《金融营销》-第七章金融产品营销成果总结

一．综合式总结的基本格式

1.标题，由总结的单位、时限、内容和文种4项组成2.正文

开头:概述情况，总体评价;提纲挈领，总括全文。

主体基本要求：

（1）总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要是对工作的主客观条件、有利和不利条件以及工作的环境和基础等进行分析。

（2）成绩和缺点。这是总结的中心。总结的目的就是要肯定成绩，找出缺点。成绩有哪些，有多大，表现在哪些方面，是怎样取得的;缺点有多少，表现在哪些方面，是什么性质的，怎样产生的，都应讲清楚。

（3）经验和教训。做过一件事，总会有经验和教训。为便于今后的工作，须对以往工作的经验和教训进行分析、研究、概括、集中，并上升到理论的高度来认识。今后的打算。根据今后的工作任务和要求，吸取前一时期工作的经验和教训，明确努力方向，提出改进措施等。

结尾:分析问题，明确方向。

3.总结的注意事项（1）一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。（2）条理要清楚。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。（3）要剪裁得体，详略适宜。材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。

3、落款署名，日期。

案例分析一2014年XX银行分行工作总结2014年，我行在省委省政府、省分行的正确领导以及人民银行的关心和支持下，我行领导班子团结和带领全行员工，始终坚持党和国家的各项经济、金融政策，认真贯彻执行省分行会议精神，以改革为动力，以管理为手段，围绕“支农、营销、抓降、增效、控案”目标，以加快有效发展、提升发展质量为第一要务，围绕以经济增加值为核心的绩效考评体系，加快业务经营转型，提升各项业务的竞争力，推进内部机制改革，增强风险控制能力，加强员工队伍建设，加大企业文化建设，务实进取，锐意创新，加速发展，各项工作都取得了长足的进步。一、主要工作成效

1.经营效益取得显著成绩，盈利额全市第一。至2014年末,全辖共实现各项收入xxxx万元；其中利息收入在利率持续下调的情况下，实现贷款利息总收入xxxx万元，各项支出为xxxx万元，全辖收支轧差实现盈利xxxx万元。

2.各项存款快速增长，存款增长绝对额全市第一。2014年末，全辖各项存款余额达xxxx万元，比年初增加xxxx万元，增长10.29%，增量创历史最好水平，完成省分行任务的121%。

3.支农贷款投放加大，充分体现为“三农”服务宗旨。至2014年末，全辖各项贷款余额为xxxx万元，比年初增加xxxx万元；其中，农业贷款投放面达到辖区农户总数的81%，对有贷款需求的投放面达到100%，较好地体现了以农为主的经营方向。年末存贷比例为52%。

4.不良贷款实现“双降”，资产质量明显提高。至2014年末，全辖不良贷款余额为xx万元，比年初净降xx万元，完成省分行任务的99%；占比比年初下降了7个百分点，其中，两呆贷款余额为万xx元，比年初下降xx万元。完成省分行计划的130%，比年初占比下降了5个百分点，实现了不良贷款绝对额和占比的“双降”。

5、股金总额继续增加，抗风险能力增强。至2014年末，全辖股本金余额为万元，比年初增加万元，完成省分行下达任务的212%。一年来，通过全体员工的艰辛拼搏，我行的各项业务得到了长足的发展，市场“蛋糕”逐步做大、做强，效益得到切实提高，夯实了经营基础，取得了令人欣慰的业绩。2015年初，我行被市委、市政府授予文明单位荣誉称号，以上各项成绩的取得来之不易，无一不浸透着上级主管部门诸多方面给予我们的指导和关心，同时也是全区多名信合员工的辛勤汗水的结晶。

