创尔电器公司销售物流问题研究

创尔电器公司销售物流问题研究题目：创尔电器公司销售物流问题研究III第1章绪论1.1研究背景物流一词是1970年代后期从日本引进中国的，来源于日本的Logistics翻译。虽然中国的物流一词存在的时间很短，但物流本身与人类社会的整个发展进程密切相关。以制造业为主的经济体在物流方面占国内生产总值的比例高于以服务业为主的经济体，对于中国制造商来说，物流成本可能占生产成本的30%至40%，这表明物流成本在我国的企业经营成本中占很大比例。如果能够提高物流环节的效率，如原材料和成品的储存和运输，并降低总的物流成本，就可以清楚地看到对提高企业竞争力的贡献。此外，许多部门的客户对交货时间非常敏感，物流效率是客户体验的一个重要方面。如果物流效率低下，而不仅仅是增加成本，就更有可能影响到客户的下一个定购单，从而影响到企业的销售。创尔电器创建于1984年，前身是乐清县求精开关厂，经过30余年的发展，从浙江温州的一家私人作坊成为我国工业电器龙头企业和新能源领军企业。ZT的低压业务板块位于浙江温州，主要产品为小型断路器、塑壳断路器、空气开关、接触器等。本论文研究的对象——创尔电器，全称为浙江创尔电器股份有限公司，即位于浙江温州的低压电器板块，为国内低压电器行业产销量最大的企业，也是上海A股首家以低压电器为主营业务的上市公司[1]。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状AndrewKusiak.(2018）研究发现，21世纪企业销售后勤的作用正在从单位转变为系统化，从孤立化转变为一体化，销售物流的作用的改变将影响对其流程的研究以及销售与其他部门之间的关系。]C.W.L.Hill,GR.Jones.(2018)认为销售物流包括订单与产销、物流系统的协调、销售物流中的客户价值管理、配送中心内部合理化几个重要环节，并提出销售物流主要的三种运作模式。Eward（2017）认为企业销售物流模式取决于企业的规模等，销售物流活动的管理不是一项简单的任务，许多困难将会出现，建立企业销售物流系统可以有效地解决这些困难的问题。1.2.2国内研究现状国内的销售物流研究现状,因为起步较晚，发展时间不是很长，总的来看,国内在销售物流方面的研究主要有这些:汪佑民（2018）通过对化学公司销售物流系统的研究发现，时间的拖延对系统的运行有重大影响，其中一些甚至可以通过简单的理论预测，因此，为销售物流系统的某些特殊部分提出了指导性管理原则。崔介何（2019）对我国石油化学工业的普遍问题，我们分析了研究一个更具成本效益的主航道运输和储存分配模式的方法和步骤。以中国北方化学营销公司的物流系统优化为例，并假定可以合理地预测各公司的销售趋势。杜琳琳（2018）报告分析了物流和供应链之间的关系，以及物流和供应链的业务和经营管理。后勤与供应链的客户服务管理目标是一致的。物流强调的是实际流程，而供应链则强调由供应商、制造商、分销商、零售商和终端用户组成的网络链或网络结构。董鹏（2018）由于传统的物流销售模式是以上海物流系统为基础的，因此在将物流系统的销售分开时，上海物流系统在经过系统改革之后，仍然是业务活动的链，虽然后勤工作不能按照具体条件操作短途后勤的一系列限制。1.3研究目的及意义1.3.1研究目的通过深入了解创尔电器销售物流的一些问题，以及销售物流理论，该文章指出，创尔电器的销售物流迫切需要优化和升级。论文研究的目的是使创尔电器的销售物流在所有方面都能获得最经济和最标准的管理模式，以便在国内工业的竞争环境中更好地生存。在企业内部，正在缓慢地发展一种可以继承的文化，即优秀的销售物流文化，通过在物流和分销业务中实施经过检验的管理方案，加强行为限制，提高员工的质量。这些管理方案可望提高企业的知名度和声誉，并帮助企业开拓更大的市场。1.3.2研究意义目前的市场竞争已成为公司供应链之间的竞争，物流管理在供应链中占据着极为重要的位置。通过物流的清理和优化，可以加快企业资本的周转，减少库存，降低企业的经营成本，提高利润率，同时加强与客户的关系，从而提高企业的市场竞争力。为了提高竞争力，企业制定了各种物流战略，将物流管理作为一种新的视角，并在物流部门寻求利润。随着企业的发展达到更高的水平，它们对物流提出了更高的战略要求，而竞争的加剧迫使企业重视物流。1.4研究方法论文主要运用文献分析、定性与定量相结合、理论与实际相结合等方法，对该公司的库存管理现状进行探索、整理和分析。（1）文献研究法。通过对有关研究人员的理论和想法进行全面研究，确定了当前研究的关键点、重点、范围和不足，并寻找研究的空间和机会。（2）定性与定量相结合的方法。通过对有关研究人员的理论和想法进行全面研究，确定了当前研究的关键点、重点、范围和不足，并寻找研究的空间和机会。（3）多学科相结合的方法。物流管理是一个多学科研究课题，涉及物流和供应链管理、市场营销和质量管理的概念和理论。

