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文档简介

中国民主促进会无线项目总结作者：郑超2014-12客户简介中国民主促进会（简称民进）是以从事教育文化出版工作的高中级知识分子为主、具有政治联盟性质、致力于建设中国特色社会主义事业的政党，是同中国共产党通力合作的参政党。项目过程-发现线索2014年9月渠道优兆科技任总联系销售民进有无线建设需求同集成商第一次见到信息中心苟处，了解项目启动原因和建设需求，并重点介绍锐捷网络企业性质、政府行业案例及锐捷无线产品线特色，加深用户对锐捷的认识项目过程-需求探寻资金流：

自筹决策流：该项目的建设领导小组组长为刘副主席，负责技术的是信息化管理处苟副处长及工程师韩工。竞争友商：

1.

深信服（比我司接触用户要早）

2.华为刘副主席信息管理处副处长苟志刚处长刘奇工程师韩笑组织架构：刘副主席：拍板者苟志刚：决策者（支持者）韩笑：评估者（支持者）项目启动原因（CE）：由信息化苟处发起，因用户私自安装无线路由、360共享WiFi对有线网络安全造成重大隐患。为此，希望搭建一套高性能、易管理的无线网络，满足用户无线上网需求，统一管理无线网络。项目过程-能力证实竞争分析：

1.深信服接触用户较早，在我司接触用户前就已完成方案设计和样机

测试，对用户有一定的需求引导；

2.深信服的AC设备，认证方式及无线管理功能强大，我司若想实现同

样功能则需配套相关软件；

3.国产品牌华为，与客户仅有一次产品交流，进展并不大；应对策略：解决方案差异化，打击深信服短板1.基于用户密集办公场景，推荐锐捷智分解决方案，通过方案的差异性打败竞争对手深信服；2.空旷区域采用X-sense灵动天线AP，65535个方向角度，无死角覆盖；3.用户认证系统推荐单独部署，为后期有线网络准入认证打下基础，避免因AC设备升级而导致认证系统丢失，侧面保护用户投资价值传递；4.通过大量的运营商/高校行业大规模无线组案例证明锐捷产品实力；同渠道共努力，得到用户领导支持，1.邀请苟处及韩工体验中心参观，体验锐捷网络无线；2.渠道与销售共同运作上层关系，得到用户认可；项目过程-能力证实-领导汇报根据用户实际场景，详细分析放装与智分部署方案。后期客户自己都能用自己的理解阐述智分部署特点及价值了！放装VS智分项目过程-能力证实“X-sense”灵动天线、根据不同场景需求采用不同AP，体现整体解决方案项目过程-能力证实最终，通过解决方案差异化：I-share智分、X-sense灵动天线、认证系统特色组合方案，及渠道共同努力顺利拿下项目，避免同质化产品血拼价格项目过程-中直采购客户已在中央采购网线上产品购买！线下与渠道签订项目合同。项目过程-延续通过无线项目与客户建立了良好合作基础，用户已将2015年网络出口及安全设备升级交由我司渠道承接。项目总结一、

加强精渠拓展，增加项目漏斗！二、解决方案差异化需从客户实际需求精准提炼！三、大项目需销售、产品、渠道一起资源整合、一同努力！售前工程师牢记不能忘记学习和进步。学而不思则罔，思而不学则殆！谢谢各位评委！星网锐捷网络有限公司地址：北京海淀区复兴路

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