2.1 直播基础选品

模块二：直播策划单元一：直播选品02直播选品的原则直播选品的方法直播选品的影响因素目录030104人工智能在直播选品中的应用01直播选品的影响因素PARTONE直播选品的前提直播选品是直播成败的关键因素之一，选什么产品直接决定直播间的销售效果。直播选品的影响因素比较多，可以从以下五个方面着手。（一）直播形式根据直播形式，可以将直播分为专场和混场。专场有品牌专场和单类目专场。品牌专场指的是某个品牌的专场直播，比如李宁专场。单类目专场，如服装类中，有男装、女装、儿童装类目专场；母婴类中，有儿童服装、益智玩具、奶粉、尿不湿等类目专场。混场有多类目混场和单类目混场。多类目混场，是指比如“年货节”这样的多类目、多品牌直播。单类目混场，是指针对某一单类目，不设品牌地进行商品组合。直播选品的前提（二）商品定位引流款指的是给直播间带来流量的产品，有热度的商品（在市场上声望很高、口碑较好的商品）、低价商品、品牌商品，都可以作为引流款。引流款一般在直播开始的时候使用，在直播中也可以穿插使用。福利款可作为宠粉福利、直播间福利，以及活动期商品、粉丝团福利等，这类商品一般具有一定的特殊性，如销售时间不同，价格也不同。福利款一般都选择差价比较大的商品，比如，原价159元的裤子，拿出部分库存做福利活动，在直播间半价出售。福利款既可以作为引流商品，也可以作为直播间的用户交互、粉丝互动的商品，用来增加用户黏性和树立商家形象。1. 引流款2. 福利款直播选品的前提利润款是指高客单价的商品，是能够给直播间带来高利润的商品，冲销售额的商品。总利润等于各个单品的利润率乘以销售额之和。商家也可以选择利润较低，但是高客单价的商品，提升直播间的销售额，进而提升总利润。利润款商品的选择应当注意两个条件：产品质量合格和价格合理。购买利润款商品的消费者，往往是对商家最支持、最信赖的粉丝群体，这批用户的流失是直播间的巨大损失。商家应根据品牌的特点设置一定比例的品牌款。品牌赋能商品，可产生一定的品牌效应，品牌背后是消费群、消费力、消费品质、消费偏好度的差别。在信息透明的时代，用户会优先选择品牌商品，且品牌具备市场先导地位。商家可以通过品牌商品来提升直播间的选品品质，比如，直播间卖华为手机，对其他商品就有背书效应；反之，若直播间卖的都是不知名的商品，那么整体的产品背书、商家的信用背书在直播时就会显得有些乏力。如果主播没有强大的实力，主播的信用背书不够，那么这次直播就很难实现理想的销量。3. 福利款4. 品牌款直播选品的前提（三）根据主播级别、用户画像及用户画像选品初级主播应该在直播间大量增加大众、平价品牌的商品，以此赋能主播，同时降低直播难度。中级主播可以选择相对高价的品牌商品。主播相对成熟后就有了对品牌商溢价权，可以争取折扣力度最大的品牌商品。1.主播的级别选品商家可以根据直播成交历史中的用户画像来调整商品的价格带分布。在直播过程中，可以根据消费者以往的成交记录，不断调整直播中商品各个价位的商品数量。有些商品男性用户购买居多，如电子产品、户外装备等；有些商品以女性用户购买居多，如化妆品、时装等。对这部分商品就应考虑实际的购买人群是否符合直播间的粉丝画像。如果要对直播间进行流量投放，对于男女比例、用户偏好等粉丝画像等要时刻关注，分析流量和用户如何匹配。2.用户画像选品根据用户的主要特征调整直播商品，根据用户在互动环节中提到的相关问题，以及希望获得的商品来开发商品。针对性越强，开发的效果就越好。直播和实体店经营的思路是一样的，要根据自己店铺客户的情况不断调整商品的种类，这样直播效果才会更好。3.用户特征选品直播选品的前提（四）根据直播主题选品商家可以根据活动、节日等主题进行选品。