拜访客户总结

拜访客户总结

拜访客户总结1

我是一县五显镇五显街道客户受客户经理邀请于9月26日

参加了公司组织的“感知你我他，客户拜访行”活动，体验烟草公

司客户经理的拜访工作，通过一天亲身经历，我更加了解了客户经

理工作和烟草行业营销策略，以后一定更加配合客户经理工作，实

现客户和烟草公司共同发展。

9月25日，我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体

验活动。首先，魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备

工作，他通过erm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷

烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等，从而做

到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的基础，做到有的

放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，热门思想汇报如笔记本、

笔、明码标价标签、宣传单等，另外他注意整理好自己的衣着打扮,

保持好自己良好的精神状态。现在才知道，客户经理外出还要做出

这么多！

每到一户，魏经理都认真填写客户服务手册，还礼貌的询问了

他们近期的经营情况，解答客户疑问，能够回答的魏经理便立刻予

以解答，并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面，

他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签，指导客户订购

下周卷烟。来到客户班莉店里，魏经理认真检查徽映e家运行情况,

自己盘点客户库存，在电脑上仔细核对，帮助客户分析卷烟经营情

况。

下午，我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过

拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总，找出拜

访工作的,不足，明确努力的方向。

一天很快就结束了，和客户经理“零距离”接触，让我对客户

经理工作职责有了更加清晰了，他们架起了公司与客户之间的桥梁,

指导客户卷烟经营，个人简历对新品牌进行培育，还要处理好销售

过程中产生的问题和矛盾，做好一名客户经理真的很不容易。今后

我将更加配合烟草公司开展的各项工作，努力提高自己认识，实现

和烟草共同发展。

拜访客户总结2

一、拜访前准备事项：

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实

现的目标。如：给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加

深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑,

让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等

小目标，与客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现,

签单也就成为水到渠成的事了。

2、了解有价值的客户信息

对我们最有帮助的信息，如被一般人忽视的，或者不容易收集

到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的'荣誉，购买产品的动机,

深层次的顾虑等。

3、准备好资料和辅助工具

准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等，有时需要带

些公司小礼品和演示的产品硬件。

4、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜

访效率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：通常周一，客户都是比较忙的，要错开。电话拜访时

间在上午9：30-11：00,下午15：00-17：00o

2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬，说

话要随和有礼貌。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。

三、拜访过程注意事项

注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。准时拜访

按照与客户约定时间准时到达，不迟到。尊重客户，态度诚实大方,

不能与客户发生任何冲突和争论。

拜访结束时向客户表示感谢，告辞。记住本次拜访的目标，引

导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。

四、客户反馈、处理情况

认真聆听客户的反馈，记录下来，能够当场解决的就当场解决;

对客户提出的要求，无法决定时，明确告知客户，自己无法当场决

定，需要向公司领导请示后，再答复，将详细的处理情况反馈给客

户。

五、事后总结细节

1、记录访谈中得到的重要信息、。

2、对比访前计划的目标是否达成。

3、未达成的重点？原因？

4、是否有达成的希望，如何达成？

5、排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的

内容依据。

6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉？并想一想

如何改过能更好的达成拜访目的。

拜访客户总结3

以下是一份拜访客户后的总结样本，可根据实际情况进行调整:

拜访总结：

时间：20—年5月13日

地点：客户公司会议室

L客户背景：

客户名为张华，是一家名为“ABC科技公司”的软件开发公司，

成立于20_年，目前员工人数约为200人。公司主要业务是为客户

提供软件开发、咨询和实施服务。

2.客户需求：

—需要我们提供关于企业数字化转型的战略咨询，以及如何通

过数字化提高业务效率。

—需要我们帮助完善他们的软件开发流程，提高软件开发的效

率和质量。

—希望我们能提供一些关于人工智能和大数据技术的.培训误程,

提高员工的技术能力。

3.产品展不:

—我们向客户展示了我们的核心产品“数字化转型解决方案”，

并详细介绍了该产品的特点和优势，以及如何满足客户的需求。

—我们还展示了我们的“AI与大数据技术培训课程”，并介绍

了课程的设置、内容和效果，得到了客户的认可和兴趣。

4.客户反馈:

_客户对我们的产品和服务表示出了浓厚的兴趣，并表达了合

作的意向。

—客户对我们的专业能力和业务理解表示赞赏，并希望我们能

够进一步合作。

—客户也提出了一些建议，包括希望我们能提供更多的案例和

成功经验，以及更好地支持客户的定制化需求。

总结：

通过本次拜访，我们进一步了解了客户的需求和期望，同时也

得到了客户的认可加赞赏。我们将在未来的工作中，根据客户反馈

和需求，继续努力提高我们的产品和服务质量，为客户提供更好的

解决方案和服务。同时，我们将认真对待客户的建议，尽可能地满

足客户的需求和期望。

拜访客户总结4

拜访时间：20_年4月15日，上午9点

拜访对象：张先生，某公司总经理

拜访目的：了解公司业务背景和发展情况，探讨可能的合作机

会。

拜访结果：

1、张先生介绍了公司的发展历程和业务背景，以及公司目前的

市场竞争情况和战略规划。

2、张先生表达了对我们产品的兴趣，并表示愿意进一步了解和

探讨合作的可能性C

3、我们确定了下次拜访的时间和具体安排，并商定了一起参观

公司的具体细节。

问题点：

1、在与张先生的交流中，我们发现他对我们产品的.某些功能

和特点不太了解，需要我们进一步解释和说明。

2、我们向张先生询问了公司目前的一些情况和问题，但他表示

暂时不方便透露细节，需要等待合适的时间再回复我们。

下一步行动计划：

1、我们将尽快提供更详细的产品资将和技术文档，以便张先生

更好地了解我们的产品。

2、我们将与张先生商定更具体的信息共享和交流方式，以便更

好地推进合作事宜C

拜访客户总结5

我有幸在上周与一家领先的科技公司进行了拜访，这次拜访的

主要目的是为了了解他们的最新产品，并与公司高层讨论未来的发

展战略。以下是我在这次拜访后的总结。

首先，我感受到了这家公司强大的创新能力和技术实力。他们

的产品不仅在设计上具有前瞻性，而且在性能和用户体验方面也达

到了顶尖水平。在产品展示环节，我见证了他们的技术实力，对产

品的各种优势有了深入的理解。

在与公司高层交流的过程中，我了解到了他们对未来的展望和

规划。他们明确提出了要在全球范围内扩大市场份额，进一步提升

产品线，同时加强与合作伙伴的关系。这些信息让我看到了公司未

来的.发展潜力。

此外，我也注意到了公司文化的一些特点。例如，他们强调团

队合作，鼓励员工创新和尝试，这种文化氛围给我留下了深刻的印

象。这也让我对公司的成功有了更深的认知。

在这次拜访中，我也发现了一些问题。例如，公司的客户服务

还需要进一步提升，这可能会影响公司的市场声誉。此外，在与合

作伙伴的关系中，公司可能需要更灵活的态度来处理一些争议。

总的来说，这次拜访是一次宝贵的经历。我学到了很多关于这

个行业的最新动态和趋势，也更加了解了这个公司。在未来的工作

中，我会将这些学到的东西应用到我的工作中，提高我的专业能力。

同时，我也会考虑如何利用这次拜访中学到的东西来帮助公司更好

地发展。

拜访客户总结6

拜访时间：20_年4月16日，下午3点

拜访对象：李女士，某公司市场部经理

拜访目的：了解公司市场部需求，探讨可能的合作机会。

拜访结果：

1、李女士介绍了公司市场部的主要职责和业务范围，以及市场

部的竞争策略和目标客户。

2、李女士表达了对我们产品的兴趣，并表示愿意进一步了解和

探讨合作的‘可能性。