第2章销售物流相关理论概述2.1物流管理发展概述总的来说，物流管理已经从点到线，线到面的历程。各点涉及物流管理的初期阶段。在这一阶段，一旦生产了货物，货物就简单地根据客户的需要运到目的地，尽可能优化运输资源的使用，并保持尽可能少的库存量。这一阶段的物流管理概念仅限于运输和库存管理。在1980年代，物流管理扩大到需求预测、原材料采购、生产组织、库存管理、运输和客户服务等领域，即后勤管理从一点到一点的演变，目前，它们从系统的角度管理企业的业务，以便最大限度地实现总体利益。然后，企业可以进行更多的优化行动，这些行动降低了总体效率，分析了原材料从供应商到工厂的流动，从原材料仓库到车间，从车间到成品仓库，通过分销站完成移交程序。例如，每个车间都希望尽可能保持其全部能力，如果客户需求增加，这就成了瓶颈。例如，运输部一直在努力减少运输费用，这是很自然的，但是，如果为缓慢的海运安排紧急订单，即使降低了运输费用，也可能造成客户损失，而且总的来说损失更大。随后，随着全球一体化，企业分工进行了调整，企业将低技术和高劳动密集型生产转移到劳动力成本较低的国家。这显然超出了企业管理的范围，需要企业的供应商、分销商进行更密切的合作，以便形成一个通过企业的供应链管理过程，确保运营的顺利，即：物流管理从一条线发展到地面。目前，物流管理的范围正在进一步扩大。市场竞争已从单个公司之间的竞争转向供应链之间的竞争。2.2销售物流相关概念2.2.1销售物流的产生销售物流是从与客户的货物交易中产生和发展的。由于货物的生产地和消费地一般不在同一地点，货物的贸易产生了交付货物的问题，物流是企业解决交付货物问题的途径和方式。因此，运输和物流是一个复杂的问题。从销售关系的角度来看，销售物流是销售的一部分，而销售产品只能通过销售物流来进行。由于物流的最终目的是在客户指定的地点交付货物，客户对交付货物的满意程度是物流工作成功的关键指标。为了提供满足客户的服务，公司可以通过大量投资满足客户的各种需要。例如，事先准备的客户可能需要产品的适当清单，并建立或租赁一个与客户毗邻的仓库，以储存客户可能需要的所有产品；保持随时可用的运输手段；在客户公司工作的商业人员、技术员，以便：客户的任何问题都可以首先解决。显然，提供这种理想化的后勤服务的费用太高，企业负担不起如此庞大的投资，客户也负担不起，因此这种情况不适用于企业的正常运作。在当前市场竞争的环境下，企业面临的关键问题是如何以最具成本效益的方式击败竞争者。2.2.2销售物流的概念销售物流是销售活动的一系列后勤活动，在这些活动中，一家公司将产品所有权转让给最终用户。销售物流是销售产品和获得销售收益所必需的口号。通过销售物流，产品从生产地点转移到消费地点（用户所在地），这必然涉及时间成本和经济成本。因此，在这方面，必须考虑到发展中国家的特殊需要。因此，可以说，销售物流是以时间和金钱为代价实现产品地理位置的过程。传统的销售物流侧重于产品，销售物流的功能定位仅限于将企业生产的产品运到消费地点。现代销售物流的重点是面向市场，向市场提供满足其需要的产品和服务。两者之间的区别在于，传统的销售物流是企业产品向市场的被动供应，而现代销售物流则是企业内部积极收集市场需求和反馈，在适当的时候进行调整，以提供市场所需的产品和服务。2.2.3销售物流的成长机理中国的物流概念已经很长一段时间没有进入中国，从宏观经济的角度来看，这一概念涉及到中国的经济发展水平和对外开放程度，从企业的角度来看，也涉及到中国企业对物流的关注不够。这两个层次是统一的：经济发展水平和开放程度在一定程度上决定了与企业内部管理成正比关系的市场竞争强度。随着竞争的加剧，各公司通过各种途径降低成本，增加产量，而且在原材料消费的减少和劳动生产率的提高达到一定水平之后，物流正逐渐被视为“第三方利润来源”。对某一企业而言，物流可根据货物流动的方向分为进出口流动。入境物流一般指采购物流，但也指反向物流，如顾客的退货。内部物流是指企业内货物的流动和移动。输出物流通常指销售物流，但也包括退还给供应商的货物等。

