《投资与理财》-教案（项目九：单元三）

单元三：编写理财规划建议书本次课标题：项目九：理财规划建议书单元一：收集客户家庭信息授课班级上课时间上课地点教学目标能力（技能）目标知识目标能够完成客户的财务状况预测和总体财务评价识记能力目标：掌握理财规划建议书的内容和格式理解能力目标：能够完成理财规划建议书封面和前言，并对客户所处的经济环境做出适当假设，能够完成客户的资产负债分析报告，能够完成客户的现金流量分析报告；能够完成客户的财务比率分析报告能力训练任务及活动【工作任务】编写理财规划建议书活动：根据案例为张先生编写理财规划建议书参考资料1.张旺军：投资理财——个人理财规划指南，科学出版社，2009年1月第一版第2次印刷2.廖旗平：个人理财，高等教育出版社，2009年2月第一版第1次印刷3.个人理财网：/4.理财中国—个人理财专业网站：/检查记录

单元三：编写理财规划建议书【学习目标】识记能力目标：掌握理财规划建议书的内容和格式理解能力目标：能够完成理财规划建议书封面和前言，并对客户所处的经济环境做出适当假设，能够完成客户的资产负债分析报告，能够完成客户的现金流量分析报告；能够完成客户的财务比率分析报告应用能力目标：能够完成客户的财务状况预测和总体财务评价◆理财故事大话西游之理财有道“你挑着担，我牵着马，迎来日出送走晚霞。踏平坎坷成大道，斗罢艰险又出发......一番番春秋冬夏，一场场酸甜苦辣。敢问路在何方，路在脚下。”——电视剧《西游记》主题歌词。其实，家庭理财之路正如歌中所唱一样，并非是一帆风顺的，在克服理财市场波动带来的风险之外，一些突发的事件我们也不能不防，如何让自己的资产有一把“保护伞”呢？本文通过无厘头式的故事，为您展示理财中一些要注意的细节。黑风洞遭黑熊盗宝——贵重财务和银行卡丢失唐僧师徒4人跋山涉水来到了一个山林，投宿于山林中的一间寺庙。当他们打算再次踏上取经之路时，却发现寺庙里那位住持神秘地失踪了，同时消失的，还有那件观音送给唐僧的袈裟以及他们的银行卡……悟空多方打探下，他们弄清楚了失踪住持的底细，原来他是太白金星的坐骑黑熊妖。师徒四人商议后决定，由悟空前去求助太白金星。太白金星支招：锦囊1：手头留有应急资金发生意外情况时，人们会想到有一笔充足的资金应急是非常必要的。在太白金星看来，每个家庭现金的比重或许不相同，但一般都不能低于1个月的生活开销，特别是在紧要关头，现金是最好的金融资产。对于像八戒这样的投资者而言，在紧急情况下，如碰上交易所停牌、房屋暂停买卖等情况，提现就存在相当的困难。如果将全部身家投入到这些投资中，如发生意外，生存都存在压力了。锦囊2：合理配置家庭资产太白金星指出，家庭资产配置需要遵循四大理财定律：一是“4321定律”：即家庭资产合理配置比例是，家庭收入的40%用于供房及其他方面投资，30%用于家庭生活开支，20%用于银行存款以备应急之需，10%用于保险；二是“80定律”：股票占总资产的合理比重=80-年龄（单位%），比如30岁时股票可占总资产50%，45岁时股票占总资产的35%为宜；三是房贷“三一定律”：每月房贷金额以不超过家庭当月总收入1/3为宜；四是家庭保险“双十定律”：家庭保险设定的恰当额度为家庭年收入的10倍，保费支出的恰当比重应为家庭年收入的10%。锦囊3：贵重物品银行保管出于投资和爱好，越来越多的家庭开始购入古董、字画等价值贵重的收藏品，还有一些家庭储备了贵重的珠宝、黄金等。但一旦遭遇自然灾害，在保护生命安全的同时，可能难以顾及家中这些价值不菲的收藏和储备。目前多家银行均开设了保险箱服务。根据保险箱的型号不同，收费也存在差异，但通常每年的租金在200元—1000元。值得注意的是，有人喜欢在自家买个保险箱。锦囊4：给家庭资产做备份太白金星说，不少个人并没有为自家资产做记录或备份的习惯。