电子商务数据分析

主讲：任务一数据分析认知知识目标理解数据分析的相关概念熟悉数据分析的流程掌握数据分析的方法熟悉数据分析工具理解数据分析模型技能目标具备运用思维导图绘制数据分析平台功能架构的能力具备运用AARRR模型分析产品的能力具备应用AIPL模型和FAST模型分析营销活动的能力具备分析大数据相关工作岗位招聘信息的能力基本素养具有数据敏感性善于用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE海底捞的抖音攻略抖音的推荐算法海底捞抖音号与话题思考对比分析海底捞火锅抖音号与“海底捞”话题TOP10视频的点赞、评论和分享数据，并探讨产生差异的原因。请列举海底捞开展抖音营销的创新之处。海底捞是如何将线上流量导入线上门店的？知识准备数据分析概念1数据分析流程2数据分析方法3数据分析工具4数据分析模型5数据分析概念数据分析是指收集、处理数据并获取有价值信息的过程具体地说，数据分析是指在业务逻辑的基础上，运用简单有效的分析方法和合理的分析工具对获取的数据进行处理的一个过程数据分析概念数据分析的目的是把隐藏在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、萃取和提炼出来，以找出所研究对象的内在规律数据分析概念数据分析的价值数据分析的作用现状分析原因分析预测分析数据分析的价值帮助领导做出决策预防风险把握市场动向数据分析概念数据分析的应用在产品的整个生命周期内，数据分析过程是质量管理体系的支持过程，包括从产品的市场调研到售后服务以及最终处置都需要适当运用数据分析，以提升有效性数据分析概念数据分析的分类EDA（ExploratoryDataAnalysis，探索性数据分析）：从数据中发现新特征CDA（ConfirmatoryDataAnalysis，验证性数据分析）：对已有模型或假设进行验证或证伪。定性数据分析：对词语，图片，观察结果之类的非数值型数据进行分析。数据分析概念大数据规模性（VOLUME）：海量的数据规模多样性（VARIETY）：多样的数据类型高速性（VELOCITY）：快速的数据流转数据分析概念云计算基础产设施即服务（IAAS）平台即服务（PAAS）软件即服务（SAAS）数据分析概念区块链是一种把区块以链的方式组合在一起的数据结构创世块（第一个区块）：第一个区块的块头都包含了前一个区块的交易信息压缩值。区块链主要用于支付和托管等功能区块链可以加快交易、减少欺诈并提高财务安全性数据分析概念数据湖是个庞大的数据存储库，从不同来源收集数据，并以自然状态存储起来数据湖如同未经过滤的河水，而数据仓库更像是一堆瓶装水数据分析概念数据埋点是在额外的正常功能逻辑上添加针对性的逻辑统计，即期望的事件是否发生，发生后应该记录那些信息数据埋点工作一般由产品经理和分析师预先确定分析需求，然后由数据开发团队对接前端和后端开发完成具体的埋点工作数据分析概念数据挖掘深入数据内部去挖掘价值要解决商业问题，就得让数据产生价值，就得做数据挖掘数据分析概念数据可视化是指将数据分析结果用简单且视觉效果好的方式展示出来，一般运用文字、表格、图标和信息图等方式展示数据可视化的展示工具WORDEXCELPPT水晶易表等数据分析概念数据质量更好的数据意味着更好的决策数据质量的处理工作数据集成数据清洗数据分析概念数据预测分析预测分析是大数据技术的核心应用可帮助企业做出正确而果断的业务决策数据分析概念RPA（RoboticProcessAutomation，机器人流程自动化）能够代替或者协助人类在计算机、手机等数字化设备中完成重复性工作与任务只要预先设计好使用规则，RPA就可模拟人工，进行复制、粘贴、点击、输入等操作，协助人类完成大量“规则较为固定、重复性较高”的工作RPA技术具有非侵入性和灵活配置的特点数据分析流程去重排序分组数据分析方法数据分析方法分类常规分析方法统计学分析方法自建模型数据分析方法常用的数据分析方法对比分析法对比分析法不同时间比较与竞争对手比较业绩完成进度比较店铺内部比较数据分析方法常用的数据分析方法分类分析法月份苏宁易购天猫京东抖音拼多多6月62138124105787月5811996133958月6012783158116某电商企业各渠道销售额如表1-11所示，请用百分比堆叠条形图对比分析各渠道销售额变化趋势表1-11某电商企业6月-8月在各渠道的销售额（单位：万元）数据分析方法常用的数据分析方法矩阵分析法市场占有率高低市场增长速度高低明星现金牛明星问题瘦狗数据分析方法常用的数据分析方法杜邦分析法数据分析方法常用的数据分析方法回归分析法数据分析方法常用的数据分析方法聚类分析法是将指标之中所有类似属性的数据分别合并在一起，形成聚类的结果聚类预先不知道目标数据库中有多少类，以某种度量为标准的相似性，将所有的记录组成的类在不同类聚之间实现最大化，而在同一类聚之间实现最小化常用的聚类算法包括k-means算法、DBSCAN算法、CURE算法等数据分析方法常用的数据分析方法相关分析法数据分析方法常用的数据分析方法描述性统计分析数据分析方法常用的数据分析方法方差分析法用于两个及两个以上样本均数差别的显著性检验造成波动的原因一是不可控的随机因素另一是研究中施加的对结果形成影响的可控因素数据分析方法常用的数据分析方法交叉分析法数据分析方法常用的数据分析方法时间序列分析法时间序列是按时间顺序的一组数字序列时间序列分析就是利用这组数列，应用数理统计方法加以处理，以预测未来事物的发展一个时间序列通常由4种要素组成：趋势、季节变动、循环波动和不规则波动数据分析方法常用的数据分析方法文本分析法自然语言处理（NLP）机器学习情感分析数据分析工具R语言数据分析工具SPSS数据分析工具MATLAB数据分析工具EXCEL数据分析工具水晶易表数据分析工具PowerBI数据分析工具百度统计数据分析工具GOOGLEANALYTICS数据分析模型ALPL模型表1-1阿里AIPL的计算逻辑链路行为定义Aware（认知）曝光&点击5天内，被阿里妈妈广告曝光过或点击过阿里妈妈广告┉浏览15天内，浏览过天猫超市大牌狂欢活动页┉观看15天内，观看过淘宝短视频或观看过品牌的直播等Intrest（兴趣）会员品牌号会员；品牌授权店铺的会员粉丝品牌号订阅粉丝、微淘粉丝(同收藏了授权店铺)互动15天内，或在试用中心申请过品牌商品试用┉浏览15天内，浏览过大于等于2天品牌商品。收藏/加购15天内，收藏/加购过品牌商品的消费者；预售付定金领取试用装/样品在试用中心申请过商品试用;在淘鲜达领取了样品┉Purchase（购买）下单

