饲料添加剂用二氧化硅行业市场现状调查及投资策略分析

饲料添加剂用二氧化硅行业市场现状调查及投资策略分析

一、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念

从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、

环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日

益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社

会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的

观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。

其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消

费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位

营销观念或社会营销观念。

全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该

以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的

了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾

客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营

销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾

客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形

成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设

计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力

最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之

更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广

泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。

全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念

的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现

这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企

业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调

消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目

标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销

观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的

长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考

虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营

销伙伴的营销效益。

二、树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观

念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功

经营的关键。二氧化硅行业发展趋势

（一）行业规模不断扩大

根据GrandViewResearch统计，2018年全球沉淀法二氧化硅市场

规模为19.6亿美元。其中，橡胶、口腔护理行业和农用化学品的需

求上升是推动该行业增长的主要因素。到2025年，全球沉淀法二氧化

硅市场规模预计将达到33.4亿美元。

从二氧化硅的市场需求来看，轮胎、鞋类、硅橡胶等橡胶工业领

域仍是二氧化硅的主要消费市场，占二氧化硅消费总量的70%以上，未

来沉淀法二氧化硅的市场容量仍主要取决于橡胶工业对其的需求增长

情况。同时，随着二氧化硅生产企业持续的研发投入及技术升级，用

于饲料、农药、涂料、油漆、牙膏等行业的二氧化硅的需求量将进一

步扩大。

（二）专业化生产趋势

沉淀法二氧化硅的生产需要经过溶解、反应、压滤、干燥、粉碎、

包装等多道工序，通过硅酸钠和无机酸（通常情况下为硫酸）发生化

学反应沉淀而成。沉淀法二氧化硅生产过程中对反应的控制有较高要

求，反应物料的比例、温度、时间、pH值、搅拌速度等多种因素均会

影响生产二氧化硅的质量与稳定性，各个变量都要求精确的控制和调

节。为实现生产工艺所能达到的各项指标要求，还需要专业的痔种非

标核心生产设备。尤其是用于硅橡胶、绿色轮胎、牙膏、涂料等高档

二氧化硅产品，需要长期的埋论和实践经验积累才能实现稳定生产，

对企业的研发能力和人才储备有较高要求。随着下游客户对产品品质

要求的不断提升以及国家环保政策的不断加强，将有越来越多的下游

客户需要高品质二氧化硅，推动二氧化硅行业的专业化生产趋势进一

步加强。

（三）环保标准趋严趋势

二氧化硅属于化工行业，环保要求非常高。目前，我国在环境保

护方面的法律法规包括《环境保护法》《清洁生产法》《水污染防治

法》《节约能源法》等，对环保、节能等方面的相关法律的执行力度

越来越强，而化工企业由于本身耗能大、排污多的特点，容易受到相

关政策严格排查，企业项目通过核准或环评的程序多、难度大。二氧

化硅行业中很多企业使用燃煤方式生产，随着脱硫脱硝的监管要求趋

严，原有排放标准将进一步提高，相应地增加此类化工企业的运营成

O

（四）规模化全产业链化趋势

传统的二氧化硅生产企业不可避免地承受原材料价格波动的风险,

而规模较大、全产业链布局的二氧化硅生产企业能够在原材料价格波

动时具有更强的议价能力，减少原材料价格波动对生产成本的影响，

有效保证原料品质和持续供应，从而具有较强的抗风险能力和竞争优

势。

三、沉淀法二氧化硅进出口情况

随着我国沉淀法二氧化硅企业技术的不断提高及生产规模不断扩

大，产品质量可满足国际主流市场需求。中国企业依靠成本优势，加

速进入国际市场，主要出口至欧洲、韩国、巴西、东南亚等国家和地

区。

四、二氧化硅行业技术特点

沉淀法二氧化硅通常采用硅酸钠和浓硫酸进行化学反应，生成沉

淀二氧化硅，然后进行压滤、干燥、粉碎、包装。（1）行业标准规定,

沉淀法二氧化硅是按比表面积分类，共分A、B、C、D、E、F六类，每

一类的比表面积均有范围值，A类最大、F类最小。要生产这六类产品,

企业必须精准掌握控制比表面积的工艺，且比表面积的大小是根据最

终用途确定的。（2）二氧化硅生产的关键技术在于精准控制反应的物

料浓度、加料先后顺序及比例关系、pH值、温度、反应速度、搅拌及

强度等多个参数。产品的基本性能，如橡胶中的补强性、增稠剂中的

增稠性，均由这些反应工艺条件决定。而且根据行业标准，沉淀法二

氧化硅有多项指标，并不只是依靠单一指标就能检测出产品的性能，

