经营客户课件

经营客户寿险界公认的一句话一个优质客户背后有25个潜在客户！250个客户等于寿险事业终生无忧

我们怎样来把一个优质客户背后有25个潜在客户挖掘出来，怎样来打造我们的终身事业？客户经营的重要性1、业务员工作的一个重要组成部分；2、持续签单、长久发展的必须；3、寿险经营说白了就是客户的经营，是衡量业务员收入的根本；4、让业务员更专业，增强从业信心；

-----客户经营魅力无穷！1.客户经营面临严峻挑战2.干部梯队培养面临挑战目录经营好客户是公司健康发展的保证经营好客户会给我们带来巨大的利益续期客户经营流程经营好你的客户请看几组数据2009年泰安新华有1.3亿的续期业务，按件均1000元计算，就是13万件团体短险今年将做1500万，按件均200元计算，有7.5万件个险今年将做8000万，按件均1000元计算，有8万件银行代理期交3000万，有2万件总计30万件，也就是30万客户，泰安550万人口，这就说明在泰安，每20个人中就有一人是新华的客户；户均4人，每五户就有一户是新华客户我们今天主要来探讨已成交客户未成交客户已成交客户专业化客户管理基本法利益一张保单=相应级别附加利益+长期服务津贴+继续率奖+续佣+初佣一张保单会带来什么？1年：30%2年：12%+7%=19%3年：8%4年：6%5年：2%佣金+继续率奖金65%举个例子吧张京兰2008年业务110490292413282654109235101406267007686081230092615101847011101631210756总保费：156923续佣：156923*0.1＝15692张京兰2007年业务126299237970333520453535241506105229717477817455912827104494811101021214071总保费：349401续佣：349401*0.08＝27952第四年总保费：415608第四年续佣415608*0.06＝249362009年总续佣68580根据业务人员本人所销售的寿险新契约第13个月年度保费继续率核发。个人继续率奖金＝实收上上月应收的第二年保单续期佣金×比率：个人继续率比率继续率＜80％080%≤继续率＜85%20％85%≤继续率＜90%40％90％≤继续率＜95%60％95％≤继续率70％崇尚专业、崇尚忠诚是师承文化的核心内容。个人继续率奖金率第13个月年度保费继续率反映连续12个月承保的期交业务在第二年的存续情况，每月滚动计算，该指标的保费考察期间为12个月。

简化指标，只考核保费继续率，不考核件数继续率；小组继续率奖金一份服务两份收入无限回报除了续期佣金之外,还有每月的继续率奖金=直辖组所有人员（含本人）当月个人继续率奖金总和×比率继续率比率<80%080%—85%5%85%—90%10%≥90%15%双重收入，提高品牌6月个人47457*0.12＝5694元（续佣）5694*0.7＝3985（继续率奖金）汪安娜个人及其小组继续率奖金小组：59539*0.12＝7144元（续佣）7144*0.7＝5001元（继续率奖金）5001*0.15＝750元（小组继续率奖金）104096月个人21289*0.12＝2554元（续佣）2554*0.7＝1788（继续率奖金）张京兰个人及其小组继续率奖金小组：77382*0.12＝9285元（续佣）9285*0.7＝6500元（继续率奖金）6500*0.15＝975元（小组继续率奖金）5317保单经过年度3年及以下4-5年6-8年9-15年16年及以上奖金率0%0.8%1%1.2%1.5%长期服务津贴＝个人当年实收连续服务超过三年的续期保费×长期服务津贴率长期服务津贴－－客户经理以上职级2003年6万、2004年10万、2005年20万、2006年25万2007年长期服务津贴：16万×0.8％＝1280元2008年长期服务津贴：6万×1％+30万×0.8％＝3000元2009年长期服务津贴：16万×1％+45万×0.8％＝5200元……零存整取整存零取张京兰第四年应收明细及长期服务津贴1279442184643178784801659104266326579622813535944740104811511416021231385总保费：415608415608*0.8＝3324张京兰2007年业务126299237970333520453535241506105229717477817455912827104494811101021214071总保费：3494012010年长期服务津贴（349401+415608）*0.0086115元张京兰2008年业务110490292413282654109235101406267007686081230092615101847011101631210756总保费：1569232011年长期服务津贴第六年：415608*0.01＝4156元第五年：349401*0.008＝2795元第四年：156923*0.008＝1255元合计：8206元4年5年2X0.8%=1.6%6年7年8年3X1%=3%9年10年11年12年13年14年15年7X1.2%=8.4%16年17年18年19年20年5X1.5%=7.5%长期服务津贴20.5%潜在利益1、转介绍2、增员3、影响力中心留存更长久、信心更坚定、发展更高远，服务好你的客户目录经营好客户是公司健康发展的保证经营好客户会给我们带来巨大的利益续期客户经营流程经营好你的客户1.续期客户100%上门2.分红报告100%送达3.100%为客户提供及时的保全、理赔4.第一时间让客户100%了解公司发展动态