如今居民的金融资产越来越多样化，储蓄、债券、银行理财品……没有一个妥善的记录，那么多不同的账号，很难全部记清楚。遇到突发事件时，连实际损失是多少都不清楚。太白金星建议，最好给家庭资产做一个备份，将家庭中的主要资产通过电子文档的方式进行记录，比如银行账户信息等可以保存在随身携带的U盘、手机内存卡中。比如地震过后，客户知道自己的账户信息，凭身份证就可以前往银行取款。盘丝洞取钱又犯难亲人逝世如何继承存款拿着太白金星给的锦囊，唐僧师徒4人又一次上路了。就在盘丝洞里，他们见到了紫霞的挚友白骨精。白骨精给了悟空一盘紫霞魂飞魄散前刻录的DV，悟空将盘放入掌上宝，紫霞苍白的脸渐渐浮现，悟空终于有机会再次听到紫霞的声音：“曾经有一个绝好的机会放在我面前，而我没有珍惜，当我失去时才后悔莫及。如果上天再给我一个重来一次的机会，我会对那个人说三个字：去取钱。”拿着从白骨精那里得到的紫霞的存折，悟空想把这笔钱以紫霞的名义捐出去，但紫霞已死，他虽有紫霞的存折却没有密码，这又该如何是好呢？一直沉默的小沙终于开口了：“去找找九天玄女吧！她应该能帮助你。”九天玄女支招：九天玄女听了悟空的叙述后，当即给了悟空一张纸，上面清清楚楚地写明悟空要做的事：先挂失密码、再办理取款。按照银行规定，悟空可以持紫霞存折、本人身份证、紫霞的身份证及紫霞的死亡证明到银行先办理挂失密码，等密码挂失期完结后，再到银行办理取款。在此期间，悟空应该到公证部门办理一份继承权公证书，以证明自己为紫霞遗产的合法继承人身份，然后在办理挂失密码业务需要的所有证明资料的基础上，再携带继承权公证书、户口簿以及银行需要的其他资料，在银行确认资料属实后，悟空就可以把钱取走。但值得注意的是，银行要求取款人必须是储户的合法继承人。此外，九天玄女还提醒，如果只知道死者在银行有存款，而取款人既没有存折，也没有密码，在这样的情况下，按照人民银行的有关规定，出于保护储户隐私的考虑，只有工商、法院、检察机关等部门才能依法办理查询、扣划、冻结储户。但银行在严格确保储户的钱不被冒领的情况下，只要这位取款人出示继承人公证书、被查询人的死亡证明、户口簿等证明材料，可以酌情帮其查询，只要查明死者真有存款，其合法继承人可按规定办理取款。◆引入理财建议书，到底有多重要？理财师对建议书的态度无非有两种：一是理财建议书没有用处，做得累、而功效不大；二是理财建议书很有用，客户不一定都看完或完全理解，但理财师的专业性和负责任态度却从此在客户心中扎了根。可就从形式来看，理财建议书作为一份面谈到促成成交的载体，还是对理财业务非常重要的。它的功效如何可是要取决以下几个方面了：1．篇幅要少，最好只有3-4页（包括封面和封底），内容集中，方案要有可行性；2．外形美观！至少设计、排版都让人眼睛过目后舒服。我曾看过一些建议书，大大小小的字体有五六种、图案丰富但有大有小、文字间的间距也不统一、另还有一堆的各样式的项目编号，足以让我眼花缭乱的“雷”。3．文字精简、到位，通俗易懂，勿带有太多的专业术语。4．产品方案要详细列上，但购买的理由，用口头表达。也曾看过有这样的建议书，花了大量笔墨来说明客户为什么要做理财规划？理财的缺口有多少，直看得人累啊。要知道客户的时间有限，他没有时间去读一堆的为什么，还不如你和他面谈中进行说明。5．做综合理财建议书，各规划的篇幅都要一样，厚此薄彼的方案会让客户觉得你敷衍。6．理财建议书的成功还有赖于精彩的演示，事半功倍。7．理财建议书至少有些地方显示个性化，例如统一称呼，多使用“您”这样的字眼，说到单一规划的时候，要用一两句话来说明一下客户的情况。以上几点，切记切记。成功从来是磕碰中出现，多写写理财建议书，的确对理财业务有帮助！