二、具体工作措施1、抓业务，与时俱进创佳绩。（1）抓存款，促资金实力增强。坚持“存款立行”方针不动摇。分行党委认真进行了冷静、客观的分析，制定了切合实际的考核和激励措施，立足一个“早”字，认真开展了“春天行动”，取得了一定的成效。2014年我行始终把组织资金工作放在各项工作的首位，在工作中通过提高全区临柜人员服务水平、实施双百分存款考核、实行“服务明星”评选、设立共产党员服务窗口等多种有力措施，增强信用社的市场竞争能力、来赢取客户的信任，从而充分发挥农村信用社点多面广、人熟地熟的优势，进一步挖掘储源，巩固存款阵地。2014年，我行在存款市场竞争激烈的情况下，不但稳定了老客户，而且拉进了一批新客户，市场份额不断攀升，年末居民储蓄存款余额达xxxx万元，比上年净增xxxx万元。在保证存款总量增长的前提下，注意提高低成本存款份额，从而不断优化存款结构，在工作中积极争取党政领导的支持，主动上门与有关部门协调关系，扩大对公存款开户面。从而降低了资金成本，提高了收益率。（2）抓支农，促进营销力度加大。2014年，我行始终坚持以农为本，立足“三农”，为农村经济的发展和信用社效益的提高走出了一条“双赢”之路。一方面认真贯彻执行上级部门文件精神，不断改进支农方式，积极稳妥地推广农户小额信用贷款业务。在全区户评定了户为信用等级户，以深井子镇和高坎镇为依托，开展创建“信用村、镇”工作，2014年累计发放农户小额信用贷款和联保贷款万元，是历史上农贷投放最多的年份。另一方面，跳出支农搞支农，要求信贷人员树立起“大农业”和“现代农业”观念，在支农深度和广度上做文章，出台了《个人消费贷款管理暂行办法》，拓宽了信贷领域，促进了非农业地区信用社贷款结构的调整，除对常规农业保证支持外，对流通、消费等其它合理资金需求也全力予以支持，大力支持农业产业结构调整，积极扶持民营经济做大做强，扶持了一大批加工、商贸、运输等个体私营业主，贷款结构的不断优化，促进了农村经济的发展，也给信用社带来了良好的效益，实现了“双赢”目标。（3）加大贷款的投放力度，努力提升有效规模。围绕壮大有效信贷规模核心，突出信贷运作的质量与效率，加强系统联动能力建设，灵活运用“三农”信贷服务政策，协同推进公司类、农业类、个人类业务，坚决在安全性前提下拓宽优质资产业务营销渠道，积极拓展a***以上法人信贷客户与抵押足值、风险可控、还款第一来源可靠的个人信贷客户，加强营销住房按揭贷款和个商可循环使用信用，坚决控制新增不良贷款。全年累计发放贷款21131.6万元，累计收回法人贷款1125.7万元，实现净投放XX5.9万元，有效防止资产剥离后的信贷“空心化”现象，提高了创利能力。（4）抓盘活，促资产质量提高。2014年,我行通过抓重点、扫盲点、攻难点，进一步完善清收责任制，坚持指标落实到人，计划分解到户；将清收不良贷款工作一次亮底，指标计划落实到人头，抓早抓实，自加压力，取得了较好成果，对形成的不良贷款，及时将清收任务和责任落实到相关岗位和责任人实行工效挂钩、责任清收，严格考核，兑现奖惩。讲究工作方法，做到“一笔一策”、“一贷一法”，分类处置，通过一系列行之有效的措施，全行不良贷款占比较年初下降了7个百分点，从而，有效地防范了信贷风险，资产质量得到明显提高。（5）抓财务，促效益减亏增盈。我行从增收和节支两个方面入手,以利息收入为主攻方向,力争超额完成市联社下达的财务计划。在日常工作中切实加强对费用开支的管理，对动态营业费用的管理要坚持“弹性管理、收支配比、先审后列、节余奖励”的原则，严把费用支出关，真正把费用用在“刀刃”上，尽量降低经营成本，节支效果明显。在节支的同时，我行把财务工作的重点放在增收上。年初就将收入任务分解下达到岗到人，定人员、定任务，实行责任清收、全员清收、重奖清收、依法清收，加大对收息责任人的挂钩力度，严格按月考核、按季兑现，以压力促动力，要求各社坚持把收息工作作为全行的中心工作来抓，在确保正常贷款利息的同时，注重抓好对呆滞贷款利息的清收，争取转化盘活呆滞贷款以及确保落实债务、保证利息归还，促进收息率的提高。

