教学材料《推销》-项目10

推销人员职业规划1推销人员的选拔和培训（一）推销人员的招聘与选拔过程2过程1.发布招聘启事2.筛选求职者简历3.组织面试4进行业务能力测试5.体检6.办理入职手续31.发布招聘启示当企业确实需要招聘员工时，应通过一定渠道发布招聘启事，以使更多的求职者关注到企业的需求信息。一般常见的招聘渠道为人才求职网，政府招聘网站，报纸，海报，校园招聘，人才交流会等。4请在此放置您的文字2.筛选求职者简历用人单位收到求职者的广告后，应按照招聘条件，岗位要求，有无相关工作经验，是否符合人才需求等条件进行筛选。不符合条件的求职简历被放入企业备用文件柜中，作为备选。

3.组织面试

面试因岗位的不同可能会进行一次面试或多次。职位越低的人，

面试的次数越少。

54.进行业务能力测试业务能力测试因用人单位不同，测试方法也不同，但大体上分为知识能力测试和心理测试两方面内容。（1）知识能力测试

知识能力测试主要考察应聘者对文化基础知识和营销知识的掌握程度。因推销人员要写拜访计划，要和顾客交流，如果不具备基本的文化知识，就缺少一定的文化底蕴。（2）心理测试

心理测试主要内容包括能力，性格，成就等测试。推销工作是压力很大的工作，因此心理测试主要检测应聘者的心理抗压能力，有无较强的成功欲望，是否敢向高薪挑战等。65.体检经过业务能力测试的人员，成为企业拟录用人员。但录用前要检查其身体条件是否能胜任推销工作。6.办理入职手续

向应聘者发出录用通知，提醒其在规定的时间里办理好人职手续，以完成本次招聘任务。

7情景案例王经理创建公司已经3年了，由于产品竞争激烈，销售形式总是不温不火，因此急需招聘几名市场推销人员。于是公司在某家人才网站上发布了招聘信息，一周后收到很多的求职者的简历。由于工作比较繁忙，公司人手又不够，王经理将简历大致看下后，就专门挑出几份重点大学毕业的求职者简历，通知办公室人员要他们来面试。为了防止把不适合的人员招进公司，王经理亲自面试。王经理不是市场营销专业背景，因此面试的时候比较随意，完全是凭交谈的感觉而定的对于说话沟通比较流利的，谈话氛围比较好的就留下，其他的打发，最后留下5名应聘者，要求办公室人员尽快给他们办理录用手续。然而新人经过体检到岗位报到后，销售业绩平平，甚至连产品都将不明白。对此王经理很困惑：明明自己认为不错的求职者，为何效果那么差？8课后练习1.在组织面试中，大型单位第一论面试不包括那些？

（A）反应能力（B）团队合作能力（C）逻辑能力（D）沟通能力2.推销人员招聘选拔的过程包括那些？

（A）发布招聘启事

（B）筛选求职者简历（C）组织面试（D）进行能力测试（E）体检）

（F）办理入职手续

2.用人单位收到应聘者简历后，怎样筛选简历？BABCDEF选择适合自己的简历9二、培训的作用尽管企业通过招聘的方式招到新的员工，但是为了让这些脱颖而出的员工能快速适应岗位的要求，实现快速上岗，还需对他们进行培训。通常来说，企业实施培训的作用主要表现在以下五个方面。

101.树立自信推销人员每天面对不同的顾客，顾客素质良莠不齐，因此推销人员遭到顾客的拒绝便是家常便饭，甚至有个别不良顾客还会对推销人员进行侮辱，容易使其产生挫折感和自卑感。而企业培训可以不断地强化推销人员的工作使命感，使其保持积极向上、乐观的精神态度。在多数情况下，推销员需要一个人去拜访、开发客户，因此很容易产生孤独感，而适时的推销训练则有助与其保持旺盛的战斗力。刚入职的年轻人，由于没有任何推销经验，遭受客户拒绝的时候，会对自己的工作能力产生怀疑，萌生退意，而各种培训，可以帮助其树立自信心，并使其能迅速调整自己的工作状态，更好地适应工作。112、提高技能任何人不可能是推销天才，因此推销技术能都是后期经过一点一滴的锻炼而提高的。给员工培训的目的，就是提高推销人员的推销技能，使其少走弯路，可以在有限的时间内完成更多的销售业绩。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品，就要使推销人员学会先推销自己。通过培训可以提高推销人员的交往技能，为今后做好推销工作打好扎实的基础，因此对推销人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。123、提高销售业绩销售是龙头，销售业绩决定这企业的生存和发展。而要提高销售，就必须坚持对推销人员进行培训，以持续提升推销人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。企业要在竞争激烈的市场中生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力，只有培训，才能磨炼销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力，使企业营销队伍的推销技能不至于落伍，以提高企业整体推销业绩。通过培训，还可以提升推销人员的人文素质，顾客认可推销人员的人文同时，也是在认可企业的形象。

