保险队伍建设常态运作之周单元经营及行事历

——周单元经营

千里之行，始于足下内容纲要2队伍发展周经营的主要内容队伍发展周经营的操作要点队伍发展周经营内涵和意义一、什么是队伍发展周经营将队伍建设目标细分至每“周”，并以“周”为经营周期，开展目标追踪、辅导训练、平台运作及总结评估等团队管理活动，以确保季、月目标的全面达成。3近几年频频看到这样的情况：队伍建设工作以推动式为主，无持续推进动作队伍建设工作无法与业务发展兼顾增员投入浪费严重，效果不佳激励效果不明显，营销员参与意愿不强没有贯穿全年、细化到周的追踪督导措施4计划制定盲目性发展动作随意性建设结果不确定性！二、队伍发展周经营的作用5前松后紧队伍建设现状月初疲软月中麻木月底着急队伍建设举措精细管理月初不闲月末不忙轻松达成季、月目标细分至周目标，周目标达成是季、月目标完成的保证。三、队伍发展周经营的意义6时时掌控目标进度，周清周结确保季、月目标有效达成强化举措执行力度，掌控管理过程，确保举措有效落实建立科学有效的队伍发展生产线，养成常态推动队伍发展的工作习惯工作习惯养成举措有效落实目标有效达成小结事事有人做，事事能落实管事凭效果，管事凭考核问题要纠偏，结果要兑现。7内容纲要8队伍发展周经营的主要内容队伍发展周经营的操作要点队伍发展周经营内涵和意义队伍发展周经营由周目标、周主题早会、周追踪、周甄选日、周经营总结会五大关键动作共同构成。队伍发展周经营五部曲9周甄选日周追踪周主题早会周目标周经营总结会一、周目标10扩充人力、提升业绩

周目标关注点：队伍发展分解大目标，落实小目标周目标是月度目标的细化和延伸（1/2）队伍发展周目标主要承接是月收入分析会《主管行动计划书》目标中的增员部分。1112指标名称指标定义平均值期望值邀约成功率要约参加甄选日成功人数/营销员拜访的总人数55%60%电话邀约比率电话追踪确定到会的人员人数/要约参加甄选日成功人数60%80%创说会参会比率实际参会人员人数/电话追踪确定到会的人员人数90%100%现场面试比率参加面试人员人数/实际参会人员人数80%95%代资考通过比率代资考通过人员人数/代资考参训人员人数50%80%准新人签约比率准新人签约人员人数/代资考通过人员人数90%100%周目标是月度目标的细化和延伸（2/2）周目标的确认与调整目标确认月收入分析会后要求每位主管将团队发展目标细分至团队中每位属员，并通过二次早会与属员进行沟通确认，汇总每位属员周目标。目标调整根据月收入分析会中确认的第一周目标达成情况，依次对各周目标进行调整，确保月目标的顺利达成。二、周主题早会14目的：一周中固定安排一至两次，围绕队伍发展开展辅导训练、激励推动、交流分享等主题活动，营造浓厚队伍发展氛围，激发队伍发展意愿，提升队伍发展相关技能。主题早会内容大早会激励表彰针对各团队的阶段表现进行表彰、分享活动，树立发展标杆，营造发展氛围。意愿强化借助基本法讲解围绕增员、晋升、考核、收入等，引导对基本法的学习，倡导晋升文化、营造发展氛围。技能训练配合“甄选日”经营和职场训练进行现场演练示范、增员技巧分享等内容。二次早会：主管重点围绕当日大早会的内容进行意愿的再次强化、训练通关、辅导面谈、增员名单积累、增员活动量追踪等。151516新法上线创富先机激情6月步步为赢小K的故事我们从这里扬帆起航养老金新政新人政策篇增员给力篇品质管理出效益增员规划及案例分析季度考核解析制度经营类增员技巧类意愿启动类------三、周追踪17表报追踪会议追踪面谈追踪电话追踪（一）表报追踪18表报工具使用人使用时间使用目的《增员接洽计划表》增员人每日二次早会填写/上交

将推动期间可能拜访的准增员对象列明，作为访量追踪的基础《增员接洽记录表》增员人通过每日拜访准增员对象信息的记录确保增员活动量的有效性《准增员信息表》增员人通过表格项目检验增员者是否与准增员经行深入沟通和面谈，并对准增员对象进行初选《周目标日追踪表》主管/职场负责人记录职场各团队本日增员目标达成情况《周目标日追踪汇总表》人力发展岗会议结束汇总本周各团队本周增员目标达成情况19填写人：增员人目的：通过每日拜访准增员对象信息的记录确保增员活动量的有效性填写人：增员人目的：将推动期间可能拜访的准增员对象列明，作为访量追踪的基础详见：《基层经营单位常态增员体系建设指引》第五章附表T4、T5增员接洽计划表20准增员信息表通过表格项目检验增员者是否与准增员经行深入沟通和面谈对准增员初选，是否符合增员画像、是否与本次甄选日相匹配。21周目标日追踪表填写日期：填写人：序号团队姓名个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力1