3、我们确定了下次拜访的时间和具体安排，并商定了一起参观

公司的具体细节。

问题点：

1、在与李女士的交流中，我们发现她对我们产品的某些功能和

特点不太了解，需要我们进一步解释和说明。

2、我们向李女士询问了公司市场部的一些情况和问题，但她表

示暂时不方便透露细节，需要等待合适的时间再回复我们。

下一步行动计划：

1、我们将尽快提供更详细的产品资粕和技术文档，以便李女士

更好地了解我们的产品。

2、我们将与李女士商定更具体的信息共享和交流方式，以便更

好地推进合作事宜C

拜访客户总结7

以下是一篇拜访客户后的总结：

拜访客户后的总结：

在这次拜访中，我深入了解了客户的需求和反馈，并与客户进

行了深入的交流。以下是我在这次拜访中的总结：

1.客户反馈

客户对公司的产品和服务表示满意，并对我们的专业能力和经

验给予了高度评价C他们表示我们是一家具有创新精神和实际经验

的公司，能够为他们提供高质量的产品和服务。

2.客户需求

客户明确表达了他们的需求和关注点，包括产品的性能、价格、

服务和支持等方面C他们希望我们能够在这些方面提供更好的解决

方案，以满足他们的业务需求。

3.合作前景

客户对与我们建立合作关系表示积极态度，并对我们的专业能

力和经验给予了高度评价。他们表示期待与我们进一步合作，共同

推动业务发展。

4.竞争分析

客户认为市场上的竞争激烈，需要保持警惕和创新。他们建议

我们关注竞争对手的动态和市场趋势，以便更好地适应市场变化。

5.个人成长

在这次拜访中，我学到了很多关于产品和市场的知识，以及如

何更好地与客户沟通和交流。我相信这些经验将对我的.个人成长和

职业发展产生积极影响。

综上所述，这次拜访是一次有意义的交流，我与客户建立了更

紧密的联系，并更好地了解了他们的需求和反馈。我将继续努力提

升我们的产品和服务质量，并与客户共同发展。

拜访客户总结8

我是—县五显镇五显街道客户受客户经理邀请于9月26日

参加了公司组织的“感知你我他，客户拜访行”活动，体验烟草公

司客户经理的拜访工作，通过一天亲身经历，我更加了解了客户经

理工作和烟草行业营销策略，以后一定更加配合客户经理工作，实

现客户和烟草公司共同发展。

9月25日，我陪同客户经理魏安成同志开始一天拜访客户的体

验活动。首先，魏经理在进行客户拜访工作前做好客户拜访的准备

工作，他通过erm系统查阅要拜访客户的卷烟销量、主销品牌、卷

烟销售结构、毛利、新品牌的上柜情况、守法经营情况等，从而做

到对客户的情况了如指掌，为客户拜访打好良好的基础，做到有的

放矢。同时还要准备好自己需要带的物品，如笔记本、笔、明码标

价标签、宣传单等，另外他注意整理好自己的衣着打扮，保持好自

己良好的精神状态c现在才知道，客户经理外出还要做出这么多！

每到一户，魏经理都认真填写客户服务手册，还礼貌的询问了

他们近期的经营情况，解答客户疑问，能够回答的魏经理便立刻予

以解答，并认真记录客户提出的需求和意见。在客户李大海店面，

他细心的帮他们整理摆放卷烟、补充明码标价标签，指导客户订购

下周卷烟。来到客户班莉店里，魏经理认真检查徽映e家运行情况,

自己盘点客户库存，在电脑上仔细核对，帮助客户分析卷烟经营情

况。

下午，我在魏经理在办公室做好日常分析和拜访总结。他通过

拜访掌握了所管辖区域市场的各类信息，做好分析和汇总，找出拜