第3章创尔电器销售物流现状及存在的问题3.1创尔电器简介创尔电器公司创建于1984年，经过30余年的发展，从一家私人作坊成为我国工业电器龙头企业和新能源领军企业。创尔电器公司的低压业务板块位于浙江温州，主要产品为小型断路器、塑壳断路器、空气开关、接触器等。太阳能业务板块位于浙江杭州，主要产品为太阳能光伏面板。高压输配电业务板块位于上海松江，主要产品为箱式变压器等大型装备。现在的产业覆盖“发电、输电、变电、配电、用电”电力设备全产业链，并布局城市轨道交通、能源装备制造等领域。创尔电器公司综合实力名列中国民营企业500强前茅，纳税额连续多年位居温州各类制造企业榜首。本论文研究的对象一—创尔电器公司，即位于浙江温州的低压电器板块，为国内低压电器行业产销量占比较大的企业。由于创尔电器公司海外销售占比仅约6%，故本文研究的创尔电器公司销售物流，仅限于国内销售物流[2]。3.2创尔电器销售物流现状创尔电器公司销售遍布全国，主要通过渠道（经销商）销售，下表为创尔电器公司近5年的低压电器产品国内销售额情况。表3-1创尔电器2015-2019年低压电器产品国内销售额单位：万元年份20152016201720182019销售额95.9100.7103.8117107.6从上述表可以看出，创尔电器公司近5年整体的销售规模稳定在100万元人民币左右。2015年至2017年间的销售同比增幅保持在3%-5%的个位数区间，2018年销售同比增长12.7%，之后的2019年销售同比下降约8%。创尔电器公司国内销售分布情况如下：表3-2创尔电器公司国内销售分布情况单位：万元从上述表中可以看出，华东地区是创尔电器公司的重点市场，近5年华东地区的市场规模约50万元人民币，销售占比稳定在45%=48%左右，其他地区的市场规模都保持在10万元人民币上下。由于创尔电器位于浙江温州，地处华东地区，故华东地区成为创尔电器的主要销售市场。表3-3创尔电器2015-2019年国内销售物流费用情况年份2015年2016年2017年2018年2019年销售物流费用12.012.012.014.016.0表3-4创尔电器2015-2019年国内销售物流产生的投诉情况年份2015年2016年2017年2018年2019年交期延误2029132311产品破损238246210262222上表数据显示，创尔电器销售物流的客用投诉约220-300次/年，主要原因为产品破损及交期延误，其中产品破损导致投诉占比高达90%以上。3.3创尔电器公司销售物流存在的问题3.3.1销售物流成本较高众所周知，运输成本也具有规模效应，即随着货物数量的增加，每一产品单位的运输成本下降。由于低电压装置的个别产品的重量和体积较小，因此使用了更多的纸板包装箱，并使用货盘和货盘进行装卸，以提高装卸效率。从绝对运输成本的角度来看，单次货运、产品运输、纸板产品、车厢产品的运输成本都在不断增加。然而，由于这一货物中的产品数量大幅度增加，抵消了运输费用的增加，每单位产品的运输费用逐步下降。例如，一个产品重107克，一个纸板内装144个单位，一个纸板内装24箱纸板，一个车厢内装24个托盘（10吨卡车）。表3-4不同货物的运输成本货量运输成本（元）产品数量（个）单位产品运输成本（元）一个产品818一个纸箱721440.5一个托盘43234560.125一个车厢4000829440.0482图3-1单位产品运输成本由此可以看出，在货量的增加的初期，单位产品的运输成本大幅的下降，随着货量的继续增加，单位产品运输成本下降的幅度不断的收窄，即这种随货量增加成本下降的边际效应在降低，该效应将在货量超过一个车厢时消失。创尔电器公司由于产品直发到各个经销商，货量十分的分散，在运输环节没有办法产生规模效应，导致整体运输成本较高。3.3.2销售物流周期较长创尔电器公司销售物流周期是从接到客户(经销商）的订单时起，至客户(经销商）收到货物为止的全部时间。在收到客户（分销商）根据工作流程发出的指令后，首先确认客户（分销商）是否有一笔逾期应收款（金融信贷核实），如果没有通过核实，则不接受该指令。在进行信用核查后，检查后勤中心是否有足够的库存，如果有，安排运输。如果现有库存不足，而且产品是一种常规产品，则向制造部门发出生产指示，要求制造部门在完成生产后将完成的产品交付后勤中心，由后勤中心按程序安排装运和运输。如果产品是非常规产品，后勤部必须向客户（经销商）再次确认其所需产品。在确认后，生产说明发给生产部门，生产部门将完成的产品交付后勤中心，后勤中心按程序安排装运和运输。创尔电器公司的交货时间主要包括生产和制造的时间以及装运和运输的时间。生产和制造的时间与公司的供应链和生产能力有关，不在销售物流研究的范围之内。