134、稳定推销队伍培训会促成推销人员业绩的大幅提高，从而增强推销人员的工作责任心和工作满意度，推销人员会更加珍惜自己的岗位，在自己平凡的岗位上为顾客、为企业也为自己创造新的价值。著名的法国军事家拿破仑说过，“不想当元帅的士兵不是好士兵”，每一个新入职的推销人员并不会一辈子只想做个小小的推销员。按照马斯洛的需求原理，自我实现是员工的最高层次，也只有通过培训，员工的能力才会晋升，从而实现最高需求。145、提高服务质量服务永无止境，只有加强对推销人员的培训，推销人员才能正确认识到自身的不足，积极寻找各种方法提高服务质量。而服务质量好坏恰恰是培训好坏的最好见证。15三·培训的分类一般情况下，企业有三种类型的员工需要培训：一是新进人员，培训目的是使他们尽快熟悉销售工作，实现零距离上岗；二是有经验的推销人员，培训目的在于提高其销售效率；三是销售经理，企业期望他们掌握管理知识，提高管理技能，更好地带领团队工作。

161.岗前培训

所谓岗前培训，是指向新员工介绍企业的规章制度、企业的文化以及企业的业务和员工。岗前培训一般会发放员工手册，使新员工熟悉推销的流程，由培训人员督导日常的行为规范，使新员工早日适应工作节奏，快速进入工作状态。2.在职业培训所谓在职培训，是指在工作现场内，主管或技能娴熟的老员工通过日常的工作，就必要的推销知识、销售技能、工作方法等对下属、普通员工和新员工进行教育的一种培训方法。特点:在具体工作中，双方一边示范讲解，一边学习。学员有了不明之处可以当场询问，授教者则可当场给予解答、纠正，还可以在互动中发现以往工作操作中的不足、不合理之处，共同改善。173.专题培训所谓专题培训，是对推销工作中某一特定的内容、事件进行培训。一般公司在推出新产品或要进行某一特定活动的时候，会召集大家来进行共同的探讨，以提高大家对其的重视。专题培训的培训内容比较集中，以此强调实效性，如管理团队专题、电话推销专题、销售数据分析专题培训等。4.脱产培训所谓脱产培训，又可称为脱离工作任务培训，是受训者被派到公司外部，或者是公司邀请业界、社会资深讲师对全体员工进行培训，目的是让受训者安心学习，以加速提高其推销技能、管理技能。如陕西某大型百货公司邀请余世维为全体中层干部进行培训。18课后习题1.培训分类有那些2.脱产培训可以称为脱离工作培训（）岗前培训、在职培训、专题培训、脱产培训

19课后习题1.培训分类有那些2.脱产培训可以称为脱离工作培训（）岗前培训、在职培训、专题培训、脱产培训

20四.培训的流程推销培训的流程通常可分为五个阶段:培训需求分析；制定培训计划；设计培训内容；培训实施；培训效果评估。211.培训需求分析培训需求就是要明确推销人员是否需要培训、究竟需要那些方面的培训。培训需求分析既是培训工作的起点，又是培训效果的检验依据，关系到企业培训的成效，它对企业培训工作的作用非常重要。2.制定培训计划如果经培训需求分析验证，确实有必要在培训后就开始着手制定培训计划，那么该计划一般包括以下内容：编制培训计划、成本预算、沟通与审批、培训师的选择和行政准备。3.设计培训内容根据员工的培训需求。精心设计好培训所讲授的内容，这是项目培训的一个关键点。培训内容设计得过于复杂或过于简单，就不会收到良好的效果，培训内容一定要有针对性。224.培训实施根据培训计划落实培训项目，主要做好培训过程中的沟通、协调、监控等工作，及时处理突发事件，做好培训师和学员的衔接工作，做好“三个落实”，即人员落实（培训师、受训师、管理者）、费用落实和时间落实，保证培训项目的顺利完成。5.培训效果评估培训效果评估是整个培训过程的最后一个环节，也是非常主要的一道工序，它在某种意义上决定了培训是否能达到预期效果。常用的培训评估有参与人员的评估及培训业绩对比两种方式。23课后习题1.培训的流程培训需求分析、制定培训计划、设计培训内容、培训实施、培训效果评估）24课后习题1.培训分类有那些2.脱产培训可以称为脱离工作培训（）岗前培训、在职培训、专题培训、脱产培训