需要结合多个检测指标综合判定。（3）工艺设计和制造技术保证产品

性能的稳定性和生产的高效率，这对企业掌握与产品设计同步的工艺

设计能力提出很高的要求，要求工艺设计的柔性和制造工艺规程的稳

定性。

五、饲料添加剂用二氧化硅产品特性

饲料添加剂是指在饲料生产加工、使用过程中添加的少量或微量

物质，在饲料中用量少但作用显著，有利于强化基础饲料营养价值，

保证动物健康。许多饲料添加剂，如维生素、氨基酸、颜料分散剂或

抗氧化剂以液体存在，需要加入二氧化硅作为载体，利用二氧叱硅的

高吸油值、自由流动性、化学惰性和生理学上安全性，使饲料抗结块

并具有更好的流动性。

六、二氧化硅行业技术壁垒

沉淀法二氧化硅产品生产需要经过溶解、反应、压滤、干燥、粉

碎、包装等多道工序，行业的技术特点主要体现在对生产过程中反应

的控制，反应物料的比例、温度、时间、pH值、搅拌速度等多种因素

均会影响最终产品的性能，改变其中任何一个参数，都会影响其他参

数，最终影响产品的性能。因此，需要长期的实践经验积累和对生产

工艺流程的不断创新改进才能掌握专有技术和独特生产工艺，保证优

良的产品品质。随着下游细分领域对沉淀法二氧化硅产品的应用改性

需求以及传统领域对产品质量的要求越来越高，企业需要保持持续的

创新研发能力，在技术研发上不断突破创新。

七、沉淀法二氧化硅的下游应用情况

沉淀法二氧化硅广泛应用于轮胎、鞋类、硅橡胶、医药、农药、

农业、饲料、涂料、油墨、造纸等行业，其中，轮胎、鞋类、硅橡胶

等橡胶工业领域是二氧化硅的主要消费市场，占二氧化硅总消费量70%

以上。橡胶工业中除鞋类、轮胎工业橡胶以外，有机硅材料也是主要

应用领域，其中聚硅氧烷是有机硅化合物中为数最多、研究最深、应

用最广的一类，约占总用量的90%以上。因此，狭义上的有机硅材料主

要是指聚硅氧烷。根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，未来

五年，随着国内有机硅企业新建产能陆续释放，中国聚硅氧烷产量将

保持稳定增长。除传统行业对有机硅材料的需求将持续增长外，光伏、

新能源等节能环保产业，超高压和特高压电网建设、智能穿戴材料、

3D打印及5G等新兴产业的发展均为有机硅提供了新的需求增长点。根

据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，预计2025年中国聚硅氧烷

消费量大约在211.6万吨，2021—2025年年均消费增速在10.8%o

聚硅氧烷下游制品主要包括硅橡胶、硅油、硅树脂三大类，少量

中间体也可以在一些下游领域直接应用。根据《中国硅产业发展白皮

书（2021版）》，2020年中国聚硅氧烷消费量约为126.5万吨，同

比增长10.1%,其中，硅橡胶、硅油乳液、硅树脂及其他消费分别占

比70.9%.26.6%、2.5%,硅橡胶均需要添加二氧化硅作为补强剂。

硅橡胶是一类具有交联结构的高分子聚硅氧烷，是最重要的有机

硅产品之一。制备硅橡胶的原料通常由线型聚硅氧烷（基胶）、补强

填剂、交联剂、催化剂、改性添加剂等组戌。将所有原料混炼（或混

合）加工成混炼胶（或混合胶），混炼胶（混合胶）在一定的条件下

硫化（或称固化或交联），便可从黏流态转变成弹性体。根据硫化方

式和硫化温度不同，硅橡胶可分为高温硫化硅橡胶（HTV）、室温硫化

硅橡胶（RTV）和液体胶（LSR）。

根据《中国硅产业发展白皮书（2021版）》，2020年中国HTV产

能约82.9万吨/年，产量约为61.0万吨，分别同比增长7.5%和

8.1%,行业开工率为73.6%oSAGSI预计2021年中国HTV的产量将

达到74.1万吨，需求量达到63.7万吨。预计到2025年，中国HTV

产量将达到99.5万吨,需求量在88.7万吨，因此2021-2025年HTV

产量复合增长率预计达7.65%O根据《中国硅产业发展白皮书（2021

版）》，2020年中国高温胶在电子领域消费占比41.2%,电线电缆领

域消费占比18・0%,绝缘子领域消费占比10・4%,汽车领域消费占比

2.8%,其他领域占比27.5%o

八、顾客满意

通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意,

最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这

一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世

纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。

然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面

实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说，尽管以顾客为中心的

基本思想是无可争辩的，但是，这个高深理论和企业资源与生产能力

之间的联系却很脆弱。“利润是对创造出满意的顾客的回报”这个观

点，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的数据之上的。因此,

自20世纪90年代以来，许多学者和经理围绕现代营销观念的真正贯

彻问题，将注意力逐渐集中到两个方面，一是通过质量、服务和价值

传递实现顾客满意；二是通过市场导向的战略奠定竞争基础，来吸弓1、

保持顾客和培育客户关系。

所谓顾客满意，是指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与

其期望进行比较所形成的感觉状态。顾客是否满意，取决于其购买后

实际感受到的绩效与期望（顾客认为应当达到的绩效）的差异：若绩

效小于期望，顾客会不满意；若绩效与期望相当，顾客会满意；若绩

效大于期望，顾客会十分满意。

顾客期望的形成，取决于顾客以往的购买经验、朋友和同事的影

响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。若一个企业使顾客的期望过

高，则容易引起购买者的失望，降低顾客满意程度。但是，如果企业

把期望定得过低，虽然能使买方感到满意，却难以吸引大量的购买者。

顾客对满足其需要的感知效果既是企业的预期，也是顾客通过购

买和使用产品的一种感受。它尽管是顾客的一种主观感觉状态，但却

是建立在“满足需要”的基础上的，是从顾客角度对企业产品和服务

价值的综合评估。研究表明，顾客满意既是顾客本人再购买的基础，

也是影响其他顾客购买的要素。对企业来说，前者关系到能否保持老

顾客，后者关系到能否吸引新顾客。因此，使顾客满意，是企业赢得

顾客、占有和扩大市场、提高效益的关键。

研究还进一步表明，吸引新顾客要比维系老顾客花费更高的成本。

因此，在激烈竞争的市场上，保持老顾客、培养顾客忠诚感具有重大

意义。而要有效地保持老顾客，就不仅要使其满意，而且要使其高度

满意。高度的满意能培养顾客对品牌的感情吸引力，而不仅仅是一种

理性上的偏好。企业必须十分重视创建、保持和提升顾客的满意程度,

努力争取更多高度满意的顾客，建立起高度的顾客忠诚。

贯彻全方位营销管理观念，关键是要与顾客及其他利益方建立持

久关系，亦即做好关系营销。为此，企业必须首先创造卓越的顾客感

知价值，建立持久的顾客关系，通过全面质量管理和价值链管理，形

成系统的“顾客满意”良性机制，努力使自己成为真正面向市场的企

业。

九、整合营销传播

（一）整合营销传播的含义

