直播电商运营 课件 模块二：直播策划

模块二：直播策划单元一：直播选品02直播选品的原则直播选品的方法直播选品的影响因素目录030104人工智能在直播选品中的应用01直播选品的影响因素PARTONE直播选品的前提直播选品是直播成败的关键因素之一，选什么产品直接决定直播间的销售效果。直播选品的影响因素比较多，可以从以下五个方面着手。（一）直播形式根据直播形式，可以将直播分为专场和混场。专场有品牌专场和单类目专场。品牌专场指的是某个品牌的专场直播，比如李宁专场。单类目专场，如服装类中，有男装、女装、儿童装类目专场；母婴类中，有儿童服装、益智玩具、奶粉、尿不湿等类目专场。混场有多类目混场和单类目混场。多类目混场，是指比如“年货节”这样的多类目、多品牌直播。单类目混场，是指针对某一单类目，不设品牌地进行商品组合。直播选品的前提（二）商品定位引流款指的是给直播间带来流量的产品，有热度的商品（在市场上声望很高、口碑较好的商品）、低价商品、品牌商品，都可以作为引流款。引流款一般在直播开始的时候使用，在直播中也可以穿插使用。福利款可作为宠粉福利、直播间福利，以及活动期商品、粉丝团福利等，这类商品一般具有一定的特殊性，如销售时间不同，价格也不同。福利款一般都选择差价比较大的商品，比如，原价159元的裤子，拿出部分库存做福利活动，在直播间半价出售。福利款既可以作为引流商品，也可以作为直播间的用户交互、粉丝互动的商品，用来增加用户黏性和树立商家形象。1. 引流款2. 福利款直播选品的前提利润款是指高客单价的商品，是能够给直播间带来高利润的商品，冲销售额的商品。总利润等于各个单品的利润率乘以销售额之和。商家也可以选择利润较低，但是高客单价的商品，提升直播间的销售额，进而提升总利润。利润款商品的选择应当注意两个条件：产品质量合格和价格合理。购买利润款商品的消费者，往往是对商家最支持、最信赖的粉丝群体，这批用户的流失是直播间的巨大损失。商家应根据品牌的特点设置一定比例的品牌款。品牌赋能商品，可产生一定的品牌效应，品牌背后是消费群、消费力、消费品质、消费偏好度的差别。在信息透明的时代，用户会优先选择品牌商品，且品牌具备市场先导地位。商家可以通过品牌商品来提升直播间的选品品质，比如，直播间卖华为手机，对其他商品就有背书效应；反之，若直播间卖的都是不知名的商品，那么整体的产品背书、商家的信用背书在直播时就会显得有些乏力。如果主播没有强大的实力，主播的信用背书不够，那么这次直播就很难实现理想的销量。3. 福利款4. 品牌款直播选品的前提（三）根据主播级别、用户画像及用户画像选品初级主播应该在直播间大量增加大众、平价品牌的商品，以此赋能主播，同时降低直播难度。中级主播可以选择相对高价的品牌商品。主播相对成熟后就有了对品牌商溢价权，可以争取折扣力度最大的品牌商品。1.主播的级别选品商家可以根据直播成交历史中的用户画像来调整商品的价格带分布。在直播过程中，可以根据消费者以往的成交记录，不断调整直播中商品各个价位的商品数量。有些商品男性用户购买居多，如电子产品、户外装备等；有些商品以女性用户购买居多，如化妆品、时装等。对这部分商品就应考虑实际的购买人群是否符合直播间的粉丝画像。如果要对直播间进行流量投放，对于男女比例、用户偏好等粉丝画像等要时刻关注，分析流量和用户如何匹配。2.用户画像选品根据用户的主要特征调整直播商品，根据用户在互动环节中提到的相关问题，以及希望获得的商品来开发商品。针对性越强，开发的效果就越好。直播和实体店经营的思路是一样的，要根据自己店铺客户的情况不断调整商品的种类，这样直播效果才会更好。3.用户特征选品直播选品的前提（四）根据直播主题选品商家可以根据活动、节日等主题进行选品。例如，春节期间就需要准备大量的家庭必需品和年货。中国人都有备年货的习惯，喜欢在过年的时候提前采购吃穿用品，年货一般具有货品丰富度高、货品组合空间大、用户接受度高等特点。