要想做到前四个100%，必须做到五个百分百：5.新客户100％电话回访应收月本月中月跨月最终续收流程将专推流程融入续期收费服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）跨月节奏（以7月为例）7月15日下发10月跨月7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理完毕，9月下半月跨月重点单再次回访。8月15日前下半月疑难单处理完毕，仍找不到的客户集中进行寻找完毕。8月15日下发11月跨月

疑难单的解决从跨月回访开始跨月是为了及早的发现问题，及早的解决问题，主动出击，使我们全盘掌握战事。给我们留出更宽裕的时间抱怨件的提前解决，特殊情况及时发现。不在收费期间的回访客户更容易接受最轻松的节奏从跨月开始实践反复证明：事前准备的程度，直接影响到工作的主动与被动，顺利与困难，胜利与失败！

1、大单客户2、多单客户 跨月清单3、二次客户4、曾服务过的客户

5、同一村的客户怎样做跨月？客户甄选和分类跨月回访服务内容一、让客户了解公司的经营状况及新信息二、核对客户地址与电话，有无交费存折，及时做好保全三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答四、有需求的客户单独记录五、找出重点客户，做出记录六、提醒客户交费时间，提前准备2.对两次划帐不成功客户,或者已经进入中月阶段的客户，要重点上门，通过多次有效的寿功沟通、产品讲解及优质服务来转化客户态度，达到成功收费3.在得到客户认同，收费成功以后，必须立即跟进有效的保障检视,新产品推介、计划建议书的制作与送达。原则上就是借服务带来的客户认同，启动客户加保需求，进入到深度说明甚至促成阶段。该类客户，视不同情况，说明与促成并行并重。1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成阶段，本阶段以促成为主。A、B、C、D客户工作重点1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力，通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利签署失效确认书3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育为主）.A、B、C、D客户工作重点目录经营好客户是公司健康发展的保证经营好客户会给我们带来巨大的利益续期客户经营流程经营好你的客户电话约访送分红、收据填写市调表分类、填写拜访记录送奖品，讲解建议书促成（有的需要几次促成）成交未成交转介绍名单成功客户经营流程（讲公司，推产品）每月养成客户经营的好习惯每个月开始前2—3天计划全月的工作1、老客户、准客户生日；2、老客户回访；3、本月需要拜访的新客户；4、本月需增员的客户；5、续期客户；记在工作日志上——计划你的工作，工作你的计划怎样经营客户1、公司的新动向、新成果、新产品上市；（上门或短信告知）2、自己获得成绩，在这个行业的进步；3、客户生日—舍得舍得，没有舍就没有得（蛋糕、鲜花、小礼品、书籍最少是一条短信、、、）4、节假日5、客户家里特殊的日子——不断的告诉客户，让他放心的投保、加保、转介绍搜集有关保险尤其是新华的书面资料，或者与客户工作爱好有关的资料，给客户送去如：新华客户服务报、齐鲁晚报、分红报告、电视广告、春节福字、、、怎样经营客户——找借口不断面见客户！怎样经营客户当客户有事情,尤其是与保单有关的事情,一定要第一时间让客户见到你.