国际快递公司市场定位思考

国际快递公司市场定位思考

受我国经济发展阶段客观规律的影响、国际产业转移以及加入世界贸易组织后外资迅速进入的刺激，我国现代物流业的发展正成为不可阻挡的潮流。由于2005年底中国物流业的全面开放，2006年成为外资大举进入我国物流业的一年。如美国FedEx，目前在我国的服务网络已覆盖220多个城市，并计划在未来4年至5年内再新增100多个城市；美国UPS已拿到直飞北京、上海的6个航班，并在深圳、青岛、厦门等20多个城市设立了代表处；荷兰TNT的服务已覆盖我国200多个城市，网点超过2000个，使我国市场成为欧洲以外的最大市场；德国DHL已覆盖我国318个城市，开设了50家分公司。DHL2006年国内快递业务超过50％的增长速度。

1国际快递市场定位的概念和意义

国际快递市场定位的概念

国际快递公司是指是信件和货物快速投递，主要方式是门到门的服务。国际快递市场定位是指以长期发展的战略角度，依据公司自身的实力以及当地市场环境，将国际快递公司的业务类型和业务方式加以系统的归类。

国际快递市场定位的意义

市场定位的目的是为了优化资源配置,把有限的资源配置到能带来最大经济效益的客户。①市场定位是国际快递公司生存和发展必要考虑的问题。快递公司只有发挥自己的优势和长处，才能在快递市场上分一杯羹。如果不能认清自身的特点，盲目跟从同业，将自身定位不当，轻则停滞不前，重则被市场淘汰。我国国内快递市场每年以两位数的速度增长，已经成为全球增长最快的地区。国际知名快递公司的进入，必然会对本土快递公司产生较大的冲击。②市场定位是快递行业在整个物流行业中健康发展所不容忽视的一个因素。宅急送10年前起家的30万元资产如今已增至亿元，其惊人速度令人咋舌，宅急送经营着一项80%份额来自于零散个人客户的业务。但是，宅急送的前7年，没有明确的市场定位，什么都做，什么都没做大，所以公开渠道已经无法看到宅急送前7年的财务数据。而宅急送真正的发展，是1999年才找到的：做社会零散货物的全国门到门快运。宅急送的快运产品则定位在5～50公斤的高附加值小件产品，宅急送坚守这个定位，放弃了康师傅、正大集团、科龙空调和已经合作5年的雀巢等客户。可以说市场定位的成功，使宅急送获得了高速增长的前提。

2目前武汉地区国际快递市场的现状

目前武汉地区的国际快递公司约有20家左右，包括美国FedEx、美国UPS、荷兰TNT和德国DHL“四大家”的各级代理。整个武汉国际快递市场向着稳定和成熟的方向发展。武汉的出口外贸正处于一个难得的发展机会，2008年1～9月，武汉市累计实现进出口总值亿美元，较上年同期增长%,其中进口亿美元，同比增长%，出口亿美元，同比增长%。出口外贸的增长将同时带动国际快递的发展。国际快递公司，如何把握自己在市场中的定位，对于其生存和发展是至关重要的。

目前武汉地区国际快递行业的良好现状

由于武汉地区的交通便利的地理优势和良好的投资环境，越来越多的外商选择在武汉投资建厂。在武汉地区就形成几个经济开发区，如“武汉经济开发区”、“光谷开发区”、“吴家山台商投资开发区”、“江汉经济开发区”等。武汉地区的出口量在全国内地城市中排行靠前。这对物流行业特别是国际快递行业来说是一个大好的发展的机会，许多沿海的快递公司纷纷在武汉成立分公司，如“深圳天霖物流快递有限”、“世佰跑国际快递”等等相继进驻武汉地区场，也有一些民营的小规模快递公司相继成立。整体来说，武汉地区国际快递市场基本处于相对良好的竞争环境。

武汉地区国际快递在国际物流中所占的比重不高

目前作为华中区核心的武汉物流有了飞速发展。2007年全市社会物流总额约为7952亿元，同比增长%，货运总量达到亿吨，同比增长%，高于历年的增长水平。2007年实现物流业增加值亿元，同比增长%。但是，国际快递所创造的总产值占整个国际物流总产品的比例并不大。这些数据与沿海发达城市相比，相对较低。目前武汉地区国际快递行业的竞争激烈，相互压价尽管，武汉地区的国际快递市场很大，但是市场竞争依然十分强烈。有些快递公司为了提高自身的市场占有额，不惜将价格压得很低，其他快递公司也纷纷降价以保住当前的市场占有额。降价导致各快递公司竞相压价，扰乱了正常市场秩序。