2、重改革，开拓创新促发展。（1）循序渐进，加快改革步伐。建立和完善动态的干部任用考核机制和绩效考核机制。根据“大稳定、小调整”的工作原则，对干部任期内的经营目标责任制的完成情况、工作实绩、思想作风和创新能力进行了测评，对群众不满意干部进行了调整，做到干部能上能下，实行全员工效挂钩，做到收入能多能少；（2）加强培训，提高全员素质。积极组织员工参加省分行统一组织的上岗考试，举办了各种专业培训班。培训工作实现了“三最”，即：参训人员最多、涵盖专业最广、历时时间最长,提高了干部职工的整体素质；（3）精心运作，保持队伍稳定。在新一轮的信用社改革在即，始终坚持积极稳妥的原则，对工作中可能出现的困难和问题都进行了充分的预测，严密防范诱发风险的不稳定因素，争取把问题解决在萌芽状态，处理于爆发之前。深入细致地做好每个员工的思想政治工作，消除员工思想上的顾虑，从而维护了安定团结的良好局面。3、强管理，从严治行保稳定（1）完善制度建设,狠抓制度落实。2014年,我行结合潘家堡事件，严格执行省分行关于加强内控制度建设有关规定，开展了“教育、清理、整顿”活动。使全行员工养成遵章守纪的好习惯，在日常管理过程中根据制度逐项检查，使员工执行有依据、区行考核有标准。同时，对检查过程中发现的违规违纪问题，坚决按照制度规定进行惩罚，绝不姑息。从而使全行的经营和管理逐渐的步入良性循环的轨道，各项工作也不断走向制度化、规范化和标准化。

(2)健全组织,严格责任制,落实"一把手"负责制,把安保目标管理摆在重要位置.横到边,竖到底,不留死角,层层签订目标责任状,并实行风险责任制约机制,强化领导责任和全员参与意识,一级向一级负责.两级领导带头认真学习贯彻上级文件精神,定期研究部署保卫工作,经常深入基层开展安全检查,时刻注意掌握辖内安全动态,实现全年安全无事故。

4.有序开展职业道德教育活动为全面落实省分行2014年工作会议精神，紧扣战略目标，全力落实股份制改革、业务经营转型、精细化管理各项工作任务，准确把握战略发展重点，深化建设“又好又快的发展行”，确保实现股份制银行经营机制的良好开局。根据市分行《关于开展2014年职业道德教育活动的通知》文件要求，结合本行实际，制定了相应的实施方案，于2014年3月23日至4月23日,开展了以“自信自强、提升自我”为主题的职业道德教育活动。活动期间,依次开展了：“学好一本书”、“听好一堂讲座”、“做好一次警示教育”、“学好总行、省分行年度工作报告”、“写好一篇读书笔记”等阶段活动。通过活动开展顺利，对全行员工进行了一次系统的学习，提高了各自的思想觉悟和业务能力，达到了预期的目的。

5.切实开展案件专项治理，努力提高内控管理水平为切实加强管理，有效防范案件发生,实现标本兼治,分行、支行根据上级行有关文件精神，结合本行实际，制定了《案件专项治理工作实施方案》，明确了各部门的职责，确定了治理活动的重点，针对支行控险的薄弱环节，决定在对账管理、档案管理、员工行为排查、印章管理、信贷管理及各类内外部检查发现问题的整改六个方面进行重点治理。为确保案件专项治理活动抓好、抓实，抓出效果，我们采取了以下措施：

（1）对2013年的七项专项治理活动的回头看，查缺补漏，建立长效机制，巩固好去年治理的成果。

（2）开好两月一次的内控风险分析评价例会，明确每次会议的主题，做好会前准备，确保会议质量。（3）提高各业务部门自律监管的质量。（4）强化员工排查、岗位轮换、强制休假、领导干部带班查看录像等相关制度的执行。（5）做好各种内外部检查发现问题的整改，提高整改的及时性和整改的质量。

