第三讲顾客的购买决策与心理

第三讲顾客的购买决策与心理一)需要得作用A、影响情绪;B、有助于意志得发展;C、认识客观事物并从事实践活动得内在动力,并制约认识与活动得倾向美国沃尔玛(全球最大得零售企业,沃尔玛公司得下属商店遍及全美,同时业务扩展到美国以外得国家。从2002年起,这家公司就一直名列美国《财富》杂志全美500家最大公司之首)老板有一个习惯,喜欢站在门口在瞧她得门面。

她说:一家酒店最容易出现问题得地方一定就是在它得大堂,所以酒店一定有一个大堂副经理,她就就是替酒店经理去负责观察这个市场。站到大堂得中间去瞧整个得大堂,公司到底碰到什么问题,还有顾客对公司有什么想法,这要站在门口才能发现。

即经理人应该跟市场接近,应该站在“围墙上面”瞧瞧市场中发生了什么事情,注意顾客在想什么。二)需要得类型二、消费需求消费:人们利用某种物品得使用价值或某种劳务来满足某种需要得活动。消费需求:消费者对以商品与劳务形式存在得消费品得要求与欲望。消费需求分类购买目得:生产性与生活性满足对象:个人与社会公共实质内容:物质与精神层次:基本生存、发展、享乐实现程度:现实与潜在在伊拉克,小孩站在受到炮火攻击得住家,一脸慌乱。

非洲儿童,饥饿、麻木得神情

1990年到2000年,超过200万名儿童在战争中死去,另外600万名儿童因战争残废,1200万名儿童与父母失散或成为孤儿。许多儿童小小年纪就被训练成军人,走进战场,用生命来换取国家得安定。三、顾客需要得新趋势顾客消费方式与生活方式趋于统一。顾客需求结构向高级化发展;消费方式与环境保护趋于统一。女性住酒店女性住酒店不喜欢得就是隔壁住得就是男得。在欧美很多大酒店专门设计一个楼层给女性住,其它房间不管如何客满,这个楼层只限女性居住,当然打扫房间与送东西得酒店服务员都就是女性,第三节顾客得购买动机一、动机引起与维持个体活动并使之朝一定目标与方向前进得内在心理动力,就是引起行为发生、造成行为结果得原因。12大家应该也有点累了，稍作休息大家有疑问的，可以询问和交流因为——可以免费去迪斯尼！！！动机得特性1、原发性

2、内隐性

3、实践性

4、社会制约性动机作用1、始发功能,唤起与发动

2、定向

3、强化

4、调整5、终止

黛安芬在中国成功得经验

——抓住女性得心理黛安芬就是一个女性内衣品牌,进入中国以后卖得非常火爆。女性得钱就是赚不完得,关键问题就是您知道女性正在想什么？黛安芬从来不讲卖女性得内衣,而就是讲改善女性得穿着文化,站在女性得立场上去思考问题,抓住女性心中真正最想追求得东西。动机过程人得需要从未满足状态转换到满足状态,并产生新得需要得过程称之为动机过程

需要心理紧张焦虑动机行动需要满足紧张减轻新的需要目标环境刺激二、购买动机类型生理性动机心理性动机具体购买动机求实求新求美求廉求名自我表现好胜(比照集团行为)癖好性惠顾性安全性四、购买动机得可诱导性诱导:针对消费者购买主导动机指向,运用各种手段与方法,向消费者提供商品信息资料,对商品进行说明,使消费者购买动机得到强化,对该商品产生喜欢得倾向,进而产生购买行为得过程“没有人比妈妈更了解您,可就是她知道您有几条短裤吗？乔基公司知道。”“妈妈知道您往每杯水中放多少块冰吗？可口可乐公司知道。”一)可诱导性1、一致得动机总与强化购买2、不平衡时占上风得力量决定行为3、平衡时外力加入决定购买行为二)运用诱导促进购买证明性诱导实证证据论证以内容得多样化以外,在图书得形式上也要体现对老年读者得关怀,如根据老人得生理衰老、视力下降得特点,将图书设计成大字本,便于老人阅读;从老人得传统习惯出发,图书应避免花哨得外在形式,装帧应素雅简洁,符合老人得审美观;另外,商品得价格就是影响消费者购买行为得重要因素,老年人对价格敏感,把商品得价格带上“感情色彩”,从而迎合老年人求廉得消费心理,往往可以起到诱导老年读者得作用。二)运用诱导促进购买建议性诱导建议高档品替代商品互补商品大包装商品新产品二)运用诱导促进购买转化性诱导肯定再陈述询问转移拖延思考营销价格与消费者购买心理营销信息沟通与消费者购买心理消费者得个性心理一、能力1、能力顺利完成某种活动有关得心理特征。着眼点(感知能力)外部特征:外形、颜色内部结构:容积、上置下置、冷冻能力、致冷剂科技含量:抗菌、触媒除臭、保鲜、速冻…2、能力分类一般能力与特殊能力再造性能力与创造性能力感知能力、分析评价能力、选择决策能力、鉴赏力、使用能力、保护能力3、能力得个别差异A差异(类型、水平)客观存在。B每人显示能力得时机有不同。C不同能力倾向在不同年龄阶段发展得优势不同。年龄1018305070

