大米营销战略规划

沟通版致辞知识产权约束声明目录农业产业化的龙头企业国家“星火计划”积极参与者国家粮食局、农业银行重点扶持的粮油产业化企业力争中国米业领先品牌，引领米业消费潮流↓国家质量监督检验检疫总局：首批“全国工业产品（食品类）生产许可证中国粮食行业协会：“放心米”证书农业部：农产品质量安全中心“无公害产品”↓中国国家乒乓球球队指定用米企业：情系民生、得道多助种子开发基地收植：“公司+农户”收储加工出口内销品质卓越绿色天成纯净水源XXX水脉优质稻种日本越光、国内优质科研稻种天时180超长无霜期地利退海盐碱土壤过程控制专业小组检测技术保证科研合作佐竹生产线18道工序质量：占尽天时、地利、人和，品质卓越、绿色天成产品：品质卓越、绿色天成——不用配菜的米饭7系家族5系家族3系家族优质大米产品线：依稻种不同，划分四大系列，初步形成明晰的产品线价位高端，但各产品市场定位模糊、职责未明12元左右罐装、袋装6元左右4元左右2元左右袋装袋装袋装渠道与终端：网络初建，急需完善进入8个国内一、二线城市，渠道尚未完全铺开部分城市有经销商，以自建专卖店为主主走餐饮渠道，如进入日本寿司店等，进入部分高档社区终端团购、礼品业务较多，促销对销售有明显拉动原料供应：品牌大米的先决条件就是确保产品质量的统一及产品供应的持续、稳定性，目前国内大多数企业由于受大米生产的先天因素（自然性和季节性），还无法做到。与其他国家推动有机农业和有机食品的鼓励性政策相比我国力度相对还不够大。缺乏科研院所研究与推广的鼓励。一般企业难以解决的发展瓶颈国家科研鼓励力度欠弱优异的原料来源稳定的产品供应“公司+农户”基地种植模式，确保品质统一、供应稳定持续的竞争力先进的技术与管理先进的生产加工技术；一流的烘干和储藏设备；先进的种植管理技术与经验。小结：万事俱备、只欠东风依托东港优异的自然条件和历史渊源，确保大米品质优良、口感卓越实现两大市场目标品牌营销经销难动销难推广难品牌认知低解决四大问题“明确一个方向、树立两个定位、解决四大问题”一个方向：根据市场特征和企业特点，对XXX米业发展路径提出建议两个定位：企业定位、产品定位。明确企业核心竞争力和核心价值，理顺企业品牌和产品品牌的关系，并提出核心诉求、系统诠释四大问题：制定XXX米业营销战略方案，解决目前在产品、渠道、品牌、传播等方面出现的问题

咨询目标大米行业发展轨迹越光、美裕高端大米出现；有机米、营养米概念出现，大米营销由产品竞争逐步转向概念竞争但整体市场发展缓慢，仍处于中高端市场尚市场导入期粗放型竞争市场导向型品牌初建期90’s中期2000年2007年地点：零售店包装形式：塑料袋、透明胶袋市场特征：大米加工企业兴起，金源、金健等企业兴起消费特征：消费者开始逐步建立品牌意识，但以产地为主，如泰国香米垄断竞争地点：粮油店；包装形式：麻袋散装大米市场特征：产粮区企业供应沿海地区，大进大出粗放式贸易方式。消费特征：无品牌、品质意识寻求营养（价值）地点：大型KA、连锁超市成为城市居民主要购米场所；包装形式：多种形式；市场特征：企业品牌意识增强，相关产业进军大米业，区域品牌开始逐鹿中原消费特征：一、二线城市消费者品牌意识逐步形成；品牌大米渐成质量保障因素之一寻求温饱寻求品质消费心理从行业发展上看，目前国内中高端大米市场总体上处于导入期品牌大米标准开始制定人们开始认同品牌大米市场开始启动但是发展缓慢人们对品牌大米的认同度提升,达到普遍认同的程度市场不仅靠消费人数的自然增长提升销量，更靠消费者的重复购买提升销量市场彻底成熟，销量提升迅速品牌大米迅速在某些地区取代其他食品成为消费的主流产品品牌大米的商业模式成熟成长期衰退期市场规模快速成长期市场特点在未来某一时刻，大米将面临衰退的环境，或者被其他产品取代，或者产品升级，导入期中高端大米市场特点大米市场品牌格局品牌知名度市场份额地方区域品牌：黑龙江北大荒、沈阳隆迪、广东成泰、盛宝粮油