例如，春节期间就需要准备大量的家庭必需品和年货。中国人都有备年货的习惯，喜欢在过年的时候提前采购吃穿用品，年货一般具有货品丰富度高、货品组合空间大、用户接受度高等特点。直播一定要设定主题。主题就是根据直播简介提炼出的带有信息标准的传播语言，让用户第一眼看到直播间就知道这是个什么样的直播间。例如，用直播简介标注这是一个最适合女性的美妆好物推荐平台。在直播主题下，用户可以找到符合主题的商品，如果以某种主题引流而来的用户，发现直播内容不是该主题的商品，这个用户就会快速流失，这样就不利于提升直播间的转化率。直播选品的前提（五）根据直播账号定位选品直播账号的定位不同，其选品也有很大的差异。例如，美食直播账号一般做美食方向的垂直类商品，美妆账号就做美妆类目的商品推介。用户和达人的关系或强或弱，账号就是连接用户和达人关系的枢纽。用户沉淀需要账号的达人形象或者商家形象，尤其是以短视频为主的账号，以达人为主导的直播需根据达人属性、粉丝画像进行选品。02直播选品的原则PARTTWO直播选品的原则耐消品有价格优势使用体验好市场渗透率高便于演示直播选品的原则耐销品指销售周期长，不会因为季节、市场变化，产品热度下降导致积压库存的商品。转瞬即逝的网红商品就不具有耐销性。对于初创的直播团队，需要考虑其选品的销售风险，货品的库存风险，对应类目的直播工作开展的人力时间上的风险。直播选品的原则市场渗透率高的商品是对市场上当前需求和潜在市场需求的一种比较。选择市场渗透率高的商品，就是选择用户认知度高，需求度相对高的商品。如保险是市场渗透率逐渐上升的商品，因为人们的保险意识，消费意识在增强。直播选品的原则价格优势，也可以理解为利益驱动产生的购买决策。用户因为低价而购买，其本质是用户选择购买此商品享受了价格优惠，从而省了钱。消费者市场会因为低价而买回来不适合、不适用、质量不好、价值一般的商品，其本质就是通过价格优势形成利益驱动，它可以驱使用户降低消费预期，产生购买决策。价格优势，一般存在于有较大价差的商品及低价、价值较高的商品。直播选品的原则便于演示的商品直播是视听语言、社交电商行为，要有符合视听呈现的商品，即时互动直播的电商场景。比如有的商品需要相对反复的讲解，用户才能明白产品的优势和功效，这样的商品理论上就不适合在直播间这样即时互动的销售场景进行营销。或者说产品优势传递不出去，或者直播间现有的设备条件场地布景不能呈现该商品的亮点，这样的商品也不应该出现在直播间内。用户购买商品是有成交条件的，产品展示不充分、讲解不到位，没有终点。直播选品的原则产品介绍是引发用户需求、使用场景、商品使用体验的共鸣的一个过程。选择体验好的产品，在营销呈现上、售后服务上，产品复购、产品口碑、品牌口碑，以及粉丝积累都是积极持续的发展形势。03直播选品的方法PARTTHREE（一）选择直播电商的热销商品在竞争日益激烈的直播电商市场中，选择热销商品需要综合运用数据，并结合社会趋势与热点选择热销商品。1. 综合运用数据（1）热销榜/趋势榜：密切关注抖音、快手、淘宝等平台的官方数据工具（如抖音巨量算数、蝉妈妈、飞瓜数据等），分析实时热销商品榜单，了解当下什么商品最受欢迎。（2）搜索关键词：分析平台内用户的搜索热词，发现潜在的需求和未被满足的细分市场。例如，搜索“露营便携”可能会带出小风扇、折叠灯具等关联商品。（3）竞品直播间监控：观察同类目头部主播或竞争账号的直播间，记录他们的主推品、秒杀品及其销售数据、用户互动反馈，从中获取直接的市场趋势。直播选品的方法直播选品的方法2. 追踪社会趋势与热点（1）社交媒体热点：关注微博、小红书、B站等社交平台的热门话题和内容，寻找正在兴起的生活方式、消费潮流（如“松弛感”“多巴胺穿搭”“精致露营”），并将其转化为选品灵感。