《酒店人际沟通实务》课件-2.价值体现 - 谈判沟通的作用

谈判沟通的意义communicationPracticalInterpersonalCommunicationinHotels谈判沟通的意义解决冲突、达成共识的有效手段推动合作、促进发展的关键动力谈判沟通，作为人际交往、商业合作乃至国际关系中的核心环节，其重要性不言而喻。生活在大千世界的人们，存在着各种各样的矛盾。这些矛盾会使各方关系紧张，如果不解决，就会导致矛盾激化甚至于产生对抗。解决争端虽然可以依靠规章制度、行为规范及权威机构裁决等，但谈判也是重要而有效的途径。1.谈判是解决争端的重要方法和有效途径个人与单位的矛盾党派与党派的矛盾国家与国家的矛盾个人与个人的矛盾单位与单位的矛盾地区与地区的矛盾1.谈判是解决争端的重要方法和有效途径比如，二战结束后，民族解放运动蓬勃发展，一大批新独立的国家登上了世界舞台。但由于历史原因，新国家都不同程度的存在着与邻国的领土、边界问题。在解决这些历史遗留问题中，谈判发挥了非常重要的作用。通过谈判解决争端，可避免矛盾激化，避免大动干戈。即使已经诉诸武力，也可以通过谈判和平解决。案例

例如我国从1960年到1963年，与相邻的缅甸、尼泊尔、巴基斯坦、阿富汗、蒙古等国分别进行过多番谈判，最终较为妥善的解决了边界问题。通过谈判，我国与这些邻国签订了边界条约，正式划定和标定界线。从而防止或减少了磨擦，巩固了我国与相邻国家的和平友好关系，这对于刚成立不久的新中国来说意义至关重大。2.谈判可以调整和改善各种关系，增进交流与合作

当今社会，经济合作日益增强，文化交流日益频繁，发展与合作已成为当今时代主流。0204经济关系的改善03外交关系的建立01文化艺术的交流05从宏观角度来看，建立、调整和改善关系已成为国际谈判的重要内容。核武器的控制发展科学技术的协作有助于促进合作的达成有利于创造和谐的生活环境有利于物质文明和精神文明的发展从微观角度来看，每个社会成员都面临着如何处理和建立、改善人际关系的问题。如:个人求职时，如何与用人单位商洽条件、待遇等问题；购物时，如何与店老板讨价还价等。3.谈判是市场经济运行的必要环节

市场经济最根本的特点就是生产者生产出产品以后投入全社会的流通与交换，参与全社会的商品竞争。生产所需的原材料需要自行采购，货比三家，用更低的成本获得质量更高的原材料；生产出的产品要高效率的行销出去。不但要回收成本，还要赚取更高的收益，当然还要让客户满意，保持合作关系，保障自己在市场上的地位。不论是原材料的采购，还是产品的推销都要靠市场获得，或者说是要靠谈判获得。谈判是整个企业经营甚至是整个社会经济运行的关键，没有谈判就不能获得足够低廉的原材料，也不能以足够高的价格把产品推销出去获得利润。案例

美国商人怀特率领一个代表团与欧洲某公司的谈判代表举行一场关于“小麦出口”的谈判。欧洲公司的代表知道美国国内小麦过剩，农场主怨声载道这一问题，因此，总想在小麦的价格方面进行限制，想趁机捞一笔。经过一番缜密思考之后，怀特决定以诚恳而又有力的语言，向对方坦言国内的危机，并希望对方能体谅美国农场主们此时的心情。案例

怀特用坚定的语气说:“我们与贵国是生意上的长期伙伴，大家彼此优势互补，患难时也应相互扶持。不错，国内今年丰收了，但丰收没有带来喜悦，反而是说不尽的烦恼，这大概有点滑稽吧。不过在此我要告诉各位的是，尽管小麦过剩，但农场主们一年的辛苦也不能白费，如果让他们毫无利益收获，我想他们是不会答应出售的。希望各位先生郑重地考虑我的话，然后再做决断。”案例

怀特的这一番话合情合理，既清晰具体又准确地表达了己方的立场，并暗含告诫，即希望对方不要趁火打劫，使美国农场主们的困苦再雪上加霜。

欧洲的公司代表们经过认真考虑与磋商，知道如果以过低的价格是不会买到小麦的、于是抬高了价格，最后，双方达成了协议。从这个