大量地方中小加工企业传统品牌新兴军团散兵游勇金源泰国香米竞争品牌分布现状渠道建设：大卖场+批发为主产品结构：行业内大部分企业不存在明显差别。卖点诉求：以口感、观感、产地为主品牌推广：企业品牌意识不断增强，但大部分仍缺乏系统的品牌规划与传播，品牌形象模糊，传播手段较为简单传统。品牌延伸：嘉里元宝、旺旺大米、哈慈七河源缺乏实力强的大米企业，品牌竞争处于培育阶段现有品牌缺乏市场整合，尚未形成强势竞争导入期市场导入期的市场容量非常小，但是一旦消费者的需求被激发出来，销量可能在短时期内出现井喷在这个时期行业是没有领导品牌的，

先进入者如果操作得当，将成为市场中当仁不让的领导者消费者并没有形成充分的消费意识，先进入者需要加以培养，可能需要投入大量的资源进行市场培育工作同时短时期内可能看不到成效导入期市场不确定性明显，很可能先进入者投入大量资源后被后来者抢夺大量市场分额或者并不是真正的市场机会，根本无法被培育成熟行业领导品牌形成中…市场导入期最大的特点就是：机会与风险并存市场潜力无限市场机会可能演变成陷阱消费者没有觉醒，市场尚待培育对标企业分析——金健米业企业定位：中国主食营养专家品牌承诺：主食营养，主导健康以资本整合各方资源公司+基地+农户优质稻谷金健百味美金健模式以品牌占领市场大米面条面粉食用油发展规划：一体两翼：坚持以粮油制品、乳品加工为主体，以现代制药、城市基础设施建设及房地产开发为两翼的优势互补产业格局。四种经济：“资本、品牌、知识、政策”四种经济五大工程：“品牌兴司、农业产业化、科技强司、管理创新、人力资本”

金健模式在大米行业比较特殊，充分考虑市场及公司自身的情况，通过资本、品牌及技术的三重运作，成功走出区域，走向全国市场并成功上市，稳步迈向中国米业第一品牌。市场运作模式：全国性品牌区域化产品地级城市运作企业管理：统一标识、统一服务、统一价格、统一管理引进并采用全新的工艺流程和自动监控设备及手段产品创新能力：拥有企业博士后科研工作站和省级技术中心承担多项国家“九五”、“十五”科研攻关项目，并取得重大成果企业声誉：中国粮食系统第一家上市公司首批农业产业化国家重点龙头企业“十五”第一批国家级科技创新型星火龙头企业全国优秀食品工业企业国家水稻工程优质米示范基地倡导健康新生活对标企业分析——金健米业对标企业——金健公司在全国范围内统一策划、推广品牌，生产和销售组织实施区域化，市场拓展的重点放在地级城市。在全国最具代表性的大米产区建立原料和加工基地，一个基地服务一个区域市场，降低了运作成本、缩小单一工厂的配送范围，使产品更加贴近市场的需求。根据区域消费习惯的不同，开发适合当地消费习惯的品种选择性进入地级城市：城市人口50-200万、竞争品牌少、进入和维护费用较低。目前，金健在全国20多个省、市、自治区建立稳定的市场和网络，小包装品牌大米销量一直名列前茅。市场运作模式:全国性品牌、区域化产品、地级城市运作主要竞争品牌——中良美裕中良美裕有机谷物制品（北京）有限公司是注册资金500万元的有限责任公司，公司致力于高档有机稻米的基地种植和销售，以促进现代都市人群的健康生活为已任，将具有悠久种植历史的御用贡米转化为天然、健康的有机食品，被誉为“中国香米”，已被人民大会堂、国家体育总局、中央电视台等单位选为专供米，在高端人群中倍受赞誉。美裕产品线：根据不同的消费心理和消费需求，推出四款产品卖数量：珍贵、稀有卖工艺：珍贵、精制卖口感嗅觉：鲜卖用途：煲粥－结合消费潮流，主打“有机”“绿色”概念：高档有机大米－大玩产品概念，试图确开辟全新品类：营养米——美裕就是营养米，非美裕的大米都不是营养米－借力取势、五环相扣，牢树品牌根基历史渊源——五常贡米稻种优良——中科院科学种植——三植技术、绿色安全存储——代温恒温库存、充氮保鲜品质稳定——有身份的大米--价格出位，支撑形象：34元/500g，是普通大米的10倍营销模式品牌定位精准定位，成熟运作传播推广主要竞争品牌－－中良美裕品牌定位：美裕就是营养米品牌承诺：好吃的米、健康的米、有身份的米品牌使命：促进都市人的健康生活品牌个性：健康、优质、高尚目标消费群：中高收入人士－锁定高端用户、选择北京为样本市场，辐射全国