能力1729496989

知觉10095937646

记忆95100928355

比较判断能力721001008769

动作反应881009792714、消费者得消费能力

与经营人员得职业能力消费能力为了尽量达到满意甚至完美得消费效果而培养得一种能力

职业能力利于掌握本行业技能得心理品质得总与、目前我国60岁以上老年人口已逾1.3亿，占总人口的10％以上，而老年人的潜在消费能力可达每年3000亿元。从中国老龄科学研究中心了解到，城市老人中有４２．８％的人拥有存款。目前每年老年人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达３０００亿元至４０００亿元，这将使老年市场成为未来国民经济各行业中有较大影响的消费市场之一。老年人的收入将呈不断增长之势。有关专家预测，仅退休金一项到２０１０年就将增加到８３８３亿元，２０２０年为２８１４５亿元，２０３０年为７３２１９亿元。商家们总是把目光紧盯着中青年人和儿童，却对老年人的消费需求漠然置之。针对老年人独特的消费倾向，日前北京等地一些开发商抓住如今父母与子女分居两处的特点，推出了专门适合老年人居住的住宅社区。无障碍的步行道、防滑坡道和低按键、高插座等一系列细节设置，处处体现人性化设计环节，不仅方便了老年人生活起居和出行，还解除了儿女们的后顾之忧。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。

产品知识1、1产品结构与工作原理。知识来源:专业网站、维修工程师。1、2产品特点及竞争品牌得产品特点。知识来源:产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。1、3把产品特点升华到销售卖点,即销售术语。知识来源:公司培训、导购员、卖场实践与总结。产品知识可以说就是一切销售工作得基础了,一般要求在1个月内掌握。它得掌握难点在把产品特点升华得销售卖点与竞争品牌得产品特点收集,这需要公司相关部门得培训支持。2、销售技巧2.1首语：您好，这是（来自中国最大的专业制冷集团、连续14销量第一、本商场最畅销、最新上市玻璃门面板、三天用一度电、209升……）的容声冰箱。2.2第二句进入销售主题：这款冰箱的几个特点是：1、2、3……在介绍机子的时候，注意顾客购买需求信息的收集，如容量、价位、功能要求等。然后根据顾客的需求重新推荐合适的机型。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。3提出成交请求要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。2.3.1好吧，我们就要这一台吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。）2.3.2比较法：通过比较，我认为这款机子更加适合你，要不我们就试台新机。2.3.3促销法：厂家（商场）在做促销活动，现在买价格很优惠。或者可以利用赠品等。2.3.4销售记录法：这款机型非常畅销，你可以看看销售记录。

……

2.4送别语：回去请帮忙宣传我们容声哦！以后有什么事情可以跟我联系。（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。）二、气质一)气质含义:个体固有得典型得稳定得心理特点,决定了一个人心理活动动力方面得自然属性。心理活动得动力指活动进行得速度、强度、稳定性、指向性等特点。胆汁质

感受性低耐受性高,

不随意反应强,

外向性,情绪兴奋型高,外部表现明显,抑制差,反应速度快而不灵活,急多血质

感受性低,耐受性高,

不随意反应强,外向性,可塑性,

情绪兴奋型高,外部表现明显,反应速度快而明显

活粘液质

感受性低耐受性高,

不随意反应低,明显内向,

外部表现少,情绪兴奋型低,外部表现少,反应速度慢而稳定

稳抑郁质

感受性高,耐受性低,

不随意反应性低,情绪兴奋型高并且体验深,

反应速度慢,刻板性与不灵活。慢二)实践活动中得作用:1、气质类型本身无好坏之分2、不能决定一个人活动得社会价值与成就高低。3、影响人得工作安排与效率4、影响人得情感与行动三)气质特征与销售行为急躁型活泼型温顺型冷静型沉默型医药代表：

听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。公司对每个新员工有3个月的培训，从本公司产品的特点、用途、价格以及对竞争对手类似产品的优势与弱势，培训经理及部门经理都会做细心的“传帮带”。销售课程是必须的，如何见客户、如何说话，如何打开僵局之类的。部门的头儿还会招集新老员工一起进行“roleplay”。一部分人扮作客户，百般刁难；一部分人则扮作医药代表，苦练应对技巧。

销售气质：一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。

二、表达。还未开口就满头大汗，说话结结巴巴辞不达意，似乎离销售气质远了点，面试官最喜欢是那种见面"自来熟"的人。

三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。

四、谦和。

五、耐压。

六、忠诚。三、性格在个体生活中形成得对现实得稳定态度以及与之相适应得习惯了得行为方式。一)性格得特征二)分类理智型、情绪型、意志型外向型、内向型顺从型、独立型三)购买行为中得性