如何打开学校市场

弱势品牌如何建立学校根据地大西部食品市场部崔磊2007年8月目录

学校经营的重要性学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历目录

学校经营的重要性学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历学校经营的重要性忠实消费者的起源地；人的一生有约三分之一的时间会在学校渡过，且在学生时代养成的习惯很难改变，因此学校是各厂家培养忠实消费者的必争之地。稳定的业绩增长源；学校的相对封闭性，学生消费者购买习惯的相对随意性，决定了谁掌握学校点，谁就获得稳定的业绩增长源市场规模可观。

具统计2005年大西部高中以上在校学生500万以上；毕业生150万以上，而当代大学生除正餐外的聚餐及零食消费人均在150元/月；目录

学校经营的重要性学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历学校市场的特点市场优势：人群相对集中，且消费潜力大；人群特点鲜明，且易接受新鲜事物；口碑产生连锁效应，易培养品牌忠诚度；销售周期明显，客户易掌控；市场劣势：进入门槛高，各种费用偏高；竞争格局严峻。目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历影响学校经营的主要因素产品；

口味直接影响学生的购买行为，具统计其偏好高于品牌、价格；品牌效应；

学生群体口碑宣传及扩散能力很强，且具有连锁效应，因此品牌效应也同样影响着学生的购买行为；价格效应；

价格对于学生是比较明感的数字，学生消费相对理性，性价比成为影响大部分学生的一个因素；影响学校经营的主要因素产品排面、陈列；

产品排面、陈列可以直接影响消费者购买行为；消费者拉动；

话题推广、赠品促销都成为学生购买商品所关注的因素之一，吸引人的活动形式、精美的赠品都可以影响学生的购买行为；目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历学校经营的行动纲领业务脚踏实地，业绩稳步增长；学校销量比较稳定，一旦掌控将拥有相对固定的业绩来源。加强业务基础动作，从小点做起，用心经营，业绩便可以稳步增长；推广、促销两手抓，培养品牌忠诚度；单方面做促销只能透支品牌，要推广、促销两手抓，从学生时代开始树立统一在消费者心中的品牌形象，才能培养其忠诚度；目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领

学校市场的分类学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历学校市场的分类高校（大学/专科/技校）中学（高中/初中）小学一级城市二、三级城市一级城市二、三级城市模式一：*业务、推广组合拳学校市场模式二：业务主导进攻模式三：业务推广化（4+1+1）目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类

学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历学校经营的行动计划在学校经营行动纲领的指引下，三大模式：模式一：高校业务、推广组合拳模式二：一级城市中学业务主导进攻模式三：二、三级城市中学业务推广化目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类

学校经营的行动计划

模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历模式一：业务、推广组合拳业务、推广组合拳适用市场：高校市场；该市场特点：学校规模大、学生较集中；学校易进入进行推广活动；业务、推广组合拳的四大战术：战术1：业务动作执行计划战术2：导购日常维护执行计划战术3：多元化经营（寝室便利店）执行计划战术4：推广、促销两手抓执行计划战术1：业务动作执行计划业务路线拜访资料整理；区域客户资料盘点绘制拜访区域地图作出每天路线安排，并在地图上标明当天客户位置客户交易记录卡战术1：业务动作执行计划业务进门拜访九步曲；战术1：业务动作执行计划放假前“两步走”；第一步：产品日期管理；第二步：“期货”销售，提前压仓；

寒、暑假学校放假前要注意以上两步，一方面要对旧产品日期进行管理，一方面要提前强占客户资源。战术1：业务动作执行计划放假前“两步走”；

第一步：产品日期管理；放假前产品日期管理，是必须的业务动作；该动作应该提前1个月进行，发现日期不好产品，尽快解决；解决日期不好产品的方法；上策——调换通路/门店中策——捆绑赠品处理下策——特价处理战术1：业务动作执行计划放假前“两步走”；

第二步：“期货”销售，提前压仓；

提前压货，强占资源；“期货”销售，不受价格调整影响；购买“期货”，特殊优惠；采用定单、电话定单两种方式，客户提前交定金或全款；战术1：业务动作执行计划开学前“两步走”；第一步：盘点客户，找寻盲点；第二步：开学压仓，滴水不漏；

寒、暑假学校开学前要注意以上两步，一方面要整理客户盘点资料，发现盲点客户，做好压仓和拜访工作；一方面要强占客户资源，对于放假前已经压仓的客户进行补仓工作，做到滴水不漏。战术1：业务动作执行计划开学前“两步走”；

第一步：客户盘点，寻找盲点；

开学前先对客户进行盘点，针对新客户做好资料建立；此外在初访过程中，了解客户资源，进行有效的投入；战术1：业务动作执行计划开学前“两步走”；

第二步：开学压仓，滴水不漏；准确了解开学时间，开学前7－15天小店开始备货；借助假期照常的拜访动作，准确了解学生的返校高峰时间；了解后勤采购或小店老板的需求，借助赠品、专案奖励等方式进行有效公关；对放假前已经压仓的客户，一定注意检查，进行补仓；战术1：业务动作执行计划容器面强占；