6.党建和队伍建设取得新进展。分行、支行对党风廉政建设责任制量化考核办法进行了进一步修订和完善，发出“领导干部廉洁从政考评表”46份，对分行、支行党委班子和领导干部廉洁从政情况进行了测评;开展了先进性教育活动“回头看”和社会主义荣辱观教育,巩固和扩大了整改成果;规范化管理工作更加深入，员工的业务技能和服务质量进一步提高;充分发挥群团工作职能，对老干部、离退休干部员工的关心和服务措施更加细化，有力凝聚了队伍力量;进一步抓好了基层党组织建设和企业文化建设，发展2名预备党员和1名发展对象，同时坚持以健康向上的文体活动来丰富员工业余生活，提高员工素质，凝聚队伍力量，并下大力气开展员工知识培训，使员工队伍的能力和素质得到进一步提高。7.转变观念，廉洁自律，切实加强党风廉政建设。（1）认真抓好党委中心组学习。为使党风廉政建设责任制学习活动和业务工作同时进行，做到两不误，班子成员坚持集体学习，在集体学习的基础上开展自学。党委班子始终坚持自觉地用党的纪律约束自己，规范自己的行为，全面贯彻执行各项金融方针政策，牢固树立依法合规经营的思想，履行好自己的职责，在思想作风、经营作风、工作作风等方面起好带头作用。

（2）加强党风廉政建设责任制考核制度。一是强化领导班子对党风廉政建设的领导责任。分行、支行党委重视党风廉政工作,认真贯彻落实党风廉政建设的各项规定,进一步明确了支行党委班子领导分工和责任分解，真正把党风廉政建设责任制落实到了具体岗位、具体的人。二是建立和完善案件查处责任制。分行、支行建立了“查处、教育、立案”工作责任制，认真落实对员工的排查工作。支行按照《金融机构内部控制指导原则》加强内控制度建设，强化监督制约机制，加大责任追究制度，从源头上预防违法违纪案件。

（3）加强队伍建设和企业文化建设，为业务健康发展提供有力保障。根据市分行《企业文化大讨论活动实施细则》精神，支行着重从以下几个方面抓好这项工作：①继续抓好党风廉政建设和警示教育、反腐倡廉教育。②继续抓好企业文化建设，特别是要以此次企业文化建设大讨论为契机，加强农行社会形象建设，巩固和增进“走近农行，感受亲切”的服务理念与服务规范，进一步挖掘农行服务文化的深刻内涵，提高员工素质，凝聚队伍力量，展示农行风貌。③抓好基层党组织的建设，增强党员的政治意识和责任意识，努力提升基层党支部的战斗力，密切干群关系，发挥基层党组织在农行改革与发展中的带头作用和先锋模范作用。

8.深入基层，联系群众，充分发挥工会组织作用。注重工会组织建设，2014年加大了对工会基础设施的投入，为全行员工开展各项娱乐活动提供必要的场所和设施。

(1)2014年，分行、支行按照全行员工意愿，改造了原来的工会场所和设施，使广大员工在工作之余有了一个较好的娱乐环境，对员工放松身心有着较大的好处。(2)工会充分发挥自身的优势,积极倡导“健康生活、快乐工作”的理念,按照员工的意愿,依靠员工适时组织开展形式多样的工会活动,丰富员工文化生活，增强农行凝聚力。(3)继续开展送温暖活动，慰问困难员工及其家属，向全行每位员工在生日时送上一定的礼金，在员工生病住院期间进行探视，代表组织对员工的关心、爱护，从而激励员工树立“爱行如家”的思想意识，为农行的改革发展多做贡献。三、存在的困难和问题(一)有效投放依然不足。这也是目前制约我行业务发展一个关键，贷款存量在呈逐年下降趋势，而不良贷款占比因存量贷款的下降呈上升态势。由于有效投放不足，带来我行有效收入明显不足。

(二)不良贷款反弹压力加大。2014年12月末全行不良贷款占比为23.98%，这是在剥离不良资产后面临的重大挑战。由于不良贷款边清边增、前清后增的现象时有发生，使不良贷款反弹形势十分严峻。

(三)中间业务重营销、轻管理，重规模、轻效益的现象十分突出。

(四)市场拓展力度还需要加强.2015年制约我行发展的主要矛盾仍然是存、贷款业务,拓展能力和市场竞争能力仍须加强。服务理念还需进一步改善,个别柜员缺乏全局意识，主动性不强,态度也不好,造成客户投诉。