理财规划建议书是对客户的家庭情况、财务状况、理财目标及风险偏好等详尽了解的基础上，通过与客户的充分沟通，运用科学的方法，利用财务指标、统计资料、分析核算等多种手段，对客户的财务现状进行描述、分析和评议，并对客户财务规划提出方案和建议的书面报告。理财规划建议书的内容具体包括封面、前言、假设前提、正文等。一、封面封面的内容一般包括标题、方案的执行单位、出具报告日期等。标题通常包括理财规划的对象名称及文种名称两部分，比如，《××家庭理财规划建议书》。单位名称为理财规划师所在单位的全称。依照《理财规划师工作要求》的规定，理财规划师不得单独从业，而必须以所在机构的名义接受客户的委托，因此封面上必须注明受托单位名称，也可注明具体设定该项理财规划的理财规划师的名字，但不可仅注明理财规划师姓名，而缺少单位。日期应以最后定稿，并经由理财规划师所在机构决策人员审核并签章，同意向客户发布的日期为准。封面样式如图9—1所示。个人理财规划建议书PERSONALFINANCIALPLANNINGREPORT某某家庭如何规划“钱程”理财机构：理财经理：编写日期：年月日图9—1理财规划建议书封面二、前言前言一般包括致谢、建议书的由来、资料来源等。（一）致谢通过撰写致谢词对客户信任本公司并选择本公司的服务表示谢意。它应该写在建议书的开头部分。具体的写法是，抬头内容为敬语+客户的称谓，如“尊敬的××女士／先生”。接下来换行并空两格开始写致谢词，在致谢词中可简要介绍公司概况，如执业年限与经历、下属的理财规划师的资历，表达对客户信任本公司的感谢，最后可以提出与客户保持长期合作关系的愿望。（二）理财建议书所用资料的来源由于理财规划师在制定理财规划的过程中，必然会收集各种资料，包括客户自己提供的资料、理财规划师通过其他途径搜集到的客户资料以及相关的市场、政策资料，因此需列举出这些资料的来源，以使客户知晓理财规划的最终方案是可信的，并非凭空捏造。（三）理财规划建议书的由来这部分内容需写明接受客户委托的时间，并简要告知客户本建议书的作用。（四）公司和客户的义务在建议书的前言里，有必要写明公司和客户双方的权利与义务，这有利于在将来遇到矛盾或争端时，能够准确划分双方的责任。（五）免责条款免责条款是指双方当事人事前约定的，为免除或限制一方或者双方当事人未来责任的条款。（六）费用标准这部分需写明公司各项理财规划的收费情况，让客户做到心中有数，从而能够及时缴纳费用。三、假设前提假设前提包括通货膨胀率、收入增长率等变量的假设。理财规划方案是基于多个假设前提的，包括未来平均每年通货膨胀率、客户收入的年增长率、定期及活期存款的年利率、股票型基金投资平均年回报率、债券型基金投资平均年回报率、货币型基金投资平均年回报率、投资连结型保险平均年回报率、债券投资平均年回报率、房产的市场价值、汽车的市场价值、子女教育经费的年增长率、个人所得税及其他税率等。理财规划师需在充分分析市场状况的基础上，一一列出这些项目的预期数值，便于在接下来的具体理财规划中运用。四、正文正文一般包括家庭基本情况、客户理财目标分析、财务状况分析、当前理财建议等内容。正文部分是整个理财规划建议书的核心部分，它记录了理财规划师的调查与分析结果，而且这部分也是客户最关心的部分，任何数据都可能会给客户未来的决策和行为产生影响。【工作任务】编写理财规划建议书活动：根据案例为张先生编写理财规划建议书案例9.3：张先生为某外企高层管理人员，税后年收入约为30万元，今年40岁；张太太为国企职员，税后月工资收入约6000元，年终奖5万元，今年36岁；家中有一个男孩。2011年，夫妇俩购买了一套总价为90万元的复式住宅，该房产还剩10万元左右的贷款未还，张先生没有提前还贷的打算。夫妇俩在股市投资70万元，银行存款25万元；另外，张先生还有一处50平方米的出租住房，每月租金收入2000元（含房租税），房产的市场价值60万元。