访工作的.不足，明确努力的方向。

一天很快就结束了，和客户经理“零距离”接触，让我对客户

经理工作职责有了更加清晰了，他们架起了公司与客户之间的桥梁,

指导客户卷烟经营，对新品牌进行培育，还要处理好销售过程中产

生的问题和矛盾，做好一名客户经理真的很不容易。今后我将更加

配合烟草公司开展的各项工作，努力提高自己认识，实现和烟草共

同发展。

以上是《烟草公司客户经理拜访工作总结》的范文参考详细内

容，涉及到客户、经理、拜访、公司、情况、烟草、卷烟、工作等

范文相关内容，希望网友能有所收获。

拜访客户总结9

主题：最近一次客户拜访的总结

日期：20_年6月14日

尊敬的团队，我在最近的一次商业拜访中收获了很多，因此想

要与你们分享并获取你们的反馈。

我与客户的交流是深入且富有成效的。在我们的交谈中，他们

表示出了极大的商业热情和对我们产品的兴趣。他们对我们的产品

特性、优势以及可能的商业影响都表示出了浓厚的兴趣。这也显示

出他们对我们产品的.期待和信心。

我更加深入地了解了他们的需求和挑战，这让我对我们的产品

在市场上的定位有了更清晰的认识。我发现在他们的问题和需求中,

我们能够提供非常有价值的解决方案。

在交谈中，我也向他们询问了关于我们产品的问题，他们提出

了许多宝贵意见和建议，我会将所有内容整理好并作为重要的市场

反馈资料。

这次拜访，让我更加坚定了我们产品的市场价值和竞争优势。

我也明确了下一步需要做的行动，包括对产品的改进和下一步的市

场推广策略。

在未来，我计划根据这些信息更新我们的产品策略，同时也会

与团队密切协作，以确保我们的产品能够满足客户的需求，并且能

够在市场上获得成功。

感谢你们的支持和理解，我期待在接下来的工作中与你们共同

协作。

最诚挚的，［你的名字］

拜访客户总结10

昨天和公司同事到西环那边去拜访客户，感受还是比较深的，

机械厂的相关负责人并没有我们当初想象的那么难说话，相对来说

态度还不错，尽管我们有些是没有提前预约的！从和他们的交流中得

知，其实厂方都是比较重视网络宣传的，唯一担心的就是广告效果

问题。毕竟现在电子商务是一种潮流和趋势，在前段时间阿里巴巴

在广州的举办的网商会上马云老总精彩演讲中也同样提到：“现在

不做电子商务，五年后你会后悔”可想未来的电子商务对企业及个

人是多么的重要。

虽然我们现在所提供的拓普搜索引擎知名度暂时不能和那些知

名门户平台相媲美，但是我觉得对于企业来说是一个非常好的潜在

宣传平台，我想任何事物的产生都有它的‘利弊，虽说成熟的平台有

一定得浏览量和知名度，但是全国那么多的企业都在其上面宣传自

己的企业及产品，真正能带来的广告效益，估计也只有企业自身最

清楚，与其在这片红海里撕杀巨额的广告宣传费用，何不分散一点

的广告费用寻找一片属于自己企业产品宣传的蓝海呢？任何一个平

台并非都是一夜成名的，包括现在的大家都认为很有名气的百度、

谷歌、搜狐、阿里等，我们现在只是看到它出名的一面，有谁又了

解他们当初不被认可，以及被慢慢接受的艰难历程呢！

我坚信我们的拓普搜索引擎一定会有知名度的一天，只是时间

问题，对于企业来说如果早点决定就会是最大的收益者，它是全国

唯一一家采用固定排名的搜索平台，现在已经得到很多企业主的认

可，并且我们和移动一起共同推出：“用拓普搜索，送手机话费”