在交付阶段，创尔电器公司目前有一个标准作业程序，确保交付阶段能够有效运作，并在现有库存的情况下，能够在24小时内交付货物。在运输链中，由于货物数量相对较少，在大多数情况下，无法满足完整车辆的运输条件，因此往往需要在没有货物的情况下进行运输。就小型货物的运输而言，货物是在装运后运输的，有时还需要转运。所有销售后勤都需要很长的时间，从温州后勤中心的货物出发，到货物出发站，从转运站到抵达站，直到最终客户收货为止。3.3.3库存量不合理由于无法保证信息的传送，也没有有效的市场预测系统，各分支机构目前的库存量主要由销售部根据前一年的经验和销售情况确定，因此，将库存维持在不足的水平是不可避免的。根据以往的销售经验和信息确定现有库存是优化创尔电器长期以来使用的库存量的一种方式。然而，随着市场竞争的加剧和产品替代率的提高，上述办法未能有效地满足客户的需要。通常，延长交货时间会产生多米诺骨牌效应，使客户放弃对产品的等待，甚至影响到客户对产品的忠诚，代之以其他公司的产品。这不仅影响到企业在客户心目中的形象，而且直接影响到其市场份额和销售收益。3.3.4销售无法满足客户需求从顾客的角度来看，顾客在完成订货后要花较长的时间才能收到货物，而且往往需要自行安排车辆在终点站取货。在货物丢失的情况下，需要与若干单位进行谈判，例如货运终端和物流配送中心，这需要大量的时间和精力。分销商的重点是以尽可能快的速度和尽可能高的价格出售产品，并尽快收取货款。然而，由于上述原因，分销商必须将其部分精力用于与物流有关的事务，同时增加客户（特许权获得者）的经济和时间成本，客户（特许权获得者）的体验很差。客户的体验是指客户在与企业沟通和联系过程中产生的主观感觉。这种主观感觉是从客户与公司的第一次接触开始的，例如当他在媒体上看到他的广告时，或当他第一次访问公司时。自那时以来，这方面的体验与该公司的销售和服务有了更密切的联系。因此，客户的经历不是一个特定时刻或特定事件的感觉，而是整个过程的感觉。一个完美的客户体验必须使客户感到舒适，欣赏，崇拜，甚至在品尝之后。客户的良好经验使客户对公司充满信心，并增加了客户的坚持程度，这可能促使客户重新购买该产品，或从公司购买其他产品，或甚至向他人推荐公司产品等。目前向客户（分销商）交货的经验不足以使他们没有感到舒适和受人欢迎，而只是为了完成货物的交付，对创尔电器的客户（分销商）来说，他们希望享受一流的门到门服务。

第4章创尔电器销售物流存在问题成因4.1区域布局不科学4.1.1仓库布局分布不合理合理分配仓库可使仓库尽可能离市场达到最佳位置，这不仅是为了在尽可能短的时间内向客户提供产品，而且也是为了尽量减少物流费用。创尔电器仓库的布局不太合理。总仓库位于浙江总部，分部仓库全部位于东部大城市，广大中西部地区没有分部仓库，事实上中西部地区有不少的公司的客户，中西部地区和浙江总仓库距离比较远，如果客户急需要产品时，公司所要花费的单位产品物流成本是非常高的[5]。4.1.2子仓库与中心仓库缺乏联动性目前，子仓库和中央仓库之间的网络没有连接，因此，总仓库无法实时了解各司仓库的各种产品的存货差额，也无法及时运送和分发次级仓库的产品。以顾客的需要为基础。在仓库方面，当一种产品面临仓库管理人员短缺，而将产品储存在以销售形式向客户交付的仓库中，成本会更高，最终会影响到客户的利润，客户的利润也会减少，客户的利润也会减少；另一方面，由于分包商与中央仓库之间缺乏有效的联系，中央仓库无法了解分包商各种产品的剩余部分，也无法参考生产部的库存信息。这就造成生产失明，并可能使一些产品过剩，从而使一些家用电器无法生产。4.2销售物流作业流程落后创尔的物流销售周期从客户（经销商）收到订单时开始，到客户（经销商）收到产品时结束。销售物流周期主要由两个部分组成，即产品的生产时间和产品运输的交付时间。产品的生产时间和原材料的供应情况，订单的数量，生产设备的能力，劳动力的投资，例如，产品运输的交货时间与运输距离的长度和运输环境的平均运行速度有关。首先，后勤和分配部并没有优化分配路线，从乔纳电气厂目前的分配情况可以看出，后勤和分配部管理层没有从客户所在地的角度来规划分配路线，而是仅限于一项分配原则。与其他公司相比，创尔电器的优势之一是客户分布更加集中。合理优化供应和分配路线对工厂非常重要。因此，该厂需要大量的设备和设备。优化的路线将大大缩短分配路线，从而有效地减少分配的后勤费用；第二，后勤信息化水平低。创尔的物流和分配几乎没有使用先进技术，只是传统的形式。一旦车辆离开，该地址几乎无法控制，而车辆的路线、车辆的确切位置或客户是否收到了货物则不得而知。