直播一定要设定主题。主题就是根据直播简介提炼出的带有信息标准的传播语言，让用户第一眼看到直播间就知道这是个什么样的直播间。例如，用直播简介标注这是一个最适合女性的美妆好物推荐平台。在直播主题下，用户可以找到符合主题的商品，如果以某种主题引流而来的用户，发现直播内容不是该主题的商品，这个用户就会快速流失，这样就不利于提升直播间的转化率。直播选品的前提（五）根据直播账号定位选品直播账号的定位不同，其选品也有很大的差异。例如，美食直播账号一般做美食方向的垂直类商品，美妆账号就做美妆类目的商品推介。用户和达人的关系或强或弱，账号就是连接用户和达人关系的枢纽。用户沉淀需要账号的达人形象或者商家形象，尤其是以短视频为主的账号，以达人为主导的直播需根据达人属性、粉丝画像进行选品。02直播选品的原则PARTTWO直播选品的原则耐消品有价格优势使用体验好市场渗透率高便于演示直播选品的原则耐销品指销售周期长，不会因为季节、市场变化，产品热度下降导致积压库存的商品。转瞬即逝的网红商品就不具有耐销性。对于初创的直播团队，需要考虑其选品的销售风险，货品的库存风险，对应类目的直播工作开展的人力时间上的风险。直播选品的原则市场渗透率高的商品是对市场上当前需求和潜在市场需求的一种比较。选择市场渗透率高的商品，就是选择用户认知度高，需求度相对高的商品。如保险是市场渗透率逐渐上升的商品，因为人们的保险意识，消费意识在增强。直播选品的原则价格优势，也可以理解为利益驱动产生的购买决策。用户因为低价而购买，其本质是用户选择购买此商品享受了价格优惠，从而省了钱。消费者市场会因为低价而买回来不适合、不适用、质量不好、价值一般的商品，其本质就是通过价格优势形成利益驱动，它可以驱使用户降低消费预期，产生购买决策。价格优势，一般存在于有较大价差的商品及低价、价值较高的商品。直播选品的原则便于演示的商品直播是视听语言、社交电商行为，要有符合视听呈现的商品，即时互动直播的电商场景。比如有的商品需要相对反复的讲解，用户才能明白产品的优势和功效，这样的商品理论上就不适合在直播间这样即时互动的销售场景进行营销。或者说产品优势传递不出去，或者直播间现有的设备条件场地布景不能呈现该商品的亮点，这样的商品也不应该出现在直播间内。用户购买商品是有成交条件的，产品展示不充分、讲解不到位，没有终点。直播选品的原则产品介绍是引发用户需求、使用场景、商品使用体验的共鸣的一个过程。选择体验好的产品，在营销呈现上、售后服务上，产品复购、产品口碑、品牌口碑，以及粉丝积累都是积极持续的发展形势。03直播选品的方法PARTTHREE（一）选择直播电商的热销商品在竞争日益激烈的直播电商市场中，选择热销商品需要综合运用数据，并结合社会趋势与热点选择热销商品。1. 综合运用数据（1）热销榜/趋势榜：密切关注抖音、快手、淘宝等平台的官方数据工具（如抖音巨量算数、蝉妈妈、飞瓜数据等），分析实时热销商品榜单，了解当下什么商品最受欢迎。（2）搜索关键词：分析平台内用户的搜索热词，发现潜在的需求和未被满足的细分市场。例如，搜索“露营便携”可能会带出小风扇、折叠灯具等关联商品。（3）竞品直播间监控：观察同类目头部主播或竞争账号的直播间，记录他们的主推品、秒杀品及其销售数据、用户互动反馈，从中获取直接的市场趋势。直播选品的方法直播选品的方法2. 追踪社会趋势与热点（1）社交媒体热点：关注微博、小红书、B站等社交平台的热门话题和内容，寻找正在兴起的生活方式、消费潮流（如“松弛感”“多巴胺穿搭”“精致露营”），并将其转化为选品灵感。（2）季节性/节日性选品：紧跟季节变化（如夏季防晒、冬季保暖）和重大节日（如年货节、中秋节、“双11”），提前布局应季、应景的商品。直播选品的方法（二）根据粉丝属性以及达人内容垂直度选择商品1.根据粉丝属性选择商品商家可以利用内容创作服务平台（如登录抖音创作者后台）或者利用其他短视频直播数据分析工具，了解账号粉丝的基础画像，比如：粉丝来源、性别、年龄阶段等。