医药销售人员怎样拟订拜访计划

医药销售人员怎样拟订医生造访计划作者：第四组全部组员

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组名：巅峰队

口号：营销英才,驰骋舞台

组员及分工：

资料搜集——许志谋、刘东兰、周文

欣、郑星、黄健志、冯光创

总结归纳——张淑宜、王惠颖

ppt制作——卓少华

演讲答辩——黄惠琴、伍丽杏

评委——陈远镇第四组:第2页主讲内容

确定造访计划目标1造访计划内容2约见医生标准

34造访医生注意问题第3页目标：在寻找到准用户后，为了顺利到达造访目，需要制订周密造访计划。标准：普通应该遵照“四减一增”法则。

•降低闲聊时间

•降低交通时间

•降低等候时间

•降低事务时间

•增加访问时间

第4页制订月初、月中、月底工作计划：在月造访计划中医药代表要诀定投入每家医院或药店天数造访计划表制订

决定时间分配方案：假如按照天天平均造访5位医生计算，就能够确定当月预计造访次数。第一步

第二步

第5页造访计划内容：4

4.确定现场行动纲要5准备销售工具1确定造访用户名单2选择拜访路线3

安排造访时间和地点第6页销售代表应该随身携带销售工具

*产品目录

*已缔结并投入使用客户名目

*图片及企业画册

*地图

*名片

*客户档案

*计算器

*笔记用具

*最新价格表

*带有企业标识造访礼品

*空白“协议申请表”、“造访统计表”等专业销售表格

对销售工具准备，我们可遵照丰田企业基本方针：推销工具不应该是他人提供，而应是销售代表自己去创造，这才会表达出您自己独具魅力。

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第一步：

在地图上标识区域内全部客户

按造访频率划分不一样客户等级

，并用不一样字母表示。

比如：A：每七天造访3次A1.A2

B:每七天造访2次B1-B3

C:每七天造访1次C1-C5造访时间路线安排第8页

第二步：

将标识地图做为辅助工具，按照以下原

则，在地图上连线，然后填每七天造访行

程路线表，依据每日造访客户时间总量/

单位平均造访客户时间，确定每日平均

造访客户数。

造访时间路线安排第9页

第三步：

最终依据就近标准和实际交通情

况，调整每日造访路线并将每日

造访客户按次序排列，完成销售

造访路线表。

造访时间路线安排第10页1提前与医生约好造访时间：

10：00~11：3014：00~17：00

2提前了解医生相关信息：姓名、职位、获奖情况……3提前准备好造访资料：企业宣传资料、个人名片、笔记本电脑……约见医生标准

第11页4提前确定造访人数：普通性质：一人即可非常主要：人数2-3人5提前抵达造访地点：提前10-60分钟抵达造访地点6恪守医院规章制度：认真填写好来访登记约见医生标准

第12页2.药品销售人员着装打扮3.造访时间1.正确使用促销材料

5.“套近乎”4.造访频率造访医生注意问题

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男性销售代表衣着规范及仪表

西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些西装衬衣：白色，重视领子、袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件上。领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。长裤：选取也上衣色彩质地相衬面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选购好一些男式香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。眼睛：检验有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。胡子：胡须必须刮洁净，最好别留胡子。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。

第14页女性销售代表衣着规范及仪表

头发：感觉整齐不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感服装，款式以简练大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边干袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上首饰。身体：不可有异味，选择高端香水。化装：一定要化装，不然是对客户不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。

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