随着物流的发展，物流和分销领域的先进技术的发明已经达到很高的层次，并在社会上得到广泛利用，创尔电器公司也必须考虑引进先进的物流技术。4.3销售物流信息化水平偏低首先，各子公司没有一个适合其需要的销售物流管理信息系统。销售物流信息管理系统使企业能够进行无纸管理，所有信息都在计算机上以简单、快速的方式处理，并永久保存。此外，在管理计算机化之后，公司内所有部门的信息都可以综合起来，以实现资源共享，该部的工作人员可以通过其他部门的网络，迅速、方便和及时地了解他们的信息。在管理计算机化之后，信息的准确性也将大大提高，用户的订单、产品的进出口订单等都可以在线完成。第二，企业领导人对信息建设重视不够，信息系统的开发对企业发展是必不可少的。可以说，信息存在于企业几乎所有的经营过程中，包括市场分析、产品设计、生产和制造、库存信息、运输和分销、销售状况和客户回归。企业不仅需要注意其供应商和客户的信息，而且企业内部的信息管理对企业的生存和发展更为重要。它使制造公司能够为实时信息和指导系统提供实时信息，能够完全实现部门之间的信息交流，企业内部的过程，整个企业的市场反应，经济，无形中提高了企业的市场竞争力。我国政府多年前提出了“信息驱动工业化和信息驱动工业化”战略。明确指出提高我国传统制造业竞争力的方向和途径，目前，信息管理企业管理人员的电子工厂数量超过以往，而他们只有有限的静态信息，落后，通过建立一个信息管理系统，企业管理人员、所有有关部门都能够实时了解生产、产品库存和销售的速度，以及客户的参与情况，供应商甚至可以是公司，整个物流链的链接更加紧密。4.4销售渠道过于单一创尔电器的产品，如开关和空气开关，主要用于建造电气设施、工业建筑和房地产，最终用户是电气设施的承包商和建筑商。然而，创尔电器长期以来一直采用渠道销售的模式，即通过一家经销商销售其产品。虽然特许权获得者通过代理创尔电器产品获得利润，但特许权获得者并没有抱怨在成都某种形式的创尔电器销售后勤方面存在的问题。竞争销售后勤人员有权在何时和多少时间向经销商发送货物或不发送货物。此外，创尔电器对分销商的评论和建议不太重视，因为分销商通常不轻易放弃代理权。表4-1创尔电器2015-2019经销商销售占比情况年份20152016201720182019销售额（万元）95.5100.7103.8117107.5其中：经销商80.685.388.999.490.2终端客户15.315.414.917.617.4经销商销售占比84.56%84.71%85.65%84.96%83.83%此外，由于创尔公司的多数客户是代表创尔公司产品的经销商，因此创尔公司的销售物流所应提供的一些服务也由特许权获得者提供，经销商在面临诸如交货时间过长和损失不高等与创尔电气公司销售后勤有关的问题时，往往处于弱势地位。上述原因导致创尔的销售物流无法有效地满足客户的需要，而且客户的满意程度很低。

第5章创尔电器销售物流存在的问题的解决对策5.1优化区域分拨中心的布局5.1.1备选区域分拨中心地址确定如果要成为该国低压电器产品的领先企业，就需要进一步扩大市场。创尔电器公司将需要在全国范围内、附属于该国或区域办事处的分销网络中增加分销商的数量，这取决于区域销售规模、相关的物品和基础设施。再开发区域市场的公司，过滤苏卡卡卡伊的初步产品，销售适当的物流电器在市中心的备选城市。表5-1区域分拨中心覆盖范围和备选地址5.1.2区域分拨中心选址模型——精确重心法分销中心或仓库的地点要求全面考虑市场的分布、自然环境和交通条件，以及通过科学方法进行分析和计算，以便在货物到达目的地的整个过程中获得最佳利益。最常见的评估方法是定量分析法、加权计分法、准确的重力中心法等。考虑到创尔电器实际状况，在确定区域分离中心位置时采用了准确的重力中心法。精确重心法是根据现有设施与运输的货物数量之间的实际距离建立一个单独的设施，这一方法经常被用于选择仓库或分离中心。坐标系统，每个供应点的坐标方位加上供应量和运输价格，等于该地点位置坐标与每一供应点的供应量和运输价格之和。精确重力中心方法中的坐标系统可以随意确定，在国际位置上，纬度和经度往往被用来建立坐标系统。精确重力中心法所确定的模型是对实际问题的抽象描述。如果假设条件没有将业务结果与现实模型分开，那么无论从数学计算还是从现实的角度来看，假设都是可取的。根据精确重心法确定的模型的最佳解决办法不是一个区段或区域，而是一个点。