最近2年半(2*365天+180天)，购买了品牌商品的所有消费者┉Loyalty（忠诚）复购

365天内有过正向的评论或正向的追评或365天内购买过该品牌商品大于等于2次的消费者数据分析模型AARRR模型数据分析模型AARRR模型数据分析模型AARRR模型数据分析模型AARRR模型任务发布绘制淘宝网生意参谋的功能架构1基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商2运用思维导图绘制淘宝网生意参谋的功能架构任务背景运用思维导图绘制淘宝网生意参谋的功能架构任务内容运用思维导图绘制淘宝网生意参谋的功能架构，架构层次要细化到具体指标，思维导图工具可以选用百度思维脑图（）运用思维导图绘制淘宝网生意参谋的功能架构任务安排本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，时间为3天，完成后上交完成报告，并做好汇报结果的准备构思（C）5W1H实现（I）步骤1-8设计（D）选择运营数据分析功能架构运作（O）运营数据分析功能架构图运用思维导图绘制淘宝网生意参谋的功能架构基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商任务背景基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商任务内容本任务是基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商，首先了解云集微店当前运营状况，然后深入分析云集微店是如何获取客户？如何激活客户?如何留存客户?如何获取收入?以及如何激发客户推荐云集？基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商任务安排本任务是一个团队任务，要求队员分工协作完成，时间为3天，完成后上交《基于AARRR模型的云集微店分析报告》，并做好汇报结果的准备构思（C）5W1H实现（I）步骤1-7设计（D）基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商运作（O）基于2A3R模型的云集微店分析报告基于AARRR模型分析社交电商/直播电商/兴趣电商/跨境电商任务拓展AIPL与FAST模型应用1大数据相关工作岗位招聘信息分析2AIPL与FAST模型应用任务背景F（Fertility），全网消费人群总量，即AIPL总量A（Advancing），指AIPL人群转化率S（Superiority），高价值人群总量，即会员总量T（Thriving），高价值人群活跃率，即会员活跃率AIPL与FAST模型应用任务内容某品牌在7月份拟采用AIPL模型和FAST模型将本年双十一GMV目标进行拆解已知该品牌本年双十一GMV目标为6000万元，上年双十一实际GMV为3800万元，其中新客销售额占比62%，老客销售额占比38%，新客销售额中A人群占比60%，转化率均值为2.2%，客单价为120元，新客销售额中I人群占比40%，转化率均值为3.8%，客单价均值为180元，老客销售额中P人群占比80%，转化率均值为9.5%，客单价为230元，老客销售额中L人群占比20%，转化率均值为18%，客单价为280元。该品牌本年7月份A人群总量为400万人，预计月增8%，I人群总量为150万人，预计月均增加6%，P人群总量为80万人，预计月增6%，L人群总量为9万人，预计月增5%AIPL与FAST模型应用任务安排本次实训要求学生单独完成，提交《GMV目标拆解报告》，EXCEL表格，字数不限，要求准确应用AIPL模型和FAST模型，计算过程清晰，数据准确，逻辑严密大数据相关工作岗位招聘信息分析任务背景大数据行业人才稀缺，市场需求量大。大数据行业的薪资也是普遍较高的。对于大数据的就业方向，实际上可以划分为三个大类大数据开发系统研发大数据分析大数据相关工作岗位招聘信息分析任务内容学生自主选择一家招聘网站，获取30个大数据相关工作岗位的招聘信息，统计分析招聘公司的主营业务、员工规模，以及招聘岗位、招聘人数、学历要求、经验要求、岗位内容、技能要求等等。2-3名学生一组，完成后提交一份《大数据相关工作岗位招聘信息分析报告》大数据相关工作岗位招聘信息分析任务安排两位同学一组，合作完成，提交《大数据相关工作岗位招聘信息分析报告》，字数不限，要求合法获取大数据相关工作岗位招聘信息，数据精确，图文显示，分析到位，逻辑严密项目结构邵贵平......YOUAREWELCOME欢迎观看任务二运营数据体检主讲：邵贵平知识目标理解运营数据体检的相关概念熟悉运营数据分析的工具理解和掌握运营数据体检的指标技能目标具备店铺综合诊断分析的能力具备直通车直通车ROI分析与分析的能力具备用户留存诊断的能力具备直通车创意报表优化的能力基本素养具有数据敏感性善于运用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE伊利抖音直播数据复盘伊利抖音直播数据复盘抖音用户增长逻辑伊利抖音直播数据复盘获取直播数据伊利抖音直播数据复盘对比分析伊利抖音直播数据复盘查找用户对6月9日的直播不感兴趣的原因伊利抖音直播数据复盘查找6月9日用户购买商品意愿不强的原因思考请描述伊利抖音直播数据复盘的过程。曝光-购买转化率与曝光-点击转化率（商品点击量/商品曝光量）、点击-购买转化率（商品购买量/商品点击量）是什么关系？知识准备运营数据体检概述1运营数据分析的工具2运营数据体检的指标3运营数据体检概述运营数据体检运营数据体检是指根据店铺运营过程中产生的数据及最终的成效数据，分析目前店铺运营中存在的问题并查找问题的成因开展运营数据体检的目的是发现当前店铺运营过程中存在的薄弱环节，再设计和实施优化方案加以改进运营数据体检概述电商运营公式销售收入＝访客数×转化率×客单价运营数据体检概述老客户销售收入计算公式老客户销售收入＝老客户数量×复购率×老客户客单价运营数据体检概述利润计算公式毛利润＝销售收入-销售成本营业利润＝销售收入-销售成本-期间费用净利润＝销售收入-销售成本-期间费用-所得税运营数据体检概述投资回报率(ROI)投资回报率＝利润/投入成本×100%运营数据体检概述毛利率毛利率＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%运营数据体检概述成本运营成本是指运营过程中的总花费，其构成包括推广成本经营成本IT建维成本管理成本人员成本商品折损成本物流成本等等运营数据分析的工具生意参谋运营数据分析的工具京东商智运营数据分析的工具店侦探运营数据分析的工具微热点运营数据体检的指标第一层：运营管理数据体检计划完成情况分析销售计划完成率=实际销售额/计划销售额×100%销售增长率=（本期销售收入-上期销售收入）/上期销售收入×100%运营数据体检的指标第一层：运营管理数据体检成本控制情况分析销售成本=产品成本+推广费用+物流费用+平台扣点+人工费用+办公费用平均销售折扣=总销售额/总吊牌额退款率=退款成功笔数/支付子订单数×100%销售利润=销售收入－销售成本销售利润率=销售利润/销售收入×100%成本利润率=企业利润/成本总额×100%运营数据体检的指标第二层：商品管理数据体检商品企划数据分析销售进度=实际销售额/目标销售额存销比=期末库存金额/当期销售额（均按吊牌价计算）运营数据体检的指标第二层：商品管理数据体检商品运营数据分析支付商品件数动销率=动销品种数/店铺商品总品种数×100%售罄率=某段时间内商品销售数量/（期初库存数量+期中进货数量）×100%库存周转率=销售数量/［（期初库存数量+期末库存数量）/2］×100%库存周转天数=365天/库存周转率金额退货率=某段时间内的退货金额/总销售金额×100%数量退货率=某段时间内的商品退货数量/总销售数量×100%运营数据体检的指标第三层：营销策划数据体检市场推广数据分析独立访客