活动，吸引更多的用户来使用我们的平台。只要专注于一件事情，

我想一定能把它做好！

在此也衷心祝愿我们广大企业用户生意兴隆，万事大吉！

拜访客户总结11

一、武汉客户拜访

时间:20—/9/'620_/9/7地点:武汉市

执行人：唐军耀齐晓敏程亮

主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽

配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海

天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组

客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业

还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客

户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。

二、荆州客户拜访

时间:20/9/8地点:荆州市

执行人：唐军耀齐晓敏苏伟程亮

主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4s汽车

销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，

奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一•个

地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看

项目情况，然后决定是否拓展。

三、客户拜访总结

此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并

且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有：

1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要

过来。

2、公安县市场没有什么业务，现在业务还是主要集中在武汉地

区，所以不打算过来拓展。

3、今年生意不景气，人手也不够，所以现在不对外拓展。

4、公安买整车的客户主要还是去荆州地区购买，荆州地区和公

安县距离太近，同一地区没有必要再开新店。

5、武汉地区于省级代理商主要负责开拓二级市场，公安县的拓

展属于荆州地区负责，要找当地代理商。武汉地区不负责直接拓展,

但可以找当地客户投资加盟合作。我司建议根据市场拜访情况，武

汉和荆州地区客户直接来本项目拓展的可能性不大，所以我们要从

本地挖掘有实力，有影响力的大客户，

1、本地大客户在当地市场经营成熟，知名度高，更容易经营生

存和达到敲山震虎的效果,

2、本地的‘大客户同时也能带动其他小客户的进驻，增强投资

客户的购买信心。

3、武汉和荆州二地的客户同时保持联系和有效沟通，及时告知

项目的进展和项目在每个阶段性的有效成果，希望随着项目的推进

能达成一些落定。

拜访客户总结12

为贯彻落实董事长新一年的工作指示精神，在总经理室的推动

安排下，酒店于3月初开始，整合营销部、中餐厅的资源，在总经

理室的带动下，对酒店近150户新老客户进行拜访促销活动。通过

这次的拜访促销活动，收集了市场经营的信息，增进了酒店和客户

之间的感情联系，听取了客户对我们酒店在经营管理上的意见和有

益建议，为酒店拓宽经营思路，调整经营策略提供借鉴。现就这段

时间走访收集到的意见、建议和我们的一些思考总结归纳如下：

一、收集到的客户意见

从走访过程当中收集到的客户反馈意见看，主要集中在以下几

个方面：

1、硬件方面，酒店新楼的环境装修基本得到大多数客户的认

可，一些配置也很有档次，反映的存在问题主要有：房间空间要的

太小；有的'房间洗手间配置的淋浴头、坐厕不科学；房间隔音太差;