1年有7个容器面的销售高峰期，五一、十一、元旦、寒假（前、后）、暑假（前、后），其中寒假、暑假是重中之重，如何抓住销售机会；抢排面；重要点增加拜访频次，勤理排面必要时与客户签订短期陈列协议，保证节前销售时机不错过抢端架；一定要是最显眼位置，否则花钱也是白花进货激励；限量，限产品，限时间战术2：导购日常维护执行计划学生导购的工作意义；学校超市是学校消费群体较集中的场所，也是学生购买商品的主要场所，学校超市的产品陈列、日期、活动告知直接影响产品的销售及品牌的形象，而业务在拜访过程中，不能全天进行维护动作，学校导购就可以起一个主要作用，而且消费者可以直观的听到产品的介绍等。战术2：导购日常维护执行计划学生导购的工作职责；在学校人流高峰期（中午11点—1点、下午17点—18点、晚上21—22点）整理产品排面；关注产品日期，及时处理；协助张贴海报等其他制作物；协助公司进行小点促销活动；了解竞品信息；战术2：导购日常维护执行计划学生导购的管理办法；工作时间：每天5个小时，每月30天（11点—13点半，17点—18点半，21点—22点）待遇：固定100元+考核*100元考核办法：抽查制工作时间未按在岗位1次，扣减200/90元；发现海报未张贴1次，考绩减1分；陈列不合格1次，考绩减2分；战术3：寝室便利店寝室便利店；

根据了解学生超市一般经营结束时间为23点，而一般学生在23点以后会持续1-2个小时后才洗漱休息，而这段时间男生有10%以上都会进食，而方便面便成为主要的消费品，因此建立1个便利的、可持续销售的楼道经销商可以留住一部分销售者，也可以提升品牌的形象。战术3：寝室便利店寝室便利店操作方式；寝室便利店选择方式：在学生寝室内，可为学生或楼层管理人员；有较灵活的时间；愿意服务于学生；遵守公司的相关规定；寝室便利店盈利方式：利润=差价*销售数量+返利；返利：50件/月，返1元/件；100件以上/月，返1.5元/件；进货价格、销售价格、销售区域严格遵守公司规定；战术4：推广、促销两手抓进行推广、促销两手抓，培养品牌忠诚度；一手抓推广活动提高品牌形象；一手抓促销活动提升产品销量；推广活动结合点；社会话题；热门事件（奥运等）；学生活动赞助；（运动会、新生入学等）；产品主题；（新装、新产品）；促销活动一般在放假前、放假后及有特殊情况时进行；战术4：推广、促销两手抓推广、促销两手抓，培养品牌忠诚度；

一手抓推广活动提高品牌形象；一手抓促销活动提升产品销量；推广、促销活动注意点：覆盖率：每个区域每周至少确定一所学校进行产品特卖活动；到达率：同一主题的特卖活动在同一所学校要执行三次才换主题；战术4：推广、促销两手抓推广、促销两手抓，培养品牌忠诚度；学校A学校B学校C学校D学校E学校F学校G学校H学校I图示：此为某区域2个月的活动战略图；此图显示：1、2个月仅覆盖4/9的学校，还有5所学校没有覆盖；2、活动“”仅在学校G到达3次；

活动“”仅在学校D到达3次；目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类

学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳

模式二：一级城市中学市场业务主导进攻模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历

模式二：业务主导进攻业务主导进攻适用市场：一级城市中学；该市场特点：学校规模大、学生较集中；由公司直接经营；所在城市有驻地推广；业务主导进攻战术动作：战术1：陈列特攻专案；战术2：以学校活动赞助切入推广；目录

学校经营的重要性

学校市场的特点影响学校经营的主要因素学校经营的行动纲领学校市场的分类

学校经营的行动计划模式一：高校市场业务、推广组合拳模式二：一级城市中学市场业务主导进攻

模式三：二、三级城市中学市场业务推广化学校经营年历

模式三：业务推广化业务推广化适用市场：

二、三级城市住宿中学；该市场的特点；

学校相对封闭；由大区业务及经销商直接经营；促销及推广动作较难执行；业务推广化战术动作：战术1：县城“2+4”专案；战术2：业务、业务主管“4+1+1”专案；战术1：县城“2+4”专案县城“2+4”专案；专案目的：推动县城和乡镇学校的开发；专案内容：每个县城至少开发2所中学，每个县城选取四个乡镇，每个乡镇至少开发1所学校。为什么是2+4：中学方便面平均销量约为300件/月，如果在一个县城成功开发6所学校，那么一个月起码有1800件的销量，这个县就能活下来。战术2：“4+1+1”专案

“4+1+1”专案；何为“4+1+1”专案：

4天正常做业务工作+1天业务、业务主管一起攻专案+1天业务、业务主管一起推广促销；1天业务、业务主管一起攻专案：

由于县城的学校相对封闭，陈列、专卖成为业绩的主要突破口，而在谈判过程中遇到问题，业务、业务主管要一起专案突破；1天业务、业务主管一起推广促销：

由于县城学校推广很少长期驻地促销推广，就需要业务、业务主管每周用1天时间进行推广促销活动；战术2：“4+1+1”专案

“4+1+1”专案；由于乡镇中学市场的特殊性，要选择行