(五)盈利能力有所减弱。虽然加大了利息收回率的管理力度，全年实现了贷款利息收回率100.4%;但是由于贷款有效投放不足，收息空间进一步缩小，导致盈利能力减弱。

(六)内控治理还需进一步加强.基础管理、规范化治理及柜面业务等方面,从金融监管门组织的历次检查、审计和我行自身组织的自律监管检查中看，都还存有薄弱环节，甚至有的问题反复出现，整改还不彻底。

四、2015年工作计划（框架）2014年我行经营遇到了前所未有的困难，从客观上看是全国调结构、不少企业发展缓慢等原因，但主观上看还是努力不够，方法不多，市场竞争和拓展能力不足所致。2015年，新的一年，我们将认真分析形势，明确工作重点，扭转工作的被动局面。

(一)增强员工责任感和紧迫感，加快有效发展，强化法纪意识，坚决把规范经营管理、从严治行落到实处，强化品牌营销意识，树立良好企业形象。积极主动与县委、政府、人行和银监加强联系，推动各项工作顺利开展。

(二)进一步加大宣传力度，提高服务质量和水平，大力吸收存款。采取有力措施，争取绝对增量与市场占比取得明显优势。努力确保储蓄存款存量和增量市场份额在县级金融机构稳中有升。

(三)积极开展惠农卡发行工作，做好有理暂行规定》、《惠农卡发行实施方案(试行)》及上级行的要求有效推进该项工作，认真践行“面向三农、商业运作”的方针，充分发挥服务县域经济的主渠道作用。

(四)把加强内部管理作为重点，以此增强全行各项业务的合规、合法性。进一步加大业务主管部门自律监管力度，坚持处罚与处分相结合，预防各种违规操作，打击业务经营中弄虚作假行为，提高经营成果的真实性、合法性和有效性。

(五)认真做好网点转型各项工作，加快网点改造，实施“大厅制胜”策略，充分借鉴他行网点改造的成功经验，按照总行有关精神，做好各方面工作，以业务流程再造为核心，优化流程设计，减少业务环节，释放更多的网点资源用于销售和服务。同时注重网点定位和布局，分层次、分步骤地推进转型工作。

(六)切实做好党风廉政建设工作、党建工作和群团工作，消除安全隐患，为业务经营创造安全运行的环境。营造有感染力、凝聚力的企业文化，培养政治合格、素质过硬、作风优良的员工队伍。总之，全行要以科学发展观为统领，以开拓县域市场为工作重心，以加速经营战略转型、提升发展质量和经营效益为目标，以精细化营销、精细化治理为举措，狠抓资金组织，加大有效投放，拓展中间业务，控制不良贷款，强化内控治理，着力队伍建设，不断加强资产结构、负债结构和收入结构的优化调整，努力推动各项业务又好又快发展!案例分析二2014年广发银行行业作风建设工作总结2014年，我行以邓小平理论、“三个代表”重要思想、习总书记系列讲话精神为指导，认真按照省、市党政机关和行业作风建设领导小组办公室的工作要求，紧紧围绕“加快转型跨越、建设幸福广东”的工作目标，结合我行“同一广发，同一服务”的服务理念，持续提升网点服务水平，深入推进行风建设的开展，向广大客户提供优质金融服务，有效带动全行业务持续稳健发展。一年来，我行在行业作风建设方面主要做了如下几项工作：一、高度重视，切实加强行风建设工作的组织领导。为切实加强行风建设工作，我行进一步加强了行风建设的领导，成立了由一把手任组长的行风建设领导小组，制定了详细、具体的实施方案，明确总体要求、重点工作和目标。由分行办公室具体负责协调各全行行风建设组织实施和考评工作，并制定了《广发银行台山分行2014年度民主评议行风工作实施方案》，严密组织实施。分行与各营业网点签订《窗口单位文明规范服务目标责任书》，把行风评议工作列入对各单位年度目标考核范围，形成了一级抓一级、层层抓落实的良好局面。二、加强服务精神教育，提高员工整体服务素质。2014年以来,我行始终把推进行风建设作为促进银行服务工作的一个重要载体,把提高员工综合素质作为一项重点工作来抓,紧紧围绕转变服务理念、改善服务态度、提高服务质量这个主题,在全行深入开展思想政治教育和树立金融行业新风尚教育，使全行员工树立爱岗敬业、真情服务的理念。为更好提升员工服务素质，经常开展岗位技术练兵、业务知识竞赛等活动，不定期举办各类服务礼仪培训班，聘请专业老师进行文明服务礼仪、处理客户投诉技巧、阳光心态管理等项目培训。不断增强员工服务意识，提高整体服务水平。营业期间明确要求柜员严格按照《广发银行文明规范服务标准》使用规范文明用语，热情、熟练、准确为客户办理业务，让客户体验到文明、优质、高效的服务。