25推销人员的职业发展任务二26使人明确人生的奋斗目标帮助人们突破障碍、开发潜能促进个性发展和综合素质提升提高职业品格，转变择业观念是实现自我人生价值的必要条件一.推销人员自我管理的意义27每个人都应根据自己的能力和知识，设计好一个自己将要为之奋斗的目标，然后再通过一步步的努力朝着那个方向前进，最终实现自己的人生理想。

1.使人明确人生的奋斗目标

28进行自我管理，能使我们更深入、更全面的认识自己，包括性格、兴趣、气质、职业能力、职业价值等，使我们重新对自己的价值进行定位并保持持续增值。对自己进行科学的自我管理，能不断的增强个人的职业竞争力，使自我潜在的资源优势得到有效的积累与发挥，让人生的列车沿着既定的轨道顺利的驶向自己的目的地。

2.帮助人们突破障碍、开发潜能

29通过对个人内心世界和行为特征的剖析以及对职业环境的全方位定位，帮助推销人员发现自己的优势和潜质，扬长避短，选择适合自己并且能够实现人生价值的行业和职业，确定自己的目标，并将其作为个人努力的依据，不断鞭策自己。

3.促进个性发展和综合素质提升

30职业品质是推销人员想要胜任自己职业所需具备的基本品质，是职业成功的立足点。当今社会处在变革的时代，到处充满着激烈的竞争。要想在这激烈的竞争中脱颖而出并立于不败之地，需要合理地进行自我管理，有效整合自己的优势，做到心中有数，不打无准备之仗。

4.提高职业品格，转变择业观念

31推销人员自我管理不仅是满足岗位的基本要求，还是实现人生价值的必要条件。5.是实现自我人生价值的必要条件

生理需求安全需求归属与爱的需求尊重需求自我实现

需求32基础推销人员中层推销人员高层推销人员二.推销人员的分类高级推销人员中层推销人员基层推销人员33高级销售经理管理等其他岗位自创公司管理咨询或培训三.推销人员的职业出路34向上流动向下流动四.推销职业的流动方向