--采用电话直销，人员团购直销，建立形象专卖店三种方式，缩减终端费用及管理成本，同时实现厂家自控，确保服务质量。--免费送货服务。一个电话，鲜米到家，实现从“田间”到餐桌零环节销售模式。--客户关系管理。建立较为完善的客户关系管理制度，并通过数据库方式进行深度促销。传播推广营销模式品牌表现中良美裕拥有独具特色的营销模式主要竞争品牌－－中良美裕一个电话，鲜米到家－行业首家，经由国家检验部门量化营养标准－借势三农，渗透传播。利用媒体对农业和食品安全的关注，参加各类农业和食品展会，推广、传播企业和产品品牌。－大型活动，高端造势。2007年12月，“帮培万名农业院校农村大学生计划”启动仪式暨“打造中国顶级大米品牌”———哈尔滨五常美裕大米推介会近日在北京人民大会堂举行。－植入社区，深度促销。在在形象店发放产品小册子，在高档社区做免费领用，并有效跟踪渠道格局品牌表现公关渗透，润物无声传播推广主要竞争品牌－－中良美裕结论与启示营销以奇胜金健：独特的市场运作模式“全国品牌+区域化产品+本地化运作”奠定坚实的市场根基美裕：独特的市场切入点“营养米+高端定位+直销专供+品牌形象专卖”为新兴品牌提供借鉴。发展以正合无论金健还是美裕，都非常重视企业的立身之本——产品：携手科研院所，持续开发优异稻种稳定的原料来源，“公司+基地+农户”确保供应稳定、品质稳定严谨的种植过程管理一流的加工及存储技术品牌策略：创新品牌，创新品类品牌定位建议：第三阶段：品牌忠诚度（健康、纯净、爱）第一阶段：创建新品类（“净米”）第二阶段：品牌知名度（从净米到健康品质生活）产品和品质输出品牌形象的输出塑造共同价值观产品规划建议：全新规划、明确职能形象产品竞争产品竞争产品核心产品利基产品形象产品：作为厂家品牌向上突破的支撑，某类产品可转化为形象产品，拉高整个产品形象。核心产品：针对主要的目标客户群体，开发具有差异化功能的产品，在细分市场上的进行占位，把口味+营养的概念进行深度传达。竞争产品：选择主要竞争对手大卖的部分产品纳入此类产品范围，针对主要竞争对手进行攻击，通过微利甚至是无利达到拉动其他产品销售，在局域市场打击竞争对手的目的。利基产品：跟随市场潮流，跟进畅销产品，获取稳定的销售和利润来源；对核心产品进行延伸开发，也纳入此类产品范畴，最终确保适当的市场占有率、企业现金流、维持企业正常运作，降低企业面临的市场风险。目前产品以7系、5系、3系命名，与大米“生活、温情”的属性背离，过于理性与技术。建议在产品品牌重新拟定后，对名称及各产品功能进行全新的规划。产品卖点提炼建议：精准提炼、有力说服形象产品竞争产品利基产品核心产品7系限供米优质大米3系珍品米新品

