教学材料《推销》-项目2

任务解析任务一推销人员岗位要求任务二销人员素质与能力任务三推销人员商务礼仪推销人员的职责促进产品推销，开拓市场搜集情报，服务与企业决策维护客户关系，服务与顾客树立企业良好的形象任务一推销人员岗位要求1.推销人员的职责促进产品销售，开拓市场搜集情报，服务于企业决策维护客户关系，服务于顾客树立企业良好的形象回笼货款任务二促进产品销售，开拓市场案例

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

返回搜集情报，服务于企业决策案例有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

返回维护客户关系，服务于顾客案例

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

返回树立良好企业形象案例美国帕杜农场是一家专门为社会提供各种农业副产品的大型企业，农场主法兰克把塑造和维护良好的形象当作争取顾客的基本公关策略。他在经营中着眼点始终房子为顾客提供优质的产品和良好的服务上。

以为顾客在一家零售店买了一只帕杜农场生产的真空包装鸡肉，回家后发现这只鸡变质了，于是他把这只鸡送回那家零售店。该店的服务员二话没说，立即给他退了钱，这位顾客还决定给法兰克写信，把这件事告诉他。

没过几天，这位顾客就收到了法兰克的回信，信中一再向这位顾客表达了歉意，并附有一张供应一只鸡的免费兑换券。最后，法兰克真诚地表示，希望这位顾客多多帮助，使该农场及附属零售商店永远杜绝类似事情的发生。

自此以后，这位顾客除了帕杜农场的鸡，再也不买其他地方的鸡了。同时，他还把自己的经历写成了一篇短文在报纸上发表了。这对提高帕杜农场的形象和知名度起了积极作用，并无形中又为帕杜农场赢得了众多的消费者，从而使帕杜农场的产品一直保持较高的市场占有率。

返回回笼货款案例有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

返回2.推销人员的职业道德诚信务实尽责奉献仁慈之心优秀推销人员——李嘉诚成功格言1、与新老朋友相交时，都要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。2、做人最要紧的，是让人由衷地喜欢你，敬佩你本人，而不是你的财力，也不是表面上的服从。3、决定一件事时，事先都会小心谨慎研究清楚，当决定后，就勇往直前去做。“识赚钱更要识使钱”。李嘉诚坦言，对赚钱的重视程度不及捐钱，形容李嘉诚基金会是其第三个儿子，在财富代代相传的观念中，基金亦是其一“接班人”，期望这种想法能在中国人社会扩大和延续，说为慈善卑躬屈膝在所不辞，亦会选择以“建立自我，追求无我”为墓志铭。二、推销人员素质与能力一、推销人员应具备的素质二、推销人员应具备的能力制作人员：许杰川、张晓东、汪朝福一、推销人员应具备的素质1.思想素质：优秀的道德素质、严谨、尽职的工作态度、强烈的推销意识、勇往直前的进取精神2.业务素质：熟悉企业知识、认知产品知识、了解竞争、掌握推销技能、了解相关法律知识、掌握社会知识3.身体素质：“身体是革命的本钱”，推人员要具备健康的身体4.过硬的心理素质：过硬的心里素质是推销员成功的前提返回二、推销人员应具备的能力1.良好的沟通能力娴熟的语言表达能力倾听能力2.敏锐的判断能力3.较强的社交公关能力来的都是客，并不代表会满载而归一个人是否成功，不在于你做什么，而是你认识谁4.创新能力5.处事不惊的应变能力顾客是不断变化的、产品也是即使年龄、性别相同但是选择的商品也会有所不同遇突发事件不紧张、不慌乱，计划没有变化快推销人员商务礼仪一、仪容、仪表礼仪二、交谈礼仪三、交往礼仪四、拜访礼仪五、宴请、赴宴礼节制作人员：包肖白、范雅琴一、仪容、仪表礼仪1.仪容2.仪表（1）五官要端正（2）女士略施粉黛（3）男士保养皮肤（4）祛除体味（5）清除口气（6）定期洗头（1）着装原则：时间、场合、个性（2）饰品佩戴原则：宜少不宜多、色泽、质地统一、符合职业身份、扬长避短回目录二、交谈礼仪使用文明用语：尊称、“请”字当先、原理粗话、避免方言合适的语速：注意语调和语气适宜的眼神：学会倾听1.2.3.4.5.保持安全距离亲密距离：（0~44cm）私交距离：（44~120cm）职场距离：（120~360cm）普通距离：（360~750cm）6.回目录三、交往礼仪1.迎宾礼仪2.介绍礼仪3.握手礼仪4.名片礼仪5.姿态礼仪回目录四、拜访礼仪1.提前预约2.拜访准备3.文件准备4.仪表准备5.尊重客户回目录五、宴请、赴宴礼节宴请礼节会见：宴请对象、明确宴请时间、地点、提请发出邀请函、排位环境菜品花费举止：迎接、进餐礼仪、送客赴宴礼节明确是否赴宴准时赴宴正确入座得体服饰正确进餐储备推销素养推销人员岗位要求推销人员素质与能力推销人员商务礼仪推销人员的素质推销人员的职业道德推销人员应具备的素质推销人员应具备的能力仪容、仪表礼仪交谈、交往礼仪拜访礼仪宴请、赴宴礼节本项目知识结构图任务一：推销人员岗位要求单选：1、下列哪项不是推销人员的职责？（