如果下沉用户居多，那么就不能卖很贵的商品。仔细分析每个数据，其实都能给直播运营者提供一些新的思路或启发。直播选品的方法2.根据达人内容垂直度选择产品如果创业者是内容垂直达人，可以先做与账号定位相关的垂直领域产品，之后再去拓展其他类目产品。比如美食类垂直达人@麻辣德子，选择的直播带货产品就是与美食相关的调料、厨具、特产等。产品测评账号@老爸评测美妆，人设真实有信任感，选品主要是围绕健康、安全相关的产品，比如去甲醛产品、婴幼儿产品、美妆产品等。麻辣德子以及老爸评测美妆的店铺直播带货选品货品来源分销平台淘宝联盟、京东、苏宁易购、考拉、唯品会等电商平台分销商家的产品赚取分销佣金。适合零基础想快速冷启动带货的直播达人，缺点就是佣金不稳定。自营品牌/联名自营品牌适合自己有产品、有供应链的主播。可以开通抖音小店，卖你的自营品牌或者是特产之类的产品。缺点就是对供应链、货品更新、仓库存储要求非常高。合作商这种一般都是被动接受，比如私信、商务联系，或者对外招商。优点就是商品质量有保障，转化率高。缺点就是品牌货给的佣金一般比较低。供应链拓展供应链。比如超级头部主播，都有自己的商品供应链。优点就是超高利润，缺点就是需要资金链，稍有不慎可能就把自己拖垮了。04人工智能在直播选品中的应用PARTFOUR人工智能在直播选品中的应用在当今竞争激烈的直播电商行业，选品作为直播运营的起点和核心环节之一，直接决定了企业的市场竞争力和盈利能力。随着人工智能（AI）技术的快速发展，AI正在彻底改变传统选品模式，为电商企业提供更加精准、高效的数据化决策支持。人工智能在直播选品中的应用（一）大数据驱动的深度市场洞察AI技术具备处理海量异构数据的能力，这为直播选品提供了前所未有的市场洞察力。通过整合分析消费者行为数据、搜索趋势、社交媒体动态、竞品表现等多维度信息，AI工具可以构建出立体的市场需求图谱。以社交媒体分析为例，先进的自然语言处理技术（NaturalLanguageProcessing，NLP）可以实时监测各大平台的热门话题和用户评论情感倾向。某国际美妆电商通过AI工具发现，在某社交平台上“纯净彩妆”的讨论量在三个月内增长了320%，相关产品的好评率显著高于传统彩妆。基于这一洞察，该企业及时调整选品策略，引入多个“纯彩妆”品牌，最终实现该品类销售额同比增长185%。更深入的数据挖掘还能发现潜在的市场空白点。通过分析用户搜索词的长尾分布和竞品覆盖情况，AI工具可以识别出尚未被充分满足的细分需求。例如，某母婴产品电商通过AI工具分析发现“防胀气玻璃奶瓶”的搜索量持续上升但平台供给不足，及时补全该品类后迅速占领了这一细分市场。人工智能在直播选品中的应用（二）智能推荐系统的精准匹配A现代推荐系统已经融合了深度学习、知识图谱等先进技术。先进的推荐算法不仅考虑用户的购买历史和浏览行为，还会分析鼠标移动轨迹、页面停留时间等微观行为数据，预测用户的潜在兴趣。例如，阿里巴巴的“猜你喜欢”系统采用了多模态学习技术，能同时处理图像、文本、视频等不同形式的产品信息。当用户浏览一款登山鞋时，系统不仅能推荐同类鞋款，还能智能搭配登山袜、户外背包等关联商品，显著提升客单价。（三）动态风险评估与库存优化AI在选品风险管理方面展现出强大优势。通过机器学习模型分析历史销售数据、市场趋势和外部环境因素，可以准确预测产品的销售曲线和生命周期。例如，某家电零售商利用AI预测模型，提前三个月预判到空气炸锅的需求拐点，及时调整采购计划，避免了600万元的库存积压。智能补货系统则实现了库存的动态优化。基于实时销售数据和供应链信息，AI可以自动计算最优补货点和补货量。例如，某快消品电商应用AI库存系统后，将缺货率从8%降至2%，同时将周转天数缩短了15天。直播电商运营课程模块二：直播策划单元二：内容策划02直播内容策划的流程直播内容策划的技巧直播内容策划的对象目