纯净无污染、香醇、口感珍贵、稀有、米中王中王香醇、口感，适合煲粥、米饭等成本价格+基础利润暂拟产品暂拟卖点5系珍品米营养、有机、纯净、香甜口感在整体品牌内涵的基础上，提炼产品核心卖点并明确诉求，给消费者一个购买的理由渠道选择建议：重点布局大众渠道：以国际型大型KA及区域强势连锁KA为主大卖场：麦德龙、家乐福、沃尔玛、易初莲花、世纪华联、联华、乐购……特色连锁店：禾心有机食品店、西部资源、城市超市等品牌直营店与其他同等档次产品的渠道商资源进行运作，如高端面粉、调味品等经销商，他们都有一定经销高端大米的意识和需求，实现市场的快速布局和精准切入特殊渠道：围绕目标消费群日常生活接触点展开直复营销高端人士主要活动场所：如高尔夫球俱乐部、青鸟健身、高端女子美容店等高级餐饮连锁，如日本寿司店礼品、团购锁定重点区域，迅速发展有能力的经销商，快速进入大型卖场、有机食品店、连锁店等渠道，并在重点城市建立品牌专卖店，完成市场的基础布局。分品入场：对产品进行细分和组合，不同档次不同规格产品进入相应终端，提高市场占有率7系限供米、7系礼盒、7系珍品米、5系（灌装）7系、5系、3系、优质大米7系礼盒、5系、3系、优质大米

区域大卖场直销、礼品渠道国际性大卖场、形象专卖店产品建议渠道7系珍品米（罐装、袋装）、5系珍品米、3系有机食品店、城市超市3系珍品、优质大米中小型卖场渠道选择建议：分品入场价格策略建议：形象产品竞争产品利基产品核心产品高价策略溢价策略竞争性低价策略高价值策略成本价格+物流成本，结合竞争对手的定价，可以略低进行攻击由于是企业独有的形象产品，可以定出100%以上的超高利润价格比企业普通产品定价可上浮10%-20%左右的利润成本价格+基础利润

遵循传播学规律，针对不同层次上的受众，以不同的传播手段达成不同阶段上的传播效果：社会公众目标市场潜在用户尝试用户忠诚用户传播对象分层渗漏原理传播手段传播效果知晓(Awareness)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)使用(Usage)满意(Satisfaction)公关广告市场推广直效行销顾客关系管理整合传播建议2008年度传播建议：城际联动、重点出击鉴于目前的营销网络布局（集中在环渤海、全国市场还未开展）及品牌现状（知名度不高），建议2008年集中精力，在现有基础上（9个城市）做深做透，由点及面，稳步扩张。公关渗透终端形象品牌个性表现产品力活动深化XXX米业第一阶段：战略第二阶段：品牌第三阶段：营销重点企业品牌与产品品牌建设相结合的品牌发展战略规划设计营销战略规划全案设计作业目的作业内容1、内外部调研2、资源盘整及优劣势分析3、战略规划及发展路径4、产业机会选择1、企业品牌定位2、产品结构3、组合推广战略制定1、营销战略规划2、品牌推广计划3、新品上市或营销提升计划4、营销管理系统优化以战略诊断、资源盘整为依据的企业发展战略规划及各业务单元发展战略规划第二阶段第三阶段第一阶段咨询方法案头研究实地走访高层访谈头脑风暴专题研讨会行业研究报告第二阶段第三阶段第一阶段咨询方法专题研讨会头脑风暴法对标分析法模型分析法专案分析法第二阶段第三阶段第一阶段工作内容竞品产品线及产品组合研究竞品细分市场占位研究现有产品盘整及梳理现有产品线组合策略及定位研究制定产品细分市场策略制定产品价格体系制定产品线组合策略主要产品USP提炼主要产品核心竞争力打造品牌核心价值及支撑体系提炼品牌内涵构成与影响要素甄别与界定品牌识别与延伸规划品牌管理规划品牌整合传播规划品牌管理的组织保障设计咨询方法专题研讨会头脑风暴法对标分析法模型分析法专案分析法渠道现有渠道结构研究消费群体的购买渠道偏好不同渠道的销售效率研究不同渠道的盈利能力研究现有渠道模式利弊分析针对不同地区确定渠道组合比例各种类型渠道产品进入策略制定各种类型渠道提供服务策略制定原有经销商优化与新经销商的招募渠道管理、激励政策设计经销商、零售商人模描述经销商、零售商合作合同设计经销商、零售商规范运营手册设计渠道商、零售商开拓规划销售渠道招商拓展的实施第三阶段：营销战略规划为确保本次咨询服务目标顺利达成，由双方共同组成的联合团队将是项目成功的关键

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