）A、促进产品推销，开拓市场B、收集情报C、卖出产品D、维护客户关系，服务于顾客2、下列是推销人员的职业道德的是？（）A、友善B、敬业C、尽责D、文明3、产品其实是一个整体概念，它包括__、__、__、三部分（）A、核心层、中心层、附加层B、中心层、形式层、核心层C、核心层、形式层、附加层D、附加层、形式层、核心层CCC判断：1、推销人员收集信息主要分两类（

）2、推销人员的职业道德：诚心、务实、尽责、奉献、仁慈之心（

）3、推销人员应以貌取人，见了西装革履就阿谀奉承，见到衣着寒酸简陋就恶言相加（

）4、采集顾客反馈的信息、收集竞争者企业的信息、挖掘自媒体大众的信息是推销人员收集信息的要素（

）5、推销人员无论是对待推销任务还是对待顾客都要负责（

）FTTTF任务二：推销人员素质与能力单选：1、推销人员的优秀道德品质中五心包括：（）A、爱心、善心、耐心、热心、信心B、爱心、诚心、耐心、热心、信心C、善心、耐心、热心、爱心、诚心D、耐心、热心、爱心、诚心、善心多选：1、五千精神包括：（）A、过千山万水B、想千方百计C、进千家万户D、讲千言万语2、推销人员业务素质包括哪些：（）A、熟悉企业知识B、理解相关法律知识C、掌握推销技巧D、认识产品知识E、掌握社会知识BABCDABCDE任务三：推销人员商务礼仪单选:1、下列那项不是宴请礼节的原则：（）A会见B环境C菜单D花费

多选:1、交往礼仪包括：（）A、迎宾礼仪B、介绍礼仪C、握手礼仪D、名片礼仪E、姿态礼仪F、送宾礼仪CABCDEF

1、推销人员在职场中应保持的距离：（

）

A

0-44厘米

B

44-120厘米

C

120-360厘米

D

360-750厘米

2、男士标准的站姿以下错误的是：（

）

A

双脚与肩同宽

B

抬头挺胸

C

目视前方

D

左手压右手

3、仪容礼仪中的三庭包括：

（

）

A

上庭、内庭、下庭

B

上庭、中庭、内庭

C

上庭、中庭、下庭

D

内庭、中庭、下庭

4、使用文明用语原则错误的是（

）

A尊称

B请字当先

C远离粗话

D使用方言5、销售人员应把___放首位（

）

A开拓市场

B服务客户

C业绩

D企业形象CDCDB多选：1、公共场所保持适宜礼仪距离有哪项：（）A、亲密距离B、私交距离C、职场距离D、普通距离E、友好距离2、交往礼仪包括：（

）