录030104人工智能在直播内容策划中的应用01直播内容策划的对象PARTONE内容策划的方法垂直的内容

随着用户红利的逐渐减退，内容垂直化将成为直播行业的主要趋势。垂直化的直播内容，往往是聚焦并且满足特定群体需求的某一固定领域内具有强粘性的信息。一般来说，一场直播要从以下四个方面开展内容策划：内容策划的方法多形式的内容

目前，直播的形式是非常多的，包含网红直播、户外直播、工厂直播等形式，其直播内容多为达人连麦、网红代播、旅行直播、探寻原产地等。内容策划的方法多样化内容

准备直播内容时，可以考虑内容多样化。比如你是做种草直播的，那么你的内容可以是场景专题、专业测试、新品试用、高端展示等等。内容策划的方法有价值的内容在准备直播内容时，要考虑什么样的内容可以为用户带来更多价值利益，因为能帮助用户获得价值利益的内容，能持续吸引更多观众。02直播内容策划的流程PARTTWO1.定好直播主题确定直播的主题是非常重要的。案例：我们要在直播间卖护肤品思考：护肤品主要能解决什么问题？用户想解决什么问题？除了护肤品能解决问题，你有没有其他方式让用户有获得满足感？内容策划的流程

化妆品产品选款

注意事项：针对不同产品的作用，从不同的角度去分析，我们的直播内容才能有针对性，直播才能留住用户，方便后续转化。除了讲解商品之外，可以给用户分享一些独家护肤心得，让用户在享受价值优惠时，也能学习到更多实用的技巧。选定了直播主题也就确定了直播的核心内容，一定要注意和直播的主题或商品相结合，这样才能更加精准地击中用户的心。内容策划的流程2.规划直播脚本规划直播脚本需要确定直播的时间和时长，需要考虑的因素有：（1）什么时候开播观看的人更多？（2）主播能够在直播间控场多长时间？（3）直播多久不至于让观众感到疲惫？（4）......综合各方面的因素之后，制定每天或者每周的直播时间和时长。内容策划的流程将时长的每一个阶段分成不同的模块，需要考虑的因素有：（1）开播前10分钟或者30分钟，主要用来互动还是直接开始上产品？（2）多久送一次福利？（3）多久上一次产品？（4）多久做一次互动？（5）......当我们确定好前30分钟是互动时，我们就要去分析不同的互动方式可能对观众产生的影响，从而决定不同时段采用的互动方式，避免直播间冷场。内容策划的流程内容策划的流程下图为案例流程图：3.策划直播内容问题：做带货直播，我们要用什么话术来引入产品？又要用什么方式来和观众互动，再怎么做促进成交？解决方案：通过品牌或者产品背后的小故事或者历史，来引入产品，然后讲解产品的外观特点、卖点，展示产品的使用方法，并和其他同类产品进行对比，突出产品的优势。内容策划的流程案

例这里以一款茶叶为例，在内容上这款茶叶为什么更胜一筹呢？因为它在内容上以百变取胜。以“妙用西湖龙井，重返18岁”为标题去吸引用户，试问谁不想重返18岁呢？内容策划的流程直播中主播不仅给用户带来了龙井茶叶的辨别、煮茶的功效，还针对龙井茶叶的特性，给用户带去了如何解决睡眠不足、如何美白、如何护肤的问题。所以，针对不同产品做直播时，需要从不同的角度去分析，然后巧妙做出一些花样百出的内容，吸引受众用户去观看、去购买。案