数（UV）=当天0点截至当前时间访问店铺页面或商品详情页的去重人数转化率浏览量（PV）=店铺或商品详情页被访问的次数支付金额=统计时间内客户拍下商品后支付的总金额ROI=利润/投资总额×100%成交转化率=成交人数/访客人数×100%运营数据体检的指标第三层：营销策划数据体检客户维护数据分析下单买家数=统计时间内拍下商品的去重买家人数支付买家数=统计时间内完成支付的去重买家人数新客户占比=新客户数量/客户总数日活跃客户数（DAU）月活跃客户数（MAU）运营数据体检的指标第三层：营销策划数据体检客户维护数据分析客户活跃度=活跃客户数/客户总数复购率=复购客户数/客户总数×100%客单价=统计时间内支付金额/支付买家数连带率=销售商品总数量/成交订单总数×100%客户生命周期价值（LTV）=月客单价/月流失率运营数据体检的指标第四层：视觉设计数据体检装修风格设计数据分析跳失率=访客中没有发生点击行为的人数/总访客数×100%平均访问深度=PV/UV运营数据体检的指标第四层：视觉设计数据体检页面逻辑与框架设计数据分析跳失率=访客中没有发生点击行为的人数/总访客数×100%平均访问深度=PV/UV运营数据体检的指标第四层：视觉设计数据体检页面逻辑与框架设计数据分析转化漏斗运营数据体检的指标第四层：视觉设计数据体检页面逻辑与框架设计数据分析页面热力图运营数据体检的指标第四层：视觉设计数据体检详情页设计数据分析平均停留时长=来访店铺的所有访客总的停留时长/访客数详情页跳出率=访客在详情页中没有发生点击行为的人数/详情页访客数×100%运营数据体检的指标第五层：客户服务数据体检售前客服数据分析咨单支付转化率=询单且下单支付的人数/总询单人数×100%平均响应时长=人工客服回复时长之和/咨询对话轮次服务质量评分=客户咨询体验评分之和/评分次数人效=咨询下单支付金额/客服人数运营数据体检的指标第五层：客户服务数据体检售后客服数据分析纠纷退款率=判定商家责任退款生效笔数/支付成交笔数×100%退货退款完结时长=退货退款完结总时长/退货退款完结笔数运营数据体检的指标第六层：：物流服务数据体检仓储业务数据分析缺货率=缺货的单品数/总销售单品数×100%库存准确率=真实库存量（件数或金额）/账务库存量（件数或金额）×100%运营数据体检的指标第六层：：物流服务数据体检配送业务数据分析日均发货单数=统计周期内发货单数合计/统计周期天数平均发货时长=发货总时长/发货的包裹数运营数据体检的指标利润评价指标应用示例例如某电商企业10月份销售收入为1000000元,销售成本为800000元,利润为150000元,计算该企业的销售利润率。该企业的销售利润率=150000/1000000=15%成本利润率=150000/800000=18.8%任务发布店铺综合诊断1直通车ROI分析2店铺综合诊断任务背景店铺综合诊断是针对引起销售收入变化的关键因素展开分析，分析的数据有访客数、转化率、客单价3项指标通过与行业均值或竞争对手的数据做对比，来判断店铺运营中存在的问题，再查找原因，提出对策，实施优化。店铺综合诊断的依据是销售收入=访客数×转化率×客单价。店铺综合诊断任务内容选择一家店铺，从后台获取该店铺最近3个月的经营数据，查看销售收入的变化趋势，在此基础上对店铺的访客数、转化率、客单价3项指标展开分析并做出诊断，并根据诊断结果提出优化对策店铺综合诊断任务安排本任务要求学生单独完成并提交《××店铺综合诊断报告》，字数不限，要求分析到位、诊断准确、逻辑严密。构思（C）5W1H实现（I）步骤1-5设计（D）诊断依据是销售额计算公式运作（O）XXX店铺综合诊断报告店铺综合诊断店铺综合诊断任务实施步骤1：获取店铺运营相关数据。步骤2：与行业数据进行对比分析，找出差距。步骤3：思考对策，提出优化措施。步骤4：撰写《××店铺综合诊断报告》。步骤5：做好汇报的准备。直通车ROI分析任务背景在电商运营过程中，ROI是一个重要的指标，很多推广工作都会以ROI作为一种评估ROI通常有以下两种形式：直接ROI；间接ROIROI的计算公式为ROI=利润/投入成本×100%但直通车将其进行简化，直通车ROI=成交金额/直通车花费，如图2-16所示。从直通车的角度来看，“直接ROI=1”也许是亏本的，但是持续的直通车投放能带来持续的销售和关联销售，销量达到一定权重，就能获得更多的自然搜索流量。因此从间接ROI来看，往往ROI＞1的时候，直通车是值得投放的，而且要持续投放。直通车ROI分析直通车ROI分析任务内容某店铺专营丝网印刷衬衫，该店主从1688平台上以每件24元的价格采购了50件丝网印刷衬衫，共花费1200元；然后在淘宝店铺中销售，在直通车上投放广告花费600元，卖出这批衬衫的销售额为2400元。请计算直通车ROI，并判断是否盈利。直通车ROI分析任务安排本任务要求学生单独完成，并在自学ROI的相关知识后完成任务，完成后上交计算结果。注意计算要展示完整的过程直通车ROI分析任务实施任务拓展社交平台用户留存诊断1直通车创意报表优化2社交平台用户留存诊断任务背景某社交平台数据团队发现很多用户注册之后就不再使用该产品，留下来的活跃用户很少。于是数据团队收集了3月份新注册用户数据（见表2-2），跟踪他们在次月的留存情况，其中次月留存用户数是指在次月使用过该产品的人数。数据团队还将每月至少使用7次该产品的用户定义为核心用户，将注册后在2个月内只有1次使用记录的用户定义为流失用户，将其他用户定义为普通用户。社交平台用户留存诊断社交平台用户留存诊断任务内容请根据该社交平台3月份新注册用户数据，分析用户使用产品天数与用户留存率的关系，再判断导致用户留存率低的主要原因，然后统计该社交平台3月份新注册用户中核心用户、普通用户和流失用户的占比。数据团队要想提高用户留存率，应该选择哪类用户做进一步分析？需要做哪些分析？社交平台用户留存诊断任务安排本实训是一个团队任务，两名学生一组分工协作完成，完成后上交《××社交平台用户留存诊断报告》，并做好汇报的准备。直通车创意报表优化任务背景直通车创意报表展示最近一个数据周期每个创意的数据对比，对于优化点击率有重要的参考作用。其核心指标有展现量、点击量、点击率、花费、平均点击花费、点击转化率等。展现量是指推广商品在直通车展示位被买家看到的次数。点击量是指推广商品在直通车展示位上被点击的次数。点击率是指推广商品展现后被点击的比率（点击率=点击量/展现量×100%）。点击转化率是指推广商品被点击后成交的比率（点击转化率=总成交笔数/点击量×100%）。直通车创意报表优化任务内容某店铺选择A、B两个商品做直通车推广，一个月后查看直通车创意报表，数据如表2-3所示。请计算商品A与B的ROI，再判断商品A与B的直通车推广是否盈利，然后选择效果更优的创意重点投放。直通车创意报表优化任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《直通车创意报表优化报告》，并做好汇报的准备。任务小结邵贵平......单击此处添加副标题内容再出发任务三流量数据分析主讲：邵贵平知识目标掌握流量来源分析方法掌握流量趋势分析方法掌握流量质量评估方法掌握流量价值计算方法掌握打造爆款实现引流方法理解千人千面的原理技能目标具备流量来源对比分析的能力具备SEO标题优化的能力具备屏效分析的能力具备商品类目优化的能力基本素养具有数据敏感性善于用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE钟薛高的引流策略钟薛高的引流策略精准品牌定位一直以来，国内雪糕行业以中低端市场为主，高端消费市场则被国外的哈根达斯、DQ等品牌独占。薛钟高创始人林盛看中了这个市场缺口，为了摆脱与哈根达斯等品牌的竞争，他将钟薛高定位为国产高端雪糕，打造了“中国的雪糕”的噱头，树立其独特品牌形象。同时，钟薛高在设计上也极具亮点，以江南青瓦的形象作为外观，不断吸引消费者目光，加深其在消费者心中的印象。钟薛高的引流策略五大引流营销策略打造话题