每月用于补贴双方父母约2000元，每月房屋按揭还贷2000元，家庭每月日常开销在4000元左右，孩子教育费用平均每月1000元左右，每年旅游花费约12000元。张先生现有家庭保险理财产品现金价值8280元，在未来有购买住房的计划（价格预计80万元）。请为张先生编制一份理财规划建议书。（一）家庭基本情况1．家庭成员基本情况及分析对家庭成员加以介绍，需具体到家庭每一位成员的姓名、年龄、职业、收入。如表9—9所示。表9—9家庭成员资料家庭成员姓名年龄职业年收入（万元）父亲张先生40外企职员30母亲张太太36国企员工12儿子张×-学生-2．客户本人性格及投资偏好分析客户本人往往是家庭中的决策者，因此可以制定一张调查问卷，总结客户对理财方面的性格表现，性格可分为乐观型、主导型、谨慎型、自我型、成就型、协调型等。此外，还要了解客户的风险态度，方便客户选择合适的投资渠道。（二）客户理财目标分析可以把客户的所有目标进行分类，例如分为短期目标（5年内）、中期目标（10～20年）、长期目标（20～30年），还可以按照目标在客户心中的重要性程度来进行分类，如表9—10所示。表9—10理财目标目标分类目标内容最大目标送孩子出国留学1购买家庭住宅2买车3旅游（三）财务状况分析1．家庭资产负债表张先生的家庭资产负债表见表9—11。表9-11张先生家庭资产负债表客户：张先生日期：资产负债金融资产金额短期负债金额现金公共事业费用活期存款250000租金支出定期存款医药费用货币市场基金银行信用卡支出股票700000旅游和娱乐支出债券汽车和其他支出储蓄产品（>1年）8280其他消费支出基金税务支出其他保险费金融资产合计958280其他短期负债实物资产短期负债合计主要住房900000长期负债第二处住房600000主要住房贷款100000其他第二处住房贷款汽车房地产投资贷款珠宝和收藏品汽车贷款房屋内设施摆设家具/用具贷款运动器材房屋装修贷款衣物教育贷款实物资产合计1500000长期负债合计资产合计2458280负债合计100000家庭资产负债表需要客户填写的资产价值是该资产现时的市场价格。这一数值和客户在购买该资产时付出的成本可能会有很大不同，但却能够真实地反映客户财富的价值。通常情况下，客户的总资产要大于其负债。如果客户的总资产小于其负债总额，则证明该客户的现时财务状况相当糟糕，理财规划师应该建议客户立即采取措施来改善现状，否则该客户将面临被债权人清算的危险。而短期债务则反映对客户资产的流动性要求，因为这些债务都需要客户在一年之内偿还，一旦客户资产的流动性不足，则可能引起暂时性的财务危机。为了更真实地反映客户的收支现状，理财规划师有时还需要帮助客户估计一些数额尚未确定的债务，如当期应纳税金额、当期应付水电气费、信用卡透支额等。在估计时，理财规划师应该采取谨慎原则，尽量使用较大的估计数值，以避免低估债务而使客户理财规划的实施受到影响。2．收入支出表张先生家庭收入支出表见表9—12。表9—12张先生的收入支出表客户：张先生日期：20/01/01—20/12/31收入项目金额支出项目金额常规收入372000固定支出工资餐饮费用40000奖金和津贴42625交通费用租金收入22560子女教育费用10000有价证券的红利所得税5000银行存款利息医疗费5000债券利息人寿和其他保险4500信托基金红利房屋保险其他固定利息收入房屋贷款偿还24000常规收入小计个人贷款偿还临时性收入固定支出小计捐赠收入临时支出24000遗产继承衣服购置费用临时性收入小计子女津贴收入总计43785电器维修费用捐赠支出收入总计（+）旅游费用12000支出总计（-）临时支出小计盈余312685支出总计124500从人出生到死亡的一生中，都有取得收入和进行支出的活动。怎样才能够保持收入大于支出，或者至少做到收支平衡呢?这需要了解收入是如何来的，又是如何花出去的。