例内容策划的流程可以通过福利抽奖、分享评论等引导方式来促进用户成交，最后再用促单话术“催”用户下单，这些都得提前想好，以免在直播间进行中时出现话语卡顿。内容策划的流程针对不同产品做直播时，需要从不同的角度去分析，然后巧妙地在内容上做一些变化，吸引受众用户去观看、去购买。首先，不管是什么直播形式，直播互动都是直播内容的重要部分，高质量的直播互动能有效提升直播间的人气和转化。因此，主播可以通过直播互动的方式来丰富直播内容。其次，通过福利抽奖、分享评论等引导方式来促进用户成交。最后，用促单话术“催”用户下单，这些都需要提前准备好，以免在直播进行中出现“话语卡顿”。如果不知道如何策划直播内容方案，直播时就会手忙脚乱。而做好直播内容的创意策划，可以让直播内容变得更有创意、更有吸引力。03直播内容策划的技巧PARTTHREE直播过程当中每一种产品有自己的特征，比如：服装产品是不是可以先以流行服饰或者是主打的风格作为首先直播的内容。策划食品类直播的内容时，要考虑消费者的地域食品的特征，来安排我们的直播内容。同时可以结合一些重要的节日和时间点，比如说父亲节母亲节这样的节日，我们也可以安排一些送给父亲或者母亲礼物的主题。内容策划的技巧1.根据产品品类和促销节点，确定直播的商品排期和主题在直播过程当中主播的服饰和妆容与产品要进行匹配，比如：销售传统的文化产品，我们可以采取古装的形式。销售年轻靓丽的大学生群体的产品，我们可以适当的穿学生装，拉近距离感。销售珠宝产品或销售高端人群的产品，我们要配上一些比较高端的服饰和配饰，这样才能衬托出我们产品的高品位。内容策划的技巧2.根据商品特征和目标用户定位匹配合适主播，确定主播的服饰与妆容每个主播都有自己的调剂，也有自己的粉丝群体，他最了解他的粉丝喜欢哪一种活动。在直播的过程当中，主播可以根据和粉丝的互动开展抽奖、设置秒杀投票、发起话题等互动活动来吸引直播观看者的参与，比如：我们分享一下，谁分享的多，我们就给他抽奖，这个环节以提高直播的人气为目的，同时聚集人气，可以设置在直播的开头中间或者结尾。在直播的观看者比较疲劳的时候，我们经常也会打开秒杀的活动。切换商品时常用话术：“亲爱的宝宝们，如果大家喜欢请扣“1”，如果大家想看下一个产品，请扣“2”。内容策划的技巧3.根据主播的特点和商品的特征，设计抽奖、秒杀、投票、话题等互动方式在直播的过程当中，根据每一场直播的目的、每个产品在直播中起到的作用以及我们整个活动的预算，我们可以在直播间设置专享价、优惠券返现、分享微信群返现等形式，吸引我们的用户下单。直播的活动是要主播根据直播的节奏、直播现场的环境去进行掌控的，主播要有一定的主动权，适时设置专享价优惠券来吸引观众下单。内容策划的技巧4.根据直播的目标和活动预算，通过专享价、优惠券返现等形式04人工智能在直播内容策划中的应用PARTFOUR前期调研与策略生成010203市场与受众洞察利用AI工具输入产品关键词，分析近期爆款视频/直播的共性（如话术结构、互动点、高光时刻等），生成“爆款元素”报告。人设与账号定位强化利用AI工具，基于品牌调性，构建主播人设画像。指令示例：“为一个主打‘科学成分’的护肤品牌直播账号创建一个人设，她是严谨又亲切的‘成分专家’，请描述她的语言风格、专业背书和与粉丝互动的方式。”竞争策略分析使用商业智能BI工具（如Tableau、PowerBI等）接入公开数据，通过AI算法分析竞争对手的直播频率、时段、价格波段和福利策略，自动生成竞争格局SWOT分析图。内容创意与脚本制作010203直播主题与标题生成例如，给AI下指令：“生成关于‘夏日冰丝睡衣’直播的吸引人的标题，要求包含emoji（表情）、突出‘清凉’‘舒适’卖点，并带有紧迫感。”AI工具可快速生成诸如“酷暑退散！冰丝睡衣秒穿秒凉！限时冰点价”等选项。精细化脚本撰写这是AI的核心应用场景。输入产品卖点、受众痛点、直播时长，指令AI生成包含“开场互动—产品亮点—痛点打击—证据展示（证书/测评）—价格揭秘—逼单话术—结束转场”的标准化流程脚本。视觉元素辅助设计使用文生图AI工具生成直播背景图、产品场景图、贴片海报的灵感或初稿。指令示例：“生成一张‘简约风、桌上放着一杯咖啡和一台笔记本电脑’的直播背景图，色调为浅咖色。”预热与引流素材制作0102短视频预热素材批量创作利用AI视频工具快速生成预热短视频。输入前面步骤生成的直播脚本，AI将自动匹配素材库画面、生成字幕、添加背景音乐，较大地提升短视频制作效率。标签优化指令AI工具分析爆款视频的标题结构和标签组合，并为本次直播生成高相关度的热搜标签合集，提升直播内容被发现的概率。直播电商运营课程模块二：直播策划单元三：脚本策划02直播脚本的核心要素直播脚本的撰写方法脚本的含义及作用目