钟薛高擅长与其他品牌跨界营销，每推出一款新品的同时会打造出一个热门话题，诱导消费者讨论，从而扩大影响力。设计极致

钟薛高在原料选取、产品设计上追求极致。逆向创意

钟薛高靠转变消费者以往对促销季的固化思维获取大波流量。KOL引流

钟薛高采取用知名艺人等意见领袖来锚定品质的策略给大众留下钟薛高确实物有所值、值得一试的印象。“种草”引流

钟薛高在小红书、抖音、微信公众号等渠道进行传播。钟薛高的引流策略一站式服务渠道除了营销策略，钟薛高还为消费者提供了便利的一站式服务：依托电商平台，将产品研发、渠道搭建、营销推广、大数据分析、线下市场运营等各个方面结合。钟薛高的产品均使用顺丰生鲜进行配送，支持送货到家，进一步打通“家庭式消费”市场，降低冷饮产品的季节性阻碍。思考请你谈谈钟薛高是如何利用话题营销引流的，请举例描述引流过程。以天猫的钟薛高旗舰店为例，请你思考该店铺最主要的流量来源是哪个渠道？钟薛高与娃哈哈联名出了一款“未成年雪糕”，以怀旧情绪切入市场，你作为消费者，会被它吸引吗？01流量来源分析02流量趋势分析03流量质量评估04流量价值计算05爆款引流06千人千面CONTENTS知识准备流量来源分析站内免费流量流量来源分析自主访问流量流量来源分析站内付费流量流量来源分析直通车流量细分流量来源分析聚划算聚划算是阿里巴巴集团旗下的团购网站，是一个定位精准、以C2B电商驱动的营销平台，是由淘宝官方开发并由淘宝官方组织的一种线上团购活动形式。聚划算的基本收费模式为“基础费用+费率佣金”流量来源分析淘宝客流量流量来源分析智钻流量流量来源分析站外流量流量来源分析移动端流量流量趋势分析发现流量变动趋势对比行业流量趋势分析流量来源数据找到问题症结所在对症下药解决问题确认流量趋势分析发现流量变动趋势流量趋势分析对比行业流量趋势流量趋势分析分析流量来源数据流量趋势分析分析流量来源数据流量趋势分析找到问题症结所在流量趋势分析找到问题症结所在流量趋势分析找到问题症结所在流量趋势分析找到问题症结所在流量趋势分析找到问题症结所在流量趋势分析对症下药解决问题流量质量评估流量价值计算日期项目6月3日6月4日6月5日6月6日支付金额13481431689071455592658509访客数41282449394376543765流量产值32.656920693.75858393.325922560.745093浏览量126551121687140382143232浏览量价值10.652962051.38804471.036877918.560859转化率1.11%0.30%0.28%1.99%客单价2930135111553055利润率10%10%10%10%流量价值3.25230.40530.32346.07945流量价值计算流量价值计算公式UV价值＝店铺的支付金额/UV

