督导在店铺的作用课件

1督导的身份2督导的身份督导是医生案例：扁鹊的故事案例：温州看病案例：北京实战报告3案例：扁鹊看病有一次，他和弟子子阳、子豹等人路过虢国，虢太子恰好患病，病得很厉害，人们都以为他死了。为此，全国正举行大规模的祈祷活动，把国家大事都撂在一边。扁鹊找到了中庶子（太子的侍从官）问道：“太子患什么病？”中庶子答道：“太子中邪。邪气发泄不出去突然昏倒就死了！”扁鹊进一步了解了太子发病的各种情况，就信心百倍地对中庶子说：”你进去通报虢君，就说我能救活太子！”但中庶子不信扁鹊能“起死回生”，不肯去通报，而且嘲讽扁鹊说：“你既无上古名医俞跗的本事，反而说你能救活太子，就是不懂事的婴儿也会知道你是骗人的！”扁鹊气愤地说：“你这是从竹管里望天。老实告诉你，我秦越人不等切脉、望色、听声、审察病人形态，就能说出病的部位。不信，你试去看看太子，他此刻耳朵该会鸣响，鼻翼该会扇动，从其大腿摸到阴部也该是温热的。”听到这里，中庶子不禁目瞪口呆。因为扁鹊虽没有见过太子，但通过多次询问，对太子的病情已了如指掌，说得头头是道，说明他很有本事，不可小看。中庶子只得进去通报了。虢君得知消息，吃了一惊，赶快出来接见扁鹊，说：“我久慕先生大名，只是无缘拜见；先生路过我这小国，幸亏主动来救助，这实在是寡人的幸运！有先生救助，我儿就能活命；没有先生救助，就只有把他的尸体埋在山沟罢了。”说着，“流涕长潸”，哭得好悲切。扁鹊告诉虢君，太子患的是“尸厥”（类似今天的休克或假死）。于是，扁鹊叫弟子子阳磨制针石，在太子头顶中央凹陷处的百会穴扎了一针。过一会儿，太子就苏醒过来。接着叫弟子子豹在太子两胁下做药熨疗法。不久，太子就能坐起来。再服二十天的汤药，虢太子就完全恢复了健康。从此以后，天下人都知道扁鹊有“起死回生”之术。而他却实事求是地说，并非他能把死去的人救活，而是病人根本就没有真正死去，他只不过用适当的治疗方法，把太子从垂死中挽救过来而已。4案例：督导下店2004年3-4月份北京区销售下滑，尤其是中友店，与老总研究驻点工作人员各店铺销售状况5月5日接到一个电话，店长投诉某店员，享受特殊待遇，并跟她对着干电话交待北京区督导，开始招人，我们要开新店，并告诉他我要去北京对店铺整改，是去帮他的预想方案：1、不是按照顾客群类型展示产品。2、导购不喜欢。3、VIP的管理相当被动。4、销售技术不过关。5、团队士气低落。6、其它店铺在促销5月6日飞到北京，当天对店铺进行驻点工作：1、大家幸苦了，代表领导看望大家。2、我是来帮大家的希望积极配合，不懂的地方会及时向她们请教。3、我们的目的是一致的，我们要随时交流，目的是把店铺业绩抓起来。然后分别去了四个店。晚上对四个店铺的工作形成初步印象，并对督导安排了相应的工作。翠微店长亲和力强、沟通力强、卖货能力强、团队氛围感觉不错，但陈列有问题。当代店长踏踏实实、缺乏创新、卖货能力较差、陈列问题非常大。金源店长处事公正像个老大姐、刚来公司对产品不熟，以前对店铺的技术掌握的不够透彻，陈列、销售技术都有问题。中友店长缺乏亲和力，团队氛围较差。5督导盯翠微，其它三个店我来盯。并发放了相应的表单做统计。计划调查期为五天。第六天、第七天做相应的培训与会议。以后十天做跟进、辅导、督的工作5月7-11日做店铺销售观察、统计、面谈面谈的结果：翠微店长会带团队、沟通力强、卖货能力强，但陈列有问题。当代店长不懂得的带团队，死搬硬套的陈列，应该换掉，当代的导购王晴，不会卖也不愿意卖换掉。金源店长处事公正像个老大姐、刚来公司对产品不熟，以前对店铺的技术掌握的不够透彻，陈列、销售技术都有问题。中友店长处事不公正，带团队的能力很差，卖货很好。应该轮换至其它店铺做店员。王芳做为导购属于既不会干也不愿干的应该换掉。5月11日下午做课程编制通知选中的新人参加培训5月12-13号做培训5月14日-23日做跟进、辅导5月14日当天营业上涨67店铺诊断表816：00分三批2+2+2=6人试穿1人购买1人16：20分二批4人无试穿无购买16：50分二批2+2=4人试穿1人无购买17：00分二批2+2+2=6人无试穿无购买18：00分三批3+2+1=6人试穿1人购买1人18：50分四批4+2=10人试穿3无购买19：11分三批2+2+1=5人无试穿无购买19：50分三批2+2=4人无试穿无购买20：30分二批1+1=2人无试穿无购买21：04分一批1人无试穿无购买9作用一：诊断单品成交率异议试穿介绍接近迎宾100%80%60%40%20%单品成交概率0%10控制点实际标准迎宾80100接近67100介绍86100试穿57100异议76100成交111001156批进店105人试穿30人购买14人作用二：诊断店铺购买率12伍华，29岁，安徽人，05-4-29日进入我们品牌，与王欣一班，高芳正常班。面谈时间：1:30-2:10；一、影响销售的原因：团队配合不好，缺乏积极心态，店长不会调整店员心态店长高芳与店员郭丽有矛盾，所以不帮助郭丽班卖货，而且也影响其它新来员工的心情公司没有返卷，当代经常有促销，所以有没有返卷会影响顾客的购买力二、你认为最差的员工：王欣，缺乏亲和力而且非常情绪化三、你认为店长高芳的表现：从她进入我们品牌起，觉的高芳不太积极，总是在做账，对卖货不是很关心四、你认为比较优秀的员工：郭丽：郭丽比较会卖货而且亲和力强跟大家处得来吴春晓亲和力强，脸上总是笑（她偶尔也会与