录030104AI直播脚本创意与优化01脚本的含义及作用PARTONE直播脚本的含义含

义直播脚本，是使用一种特定的描述性语言，依据一定的格式编写的可执行的文件又称作宏或批处理文件。脚本也可指表演戏剧拍摄电影等所依据的底本，又或者是书稿的底本。目的就是让直播按照我们预想的一个方向有序的进行。类

型整场直播的脚本，是以整场直播为单位，规范直播流程与内容的。单品解说脚本，是以单个商品为单位，规范单品解说，突出商品卖点的，简单来说的话可以理解成宝贝讲解。直播脚本的作用梳理直播流程做脚本首先能解决的就是梳理直播流程，让直播的内容有条不紊。管理主播话术有了脚本就可以方便地为主播每一分钟的动作行为做出指导。便于总结总结会是每个主播下播后要面对的一个重要工作，需要后台管理人员不断地总结数据。控制直播节奏在直播过程中，最重要的就是对直播进行规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。02直播脚本的核心要素PARTTWO直播主题是直播的核心，整场直播的内容需要围绕中心主题进行拓展。如果内容与主题不符，导致内容很泛，让粉丝不知道你的核心是什么，很容易流失一些观众。比如你的主题是“夏季新品发布会”，那么整个内容都要围绕着“夏季新品”而来。直播脚本的核心要素1.

明确直播主题直播宣传：是指在直播前，在微博、微信公众号等平台发布与直播相关的信息，来为即将到来的直播进行宣传。人员分工：在直播前精确人员分工。比如主播负责引导观众、介绍产品、解释活动规则；助理负责现场互动、回复问题、发送优惠信息等；客服负责修改产品价格、与粉丝沟通、转化订单等。设备检查：直播设备能够影响观众的观看体验，因此主播在写直播脚本时，一定不能漏掉直播设备的检查，包括摄像头、声卡、麦克风、耳机等。产品梳理：做抖音带货直播，一定要检查产品的质量，了解产品的功效，熟悉产品的使用方法，避免在直播推荐产品时“翻车”。2.

直播前期准备直播脚本的核心要素3.

开场预热宣布本场直播福利，比如互动抽奖、派发红包来活跃直播间用户，聚集人气。设置分享榜奖励，可以激发用户帮你转发直播间，带来新的流量。直播开始后，主播就要开始预热（自我介绍，和观众打招呼、聊聊天）；然后进行品牌的介绍，可以从产品产地、口碑、销量等数据说起，吸引眼球，勾起用户好奇心。直播脚本的核心要素主播要用其专业的知识去讲解产品的优势，要注意语言生动真实，用真实体验的方式来测评产品的实用性，建立粉丝与主播之间的信任。4.