（1)精确重心法模型的基本假设假设需求集中在某一个点上，即市场的重心被当作需求的集聚地；假设选址区域不同地点的建设成本、运营费用等基本相同；假设运费与运输距离为线性关系；假设运输路线为二维直线；（2）问题描述假设目标区域内有n个客户，其坐标分别为（Xi，Yi），每个客户的需求量为Wi，准备在该目标区域内设置一个设施为这些客户服务，设该拟建设施到各客户的运输费率相同，使得总运输费用最小。（3）建模求解精确重心法使用的是欧儿里得距离，可以计算多维空间两个点之间的距离[9]。设分拨中心到各客户的运输费率为Ci，费用为Fi，使用欧几里得距离后，目标函数为:目标函数中，hi后为分拨中心到客户的距离，可用下述等式计算：设分拨中心到各客户的运费之和为F，则为使F最小，则需要对Xo，Yo求偏导数，并令其等于0:上述两式经整理后，得我们可以通过迭代的方法求出结果。近年来，创尔公司的销售收入和利润保持稳定，由于国家宏观经济政策和固定资产投资调整的影响，到2019年略有下降，但总的来说，创尔公司的销售额保持在120万至120万元之间。创尔的主要战场是在中国东部，销售额约为50万元，在中国其他地区，销售额约为10万元。因此，通过了解创尔家用电器市场的分布情况，将使用精确的重心法来规划和设计创尔电器物流销售网区域销售中心的位置。以东北地区为例，在该区域重要客户群有齐齐哈尔、大庆、哈尔滨、牡丹江、长春、沈阳、丹东，共计7处，重要客户分布及消费需求情况如下所示。图5-2东北地区重点客户分布图根据上述7个城市的销量，建立坐标系，X轴代表经度线(最下方的丹东位于经度线上），Y轴代表纬度线（最左侧的沈阳和齐齐哈尔位于纬度线上)。图5-3坐标系建立后的重点客户简图需求点的近似坐标，如下表所示。表5-2需求点近似坐标需求点齐齐哈尔大庆哈尔滨牡丹江长春沈阳丹东X坐标0136201Y坐标1412108730权重W2050100202025040假设起始搜索点为（3.7），利用精确重心法计算，得出以下结论。表5-4精确重心法计算过程表通过计算，得出精确重心坐标：最后，分配中心不一定基于精确重心方法的计算结果，因为分配中心的位置要求将地理、基础设施状况、土壤条件等其他因素结合起来，环境状况、运输资源的分配等。经过全面审查后，哈尔滨和沈阳最终分别选出了分配中心。5.2优化销售物流网络的作业流程创尔电器应用程序最初的销售物流业务流程适合一级后勤网络，在全国建立了15个销售中心后，销售物流成为第二级网络，因此，必须调整和改进最初的业务程序，以适应新的业务模式。在二级销售中，客户（经销商）通过传真系统进行下单，接受订单并在信息系统中输入订单，根据提单的数量，在核对过货物之后，如果库存充足的话。大小，一个适当的货运车辆从适当的客户中心。司机在分配中心取货时取得提单，分配中心的工作人员对车辆和提单进行检查，并在确认后根据提单的内容进行挑选和装货作业。仓库保管员、货物保管员、检查人员和司机应共同签署该文件，并完成交货程序。如果现有库存的适当中心区域不足，而两个处理过的中心不足，当客户购买常规产品时，如果中央仓库没有中央仓库库存指令要求的中央仓库库存和请购单，则中央仓库没有足够的中央仓库库存和请购单。生产部门、按照中央仓库库存安全标准进行的建筑生产以及适当的设施。当然，就常规产品而言，区域分销中心和中央仓库同时缺乏库存的情况很少发生。后来的运货量是一样的当客户订购非常规产品时，必须与客户（经销商）确认所订购的产品是否正确。一旦经理人确定产品正确无误，他就与制造部联系，确认交货时间，并通知客户（经销商）交货时间。一旦产品制造完成并纳入中央仓库，产品就从中央仓库运到区域分销中心，随后从分销中心运到客户（分销商）的货物也采用同样的程序。图5-5建成后的销售物流作业流程图5.3优化销售物流管理系统创尔电器销售物流管理的计算机化程度很低，仓库管理员人工输入了该公司的进出口信息。此外，该公司还建立了一个电子信息系统，以监测其产品的销售情况。大多数公司文件都是手写的，公司不同管理部门的数据无法共享，这直接造成了公司信息和通信费用的增加以及对订单的答复速度缓慢。管理信息系统设计总体思想：创尔电器销售物流系统主要涉及的环节有订单处理、库存管企业物流管理信息系统中运用到的信息技术包括:企业内部网企业内联网是一个电子网络，将企业各行政部门连接起来，使企业内部的信息流通成为可能。企业内联网的作用首先是为企业提供自动化和无纸的信息基础设施。第二，企业内部各部门之间可以共享资源，减少企业内部信息通信的时间和费用。EDI技术换言之，即电子数据交换，即企业内部企业之间和企业内部各部门之间流通的商业单据的电子通信，以标准电子格式相互交换和传送，目的是减少整个操作系统的数据流通时间，并消除空间障碍。