＝UV×转化率×客单价/UV

＝转化率×客单价PV价值＝店铺的支付金额/浏览量流量价值计算获取数据根据公式，计算流量价值需要获取的数据包括店铺的支付金额、访客数、转化率、客单价、浏览量。在生意参谋首页的运营视窗的整体看板中可以获取每日的交易、流量、商品、推广、服务相关的数据流量价值计算计算流量价值流量价值计算计算流量价值爆款引流全盘分析选款提炼卖点定价商品预热促销方式口碑营销商品优化拓展商品千人千面猜你喜欢流量价值计算店铺标签店铺标签就是构成店铺特征的人群画像。人群画像显示客户的两个属性（即标签），一个是基本属性，另一个是行为属性。客户的基本属性有年龄性别占比、地理位置爱好占比、会员等级、消费层级、价格带构成、天气因素等。客户的行为属性有浏览过的痕迹、已购买、已收藏、主搜关键词等。千人千面的淘宝网搜索结果是客户的标签与店铺和商品的标签的双向交叉选择。任务发布流量来源对比分析1SEO标题优化2流量来源对比分析任务背景生意参谋的“来源分析”已经升级为“流量纵横”，能通过它更全面监控无线端、PC端流量数据，无线数据更细更全面新版流量纵横的特点如下。（1）全媒介流量渠道布局（2）消费者动线全链路分析（3）流量承接精准评估（4）自定义消费者分析流量来源对比分析任务内容请以自家经营的网店为分析对象，获取最近一周或一个月流量来源的细分数据并绘制4张饼图。第一张为自家网店的PC端流量来源饼图，第二张为同行的PC端流量来源饼图，第三张为自家网店的移动端流量来源饼图，第四张为同行的移动端流量来源饼图。将4张饼图做对比并分析，以发现自家网店流量来源与同行的差异，并提出改进意见。流量来源对比分析任务安排本任务要求学生单独完成并提交《××网店流量来源对比分析报告》，字数不限，要求数据准确、图形清晰、分析到位、逻辑严密。。构思（C）5W1H实现（I）步骤1-7设计（D）对比分析运作（O）XXX网点流量来源对比分析报告流量来源对比分析流量来源对比分析任务实施步骤1：登录自家网店的生意参谋，从流量地图中下载自家网店和同行最近一个月的流量来源细分数据。步骤2：对获取的流量来源细分数据进行整理，剔除访客数为零的流量来源，将访客数较少的流量来源进行合并，删除重复数据。步骤3：按店铺和终端分类绘制4张饼图。步骤4：分类做对比分析，发现流量来源的差异。步骤5：提出改进意见。步骤6：撰写《××网店流量来源对比分析报告》。步骤7：做好汇报的准备。SEO标题优化任务背景SEO是SearchEngineOptimization的缩写，意思是搜索引擎优化，是一种利用搜索引擎的规则来提高网站或商品自然搜索排名的一项技术淘宝的搜索规则是不对外公开的，但影响商品排名的主要因素是已知的，主要有5个：DSR动态评分、人气因子、作弊因子、系统机制、搜索相关性SEO标题优化任务内容选择网店中的一个商品，获取其当前的商品标题、流量数据和转化率数据，对商品的标题进行SEO优化，过一段时间后再获取新的流量数据和转化率数据，进行对比分析。参考案例以某网店的小米43英寸液晶电视的标题作为优化对象，初定商品标题为“Xiaomi/小米小米电视4A43英寸32英寸48英寸客厅平板智能网络电视机”。标题包含品牌、品名、类别、属性、功能及型号6类有效关键词，标题长度为30个汉字，日访客数在200左右，日成交1～6单。通过SEO标题优化，目标是实现日访客数超过1000，日成交订单达到30单左右。SEO标题优化任务安排本任务要求学生单独完成并提交《××SEO标题优化分析》，字数不限，要求选词准确，符合SEO匹配规则，标题具有可读性，逻辑严密，对比分析到位。SEO标题优化构思（C）5W1H实现（I）步骤1-7设计（D）筛选关键词组合标题运作（O）小米电视SEO标题优化分析SEO标题优化任务安排步骤1：选择网店中的一个商品，获取其当前的商品标题、流量数据和转化率数据。步骤2：从淘宝搜索下拉框、淘宝排行榜、生意参谋、直通车关键词词表等多个渠道获取和建立候选关键词词表。步骤3：根据一定的规则筛选关键词。步骤4：利用筛选出来的关键词组合新的标题。步骤5：使用新的标题一段时间后，再次获取商品的流量数据和转化率数据，进行对比分析。步骤6：撰写《××SEO标题优化分析》。步骤7：做好汇报的准备。任务拓展屏效分析1商品类目优化2屏效分析任务背景虽然电商具有无限大的容量来陈列商品，但消费者并没有耐心浏览全部页面，往往只浏览淘宝首页、类目首页、活动页上排在前列的商品。屏效是指电商店铺的页面显示在消费者计算机或手机屏幕上所产生的销售贡献计算公式为屏效=一个计算机或手机屏幕所呈现商品的销售额/全店销售额屏效高，说明有效陈列面积上的商品转化率高，销售产出高；屏效低，则需要及时更换有效陈列面积上的商品。屏效分析任务内容某美妆店铺在“双十一”活动会场的第一屏页面上布置了6件商品，如图3-34所示。在凌晨0—1点期间，全店访客数为187862，销售额为554956元。活动会场第一屏的UV为60115，客单价为76元。眼线液笔销量为918支，剩余库存为82支；粉饼销量为359盒，剩余库存为641盒；定妆喷雾销量为87瓶，剩余库存为913瓶；睫毛膏销量为124支，剩余库存为876支；液体眼影销量为308支，剩余库存为692支；眉笔销量为426支，剩余库存为574支。已知在“双十一”活动期间，缺货库存无法得到补充。请参照表3-6分析“双十一”活动会场第一屏的屏效，再根据屏效分析结果提出针对活动会场第一屏页面上商品的调整建议。屏效分析屏效分析任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《“双十一”活动会场第一屏屏效分析报告》，要求数据准确、思路清晰、逻辑严密、分析到位。商品类目优化任务背景优化淘宝商品，是很多淘宝商家都要熟练掌握的技巧在后台上传商品的时候类目准确度越高、商品属性填写越完善，商品就越容易被买家精准搜索到商家在上传商品时，要多对细节加以留意商品类目优化任务内容检查网店全部商品的类目设置，采用生意参谋、市场行情或搜索词查询。将商品类目名称作为搜索词进行查询，在查询结果的类目构成里列出关联类目的点击人气和点击人数占比，在检查原来的商品类目时，看看是否选择了点击人气和点击人数占比最高的类目，如果没有应该及时做出修改。商品类目优化任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《商品类目优化报告》，并做好汇报的准备任务小结邵贵平......单击此处添加副标题内容再出发任务四转化数据分析主讲：邵贵平知识目标掌握与转化率相关的计算，理解转化率的重要性掌握成交转化漏斗模型熟悉客户购物客户购物转化路径熟悉转化率分析指标，掌握转化率分析指标的计算了解影响转化率的因素掌握直通车转化分析方法技能目标具备转化漏斗对比分析的能力具备网店首页装修分析的能力具备点击率诊断与优化的能力具备商品详情页装修分析的能力基本素养具有数据敏感性善于运用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE拼多多提高购买转化率的秘诀拼多多提高购买转化率的秘诀免费刺激低价促销活动百亿补贴现金签到红包吸引拼单模式倒计时模式去掉购物车百亿补贴个性化推荐排行榜思考请选择一种提高购买转化率的方式进行点评。请将拼多多提高购买转化率的方式与淘宝网及京东提高购买转化率的方式进行比较分析。如果一个客户是来平台闲逛的，那么平台适合采用哪种提高购买转化率的方式？01转化率02成交转化漏斗模型03客户购物客户购物转化路径04转化率分析指标05影响转化率的因素06直通车转化分析CONTENTS知识准备转化率转化率＝（转化人数/点击人数）×100%销售收入＝访客数×转化率×客单价利润＝销售收入×利润率

＝访客数×转化率×客单价×利润率转化率成交转化漏斗模型客户购物转化路径客户购物路径转化率分析指标点击率跳失率有效入店率详情页跳出率收藏率/加购率/咨询率转化率分析指标咨询转化率静默转化率下单转化率下单支付转化率支付转化率转化率分析指标影响转化率的因素商品价格消费者评价商品详情页设计店铺装修促销活动消费能力影响转化率的因素消费观念访问目的浏览时间购物体验流量来源访客地域直通车转化分析淘宝直通车实际扣费=（下一名出价×下一名质量得分）/自己的质量得分+0.01元直通车转化分析直通车转化率直通车点击率直通车点击转化率任务发布转化漏斗对比分析1网店首页装修分析2转化漏斗对比分析任务背景某电商企业开发了一款自营生鲜及提供配送服务的生活服务类App。其提供的商品主要有蔬菜、豆制品、水果、肉禽蛋、水产海鲜、米面粮油、休闲食品等。7月有725000人打开App，633000人浏览商品详情页，258000人将商品加入购物车，167000人确认下单购买商品，121000人完成支付。8月有834000人打开App，752000人浏览商品详情页，399000人将商品加入购物车，320000人确认下单购买商品，176000人完成支付。转化漏斗对比分析任务内容绘制该电商企业7月与8月的转化漏斗图，然后将5个环节的转化率指标进行对比分析，以评估8月各环节的转化效率，再针对具体问题提出改进措施，促进总体转化率的提升，并撰写《某电商企业转化漏斗对比分析报告》转化漏斗对比分析任务安排本任务要求学生单独完成并提交《某电商企业转化漏斗对比分析报告》，字数不限，要求数据准确、图形清晰、分析到位、逻辑严密。构思（C）5W1H实现（I）步骤1-7设计（D）设计漏斗图运作（O）某电商企业转化漏斗对比分析报告转化漏斗对比分析转化漏斗对比分析任务实施步骤1：计算各环节转化率和总体转化率。步骤2：绘制7月和8月的转化漏斗图。步骤3：将两个转化漏斗图进行对比分析。步骤4：提出改进措施。步骤5：撰写《某电商企业转化漏斗对比分析报告》。步骤6：做好汇报的准备。网店首页装修分析任务背景访客进入网店，第一眼看到的就是网店的装修。网店整体的和谐布局、商品的合理布置，以及网店颜色的科学搭配都会带给访客良好的视觉体验。网店装修的好坏不仅直接影响访客进店的感受，而且会对销量的高低产生至关重要的影响。网店首页装修分析任务内容以一家网店的移动端首页为对象，获取其页面装修的各个元素与访客的点击情况，以及首页的转化情况和店内路径，然后对数据进行分析，挖掘出访客的偏好，再在此基础上提出优化方案，促进转化率的提升，并撰写《××网店移动端首页装修分析报告》。网店首页装修分析任务安排本任务可安排两名学生一组，要求学生协助完成，完成后提交《××网店移动端首页装修分析报告》，字数不限，要求数据准确、分析到位、措施合理、逻辑严密。网店首页装修分析构思（C）5W1H实现（I）步骤1-8设计（D）挖掘数据运作（O）××网店移动端首页装修分析报告转化漏斗对比分析任务实施步骤1：获取首页热力图的点击次数。步骤2：获取首页的店内路径及转化数据。步骤3：获取首页的流量数据。步骤4：获取网店的流量数据。步骤5：分析数据，挖掘访客偏好。步骤6：提出优化措施，促进转化率的提升。步骤7：撰写《××网店移动端首页装修分析报告》。步骤8：做好汇报的准备。任务拓展点击率诊断与优化1商品详情页装修分析2点击率诊断与优化任务背景点击率是商品展现后被点击的比率，它能够影响商品的自然搜索排名和展现量，从点击率的高低可以看出商家推广的商品是否吸引人。点击率越高就说明宝贝越吸引买家影响点击率的因素主要有以下几个。①商品标题