产品讲解与测评比如很多主播会针对防晒霜的选品，进行大量测评，用专业仪器以及相关数据去衡量产品的优劣，经过大量试用体验，再推荐给消费者。直播脚本的核心要素低价才是粉丝们追随的主要动力，直播的优惠活动是影响粉丝在直播间购买产品的最直接因素。这时候主播要做的就是全面解析这款产品在今天的优惠活动，完整演绎爆款购买路径，教粉丝怎么领优惠怎么成功拍下。5.

引导成交直播脚本的核心要素03直播脚本的撰写方法PARTTHREE案

例单品解说脚本包括以下两点：1.产品卖点介绍；2.保证和粉丝的互动。单品解说脚本以服装为例，对于主播解说宝贝都是有以下几点：尺码面料、颜色版型、细节特点、搭配衣服风格、适用场合等等；在结束过程中也需要我们主播实时的保证与粉丝的一个互动情况，及时回答粉丝的一些问题；我们从这些预设的维度，所有的东西讲解完的话，基本上宝贝也讲解的非常到位了。

单品解说脚本包括以下两点：1.产品卖点介绍；2.保证和粉丝的互动。单品解说脚本流程提示问题我的产品内容单品直播内容规划引出话题新粉：粉丝、品牌信任互动：猜代言人、话题制造

提出痛点模报用户、这款产品能解决自己的什么需求？这个问题有多大？

建立信任工艺产地复杂化品牌形象

产品卖点产品是怎么解决问题的？与同类产品比这个解决方案优势是什么？

使用体验自己的感受、顾客的证言、前后收益对比、真实照片、截图证据

诱导消费1.正当消费

2.价格错点

3.算账

4.体现畅销5.偷换顾客心理账户

组合销售1.有没有其他领域的需求？

2.大额满减

3.产品组合

相关素材

整体要求

产品脚本编写样例整场直播脚本用以规范整场直播流程与内容，在直播过程之中，最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排，重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。要做到五个明确：（1）明确主题与内容。（2）明确从店铺或者粉丝需求出发。（3）明确给谁看。（4）明确预算与玩法。（5）明确直播节奏。整场直播脚本（1）明确主题与内容。整场直播的简单脚本是需要确定一个主题，比如：这一场直播是为了配合店铺上新的，那以新品为主题，再发散开来。（2）明确从店铺或者粉丝需求出发。这场直播主题是回馈粉丝的，或者是我们需配合店铺的某一些店庆，或者是双11大促活动。这个一定是要从我们店铺需求来的，且有一些上新频率比较少的商家，如果每天播的话，可以从粉丝和大家想看的内容或者是从买家的一些需求、店铺需求中来寻找直播的主题、明确主题。整场直播脚本（3）明确给谁看。一场直播是给谁看的？占比最大的群体是粉丝和老客，所以一定要做好粉丝画像。比如：粉丝活跃的时间，可以据此决定整场直播开始的时间。粉丝侧重和关注的一些点就可以提炼成我们这场直播的一个主要的卖点和看点。（4）明确预算与玩法。一些中小卖家可能预算有限，所以需要做一个单场直播成本的控制。比如，这场直播最多可以承受多少的优惠券面额，可以承受多少的赠品支出等等，这些都要提前预设好。预算预设好之后，可以确定发放方式，比如截屏抽奖，或者是淘宝直播后台的一些工具，来发放这些权益。（5）明确直播节奏。直播节奏是整场直播中非常重要的一点，比如一场直播，刚开始前两分钟是主播和一些粉丝套近乎，打打招呼，说说下午好之类的，再到后来就开始按照顺序解说衣服穿搭，然后每个整点或者是点赞到十万二十万会有截屏抽奖等等，这些都是需要在直播脚本中全部都细化出来的。整场直播脚本第0~1min开播就直接进入直播状态，和最先来的粉丝打招呼，拉家常，拉近用户距离。第1~5min近景直播，跟粉丝互动的同时渲染本场直播产品，可以从产品产地、口碑、销量等数据说起，吸引眼球，勾起用户好奇心。并且不断强调每天定点开播。第5