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填写人：主管/职场负责人目的：每日汇总团队成员增员目标进度，及时掌握属员增员动态周目标日追踪汇总表填写日期：填写人：序号团队姓名第一天第二天第三天第四天第五天合计个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力1

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22填写人：基层单位人力发展岗目的：人力发展岗随时掌握各团队增员目标进度，并及时进行追踪调控（二）面谈追踪追踪形式重点人员一对一辅导面谈面谈人经营单位经理、职场负责人、各层级主管操作要点：人力发展岗实时监控团队增员活动情况，为经营单位经理提供数据；经营单位经理根据数据，以面谈的形式对重点人员进行面谈辅导；职场负责人及各级主管根据数据，利用二次早会、夕会，对属员进行面谈辅导。23（三）电话追踪追踪形式重点人员的电话追踪面谈人经营单位经理、人力发展岗、职场负责人、各层级主管操作要点：基层单位经理针对目标进度不理想的重点团队主管；人力发展岗针对其他主管；职场负责人、主管对关键属员通过电话、短信等形式帮助其调整心态、实施激励或反激励，帮助其解决遇到的困难。24（四）会议追踪（1/3）主管早会追踪人经营单位经理追踪内容根据人力发展岗提供的《周目标日追踪汇总表》对各团队周增员目标进度进行追踪了解未能达成目标进度团队的问题指导团队主管当天对团队重点属员的辅导事项25早会追踪人人力发展岗追踪内容利用大早会公布各团队当周甄选日邀约人数数据对后进团队进行通报安排达成目标进度的团队进行分享26（四）会议追踪（2/3）二次早会追踪人各级主管追踪内容填写《增员接洽计划表》，确认增员拜访对象；检查属员《增员接洽记录表》，追踪增员访量；收集《准增员信息表》，抽查增员质量；填写《周目标日追踪表》，提交至职场负责人。27（四）会议追踪（3/3）甄选日前甄选日中甄选日后宣导准备追踪辅导标准操作四、周甄选日28甄选日之前的宣导与准备29每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间。参加甄选日的准增员由推荐人填报《准增员信息表》，以便于增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等，甄选日前一天早会结束停止报名。增员功能组在甄选日前一天与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟到人员汇总表》。123职场面谈初步的认识和甄选，同时利用主管的个人魅力提高准增员的认同度。创说会/恳谈会通过规范的流程和讲解，使准增员更为全面地了解寿险行业、公司及寿险营销的工作内容，通过感性氛围营造和理性说服，增强准增员的从业意愿，为之后的甄选及促成环节奠定基础。笔试甄选的重要手段。同时给准增员求职过程良好的感受。甄选日中的标准操作参观职场相关感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。介绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备，激发准增员信心。AMIS增员模块的系统录入面试甄选的重要手段。同时给准增员求职过程良好的感受。促成进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间。30甄选日之后的追踪与辅导31人员分析及电话追踪追踪辅导通过《增员“漏斗”分析表》，对流失人员的主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。辅导追踪会追踪辅导最核心最关键辅导追踪会作用

疗伤激励

改进不足

提升技能

追踪达成32周甄选日经营注意事项33固定时间固定地点固定运作人员关注细节、把控过程做好和教培的衔接：后续的相关培训重在坚持贵在品质五、周经营总结会34会议目的使各层级管理者及时掌握工作进度、找出差距，进一步明确发展目标，进行工作步骤调整；及时解决问题、开展目标追踪总结上周工作，根据阶段目标，调整下周目标，并安排下周工作作重点基本要求责任人：经营单位经理协助人：人力发展岗、市场拓展岗参会人员：职场负责人/主管频率要求：每周一次时间要求：每周一或周末35会议内容36经营优点与不足工作通报与分析问题解决举措目标调整与确定周目标达成情况通报团队个性问题的分析达成目标的有利举措存在什么样的共性问题经营单位的问题解决的举措团队个性的问题解决的举措达成本周目标的团队下周目标的确定未达成本周目标的团队下周目标的调整会议准备37数据准备及分析1周目标日追踪汇总表填写日期：填写人：序号团队姓名第一天第二天第三天第四天第五天合计个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力个人FYC日访量甄选日参会人数参加职前教育人数参加代资考人数签约人数成为有效人力1

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38数据准备及分析2序号处经理姓名组经理姓名营销员姓名营销员代码职级个人目标达成情况个人FYC甄选日代