②商品图片③商品排名

④商品销量⑤商品价格

⑥关键词点击率诊断与优化任务内容选择一家网店的一个问题商品作为研究对象，进行点击率诊断。首先分析影响点击率的相关因素，然后确定导致商品点击率低的主要因素，最后提出优化措施。点击率诊断与优化任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《××商品点击率诊断与优化报告》，并做好汇报的准备商品详情页装修分析任务背景一个好的商品如果没有好的商品详情页作为支撑，其转化率就会很低，获取的流量就会减少商品详情页的作用是促进商品的转化成交，因此其基本遵循以下原则：①引发兴趣；②激发潜在需求；③从信任到信赖；④替客户做决定商品详情页装修可以遵循一个基本流程：告诉客户我们是这个行业里的专家；我们的商品和服务非常值得信赖；客户在使用了我们的商品后大都给予了好评；我们的店铺中还有更多优惠的商品，您还可以再看看；近期我们的店铺将有更多折扣，还有很多活动正在进行商品详情页装修分析任务内容在一家网店中选择一个移动端跳失率较高的商品，获取该商品详情页装修的各个元素与客户的点击情况、该商品的转化情况和转化因素检测情况、流量来源和去向、引流关键词效果、销售趋势、客户特征等，然后对数据进行分析，挖掘出客户的偏好，再在此基础上提出优化方案，促进转化率的提高。商品详情页装修分析任务安排本实训是一个团队任务，两名学生一组合作完成，完成后上交《××商品移动端商品详情页装修分析报告》，并做好汇报的准备。任务小结邵贵平......单击此处添加副标题内容再出发任务五客单价数据分析主讲：邵贵平知识目标理解和掌握客单价的基本概念和计算方法了解和掌握客单价的影响因素熟悉客单价的分析指标技能目标具备关联分析能力具备导购路线设计能力具备分析提高客单价方法的能力具备分析关联销售策略的能力基本素养具有数据敏感性善于运用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE山姆与盒马的复购抓手山姆与盒马的复购抓手思考你认为山姆会员/盒马会员复购的理由有哪些？盒马会员复购与山姆会员复购有哪些差异？请你为山姆或盒马提出新的让会员复购的建议。知识准备客单价概述1客单价的影响因素2客单价的分析指标3客单价概述客单价（AverageTransactionValue，ATV）是指每一位客户平均购买商品的金额，即平均每位客户在店里消费了多少金额客单价＝销售总额/客户总数

（1）笔单价＝销售总额/成交总笔数

（2）客单价＝笔单价×人均购买笔数

（3）件单价＝销售总额/支付商品件数

（4）客单量＝销售商品总件数/客户总数

（5）客单价＝件单价×客单量

（6）客单价概述客单价的本质是在一定时期内，每位客户消费的平均价格，离开了“一定时期”这个范围，客单价这个指标是没有任何意义的。客单价的计算公式还有以下3个客单价＝商品平均单价×每位客户平均购买商品件数

（1）客单价＝日均客单价×复购率

（2）客单价＝动线长度×停留率×注目率×购买率×购买件数×商品单价

（3）客单价的影响因素商品定价关联推荐促销活动客服推销技巧商品类目的广度和深度客户购买能力客单价的分析指标任务发布关联分析1导购路线设计2关联分析任务背景关联分析是从大量的数据中发现商品之间的关联关系，再利用这种关联关系设计商品组合，改进货架摆放的位置，促使顾客购买多件商品，从而提高客单价。关联分析的目的是从交易数据库中挖掘出强关联规则。关联分析任务内容请以表5-1中某化妆品网店的交易数据为例，采用关联分析找出其中的强关联规则。已知支持度阈值α=0.4，置信度阈值β=0.6。允许采用Apriori算法做关联分析。关联分析任务安排本任务是一个团队任务，学生4人一组合作完成并提交《某化妆品网店商品关联分析报告》，字数不限，要求计算准确、过程清晰、逻辑严密、遵守规则。构思5W1H实现步骤1-7设计Apriori算法运作化妆品商品关联分析报告关联分析关联分析任务实施步骤1：列出所有可能的关联规则。步骤2：计算每条关联规则的关联三度。步骤3：根据强关联规则成立标准判断每条关联规则是否为强关联规则，如果采用Apriori算法，则遵循Apriori算法的运算步骤执行。步骤4：撰写《某化妆品网店商品关联分析报告》。步骤5：做好汇报的准备。导购路线设计任务背景国际著名的品牌专家马蒂先生曾说，衡量一名导购的销售能力是否过硬，要看他对同一顾客卖出了多少件商品，而不只是对不同顾客各卖出了一件而已从最直接的因素来讲，导购的关联销售技巧在零售情景中是实现客单价倍增的关键技能。这需要客服熟悉导购路线和掌握娴熟的接待顾客技巧导购作为连接顾客与品牌的最直接纽带，是品牌运作的基础组成人员导购路线设计任务内容请为网店售前客服面对的某个购物场景设计一个清晰的导购路线，合理引导顾客购买多件商品，通过提高客单量来提高客单价。参考案例选择的网店是天猫的“天天好大药房旗舰店”，如图5-11所示，该网店主营商品有OTC药品、医疗器械、隐形眼镜、彩色隐形眼镜等。天天好大药房是一家大型药品零售连锁企业，总部位于浙江省杭州市。本例中售前客服（具备药师资格）面对的某个场景是：有顾客告诉售前客服他在拉肚子，今天已经腹泻4次，希望能帮他推荐相关商品。现在请为该售前客服设计一个导购路线。导购路线设计导购路线设计任务安排本任务是一个团队任务，学生两人一组合作完成并提交《××（网店名）××（场景描述）的导购路线设计》，字数不限，要求分析到位、设计合理、过程清晰、逻辑严密。导购路线设计构思5W1H实现步骤1-7设计对症下药运作××（网店名）××（场景描述）的导购路线设计关联分析任务实施步骤1：详细咨询身体状况。步骤2：根据症状推荐治疗药物。步骤3：推荐辅助药物。步骤4：推荐康复药物。步骤5：建立导购路线模板。步骤6：撰写《××（网店名）××（场景描述）的导购路线设计》。步骤7：做好汇报的准备。任务拓展叮咚买菜提高客单价方法分析1一单成交30万美元案例分析2叮咚买菜提高客单价方法分析任务背景叮咚买菜创立于2017年，致力于通过产地直采、前置仓配货和最快29分钟配送到家的服务模式，通过技术驱动产业链升级，为用户提供品质稳定、时间确定、品类齐全的生鲜消费体验。图5-12所示为叮咚买菜官网。叮咚买菜的服务范围覆盖上海、北京、深圳、杭州、苏州等城市，是用户信赖的民生互联网企业叮咚买菜提高客单价方法分析叮咚买菜提高客单价方法分析任务内容请先安装叮咚买菜App，再从单笔购买金额和购买频次两方面分析叮咚买菜是如何提高客单价的。撰写《叮咚买菜提高客单价方法分析报告》，每个提高客单价的方法都要求配图，并配有文字说明。叮咚买菜提高客单价方法分析任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《叮咚买菜提高客单价方法分析报告》，并做好汇报的准备。一单成交30万美元案例分析任务背景一个乡下小伙子做导购，从卖一个小号鱼钩开始，他最终卖掉了30万美元的商品。这个故事告诉我们：提高客单价不是不可能的，关键看你是否用对了方法。故事是这样的，一个乡下小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的导购职位。老板问他：“你以前做过导购吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销商品的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的时间对这个小伙子来说太长了，而且还有些难熬。差不多到了下班的时候，老板来了。一单成交30万美元案例分析任务背景老板问他：“你今天做了几单生意？”“1单。”年轻人回答说。“只有1单？”老板吃惊地说，“我们这儿的导购一天基本上可以完成20～30单生意。你卖了多少钱？”

