第七章 商业计划创作与路演

大学生创新创业理论及实践TheoryandPracticeofCollegeStudent’sInnovationandEntrepreneurship主编：王高洁新世纪应用型高等教育基础类课程规划教材01商业计划创作与路演

(一)商业计划书的作用

(二)商业计划书的类型

1.宣传期的商业计划书

2.融资期的商业计划书

3.运营期的商业计划书一、商业计划概述01商业计划创作与路演

(三)商业计划书的内容尽管商业计划书的类型各异,但是核心部分却是一致的。那么如何撰写商业计划书呢?让我们一起看看它应该包含哪些内容。

(1)封面:包含公司名称、地址及主要联系人名字、联系方式。

(2)执行概要:整份商业计划书的精华。它有两种表述方式:概要型和描述型。执行概要应涵盖计划全部关键要点,要简明扼要,以便投资者能在最短的时间内评审计划并做出判断。同时,执行概要应尽量展示创意的独特性、产品和服务的市场潜力及创业者和创业团队的优势和亮点。

(3)目录:投资者阅读商业计划书时,往往喜欢采用“查找式”的跳阅方式,而不是从头读到尾,我们需要建立一个目录帮助读者更容易找到自己感兴趣的信息,所以,目录需要概括创业计划书的各主要部分内容。一、商业计划概述01商业计划创作与路演创业计划书的主体部分包含:

(4)创业设想:创办企业的名称、公司的宗旨和目标,公司的发展规划和策略。

(5)市场分析:需要回答创业公司的目标市场在哪里的问题,运用管理学方法对创业公司的市场地位、市场需求进行预测,对市场上的竞争对手、公司的优势和劣势进行分析,提出相应的竞争策略。

(6)经营方案:回答如何开发、生产、销售新产品和服务的问题,尤其是应对现存和未来竞争的总体计划是什么。

(7)财务融资:资金需求量、融资方式、资金使用规划、预估的营业收入与支出、投资的退出方式。

(8)营销策划:营销队伍、营销战略、销售方式与渠道、促销和广告、价格策略等。

(9)风险评估:对创业过程中可能遇到的风险进行估计,并对应对策略进行分析。一、商业计划概述01商业计划创作与路演

(四)优秀商业计划书的特征商业计划书都具备以下几个特征:

(1)吸引眼球。商业计划书一般都是呈送给投资人、战略合作伙伴或大赛评委审阅的,打动人心与否,关键在于对投资人心理的把握,应充分展现高素质创业团队的能力和创新项目的价值和亮点,从而使对方产生一探究竟的兴趣,这是成功的一半。

(2)真实可信。投资者并不欣赏文采出众、辞藻华丽的计划书,而是更看重客观、真实的理性分析和论证。

(3)开门见山。商业计划书的目的是吸引投资,创业者需避免与主题无关的内容,做到开门见山,直入主题。另外需要注意考虑阅读对象的因素,目标读者的特异性。他们对创业计划书的要求和兴趣不一样,因此商业计划书呈现的内容和侧重点也应该有所区分。一、商业计划概述01商业计划创作与路演

(4)简明扼要。在商业计划书中出现的专业名词会干扰阅读对象的理解,应通俗易懂,简单明了,尽量避免过分的渲染。

(5)结构完整。商业计划书是一种很正式的规范性文书,在结构和内容上都有规范的要求。创业团队在撰写商业计划书时,最好有一份优秀的商业计划书作为模板参考。

(6)内容规范。商业计划书在内容的表述上,要做到规范化、科学化,具体表现为财务分析最好采用图表进行描述,形象直观。此外,大家应该重视格式和排版,避免拼写错误。一、商业计划概述01商业计划创作与路演

(一)商业计划书的撰写原则

1.真实完整,用数据说话

2.慎用模板,避免生搬硬套

3.内容完整,结构合理

4.表达精准,突出重点

5.格式清晰,装帧简洁大方

二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演

(二)完整融资商业计划书的内容

1.封面和目录

2.行政性总结

3.企业描述

4.市场分析

5.竞争分析

6.产品和服务

7.财务计划

8.附录二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演创业者经常会面临这样的境地:创业项目明确后,市场前景处于模糊状态;市场前景清晰后,却又不知如何投入,不明风险几何。对此,盲目、草率或退缩、止步都不能解决问题。只有市场调查才能够还原真相,使创业者明确市场前景、投入力度和风险状况,把创业的风险和损失降到最小。

1.市场调查的价值

(1)通过市场调查,创业者能了解行业资讯,避免决策错误。

(2)通过市场调查,创业者能准确把握信息,部署有效战略。

2.市场调查的步骤

(1)确定目标

(2)正式调研

(3)分析资料

(4)撰写报告

3.市场调查的方法二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演

(四)商业计划书的撰写技巧

1.PEST分析法

(1)政治要素,具体的影响因素主要有:

①企业和政府之间的关系;②环境保护法;③外交状况;④产业政策;⑤专利法;⑥政府财政支出;⑦政府换届;⑧政府预算;⑨政府其他法规。对企业战略有重要意义的政治和法律变量有:①政府管制;②特种关税;③专利数量;④政府采购规模和政策;⑤进出口限制;⑥税法的修改;⑦专利法的修改;⑧劳动保护法的修改;⑨公司法和合同法的修改;⑩财政与货币政策。二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演

(2)经济要素,

(3)社会要素,

(4)技术要素。

2.波特的五力竞争模型波特五力模型是迈克尔·波特(MichaelPorter)于20世纪80年代初提出的。

(1)供应商的议价能力①供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场激烈竞争困扰的企业所控制,其产品的买主很多,以至于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。②供方各企业的产品各具有一定特色,以至于买主难以转换或转换成本太高,或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。③供方能够方便地实行前向联合或一体化,而买主难以进行后向联合或一体化。二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演

(2)购买者的议价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力。购买者议价能力影响主要有以下原因:

①购买者的总数较少,而每个购买者的购买量较大,占了卖方销售量的很大比例。②卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。③购买者所购买的基本上是一种标准化产品,同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。④购买者有能力实现后向一体化,而卖主不可能前向一体化。二、商业计划书的撰写与展示01商业计划创作与路演

(3)新进入者的威胁

(4)替代品的威胁①现有企业产品售价以及获利潜力的提高,将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制。②由于替代品生产者的侵入,使得现有企业必须提高产品质量,或者通过降低成本来降低售价,或者使其产品具有特色,否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。③源自替代品生产者的竞争强度,受产品买主转换成本高低的影响。

(5)同业竞争者的竞争程度

3.杰罗姆麦卡锡的4P组合理论

4.SWOT分析模型二、商业计划书的撰写与展示