三、完善网点服务管理，提高服务效率。坚持贯彻“客户为先、真情服务”的管理理念，以“同一广发、同一服务”的服务目标，严格按照总行关于对网点的服务支撑要求，对各营业网点配备的服务设施进行检查，及时发现存在问题，进行更新补缺，进一步完善大堂设施。积极改造美化营业场所环境，设置多功能服务区域，配备专职大堂经理管理好大堂秩序，做好业务分流与客户引导，拉近银行与客户的距离;做好网点功能区域划分，实施业务分流，实现对客户的分区服务，增强网点服务能力;为重点客户和vip客户设置专用场所，为残疾客户开通绿色通道，充分体现“客户为先、真情服务”的理念和适应客户多层次的服务需求。

四、抓好服务投诉及情况处理，改善服务效能。为进一步加强对服务作风的监督管理，我行按照总分行规范服务工作的有关规定，在各营业网点柜台摆放服务投诉意见箱和登记簿，设置三级（总、分、支行）投诉电话，公布服务投诉举报电子邮箱网址，扩宽投诉渠道，便于客户投诉监督。每当接到客户的投诉，安排有专人负责调查跟踪处理，及时答复或解决客户合理投诉问题。

五、强化晨会制度、坚持常抓不懈.我行将晨会作为凝聚团队、打造队伍、统一思想的核心工作，作为提士气、鼓干劲、树形象的重要抓手、作为加强内部管理，提升服务质量的有效途径，坚持常抓不懈。规定每个营业网点必须坚持“晨会”制度，并建议员工轮流主讲，总结前日工作情况，安排当日工作计划，特别对服务工作进行点评，相互交流心得，指出存在问题，增强员工服务意识，不断提高服务水平。

六、树立金融服务意识,积极拓展金融服务领域.根据总行的工作部署及要求，我行于2014年6-8月,继续开展"普及金融知识万里行"系列活动方案,以户外金融知识宣传讲解、走进社区、网点宣传及网络推广等形式，进一步全面提高公众对金融知识的了解，进一步提高金融信息的对称，进一步拓宽银行消费者教育服务工作宣传的广度和深度，切实提高社会公众与金融的良性互动，共同营造良好的金融生态环境。为更好地服务群众,2014年我行在人手紧张的情况下,承办了XX市深井镇41,491张社保卡的发卡、激活工作.因该镇属XX市偏远山区,群众领卡和激活困难、意见较大.为了维系社保业务的开展,配合政府、方便群众、缩短发卡时间、节约发卡激活费用,针对该镇的实际情况,我行主动与该镇沟通协调,抽派员工驻扎在该镇镇府大院内为全镇群众提供"当场激活"服务,收到了群众的一致好评。

七、主要工作措施。1.继续加强对员工培训教育及规范化服务工作的管理。一方面加大对员工培训力度，不断增强员工服务意识和提高服务技能，有效提升员工整体服务素质。另一方面，在开展行业作风建设期间，分行文明规范化服务领导小组每月到营业网点进行现场检查考评,对照检查范围（项目）逐项查看评分，综合得分评选服务之星。定期编写服务简报，每个季度组织服务点评，总结服务工作经验,查找不足,整改存问题,改进服务作风。