（2）季节性/节日性选品：紧跟季节变化（如夏季防晒、冬季保暖）和重大节日（如年货节、中秋节、“双11”），提前布局应季、应景的商品。直播选品的方法（二）根据粉丝属性以及达人内容垂直度选择商品1.根据粉丝属性选择商品商家可以利用内容创作服务平台（如登录抖音创作者后台）或者利用其他短视频直播数据分析工具，了解账号粉丝的基础画像，比如：粉丝来源、性别、年龄阶段等。如果下沉用户居多，那么就不能卖很贵的商品。仔细分析每个数据，其实都能给直播运营者提供一些新的思路或启发。直播选品的方法2.根据达人内容垂直度选择产品如果创业者是内容垂直达人，可以先做与账号定位相关的垂直领域产品，之后再去拓展其他类目产品。比如美食类垂直达人@麻辣德子，选择的直播带货产品就是与美食相关的调料、厨具、特产等。产品测评账号@老爸评测美妆，人设真实有信任感，选品主要是围绕健康、安全相关的产品，比如去甲醛产品、婴幼儿产品、美妆产品等。麻辣德子以及老爸评测美妆的店铺直播带货选品货品来源分销平台淘宝联盟、京东、苏宁易购、考拉、唯品会等电商平台分销商家的产品赚取分销佣金。适合零基础想快速冷启动带货的直播达人，缺点就是佣金不稳定。自营品牌/联名自营品牌适合自己有产品、有供应链的主播。可以开通抖音小店，卖你的自营品牌或者是特产之类的产品。缺点就是对供应链、货品更新、仓库存储要求非常高。合作商这种一般都是被动接受，比如私信、商务联系，或者对外招商。优点就是商品质量有保障，转化率高。缺点就是品牌货给的佣金一般比较低。供应链拓展供应链。比如超级头部主播，都有自己的商品供应链。优点就是超高利润，缺点就是需要资金链，稍有不慎可能就把自己拖垮了。04人工智能在直播选品中的应用PARTFOUR人工智能在直播选品中的应用在当今竞争激烈的直播电商行业，选品作为直播运营的起点和核心环节之一，直接决定了企业的市场竞争力和盈利能力。随着人工智能（AI）技术的快速发展，AI正在彻底改变传统选品模式，为电商企业提供更加精准、高效的数据化决策支持。人工智能在直播选品中的应用（一）大数据驱动的深度市场洞察AI技术具备处理海量异构数据的能力，这为直播选品提供了前所未有的市场洞察力。通过整合分析消费者行为数据、搜索趋势、社交媒体动态、竞品表现等多维度信息，AI工具可以构建出立体的市场需求图谱。以社交媒体分析为例，先进的自然语言处理技术（NaturalLanguageProcessing，NLP）可以实时监测各大平台的热门话题和用户评论情感倾向。某国际美妆电商通过AI工具发现，在某社交平台上“纯净彩妆”的讨论量在三个月内增长了320%，相关产品的好评率显著高于传统彩妆。基于这一洞察，该企业及时调整选品策略，引入多个“纯彩妆”品牌，最终实现该品类销售额同比增长185%。更深入的数据挖掘还能发现潜在的市场空白点。通过分析用户搜索词的长尾分布和竞品覆盖情况，AI工具可以识别出尚未被充分满足的细分需求。例如，某母婴产品电商通过AI工具分析发现“防胀气玻璃奶瓶”的搜索量持续上升但平台供给不足，及时补全该品类后迅速占领了这一细分市场。人工智能在直播选品中的应用（二）智能推荐系统的精准匹配A现代推荐系统已经融合了深度学习、知识图谱等先进技术。先进的推荐算法不仅考虑用户的购买历史和浏览行为，还会分析鼠标移动轨迹、页面停留时间等微观行为数据，预测用户的潜在兴趣。例如，阿里巴巴的“猜你喜欢”系统采用了多模态学习技术，能同时处理图像、文本、视频等不同形式的产品信息。当用户浏览一款登山鞋时，系统不仅能推荐同类鞋款，还能智能搭配登山袜、户外背包等关联商品，显著提升客单价。（三）动态风险评估与库存优化AI在选品