收入支出表反映了客户在一段时间内的财务活动状况，它使得客户可以将实际发生的费用和支出与预算的数字对比，从而采取必要的调整措施以消除两者之间的差异。收入支出表的三个主要组成部分：收入即所获得的现金收入；支出即现金支出；现金盈余或者赤字即收入和支出之间的差额。差额大于零时，表示现金盈余；差额小于零时，表示现金赤字。现金盈余或者赤字将对资产负债表产生一定的影响，现金盈余将增加资产负债表中的净资产，反之，现金赤字则减少资产负债表中的净资产。第一次买房子或者汽车，如果是现金开支，记录在现金流量表中，将极大地影响到净现金流，而这笔钱并不是来源于当期收入，因此建议家庭将购买汽车或者住宅记录在资产负债表中，而不记录在现金流量表中。但对这两种资产的维护和其他辅助支出则记入日常开支中。开支可以分为两类：可以控制的开支和不能控制的开支。不能控制的开支主要是债务的偿还。可以将等额还款分为还本和付息，将本金看做是资产负债中的负债减少，而把利息看作日常开支，明确为理财支出。可以控制的开支是诸如家具、照相机、旅游等项目的支出，可以实现而又不是生活必需的。一个家庭最容易改变的习惯就在这一类中，这些开支数额相对较大而又不是生活必需的。总之，为了控制预算的目的，一个家庭要自己选择哪些是必要开支或日常开支、哪些是可以控制的开支，哪些是不可控制的开支。3．分析客户家庭财务比率数值理财规划师应对客户家庭的财务比率数值，如资产负债率、负债收入率、节余比率、流动性比率等进行计算和列示，列明通用的数值范围，并进行比较，从而分析客户现有财务状况是否合理，以及对不合理的状况应怎样改进，并对客户财务状况作出预测和总体评价。张先生的家庭各财务比率可以计算如下：结余比率=年结余÷年税后收入×100%=312685÷437185×100%=71.52%投资与净资产比率=投资资产÷净资产×l00%=1308280÷2358280×100%=55%清偿比率=净资产÷总资产×100%=2358380÷2458280×100%=96%张先生的清偿比率达到96%，反映其资产负债情况极其安全，同时也说明张先生可以更好地利用杠杆效应以提高资产的整体效益。负债比率=负债总额÷总资产×100%=100000÷2458280×100%=4%负债收入比率=24000÷437185×100%=5.49%负债收入比率反映客户偿债能力的强弱，临界值为40%，说明客户的短期偿债能力得到保证。流动性比率=250000÷9120×100%=27流动性比率反映客户支付能力强弱，张先生指标为27，说明其流动性资产可以支付未来三个月的支出。（四）当前理财建议1．现金方面首先，列举出家庭现金储备的种类，即可能用到现金的各方面，一般包括日常生活开支、意外事项开支等。其次，详细列明现金储备的来源，如定期存款、股票套现、信用卡额度等。最后，说明现金储备的使用和管理，如将其转化为活期存款、期限较短的定期存款和货币市场基金等。2．消费支出方面消费支出方面规划的内容包括购房规划、购车规划、信用卡与个人信贷消费规划三大块。购房规划中，应首先分析购买一套新房所需的费用，并需注明如面积、地域、每平方米价格、装修费用等因素。其次，考虑申请何种类型的银行贷款，需写明贷款总额、贷款期限、贷款利率、月供金额等。理财规划师还可根据现行的楼盘状况，并综合考虑环境、交通等多方面因素，给予客户购买某处及适当大小住房的合理建议。购车规划部分首先分析车所需的费用及其车型、牌照费、车辆购置税、耗油量、养路费、车位费等，然后考虑申请的贷款类型，应注明贷款总额、贷款期限、贷款利率、月供金额等。3．教育方面教育规划是指在收集客户的教育需求信息、分析教育费用的变动趋势，并估算教育费用的基础上，为客户选择适当的教育费用准备方式及工具，制定并根据因素变化调整教育规划方案。