中华厅的空间布局不合理，多功能宴会厅老旧；夜总会包厢空间太

小等。

2、软件方面，酒店的服务品牌还是得到大多数人的肯定，但

还是偶有反映宴会服务不到位，夜总会人少有时服务不及时，有时

上菜速度慢、不按程序上菜，保安素质差、服务不到位等问题。

3、价格方面，大多数客户对酒店的房价较为接受，认为按酒

店的档次和房间配置的具体情况价位较为合理。但要保持相对稳定

的房价，不能经常变动。中餐厅和夜总会的收费大多数客户颇有微

词，特别是中餐的高档海鲜和燕窝鱼翅的价格客人意见较大，认为

物无所值。

4、经营方面，宣传多营销手段少，宣传内容空洞无物，对消

费者没有吸引力。市场嗅觉不灵敏，部门各自为政，没有系统性的

营销计划和适用市场变化的经营手段。

二、思考及建议

1、认清形势摆正位置，目前当地酒店和娱乐市场竞争激烈，

后起之秀风起云涌，而消费者日趋成熟理智，消费选择余地较大。

因此必须抛弃以往唯我独尊、高高在上的自我认识，主动的去认识

市场、了解市场。在硬件目前无法很快改造的情况下，只有灵敏的

捕捉到市场变化的先兆，牢牢把握市场发展变化的规律，适时的调

整酒店的经营管理策略和手段，才能抢占到市场发展先机，使我们

酒店的经营始终立于不败之地。

2、市场竞争的最终结果，就是利润空间的压缩，只有通过各

种手段，最大限度的去占有市场，不断的把市场做强做大，才能获

取企业的目标利润，为企业的持续发展提供足够的资金保障。因此,

给经营管理者放权、让利于消费者就就显得尤为重要。

3、要制定系统性酒店营销计划，在全年的不同时段或季节，

根据各部门产品的不同特性，整合各部门的产品资源，对酒店的产

品进行精选组合包装，适时的推向市场。并经常的去制造卖点，不

断开发餐饮、娱乐、客房等新的消费产品，把握消费潮流，引领市

场发展的方向。

4、要在稳住老客户的同时，努力拓展新客户。通过这次走访

活动，

发现在彩塘、庵埠、甚至金石和东凤一带，还有很多规模不小

的企业从来没有来酒店消费，或者说偶有来消费没有引起我们的重

视。但没来我们酒店消费不等于他们不消费，这就是我们应该努力

争取的原因。营销部应该加大客户资料收集和拜访力度，有针对性

的建立客户档案并进行拜访，以扩大酒店的消费群体，培育潜在的

消费对象。

5、必须加强企业管理，进一步提高企业的执行力，规范各种

工作程序和服务流程，加强部门间的沟通合作，减少内耗，努力提

高工作服务效能。

6、要进一步提高酒店的经营管理水平，完善各种经营管理的

配套

措施，建立各种适用市场和企业发展的管理制度，大力吸纳和

培育适应企业发展需要的管理和服务人才，建立完善有吸引力的工

资福利制度，充实企业文化的内涵，努力提高管理服务水平。

7、应加强同外部同行之间的交流和联系，采取走出去请进来

等办法，虚心学习和吸收同行的先进管理理念和服务经验，以适应

新形势下酒店业发展的需要。

8、冰冻三尺非一日之寒，要解决酒店的问题不能一蹴而就，

只有转变观念、脚踏实地，拿出实实在在的具体措施，才能够改变

酒店目前被动的局面。

拜访客户总结13

这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司

8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，已经回访了四家客

户。但是从拜访的情况来看，结果不理想，主要原因是客户对大尺

寸的板卡需求偏少C

在回访后我发现了一些问题，主要表现在第一次拜访时对客户

的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说，李经理和他们

谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上，

这让我很有挫败感c在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴

经理介绍我公司的sunplus和MTK的方案，戴经理确实也认真在听,

还时不时的用笔做记录，但现在我发觉我忽略了一个重要的问题，

那就是没有抓住拜访客户时的'重点---了解客户的需求。

当时戴经理也说了他们主要做国外市场，那时候由于刚进入到

这个行业，认为国外也有模拟电视，心想模拟电视全世界应该都一

样，因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

为了更好，更有效率的从事销售这个工作，我觉得在每次拜访

客户之前应该明确自己拜访的目的，在拜访的过程中应围绕预先拟

好的目的提问，做到高效拜访，需要了解的信息可以参照公司的客

户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题，这

样层层递进，做到不盲目提问，同时也可乂防止和客户聊天时冷场

的局面。

拜访客户总结14

一、客户背景分析

1.A1.A客户属于石油行业较为从业时期15年左右的公司，石油产

品年销售额200亿左右，目前开始转入石油钻井行业，目前钻机控

制系统较为薄弱，客户主要市场是在国外。

2.该公司管理十分严格，无理由（即真实存在的需求）无邀请

不允许到公司内部进行拜访，包括技术及商务，领导层为避嫌从来

不直接过问实际操作采购人或技术负责人的活动，放权较大，每次