2.加强制度管理,层层落实责任.各网点负责人具体负责本网点员工的考核,进一步加强层级管理,做到工作到位,责任到人,持严谨负责的态度，认真做好文明规范服务工作。3.加强联动服务机制，全力为客户服务。全行上下牢固树立“后线为一线服务，一线为客户服务，全行为市场服务”的理念，为客户提供优质、高效的金融服务，进一步树立良好的广发服务品牌和企业形象，提高了我行的市场竞争力，推动我行各项业务的健康、协调发展。

我行在行业作风建设中做了许多工作，取得了一些成效。但银行金融服务永无止境。今后，我行将建立行风工作长效机制，对行风工作长抓不懈。不断探索研究新时期面临的新情况、新问题和新对策，坚持“客户为先、真情服务”的服务理念，不断创新金融产品，完善规范服务体系，为广大客户提供卓越的金融服务体验，让广发人独具特色的真情服务深入人心，以行风工作带动经营工作，推进我行行风建设迈向新台阶。案例分析三金融理财销售人员2014年工作总结一、2014年的营销现状回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美好的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。某支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步发展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培养人才、抓业务发展、以新产品拓展市场，加大营销工作，收获颇丰。

二、2014年营销工作的成绩1.客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作都名列分行前茅：2.抓基础工作，做好销售工作计划，挖掘理财客户群；通过前台柜台输送，运用银掌柜crm系统，重点发展vip客户，新增vip贵宾客户等工作也名列前茅；；3.进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜crm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息.在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时.进行各种产品销售，积极营销取得了一些成效；4.加强了宣传,通过报社、移动短信,展版张贴,led横幅等方式传递信息,起到一些效果;5.结合市场客户投资理财需求，按照上级行工作部署进一步推进新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。

三、自身培训与学习情况

在省分行的高度重视下,2014年3月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后,脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训。在自身的努力学习下,2014年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试,并于10月取得资格证书;通过afp系统规范培训,经过本阶段的学习后,提升了自己素质,在工作中,作为银行的职员,在为客户做投资理财方案时,根据不同的客户,适当地配置各种金融产品,把为客户创造最大的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力.

四、存在的不足与问题：

1.尽管我行理财业务已得到初步发展,但由于理财业务开展起步较晚，起点较低,使得理财业务发展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在发展代理保险，代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财渠道有待拓展，我行的特色产品：汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。2.基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、兴趣爱好）缺少对客户的维护；3.营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；4.业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；

五、2015年工作对策与打算

1.在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速发展我行的理财业务，2.不断加强素质培养，作好自学及参加培训；进一步提高业务水平3.加大营销力度推进各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。4.结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好2015年金融产品营销工作，争取更上一层楼！

六、金融产品营销经验与体会积累（一）几句经典总结

1.面对困难，如果你想超越，就会找到一些方法;如果不想超越，就会找到一堆借口。2.积少成多,集腋成裘,蚂蚁多了也是肉。3.只有把产品摆上客户的柜台上，产品才能成为商品，产量才成为销量。4.感动营销不仅要感动经销商和消费者，更要感动上级领导和一级业务员。5.一次成功的推销不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。6、你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。7、成交并非销售工作的结束，而是下一个销售活动的开始。8、心生则路生，成长是一个春蛹化蝶的故事。9、成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通，沟通带来成功。10、学习者不一定成功，但成功者一定是擅长学习的人。11、总结过去是对自己过去资源的整合与提升，是继往开来的垫脚石。12、营销，来者都是客，进门三分亲。13、营销有三种领导：一是什么都管;二是什么都不管，三是该管就管不该管就不管。14、要想成为领导，首先要学会被领导。15、营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。（二）营销工作不是每个人都可以做的，什么样的性格的人适合做，具体要有做到以下几点：1、真诚友善销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受。

2.不卑不亢销售代表面对客户要不卑不亢,坚信自己的产品和服务具有独特的优点,能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。有些销售代表在潜意识觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。这样的态度反而引起客户的怀疑。3、意志坚定性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售经理就会被许多虚假的信息所包围。4、漠视挫折、一帆风顺的订单很少。对于销售人员平说,挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭到挫折后,很快能调整过来。而性格脆弱的销售人员一旦遭挫折,就容易心恢意冷。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”,低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。