在制定教育规划时需列明客户子女将来所需的各项教育费用。如果希望子女出国留学，则应列示国外学校每年的学费、生活费、学费的年上涨率、汇率风险等；如果希望子女在国内深造，则应写明国内学校每年的学费、生活费以及学费的年上涨率等。分别汇总每种方案的不同支出总额，设定教育储备计划。教育储备计划应包括储备基金的投向及数额、收益率、投资年限等。4．保险方面首先，将客户家庭已有的保险种类列举出来；其次，对每个家庭成员所需保险种类进行具体分析，比如，家庭的支柱成员应拥有什么样的保险，子女所需保险品种如何设计，应给老人们购买哪些保险；最后，与现有的保险品种进行对比，得出应补充购买的保险品种。5．投资方面投资方面包括金融资产规划和实物资产规划两方面。理财规划应分别说明金融资产和实物资产包括哪些内容，对包括股票、债券、基金在内的金融产品，住房、首饰、收藏品等实物资产的风险和收益进行评估，并给出合理的投资组合计划。6．退休养老方面养老规划中，首先，需列示客户的预计退休年龄、退休后每月的退休金额、每年的生活开支、医疗费用等条件。其次，理财规划师通过计算得出客户退休后的支出总额及可从社保基金处得到的退休金总额，二者差额则是客户从现在开始需建立的养老储备基金。为了帮助客户储备足额的养老基金，理财规划师需通过计算分析得出一个投资方案，并写明这一投资方案的月供款、年回报率、投资时限等。五、分析理财方案的预期效果理财规划师按照调整后的财务状况编制资产负债表、收入支出表来说明理财规划方案的预期效果。此表中可同时列示调整前的数字，使客户能够直观地看到理财规划给其财务状况带来的改进。此部分还应给出调整后的财务比率数值，如资产负债率、负债收入比率、储蓄比率、流动性比率等，同时给出国际通用的这些比率的合理数值范围以及调整前的比率，使客户得知通过调整，自身财务状况可以达到怎样的水平。六、完成理财方案的执行与调整完成以上各步骤后，理财规划师需编制一个具体执行的时间计划，明确各项工作的前后顺序，以提高方案实施的效率，节约客户成本，并应一一列明参加方案实施的人员。如对一个退休客户的方案，则可能需要配备保险专家或税务专家。最后还需向客户说明：如果客户的家庭及财务状况出现变动，影响理财规划方案的正确性，则应按什么程序进行方案调整；方案调整的注意事项；理财计划实施中的争端处理等。◆理财技巧十大学生理财秘诀（上）虽然有爸妈每月生活费养着，但大学生也要学会理财。暂且说能省能赚的本事，毕竟半只脚已经踏入社会的大学生总要脱离“母体”独立生活，说不定功成名就之后，这些“绝招”仍是他们亲密的“伙伴”。即将踏入社会的大学生，如何理财？对此，有的人会嗤之以鼻：除了每月的生活费，我根本就没钱，还理什么财？错！教你十样“学生理财招数”，保你过得要比以前好。一、制定每月支出计划案例：谢非花钱向来是“今朝有酒今朝醉”，每月5日（父母发薪），他拿生活费一贯是他的欢乐日，邀朋友吃饭、买软盘，出手好阔绰；但这样的好日子维持不了几天，通常是每个月不到一半，钱包就见底了，后半个月只能以方便面为主食。谢非也想改掉这个毛病，但是钱放在口袋里他就没有节制，为了制约自己，他办过好几张银行卡，可是从来就没搞清过哪张卡里有钱，哪张卡里没钱，时间一长甚至连几张卡的密码都忘了，只好再到银行去查。招数：谢非的这个毛病是很多大学生的通病。如果你讨厌记账，那么至少在你拿到钱以后，好好规划一下本月的大致支出，然后分门别类将费用划分好。不要嫌烦，多花个三五分钟，必定能省去日后不少麻烦。怕用钱过度的话，不妨把钱存入银行，或者每天限制带钱；最土的办法就是：把钱分门别类装入信封，要用才拿。二、不贪便宜，只买适合自己的东西案例：舒丽和所有女孩子一样喜欢逛街，也同样容易对打折、优惠的商品怦然心动。有一次在淮海路上，她看到过去一向可望而可及的ESPRIT居然有