--------客户感言:没签单时隔三差五见到你,签单之后有事情千呼万唤使出来.苦恼啊!怎样经营客户填写工作日志.建立财富宝典.客户档案客户档案--------这才是我们真正的财富宝典,经营的客户档案里的老客户,你才会轻松愉快的做保险.老客户就是你的金矿,会经营老客户,你是最聪明的人!有关大客户的经营二八定律:20%的业务精英为公司带来80%的保费,同样,20%的大客户,为我带来80%的业绩.经营大客户,除具备一定的专业技能与能力外,还要熟知产品,了解客户,懂得处理人际关系,会沟通,为客户提供帮助,(扩大生意需进一批二手机器)---------做有钱人的保险越做越有钱.如果客户不认可你的专业或不满意,你的服务而不愿提供转介绍名单,你就是下功夫增进专业能力并改善和客户的关系,从现在开始,多出勤,寻找一切可以学习的机会,提高技能,在客户面前要谦和,诚恳,要不断提高修养素质,让客户认可你.---------客户无需太多,20个尽够20个客户每个人10个转介绍客户,你就拥有200个可拜访的客户!客户服务不好，就等于自掘坟墓100％老客户回访100％保单、发票、分红报告书及时送达100％及时的保全和理赔100％告知客户公司新产品上市、分红发布、客户服务等重大信息严格操作规程坚决拒绝代签名坚决拒绝误导客户执行零现金，提高划款率充分发挥部经理助理的作用每月15－18日领取跨月应收清单，按组清分进行客户回访（开主任会），要求当月月底前回访完毕部经理要求助理抽查回访次月月初上报在职单督导回访中出现的疑难单，由督导汇总，协商解决在客户服务的领域中客户满意度只是起点客户忠诚度才是无价做第一笔生意很容易第二笔生意的关键则在于第一笔生意之后客户所得到的服务。第二笔生意可不是天上掉下来的，你得靠本事去争取。关于08分红业绩报告工作安排泰安中心支公司又是一年暑来到，新华保险分红忙送达高于同业几十倍的分红报告，是客户回访最好的时机。一、分红工作小组及责任人此项工作由客户服务中心、营销部、保费部、银行代理部、培训部等共同完成。

工作小组组长：刘兆军总副组长：张营总成员：韩鹏、王琳、陈晖、王丽燕、宋立燕

保单分类及相关责任人在职单：第一责任人：支公司、营业区经理直接责任人：在职督导相关责任人：营业部经理、营业部经理助理离职单：第一责任人：保费部经理直接责任人：保费科长相关责任人：续期客户专员银代单：第一责任人：银代部经理、至尊理财部经理直接责任人：至尊科长相关责任人：至尊理财客户经理二、分红报告书打印、分发分红业绩报告书以及数据清单由中支客户服务中心指定专人根据销售渠道进行区分，将个人在职单交营业区在职单督导岗，孤儿单交中支续期内勤岗，银行代理单交中支银代内勤岗，并做好交接、登记工作。在职督导清分后与部经理助理交接，发放登记续期内勤清分后与保费科长交接，发放登记三、送达流程（一）个人在职单(二)个人离职单（三）银行代理单部组领取（经理助理）登记台帐（在职督导）配合工作日志/财富宝典（组训）员工所遇情况送达率递送人员筛选（绩优）报告书送达递交回执参与抽奖后续拜访早会训练、通关（分红知识、话术等）电话回访转化、消化客户（客户联谊会）保单清分营业区（一）个人在职单中支在职单1、送达节奏第一阶段(活动宣导阶段)：7月2日到10日第二阶段(分红报告下发阶段)：7月11日第三阶段(分红报告送达阶段)：首批7月11日至8月15日2、首批下发的分红报告的送达要求：50份以下的要求7月31日前全部送达完毕；50份以上的要求8月15日前全部送达完毕；分红业绩报告全部送达完毕且回执100%回收的方予下发下一批分红报告。后续批次分红报告书当月发放，当月送达。3、发放流程A、营业