5、渴望成功渴望成功对销售人员来说，很在程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售工作的，销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望就无法激发起突破重重障碍的雄心。6、争强好胜成功的销售人员还要具有角强好胜的个性，面对挫折永不言败，想尽各种办法把业务做好。这种人也比较喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总想超过别人。角强好胜，辩证地说，也是一种积极的心理状态。

7、明察秋毫销售人员需要敏锐的洞察力。不仅要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。8、随机应变销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。

（三）不适合做金融营销的几类人：1、屈原型忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”;以自我为中心，对外部事物不感兴趣;清高孤傲，不喜欢交际;独来独往，没有团队意识;怨天尤人，觉得别人都有对不起他。2、黛玉型过分敏感的人。刮风下雨，花开开落，都有会引起其情绪的变化的;与人的交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都有会很大，常把一些得失看得严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。

3.花公子型这种人可能因为家境较为优越,生话没有太多的压力,做任何事情都是凭一事的兴趣,有兴趣的时候,活干得非常不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。旧的还有改正，新的又犯。

4、贵族老爷型有此种性格的人，自认为高出他人一等。从潜意识上瞧不起别人，也瞧不客户。平时工作体现出的特点就是不耐烦、焦躁易怒、经常抱怨、严重还会情绪失控。对待客户是“行就行，不要就拉倒”!（四）营销职场生涯的“七要七不要”第一.要为事业发展而跳槽，而不要轻易的高收入诱惑而跳槽。

第二.要为组织奉献才智和力量,主动做一些与自己无关的组织工作,不要袖手旁观。

第三.要把自己的经验和智慧与同事们一块分享,不要把自己的经验和智慧藏着掩着。

第四.要把问题和建议积极地善意地提交给上司,并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休地消极抱怨。

第五.要拿自己该拿的钱,不明不白的钱一分也不要。

第六.要心态放平稳、坐正,不要偏向任何一方,包括自己的公司。

第七.销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常、先斩后奏、不要一味墨守成规。

（五）销售主管要管好“六件事”：

1.管好"销售团队建设，打造一支高效协作,充满激情与斗志的专业化销售队伍"

"

2.管好市场规划,制订营销策略并追踪执行情况。

3、管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。

4、管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。

5、管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长。

6、管好绩效考评，充分评价和激励下属对销售所做的贡献。

（六）我最喜欢的营销“耕地理论”周宝存的"耕地理论：市场就像一片沃土，产品就是种子，销售人员就是经营庄稼的农夫。在沃土上想获得好的收成,首先种子要适应当地的气候,要适合土壤的特性;其次，要遵循科学规律，要做好备耕、深耕、播种、田间管理、催肥收割、颗粒归仓等一系列程序;最后，要想年年获得好收成，农夫要学会休养生息，对土地有必要的保护措施(保留休耕期)，不能涸泽而渔。"案例分析四银行信用卡营销工作的心得做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。从事营销行业除了对自己要有足够信心,有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖在营销产品的时候,我们要与客户交朋友,让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。心得四：在营销失败中学到新知识常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色

的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门刁难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功！案例分析五农村银行卡等金融产品营销的意义、问题与对策目前，外资银行以巨大的国际化品牌优势正步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。有专家判断，未来5-10年将是我国理财市场高速发展的阶段，他们看好未来中国个人理财市场的巨大潜力。面对国内同行的竞争，外资银行的冲击，农行应该怎么强化、扩张其理财产品的市场份额呢?随着农村信用社各项业务的跨越式发展，银行卡在农村信用社发行已成为不可抗拒的历史发展中的金融产品，是居家和商业流通、融入市场经济必不可少的服务工具，不断向客户延伸和渗透，是联系服务客户和融入市场经济的金融纽带。一.农村营销银行卡等金融理财产品的意义从银行、农信社持续经营的角度而言，重视并大力发展银行卡等金融理财产品业务的重要意义：1.根据知名咨询公司麦肯锡的研究报告,入世后中国银行业属于受影响最大的领域之一。外资银行已经开展金融产品业务多年,他们在这一业务领域已经积累了相当丰富的经验，各商业银