“30万美元！”年轻人回答道。“你是怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆，半晌回过神来问道。“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着我又卖给他小号的渔线，然后是中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他去哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长6米、有2个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车拖不动这么大的船。我于是带他到汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”一单成交30万美元案例分析任务内容请根据实训背景里的故事，计算小伙子当日交易的客单价、笔单价（小伙子引导客户在3个专柜完成3笔交易）、件单价、客单量。一单成交30万美元案例分析任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，要求计算过程清晰、结果准确。任务小结邵贵平......单击此处添加副标题内容再出发任务六客户数据分析主讲：邵贵平知识目标理解客户分析的概念，掌握客户分析的主要内容熟悉客户分析指标掌握客户细分的常用方法，了解客户细分模型理解和掌握客户忠诚度分析理解和掌握客户生命周期分析理解和掌握访客特征分析理解和掌握访客行为分析技能目标具备绘制客群画像的能力具备基于RFM模型细分客户的能力具备计算客户终身价值的能力具备客户体验诊断的能力基本素养具有数据敏感性善于运用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标细分客户推动小米手机销量的增长项目导入细分客户推动小米手机销量的增长2011年，小米正式推出小米手机。小米手机虽然是市场的后入者，但依然不妨碍它受到很多粉丝追捧。2021年“双十一”活动中，小米手机在手机品类包揽全平台销量冠军。其中，小米高端旗舰机在双平台的销量增长3.6倍，稳居4000元以上价位安卓手机销量第一名。思考请说说小米手机是如何细分客户的。小米手机的客群与苹果手机的客群有哪些差异？小米手机的低端机客群与高端机客群各有什么特点？知识准备客户分析概述1客户分析指标2客户细分3客户忠诚度分析4客户生命周期分析5访客特征分析6客户行为分析7客户分析概述客户分析的概念客户个性化需求分析客户行为分析有价值信息分析客户分析概述客户分析的主要内容商业行为分析客户特征分析客户忠诚分析客户注意力分析客户营销分析客户收益率分析客户分析指标新客户数活跃客户数复购客户数流失客户数客户分析指标新客户比例