1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著《整合营销传播》

在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐・舒尔茨及其合作者斯坦,

利・田纳本、罗伯特，劳特朋。

唐・E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一

种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调

一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、

潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治・贝尔奇和

迈克尔•贝尔奇对唐・E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种

战略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测

量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是

建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的

内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的

品牌与股东价值"o

美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是

指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种

传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的

附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响

力的最大化”。

可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调

使用各种传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的信

息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长

期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整

合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促

进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。

（二）整合营销传播中受众接触的促销工具

整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促

销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求

营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通

时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。

（三）整合营销传播计划过程

在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销

组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。

可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过

程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。

整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和

功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施

法行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传

播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。

十、营销调研的类型及内容

（一）营销调研的类型

市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研

时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按

调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。

1、探测性调研

企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容

和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。探

测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研

过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性

调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。

2、描述性调研

在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析,

对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如

实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第

一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的

办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销

量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等,

可将调研结果进行描述，如实反映情况和问题，以利寻求对策。

3、因果关系调研

企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表

示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、

促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局

与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关

系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生

的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释

和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化

对变量产生影响的程度。

（二）营销调研的内容

营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和

促销调研等。

1、产品调研

产品调研包括对新产品设计、开发和试销，对现有产品法行改良,

以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进

行预测。定价是产品铛售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响

价格的其他因素的变化趋势进行调研。

2、顾客调研

顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究

社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作

用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解

潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影

响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满

意

3、销售调研

销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心

理等因素对购买决策的影响，也包括对企业销售活动进行全面审查，

如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜

量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。

销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。

4、促销调研

促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种

促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告

设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造

等，都需要有目的地进行调研。

十一、选择目标市场

企业在市场细分的基础上，确定了目标市场战略之后，就要决定

如何选择目标市场。选择目标市场的首要步骤，是分析评价各个细分

市场，在综合比较、分析的基础上，选择最优的目标市场。

（一）评价细分市场

评价细分市场，即对各细分市场在市场规模增长率、市场结构吸

引力和企业目标与资源等方面的情况进行详细评估。

1、细分市场规模和增长率

这项评估主要研究潜在细分市场是否具有适当的规模和增长率。

“适当的规模”是一个相对概念，大公司可能偏好销售量很大的细分

市场，对小的细分市场不感兴趣；小公司则由于实力较弱，会有意避

开较大规模的细分市场。细分市场的增长率也是一个重要因素。所有

的企业都希望目标市场的销售量和利润具有良好的上升趋势，但竞争

者也会迅速进入快速增长的市场，从而使利润率下降。

2、细分市场的结构吸引力

一个具有适当规模和成长率的细分市场，也有可能缺乏盈利潜力。

如果许多势均力敌的竞争者同时进入一个细分市场，或者说，在某个

细分市场中存在很多颇具实力的竞争企业时，尤其是该细分市场已趋

于饱和或萎缩时，则该细分市场的吸引力就会下降。潜在进入者既包

括在其他细分市场的同行，也包括那些目前不在该行业经营的企业。

如果该细分市场的进入障碍较低，该细分市场的吸引力也会下降。替

代品从某种意义上限制了该细分市场的潜在收益。替代品的价格越有

吸引力，该细分市场增加盈利的可能性就被限制得越紧，从而使该细

分市场吸引力下降。购买者和供应者对细分市场的影响，表现在它们

的议价能力上。购买者的压价能力强，或者供应者有能力提高价格或

降低所供产品的质量、服务，那么该细分市场的吸引力就下降。

一个细分市场的结构吸引力是上述五种变量的函数。分析每个细

分市场的吸引力，是企业选择目标市场时不能忽略的重要步骤。

3、企业目标和资源

选择目标市场除了满足上述两个条件，企业还要考虑自身的目标

和拥有的资源。某些有吸引力的细分市场，如果不适合企业的长期目

标，也只能放弃。对一些适合企业目标的细分市场，必须考虑是否具

有在该市场获得成功所需的各种营销技能和资源等条件。

（二）目标市场的选择

企业有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化

这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产

一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。例如，大众公司集中

于小型车市场，保时捷公司集中于运动车市场。选择市场集中叱模式

一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营或取得目

标利益的优势条件；限于资金、能力，只能经营一个细分市场；该细

分市场中没有竞争对手；准备以此为出发点，取得成功后向更多的细

分市场扩展。公司通过市场集中化，更加能够了解细分市场的需要，

在该细分市场建立巩固的市场地位，也能够获得更高，的经济效益。

但是市场集中化的风险比一般情况更大，容易出现个别市场不景气的

情况。

2、产品专业化

产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种

产品。如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室

销售显微镜。产品专业化模式的优点是企业专注于某一种或一类产品

的生产，有利于形成而发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。

其局限性是当该领域被一种全新的技术与产品所代替时，产品销售量

可能会因此而大幅度地下降。

3、市场专业化

市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

比如某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、

水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。市场专业化经营的产品

类型众多，能有效地分散经营风险，同时基于专门性的服务，公司容

易获得良好的声誉，并成为为顾客群体所需新产品的渠道。但由于集

中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业也会遇到收益下降

的风险。

4、选择专业化

选择专业化是指企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引

力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分

市场与其他细分市场之间较少联系。宝洁公司推出佳洁士深层洁白牙

贴时，最初细分市场所预订的目标是新订婚或是即将做新娘的女性和

男性同性恋者。优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场

营利情况不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业叱模式

的企业应具有较强资源和营销实力。