（3）RFID技术该技术包括一个电子标签，产品规格和其他信息可输入电子标签，添加、修改、处置、再使用、阅读和阅读多次。读写器自动识别目标，并通过电磁波范围内的射频信息获取相关数据。将EDI、RFID和全球定位系统等先进技术纳入该系统，可对企业产品的生产状况、仓库的进出状况以及后勤和分配车辆进行实时监测。文章中创尔电器销售物流管理信息系统共包括以下几个模块：仓储管理、库存控制、配送管理、合同管理、客户关系管理、成本管理。下面对各模块功能进行一一介绍：仓储管理。管理和控制产品的存放地点和空间。库存控制。通过实时改变产品的进出口信息和存货信息，控制产品库存的数量。如果库存品不可用，就会发出警报。（3）配送管理。全球定位系统技术的应用使各公司能够实时跟踪每一个分配的车辆，同时了解车辆过程中发生的任何情况，从而能够迅速制定应急计划。（4）合同管理。通过电子数据交换技术，公司之间和公司内部的所有订单、合同和其他文件都以标准化和更标准化的格式提交。（5）客户关系管理。信息管理系统记录每个客户的详细情况，包括地址、电话号码、传真、订单等等，公司管理人员可以随时了解每个客户的要求和意见，并采取适当行动。（6）成本管理。记录企业每一份交易的成本信息。销售物流信息管理系统的具体实施。一旦收到客户的订单，营销部即进入企业信息管理系统，输入订单信息。当工作人员将客户基本信息的任何内容输入系统时，将显示客户的补充信息。在将订单信息输入定单输入表格并点击全部时，即打印储存表格。当查询产品的库存状况时，可以通过扫描产品标签或输入产品名称等方式，查询信息、储存地点和库存量。新的销售物流信息管理系统使公司管理人员能够了解销售系统各个阶段的情况，并采取适当的行动。这一系统将有助于企业管理人员更好地了解销售信息。公司信息是即时的，动态的和准确的，所有部门都将充分分享其资源，公司的运营率和市场响应率将大大提高，大大降低公司的物流成本。与此同时，物流销售系统的每一个环节都得到了更密切的整合，整个物流销售系统运作迅速。5.4优化销售物流相关管理5.4.1运输管理策略优化运输管理是销售物流管理中最重要的内容之一。运输是将产品从生产地点运到消费地点的一种活动，因此，从整个社会的生产过程中，运输是一种生产过程，在流通领域中继续下去。工作对象的化学和形态学与工业生产一样，只是改变了工作对象的空间位置，并不产生新的物理产品。运输的本质是以时间和金钱为代价改变产品的空间。在制定运输管理战略时，企业必须首先考虑选择何种运输方式来确保运输期间产品的安全和稳定，其次考虑运输的便利。优化企业运输管理战略，同时考虑到创尔电器产品的现状和特点：（1）签订运输合同和服务质量合同通过投标选定的承运人，该公司成为创尔电器应用软件销售物流的战略伙伴，该公司除了与该公司签订定期运输合同外，还签署了服务质量合同。运输合同规定了创尔公司和承运人之间的基本权利和义务关系，2T公司承诺每年向承运人提供一笔款项，以换取更优惠的费率。虽然服务质量合同对承运人提供的服务作了详细规定，但承运人必须指定一名客户服务或销售负责人，专门负责创尔电器接口和各地分支机构的服务项目设备，以及提供直接接触的机会。运输公司必须提供一份标准作业手册，以满足创尔电器销售物流业务的需要，如果改变这一作业标准，则必须事先征得创尔电器公司的同意。要求运输公司定期向创尔应用程序提供关于日常物流服务的报告。承运人将根据合同条款和《标准作业手册》每月对创尔应用程序的服务质量进行评估，并针对服务质量问题向2T应用程序提交一份服务质量纠正报告。合同还规定，将向承运人收取一定数额的履约保证金，以确保提高服务水平。对于出现的服务质量问题，2T装置将根据情况的严重性受到惩罚：在一般情况下，警告和扣除一定数额的担保；在严重情况下，在特别严重的情况下，应扣减损害赔偿金，终止合同，并要求承运人对给该企业造成的损害作出赔偿。在这种情况下，承运人有义务支付赔偿金。（2）实行集约化的运输管理与密集的运输管理形成对照的是，被动的运输管理是在运输任务出现后安排运输方式的选择。另一方面，密集的运输管理则强调预先规划、事先制定运输战略、选择运输方式和执行一系列任务，包括成本预算编制。在这方面，以确保在运输领域取得进展。加强运输管理有助于提高运输效率和降低运输成本。在创尔电器优化销售主要由公路货运卡车、货车运输和货物运输距离组成的物流电器之后，增加创尔的运输车辆，尽量减少运输，降低运输成本。5.4.2销售渠道优化销售渠道也被称为营销渠道，是指在货物或服务从生产者转移到消费者时获得所有权或协助转让所有权的企业或个人。