3国际快递公司的市场定位与市场竞争的关系

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。首先要了解市场上竞争者的定位如何,他们提供的产品或服务有什么特点。同时，扬长避短，打造自身的核心竞争力。客观地来说，没有哪一家快递公司在市场上各方面都是占绝对优势的，就连“国际快递四大家”也不例外。以下将竞争和定位的关系通过价格和服务这两个客户最关心的要素来阐明。①价格的竞争和定位。作为客户，往往十分关注成本因素。依据他们的选择心理，价格低的为首选。所以能提供一个较好的价格，往往能赢得一个客户。各国际快递同行之间的竞争很大程度上都取决于价格的竞争。而快递公司所能提供的价格是根据一定的利润率来制定的，所以，价格的竞争也就上升为了利润率的竞争。这种情况下，市场定位就取决于自身的资金以及走货渠道了。②服务的竞争与定位。作为快递的“魂”——快，是服务的核心，其次是信息的查询和追踪支持，客服反应速度，附加服务，赔偿等等。在武汉地区市场上，服务这方面基本上都能做到“顾客就是上帝”的宗旨。而在服务上的竞争基本上就取决于时效了。这种情况下，市场定位就取决于各快递公司的航班条件以及走货渠道。

4国际快递公司市场定位分析

国际快递公司定位的情况

目标客户群定位

①以直客市场为主的市场定位。做直客市场的特点是：客户面比较广，相对比较零散，利润率比较大，忠诚度较高，但是开发起来相对困难。直客在结算时通常会选择月结，这就要求快递公司有足够的流动资金用来压款。如果某客户一个月的货量在8万元以上，快递公司也要因此占用8万元的资金。如果该快递公司没有足够的可流动资金用于压款的话，在服务方面就失去了相对优势。所以公司的资金实力是选择是否以直客为主的的一个重要因素。是否有足够的运力支持，来保证取件的灵活性和及时性也是很重要的一个方面。以DHL和EMS为例，能够在客户下单的一个小时内完成取件。这对于其他的，特别是取件员和站点不够多的快递公司来说，是很具有优势的。直客的客户很广又很分散，对于快递公司的取件提出了较高的要求。相对同行市场来说，服务的要求高很多。

②以同行市场为主的市场定位。这样的公司一般就是“四大家”本身或者其一级代理公司。比如天霖国际快递公司，在深圳地区就是以同行业务为主，平均一天的货量能达到15吨，这个货量是很大的。而天霖公司的货物最终还是要交给其所代理的“四大家”。由此看来，天霖公司在整个过程中还是作为了“四大家”的同行市场。做同行市场的特点是：同行客户在数量上比较少，货量供给能力强，利润率相对较低，结算方式一般为现结，忠诚度不够好，对服务的要求较直客低等等。从某种程度上讲，“做同行生意”就是“做价格比拼”。同行往往会在市场上寻求价格最低的渠道，也就是说，他们的合作公司可以有很多。而且这个合作有时候是相互的。比如，宅急送在部分地区如香港等的价格上不如天霖公司，就将这部分货给天霖走；同样，天霖公司在日本的优势不明显，可以将这部分货给宅急送走。值得一提的是，同样的一家快递公司在不同的市场上的定位是可以多样的。以天霖公司为例，在华东、华南地区就是以同行市场为主，而在华中、华北、西南等地区是以直客市场为主的。

竞争定位

①与“四大家”相抗衡的竞争型关系。目前武汉地区场上能真正和四大家抗衡且拥有自己品牌的几乎只有邮政EMS。这就要求EMS的价格比他们好，事实上，EMS的价格普遍较好，而服务特别是时效上有些不足，这是EMS重要的缺陷。

②做“四大家”没有涉及或者不占据优势的市场。“四大家”对货物的要求很高，一些敏感货物，如液体、粉末、医药、光碟等等，一般是不能走或者即使能走手续也很复杂。而EMS则可以走，比如茶叶、食品、液体、粉末等等，此其优势。“四大家”给“小客户”的价格通常不怎么好，所以其代理可以将这部分市场进行弥补。如“快客国际快递公司”就根据这点，看准了武汉地区留学生这块不小的市场，取得了较好的成绩。

国际快递公司市场定位的变化趋势

①“四大家”及EMS等大型国际快递公司由于竞争加剧，将在产品定位上发挥各自优势，提供有竞争力的服务。由于沿海相关产业向内陆特别是武汉地区转移，相关国际快递业务量在不断增加，内陆省份的国际快递业务量所占的比重将会有较大的增长，由此带来的是竞争的加剧，表现为“四大家”和EMS相互之间竞争将会加剧，所带来的是价格的下降和服务质量的改善，相应对企业成本控制能力和业务管理能力提出了更高要求。各大国际快递公司将根据其航线优势及其现有国内网络提供有针对性的服务和有竞争力的价格。

②由于内陆地区经济发展，对外贸易份额的扩大，国际快递公司在部分经济较发达内陆省份的目标客户群将由“同行”转向“直客”。“四大家”及其一级代理公司出于市场份额的考虑将会逐步改变在部分内陆省份的经营策略，扩大直营范围，在内陆经济发达省份加大力度开设直营店及一级代理数量。随着直营范围的扩大、区域服务网络的完善，“四大家”对代理公司的依赖将越来越小，代理公司由于缺乏自有的国际货运渠道和设施设备，生存空间将会受到进一步挤压。

③在激烈的市场竞争中，服务特定的目标消费群以及提供食品、化妆品特殊货物国际快递服务的公司将占有