推销人员是向下流动还是向上流动，不仅取决于机遇，还取决于能力。只要有坚忍的意志，看清市场发展的方向，踏实做事，都会走向成功。无论向上还是向下，是人才总会脱颖而出。35推销生涯规划推销职业生涯就是一个人从事推销职业的工作历程。我们把推销职业生涯周期分为四个阶段：推销职业生涯早期、推销职业生涯中后期和推销职业生涯后期。每个不同的时期会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样361.推销职业生涯早期大学生毕业后从事基层推销工作，即22~30岁这个阶段，属于推销职业生涯早期阶段，又可以称作推销职业生涯的第一青春期。这个阶段的主要任务是学习、了解岗位知识、产品知识，不断地锻炼自己，提高自己的推销技能，摸索尝试着在一个新入行的企业中打拼。这个阶段还处于未成熟期，应更多地向老一辈请教，向师傅学习，拓展自己的人脉，使自己成熟起来，实现从大学生向职场人士的完美转变。作为一名职场新人，要沉得住气，要敢于坚持职业操守，不要遇到挫折就跳槽。37推销职业生涯中前期经过近十年的打拼、磨练后，推销人员在30~40岁这个阶段就迈进了职业生涯中前期，即职业生涯成长期。这个阶段的主要任务是争取进行职务轮换，抓住各种锻炼才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的“职业锚”。经过前期的一些积累，推销员基本已经成为业内精英，在工作上可以独当一面，在单位当中已经成为业务骨干，或者已经开始挖掘人生的“第一桶黄金”，开始进行自己创业。这个时候推销人员思维日趋成熟，在业界有一定口碑，一些猎头公司已经注意到这些锋芒毕露的推销人员，可以根据自己发展需要进行适当的岗位调整或者进入更合适自身发展的公司，实现人生最大的价值。一般处于这个阶段的推销人员基本上已经建立家族，要兼顾好工作和家庭的关系，不要让家庭拖累工作的后腿，更不能失去任何一方，争取做到全面兼顾。38推销职业生涯中后期再经历10~20年的职场磨练，推销人员在40~60岁跨入职业生涯的中后期，即职业生涯成熟期，又可称为职业生涯的第二青春期。与职业生涯中前期不同的是，此期间的主要任务是创新发展，贡献辉煌，通常做到了公司的营销总监、销售副总或者已经成为公司的董事长，自己在业界具有举足轻重的地位，公司发展越来越大，不仅为社会创造这财富，也为社会承担着责任。作为自有公司的老总，有的已经成为市、区的人大代表、政协委员，成为地区纳税大户，为更多的大学生提高工作岗位。39推销职业生涯后期又经历10~20年的市场打拼，推销人员在60~70岁就到了推销职业生涯的后期，又称为职业生涯回味期。这一阶段的主要任务是反思、总结、回顾职场历程，传授经验、教训。这一阶段的推销人员大部分已经从管理岗位上下来了，或颐养天年、享受天伦之乐，或作为公司的销售顾问发挥着余热，或作为公司的智囊团为公司解决一些疑惑问题。他们把大部分经历放在修身养性上，对自己一生的推销生涯进行回味和反思，对下一代新生力量做好培育工作。40推销内外职业生涯内职业生涯是指从事推销业时的知识，观念，经验，能力，心理素质，内心感受等因素的组合及其变化过程内职业生涯个因素是推销人员生涯发展的原动力。41外职业生涯外职业是指从事推销工作时的工作单位、工作时间、工作地点、工作内容、工作职务与职称、工作环境、工作环境、工资待遇、等因素的组合及其变化过程。42内、外职业生涯的关系内职业生涯是外职业生涯发展的前提，内职业生涯的发展是通过外职业生涯的发展或成果来展示的。内生涯的匮乏以外生涯的停滞或失败来呈现。内职业生涯因素主要是靠推销人员自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。内职业生涯是基础的基础，用内职业的发展带动外职业生涯的发展。外职业的发展顺利也能促进内职业的发展43职业生涯规划书441.标题标题包括推销员的姓名、规划年限、规划起至时间。规划年限可自主设定，如一年、三年、五年，甚至是十年，视推销员的具体情况而定，只要适用即可。452.引言引言是推销人员对其职业生涯规划的总体认识，是对规划设计书整体内容的总概述。463.自我分析结合推销员实际情况，借助职业测评的结果，叙述分析自身的职业兴趣（喜欢做什么）、职业能力（能够做什么）、个体特征（适合做什么）、职业价值观（最看重什么）、胜任能力（优缺点是什么）。474.环境分析分析自己所处环境，包括；家庭环境、企业环境、社会环境、职业环境等。即明确环境容许你做什么。485.职业定位根据自我分析和职业分析，对自己的推销职业目标进行定位，并从优势、劣势、机会、威胁四方面进行分析整理，以进行决策。职业目标可确定阶段目标和总体目标，阶段目标是规划时间短期内所能达到的目标，总体目标是可预计的最长远目标即最终所希望达到的目标。制定总体目标要具有可操作性，如果定的太高就缺乏指导意义，如果定得太低又阻碍了前进的方向。496.计划实施通过能做什么，到环境容许你做什么，到自己最终想做什么的层层转换，制订计划实施一览表，弥补自身不足和缺陷，以实现各阶段的目标507.评估修正计划实施不是一帆风顺的，也不是一劳永逸，需要结合自身能力适应环境的发展所带来的变化。当预期目标未能实现的时候，要及时对职业生涯规划方案进行评估与修正。518.结束语这部分是职业生涯规划的收尾阶段，即对职业生涯规划方案的总结、对自身职业发展的展望，等等。52课后习题单项选择题1推销职业生涯早期阶段的年龄界限是__岁A22~30B31~40

C41~50D25~35A532工作单位、工作时间、工作地点、工作内容、工作环境、工资待遇等因素属于（）

A职业生涯早期B内职业生涯

C外职业生涯规划D中职业生涯C541推销人员从基层做起，一直做到营销总监，其流动方向

.A.向下B向前

C向上D平行C554职业生涯中期的年龄阶段是多少岁_____.A30~40B25~35

C30~35D35~45A561多项选择题下列年龄的人哪些属于职业生涯早期的人

（）。