销售渠道的起点是生产商，目的地是使用者或消费者，参与者是货物流通过程中的各种中间人。ZT电器产品的销售渠道主要由销售商控制，直接从终端用户那里订购的数量有限。许可证获得者和最终用户都是ZT设备的客户，因此，ZT在优化销售渠道时，必须考虑到经销商的利益和最终用户的价值。也就是说，必须朝两个方向努力：第一，评估经销商的作用，与他们建立稳定和长期的合作关系；第二，尽可能接近最终客户，了解他们的需要。（1）销售渠道扁平化公平的销售渠道是指企业利用自己的资源和条件利用科学管理方法和技术，使生产者能够通过尽可能短和有效的渠道向最终消费者销售产品。事实上，扁平化是创尔电器的销售渠道是优化销售渠道等级的过程。（2）建立适应市场需求的厂商合作模式面对日益激烈的工业和竞争，制造商和贸易商面临着新的挑战和机遇。综合企业的利益关系，更微妙的关系制造商，但精细化是不可逆转的和社会趋势，创建更多的电器制造商和现有优化制造商特别重要，同品牌一样，产品的质量，例如网络和产品渠道等有潜力的企业，都会减价。制造商希望选择具有一定资源、实力和声誉的经销商，贸易商也急于选择有强大品牌、高质量产品和制造商支持的公司，这取决于基金会的商业性质。5.4.3信息系统优化创尔电器销售物流的有效运作，离不开管理信息系统的支持，可以说信息系统的建设是实现销售物流高效运作的保障。ZT电器销售物流信息系统的优化，围绕着以下目标进行：调整需求与供给，适量的库存，提高仓库管理水平，提高发货准确率，运输可视化。优化后的ZT电器销售物流信息系统包含三个子系统，即OMs系统（0rderManagementSystem,订单管理系统）、MS系统(WarehouseManagementSystem仓库管理系统）、TMS系统(TransportationManagementSystem,运输管理系统）[9]。（1）OMS订单管理系统购单管理系统是物流管理系统的一部分，该系统通过对客户的订单进行管理和跟踪，了解客户请购单的动态和执行情况，从而提高物流业务的效率，这就节省了经营时间和业务费用，缩短了交付时间，提高了企业的市场竞争力。请购单管理系统的主要功能是通过统一请购单管理，在供应链中为客户提供一站式服务。（2）MS仓库管理系统仓储在一个公司的整个供应链中发挥着关键作用。如果进出口的准确性得不到保证，存货的有效控制也得不到保证，那么间接费用就会增加，服务质量就难以保证，这将影响企业的竞争力。仓库管理系统是一个管理系统，它综合利用仓库的进出口、库存分配、批量管理、通信等功能，以确保储存货物的完整性，并确保生产业务的正常运作。仓库管理系统能够有效地控制和跟踪仓库的业务流程，并对企业的储存信息进行全面管理。在ZT电子仓库管理系统中，首先进行的是初步盘存管理（初步收集资料），一旦收到所购货物，存货管理将自动增加。当产品在仓库外出售时，该系统的存货自动减少：但是，系统内仓库之间的转移和仓库位置的变动不影响总存货的变化。因此，清单只能通过输入或输出进行修改，仓库保管人可随时查阅某一特定型号的清单。（3）TMS运输管理系统运输是物流的一个重要环节，在每一环节中，运输时间和运输费用都占很大的比重。运输管理是运输网络的管理，也是运输业务的管理。不同区域的运输任务、资源分配、货物追踪、运回信息等都通过这一运输网络传送。事实证明，对运输网络和运输业务信息的人工控制效率较低，成本较高，无法满足客户的需要。以运输业务流程为基础的ZT电子设备运输管理系统主要由四个核心功能单元组成：系统管理、信息管理、运输管理和财务管理。特别是，该系统的管理是运输管理系统技术的后盾，是整个运输管理系统有效运作的基础和保证；信息管理是客户和车辆信息的管理，以及建立一个运输决策数据库，并促进企业总体业务的进一步优化；运输管理是运输系统的核心，通过管理运输任务、车辆的规划和储存以及监测货物运输的状况来确定运输任务的执行状况。财务管理是管理与运输有关的应收账款和付款，可提供完整的统计报表。

结论近年来，由于低压电器行业的竞争加剧，创尔电器所面临的竞争压力有所增加，尽管创尔仍然是我国低电压电器行业的领先者，但竞争者正在逐步增加。这对创尔电器在工业中的地位构成了威胁。在对创尔公司销售物流的调查中，了解了创尔公司销售物流的现状及其面临的主要挑战，如销售物流成本高、周期长以及某些地区的客户满意度低。在销售物流理论的帮助下，总结了在电器器中对创尔销售物流方面的主要问题，分析了其形成的原因，并根据销售物流理论提出了改进和优化措施。研究主要内容如下：1.通过阅读大量文献资料，包括销售物流的概念和相关理论，分析了销售物流