新客户比例＝新客户数/客户总数×100%客户分析指标活跃客户率

活跃客户率＝活跃客户数/客户总数×100%客户分析指标客户复购率

客户复购率＝购买次数大于1的客户数/有购买行为的客户总数×100%客户分析指标客户留存率

客户留存率＝留存客户数/新客户数×100%客户分析指标客户流失率

客户流失率＝流失客户数/客户总数×100%客户细分客户分类的常用方法客户重要程度客户属性客户行为客户忠诚度客户价值客户细分RFM客户细分模型客户细分客户价值矩阵模型客户忠诚度分析情感忠诚行为忠诚客户生命周期访客特征分析访客地域分布访客时段分布访客年龄分布访客性别占比访客职业占比访客特征分析访客消费层级分布访客购买频率访客会员等级访客偏好情况新老访客占比访客行为分析访客行为数据分类访客行为分析浏览网页点击链接搜索信息收藏购买导航定位联系客服发帖评论售后投诉任务发布绘制客群画像1基于RFM模型细分客户2绘制客群画像任务背景客群画像，即客群信息标签化，是指商家通过收集与分析客群的社会属性、生活习惯、消费行为等主要信息数据，抽象出客群的商业全貌，为商家提供充足的客户信息，帮助商家快速找到精准客群淘宝的千人千面是依靠淘宝庞大的数据库构建出客户的兴趣模型。网店的客群画像数据一般划分为静态数据、动态数据两大类，如图6-41所示。绘制客群画像绘制客群画像任务内容收集一家网店客群的静态数据和动态数据，绘制客群画像，具体包括客户的年龄、性别、地域、优惠偏好、消费层级、访问深度、平均停留时长、新老客户占比、来源关键词、浏览量分布和热力图等，并在此基础上提取网店客群的主要特征。绘制客群画像任务安排本任务是一个团队任务，学生两人一组合作完成并提交《××网店的客群画像》，字数不限，要求数据准确、思路清晰、逻辑严密、分析到位。构思5W1H实现步骤1-6设计绘制客群画像运作××网店的客群画像绘制客群画像绘制客群画像任务实施步骤1：客群画像数据维度筛选。根据数据来源提供的数据类型和客群画像分析的目的筛选数据维度。步骤2：客群画像数据收集。步骤3：绘制网店的客群画像。步骤4：绘制网店的目标客群画像。步骤5：撰写《××网店的客群画像》。步骤6：做好汇报的准备。基于RFM模型细分客户任务背景RFM模型是衡量客户价值与客户创利能力的重要工具和手段。RFM模型较为动态地显示了一个客户的全部轮廓，这为个性化的沟通和服务提供了依据。复购率=统计期内购买两次及以上的客户数/总购买客户数一般的客户关系管理模型重在对客户贡献度的分析，RFM模型则强调以客户的行为来区分客户如图6-43所示，即分成重要发展客户、重要价值客户、重要挽留客户、重要保持客户、一般发展客户、一般价值客户、一般挽留客户、一般保持客户。基于RFM模型细分客户基于RFM模型细分客户任务背景根据RFM模型的分段指标分配权重，如表6-4所示。R值——根据客户生命周期分成4组，即活跃客户、沉默客户、睡眠客户和流失客户，不同组的客户被赋予不同的权重值。F值——根据购买次数进行分组，购买1次为新客户，购买2次为老客户，购买3次为成熟客户，购买3次以上为忠诚客户，不同组的客户被赋予不同的权重值。M值——根据客单价进行分组，1/2倍客单价以下为低贡献客户，1/2～1倍客单价为中贡献客户，1～2倍客单价为中高贡献客户，2倍客单价以上为高贡献客户，不同组的客户被赋予不同的权重值。基于RFM模型细分客户基于RFM模型细分客户任务背景8类客户细分指标特征如表6-5所示。基于RFM模型细分客户任务内容通过分析某网店的12位客户最近一年的消费记录，基于RFM模型细分客户，判别这12位客户分别属于哪种类型。客户类型要求分成8类，即重要发展客户、重要价值客户、重要挽留客户、重要保持客户、一般发展客户、一般价值客户、一般挽留客户、一般保持客户。数据采集日期为12月31日基于RFM模型细分客户任务安排本任务是一个独立任务，需要学生单独完成并提交《基于RFM模型的客户细分》报告，字数不限，要求数据准确、计算过程清晰、逻辑严密。基于RFM模型细分客户构思5W1H实现步骤1-6设计RFM分段指标运作基于RFM模型的客户细分基于RFM模型细分客户任务实施步骤1：数据处理，通过Excel的透视表计算RFM数据。步骤2：分配权重，即根据RFM分段指标分配权重。步骤3：识别客户类型，即根据客户细分指标特征将客户分成8类。步骤4：获取每一类型客户的清单，为制定营销策略做准备。步骤5：撰写《基于RFM模型的客户细分》报告。步骤6：做好汇报的准备。任务拓展客户终身价值计算1客户体验诊断2客户终身价值计算任务背景客户终身价值（CustomerLifetimeValue，CLV）是企业在整个业务关系中可以从单个客户账户获得合理预期的总收入的指标。客户终身价值计算过程分5个步骤第一步是计算平均购买价值第二步是计算平均购买次数，第三步是将平均购买价值乘以平均购买次数来确定一个时间段内（通常以年为单位）的客户价值，第四步是计算平均客户生命周期，第五步是将客户价值乘以平均客户生命周期来确定客户终身价值。客户终身价值计算客户终身价值计算任务内容某官方旗舰店在某电商平台上运营了5年，累积了30万客户，最近一年的总收入为9600万元，共成交了48万笔订单，经统计本店铺客户平均寿命为3年，请计算该店铺客户终身价值。客户终身价值计算任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，要求计算过程清晰、结果准确。客户体验诊断任务背景客户体验诊断是指站在客户视角，检查客户在与企业接触的过程中，各项体验是否良好。客户体验诊断有助于企业及时发现隐藏的问题，减少由这些问题导致客户不满意而引起的流失风险；有助于企业重新梳理客户的需求，挖掘新的机会点和增长点；有助于企业快速调整竞争策略，找到生存和发展的空间。词云图是客户体验诊断常用的工具之一，用于对评价内容进行深度分析，发现潜在的问题和机会。评价内容处理分成4步。一是收集客户评价数据，并进行数据处理；二是分词，并做词频统计；三是生成词云数据，再生成词云图；四是做词云分析，通过词云分析可以获得一些关键信息。客户体验诊断任务内容选择一家电商企业的一款热销商品，从电商平台上收集该商品的客户评价（至少100条），运用词云生成工具做词云分析，并撰写《××商品客户评价词云分析报告》。客户体验诊断任务安排本实训是一个独立任务，每名学生单独完成，完成后上交《××商品客户评价词云分析报告》，并做好汇报的准备。任务小结THANKSEND邵贵平......任务七商品数据分析主讲：邵贵平知识目标理解商品分析的概念，掌握商品分析的内容和重点熟悉商品销售分析理解和掌握商品价格分析与功能组合分析熟悉用户体验分析熟悉商品生命周期分析理解和掌握商品毛利分析与库存分析技能目标具备商品价格带分析的能力具备购物篮分析的能力具备销售与退货数据分析的能力具备撰写产品分析报告的能力基本素养具有数据敏感性善于运用数据思考和分析问题具备收集、整理和清洗数据的能力具有较好的逻辑分析能力STUDYOBJECT学习目标第一章节PARTONE亚马逊的长尾战略亚马逊的长尾战略思考“长尾”能带来巨大的红利，也会引发新的问题——信噪比（信号和噪声的比例，即有效信息与无效信息的比例），亚马逊该如何降低长尾的噪声？法戈计划给亚马逊带来的收益与风险有哪些？请谈谈亚马逊飞轮的转动与长尾的关系。知识准备商品分析概述1商品销售分析2商品价格分析3商品功能组合分析4用户体验分析5商品生命周期分析6商品销售毛利分析7商品库存分析8商品分析概述商品分析的概念商品分析通过对商品在流通运作中各项指标（如销售额、毛利率、周转率、贡献度、交叉比率、动销率、增长率等）的统计和分析，来指导商品的结构调整、价格升降，决定各类商品的库存系数以及商品的引进和淘汰。商品分析概述商品分析内容商品ABC分级销售分析价格分析商品组合功能分析用户体验分析商品生命周期分析商品毛利分析商品库存分析商品分析概述商品分析重点商品ABC分类的A类商品价格敏感商品代理或独家销售的高毛利商品商品销售分析商品销售分析销售计划完成情况的一般分析品类销售计划完成情况的具体分析热销单品销售情况的具体分析商品价格分析影响定价的因素内部因素营销目标店铺商品定位商品成本商品类别外部因素消费人群顾客需求竞争对手价格其他外部因素商品价格分析常用的定价策略一般的定价策略与商品生命周期有关的定价策略市场细分定价策略营销组合中的定价策略商品价格分析竞品价格分析商品功能组合分析用户体验分析用户体验的层次本能层行为层反思层用户体验分析用户体验的测量主观测量方法情感测量量表性评价相关指标（量表）客观测量方法用户体验分析用户体验的评价商品生命周期分析商品生命周期阶段特征导入期成长期成熟期衰退期商品生命周期分析商品生命周期分析商品销售毛利分析商品进销价格变化的影响商品销售额计划为85,000万元,商品销售成本计划为75,000万元,全部商品销售毛利额预计为10,000万元；实际商品销售额为92,000万元，商品销售成本为79,000万元，实际全部商品销售毛利额为13,000万元，实际商品销售毛利额比预计商品销售毛利额增加了3,000万元，请分析是什么原因导致的？已知该商品分成甲、乙两类，本年度甲类商品的销售单价由原来的2300元调整为2500元，乙类商品的进价由原来的1500元提高到1800元，甲乙两类商品的实际销售数量分别为300,000件和85,000件商品进销价格变化对毛利额的影响