商谈事情会在会议室，一般两人以上，如果一人会把门打开进行避

嫌。

3.技术方面目前对电控有一定了解但是还远未达到自行制定技

术协议的能力，因比需要其他公司提供支持，对是否使用有20%的

建议权，也就是在同等价格条件下，有一定建议权；

4.外协采购部分实行的无固定采购员，一个项目一个采购员有

较大的建议权，且更换项目采购员也会随机变化。

5.该客户之前与另外B电控厂家有一次合作，关系目前看采用

我公司初步报价进行最终报价来看，关系应该不是十分紧密，应该

存在一定问题，否则不会轮到我们。

二、客户机会说明

1.A客户在海外市场油田方面有较大的市场（年销售额200是

以说明），目前转入陆地钻机，原设备的电控系统较为简单，因此

在此方面必须外协生产。

2.项目名称—钻机MCC控制系统，项目进度，A公司已经与最

终用户签订合同，即将展开；

3.决策机构，技术部门提供技术协议，符合后公司进行报价，

技术有20%的建议权，外协采购部具体采购员有较大权力，部门经

理会最终出现在价格谈判（本段属于预估，因为采购人员十分谨慎,

且该公司待遇较好，人员普遍在27-35之间，采购人员不会冒险，

接触两次暂时都处于不会和你进行工作的信息透露）

4、参与单位

竞争伙伴：B公司电控属于行业鼻祖，但是近期由于管理等原

因导致质量与技术下降，但是在行业内有一定影响力（主要很多电

控人

员都是B公司培养）；C公司属于行业内中低端产品，服务人

员实力不够，电控质量一般，但属于乱砸价的‘公司，几乎维持成本

都有可能生产；

三、客户关键人关系说明

A客户技术负责人（经理级别）来到A公司之前与我公司有过

接触，对我公司产品有一定认识。

A技术负责人助理对我公司印象较好，在不违背其公司的利益

情况下，会提供一定的内部反应信息。比如参加竞争公司的名称，A

公司报价时是否采用我公司的报价等等信息，可以提供分析支持；

四、客户需求分析

该客户目前开始介入陆地钻机市场，目前有2-3各项目再谈，

依照其公司销售支持实力，并从信息员获得的反馈，应该今年有需

求；另外客户存在电控技术实力薄弱，确实需要电控外协生产。

五、制定销售策略

1、鉴于该公司采购人员每个项目都会变化，单独项目只会接触

到采购员，采购部经理如要接触需要到项目商务谈判或者项目已经

进行才有合理理由进行接触；而该公司的电气控制部分相对不会变

化，虽然决定权较小，但是人员相对稳定且容易切入。因此准备从

此方向进入，了解内部运作模式，决策机制（粗略），建立指导者。

2、从技术协议洽谈，充分的准备工作，公司信件来往等细节，

显示我公司对其的重视，合

作意愿，在建立产品信任之后，开始涉及我能整合具体技术、

产品、培训、服务资源能给A客户带来什么？包括接触人迅速判断

大致是什么类型的人。

3、在把握大方向初期接触技术人员大部分是严谨、理由、时间

宝贵（因为A公司经常加班），所以即使每次打电话每次见面都需

要一个实实在在理由，都是要带着我能给你具体带来哪些内容，甚

至一个电话之前我都会想很久，明确我打电话能给对方带来兴趣的

是什么，我能本次过程中得到什么。

4、整合集团资源，互通有无，集团公司内虽然电控设备只是我

公司生产，但是可以获得项目信息，内部管理模式还是一致的。

六、需要的支持和资源

我公司技术先进、海外市场等数据性，有强烈对比客观存在的

数据性分析内容，技术人员现场答疑等。

拜访客户总结15

入职后的第二周，这一周整体过的非常快，也是收获很巨大的

一周。这周我这边的工作主要是预约拜访客户还包括参加会议的部

分。

整个拜访客户的过程就是对之前学习的一个实践，当然中间也

遇到许多的问题。凸显的就是客户对工委工作的一个质疑，质疑工

委是收费不干事的组织，因为现在许多组织的存在其实已经失去它

的意义了，只是挂个名，让企业家对这些组织，协会，俱乐部之类

的有些望而却步。而我们能做的，就是把我们工委的服务内容尽量

细化的讲给企业家听，让他能感受到这个东西是可以实实在在实施

到的，并且是能够得到好的效果的。这就需要我们能够抓住企业主

的心理，只有他会感兴趣，希望去了解希望去尝试一下，我们才有

机会与他做更深入的交流，更细致的了解到企业需求，为企业服务

达到实现我们工委的一个服务价值。

对于这周我们这一小组主要拜访的三个客户，一个是传媒公司

老总，一个是商贸公司老总，还有一个是做软件的微型企业主。从

我这周的拜访经历看来，明显的企业规模与他老板的整个状态是有

关联的。第二位和第三位是我和队友一块拜访的，这两者就有很大

不同，前者在交流时他不会主动告诉你他的企业存在的问题和需要

什么帮助，后者很迫切的希望能有办法解决他的企业运营中的难题。

而对于我们来说更需要的客户群是前者，我们缺少的就是让这些高

端些的客户主动说出困难问题的信任，这个和我们现在的知识储备

及年龄是很有关的，而我们目前又达不到那个水平，我觉得我们需

要改变一个方式，不能只是照搬前辈的经脸，得有自己的一个路子。

就是因为我年轻，我们应该表现出来的就是一个很有活力，很有潜

力，很愿意去拼的一个态度，感染企业主。当然我们自身的经验知

识积累是目前的重中之重，如果一个人只有信心激情而没有内容也

是没有前途的。

再讲讲第一位拜访的客户，是本组跟随崔磊老师二次拜访的，

一个传媒公司老板C这个老板可以代表一类客户，希望与工委合