讨论，回答问题。1．思考问题：（1）卡特彼勒公司在中国采取的是什么分销渠道模式？该模式有什么特点？（2）解释卡特彼勒公司的“代理伙伴”的“相互约束”理论，并分析其有何优点。（3）请分析说明工程机械分销渠道的其他模式有哪些？2．小组成员阅读材料并讨论3．小组成员沟通讨论，选派代表回答问题三、实施1．阅读案例，明确问题并带着问题学习理论知识2．课堂分享案例并分组讨论问题3．小组选派学生回答问题记录沟通交流反馈的问题：四、评价1．学生对该小组的学习情况进行评价。（1）（2）（3）2．教师对学生工作情况进行评估，并进行点评。

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